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別當正常的傻瓜

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你……正常嗎?

乍看這個問題是不是覺得很荒謬？請先看看下面

兩道問題，你會怎麼回答。

假設某天你在A商店看中一個售價200元的

鬧鐘，覺得很不錯，而且家中的鬧鐘剛好壞掉，

所以想將之買下來。但此時，你又獲得了可靠的

消息：在B商店，與這一款完全相同的鬧鐘正在

進行促銷活動，售價為100元。你知道從A商店到

B商店騎機車只需要10分鐘路程，此時你會不會

掉頭去B商店購買呢？請勾出你的選擇：

□去 　　　　　　　　　　　□不去

假設又有一天你在C商店相中一款鑽錶，售

價為36,000元。這時，朋友來電告訴你在D商店

也有一款完全相同的鑽錶，售價為35,900元。你

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教你如何明智做決策

知道從C商店到D商店騎機車也是10分鐘路程，

此時你是否會去D商店購買呢？請勾出你的選

擇：

　□去 　　　　　　　　　　　　□不去

我猜如果你是「正常」的話，你的答案會和我們

調查的大多數人一樣。在第一種情況下，會願意花10

分鐘騎機車去購買節省100元的促銷鬧鐘；而在第二種

情形下，要花10分鐘路程去買從36,000元降到35,900元

的鑽錶，就不是那麼興致勃勃了。其實不管是從A商

店到B商店，還是從C商店到D商店，同樣都是為了節

省100元而騎10分鐘的機車，兩個問題是等價的。從絕

對差額來講，兩種情形下選擇「去」都節省同樣多的

錢，也花費同樣多的精力，可是人們所感覺到的「交

易效用」卻不一樣。人們覺得騎10分鐘的機車去買200

元降到100元的東西，要比買36,000元降到35,900元的

東西更加值得。同樣，你是否對一輛優惠500元的汽車

無動於衷，但是卻會注意一台優惠500元的微波爐？

別當正常的傻瓜

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再來看看下面的問題，你會怎麼回答：

今晚國家音樂廳將演奏一場你期盼已久的音

樂會，票價很高，一張需要3,000元，不過你早已

決定去觀賞，並且在幾天前就已經買了票。吃過

晚餐，你興致沖沖地準備出門，卻發現門票不見

了，心想一定是在路上不小心弄丟了。焦急的你

要想聽這場音樂會只能再重新掏一次腰包，你心

裡正在掙扎，該不該跑到國家音樂廳再花3,000元

買一張門票聽這場音樂會？請勾出你的決定：

□買　 　　　　　　　　　　□不買

同樣是一場你夢寐以求的音樂會，你打算去

聽，票價依然是3,000元。但是這次你沒有提前買

票，打算直接到國家音樂廳再買。剛要從家裡出

發的時候，你發現你把剛剛買的一張價值3,000元

的SOGO禮券給弄丟了。這個時候，你還會不會

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教你如何明智做決策

花3,000元去買這場音樂會的門票呢？請勾出你的

決定：

□買 　　　　　　　　　　　　□不買

大多數人在第一種情況下都會選擇不再去國家音

樂廳買音樂會的票，而在第二種情況下他們選擇仍舊

去欣賞音樂會。你的選擇是不是也和他們一樣呢？客

觀而論，這兩種情況是沒有區別的，是等價的：在你

願意花3,000元去欣賞音樂會的前提下，你面臨的都是

損失價值3,000元的物品，然後你需要選擇是否再花

3,000元去欣賞音樂會。只不過在兩種情況下你的損失

形式不同：在第一種情況下，你是因為丟了一張門票

而損失了3,000元；而在第二種情況下，你是因為丟了

3,000元的禮券而損失了3,000元。同樣是損失了價值

3,000元的東西，為什麼你選擇是否去聽音樂會的決定

會截然相反呢？

在本書中，我們將揭示許多正常而非理性的人在

生活中、工作中、決策中所犯的一系列錯誤，就像上

別當正常的傻瓜

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面這些題目一樣。我們將通過對這些不理性行為的分

析，為你呈現背後的基本規律。這些規律是行為科學

家經過長期的觀察、實驗總結出來的，就像牛頓定律

闡述的是物理界的基本現象一樣，我們的規律闡述的

是「正常人」行為決策的基本規律。

本書的結構

本書共分九章。前三章描述人們在投資、購買等

諸多決策中的不理性行為及其背後原因；第四章著重

闡述了風險決策行為，並介紹了與此相關的理論；第

五章刻畫了人們在權衡得失之時的困頓與盲目；第六

章和第七章將向你揭開人們在判斷過程中的一些短視

和偏差效應；第八章描述了兩種不同的評價方式及其

產生的效應；第九章將給你開幾個送禮和激勵員工的

妙方。我們在每一章裡都會指出一些現實生活中正常

人的行為陷阱，並針對性地給予具體的「藥方」，使

你少幾分正常，多幾分理性。

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教你如何明智做決策

作者介紹

奚愷元 博士

Dr. Christopher K. Hsee

1993年獲耶魯大學博士學位，後在芝加哥大學

商學院任教，2000年被評為芝加哥大學商學院終身正

教授。奚愷元教授是一位傑出的行為決策學研究者，

2002年諾貝爾經濟學獎得主卡尼曼教授在他的獲獎致

辭中，特別提到奚教授的研究貢獻。奚教授曾應邀

到世界各地許多一流大學做過學術演講，如史丹佛大

學、耶魯大學、杜克大學、北京大學等。

奚愷元教授擁有十多年的管理教學經驗，在美國

芝加哥大學商學院從事「管理決策」的教學與研究，

他教授的「管理決策」課程使「行為決策」的成果在

企業管理決策中得以完美應用，從心理學角度幫助

MBA、EMBA學生發掘在企業決策中常見的錯誤以及

如何來糾正這些錯誤。

芝加哥大學商學院著名教授理查．泰勒稱讚奚愷

元教授為「與正常人不同的天才！」

　　學校教的理性決策模式很聰明，但是多數人事實上並不

理性，所以有些學校教的東西離開校園就失靈了。這是一本

探討人們作決策真相的書，看完本書後，有一種感覺：「我

很傻，但很正常！」

——盧希鵬，現任台灣科技大學資訊管理學系教授暨系主任

　　這是一本趣味盎然的書，作者透過日常生活的例子，點

出我們常犯的決策陷阱，讓我們恍然大悟，以作出理性及明

智的決策。

——謝金河，現任財訊文化事業集團執行長

本書免費「有聲書摘」，

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電 話：(02)2537-2498　傳 真：(02)2537-4409

別當正常的傻瓜教你如何明智做決策

作者：奚愷元

出版社：久石文化

ISBN：986-81270-9-2

定價：240元

出版日期：2006/7/25

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