Бизнес-лагерь ПРОДАЖИ

Уравнение ценности

Уравнение ценности помогает вам увидеть продажу глазами покупателя. 7Сталкиваясь с решением купить, человеку приходится балансировать между двумя противоположными факторами - серьезности проблемы и затратами на ее решение.7!Когда речь идет о крупной продаже, для того, что бы клиент купил, серьезность проблемы должна явно перевешивать высокую стоимость решения. Если клиент воспринимает проблему как мелкую, а затраты как высокие, вы не сможете продать ему товар.

Уравнение ценностиКупить Не купить

Цена решенияСерьезность проблемы

Скрытые и явные потребности

Я всегда хочу знать, кто мне звонит

Мне не комфортно без телефона в командировках

СПИН продажи

Ситуационный

Проблемный

Извлекающий

Направляющий

СПИН продажи

СПИ

Н

- +

СПИН продажиСитуационный

Проблемный

Извлекающий

Направляющий

Скрытые потребности

Явные потребности

Выгоды

СПИН продажи

Преимущества вашего товара/услуги Какие проблемы покупателя эти преимущества товара решают

ВозраженияВозражение дает возможность: 7- Вскрыть и понять потребности и мотивы клиента7- Понять его отношение (установки)7- Понять, какие стороны вашего продукта встречают положительный прием, а какие нет7

- Понять, в какой дополнительной информации нуждается клиент

Возражения бывают

Относительно цены Относительно возможностей

Трудности on-lineКлассические продажи строятся вокруг диалога с клиентом. Мы задаем ему вопросы 7и выявляем как явные, так и скрытые потребности. Задавая вопросы мы: 7- показываем клиенту его значимость7- выявляем потребности и желания7- вовлекаем клиента в разговор7- предполагаем возможные возражения7В сети, мы как правило сразу начинаем со стадии активной продажи. Улучшить 7результаты нам могут помочь:7- технические средства (чат с консультантом, звонок с сайта) 7- узкая сегментация клиентов (разделения каналов трафика, варианты лендингов)7- создание списка популярных возражение и работа с ними на опережение7- метод социального доказательства

Метод социального доказательства

Отзывы

Как заставить писать отзывы?

Работа с возражениями

Продажи в агентстве!

Кейс

Возьми телефон и позвони!

Звоним, общаемся, социально инжинирим: 7- Что за проект, в чем суть?7- Кто заказчик, кто оплачивает, кто принимает решение (количество человек и должности и ИХ контакты!)7

- Сколько есть времени (дать ответ), сколько есть денег (бюджет) 7- Есть ли другие предложения? Что в них не так раз они пишут вам? 7

Прояви понимание

!- Экономия бюджетов клиента7- Модульная структура услуги, где клиент сам выбирает что ему нужно7- Анимированная динамичная презентация (никаких КП)7- Представление руководителя и команды проекта7