人壽保險業業務 ( 酬佣 ) 制度的變與不變

By Yili Shih06/14/2015

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Topics

• 興利• 除弊

緣起與需求

展開規劃

• 內勤溝通• 外勤溝通

上線準備

• 目標績效與實際之差異 ( 原因 )• Lesson Learned

追蹤與回饋

其他

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緣起與需求• 未來產業競爭的動態 ?• 業務制度的變革無非是為了提升競爭實力 !

– 辨認與分析相關與潛在的競爭者– 模擬可能的動態演變態勢，以掌握競爭態勢

• 例如– 業務模式與組織架構– 業務成本率– 經營趨勢

• 商品 /佣金組合趨勢• 管理職與行銷職的配置比例• 組織發展的代數成本• 行銷職生產力趨勢• 族群人口數趨勢

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緣起與需求

營運檢視(Business Review)

績效檢視(Performance

review)

人才檢視(People Review)

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緣起與需求

• 符合法令要求• 好時機到了 ? Change or die? • 配合公司策略轉型 : 精兵團轉人海團 ? 開放兼職團 ? 保障型轉長看型 ? 低增資率 , 增加業務

管理幅度• 引導業務行為 ( 商品組合 ) 改變

轉型

• 化簡為繁 , 人員汰舊換新 , 去蕪存菁 , 活化舊制• 徵募年輕族群 , 阻止高生產力者流向 broker• 降低保單續年解約

精簡

• 強化成本效益率 , 調整成本結構 ( 提高變動成本佔率 )• 在不同職銜 ( 生產力 ) 中改變酬佣資源之配置• 財務補助金額 , 期間與產能之成本合理化• 季節因素 : 獎勵要及時 , 故提高月獎金降低年獎金• 提高直接酬佣 , 減少周邊 / 主管之附加管銷成本

適配化 /合理化 /公平化

為何需 ( 想 ) 要改變 ? 每一個小改變都可能傷筋動骨 100 天 ?

專案開發的生命週期• 計劃階段側重於 Why • 分析階段側重於 What • 設計階段側重於 How • 實作階段

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展開規劃

Why

• 了解機會 /問題的定義

What

• 資源 : 人才 (內外顧問 ),金錢 ,時間• 分析現況 : 衡外情、量己力

How

• 設計 ( 分階段 / 草圖 ) 與模擬新制• 可行性分析 (feasibility analysis)• 技術面的可行性方析 (technical feasibility)• 經濟面的可行性方析 (economic feasibility)• 提案選項 : 模擬正 ( 負 ) 成果 , 關鍵成功 ( 失敗 ) 因素 , 影響規模• 小規模測試與時程規劃• 挑選天時地利人和的方案• 何時可以回收專案成本 , 並開始產生正效益

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Why - 了解機會 / 問題的定義目標 (多少 ?): 應有的水準 /希望的狀況 /期待的結果

現狀 (多少 ?)

目標與現狀的差距 (多少 ?)

超過了可忍(接 )受程度的落差 (多少 ?)

“ 具體”描述問題　– WHAT/WHERE/WHEN/EXTENT問題的成因會重複發生？　如何可以不再發生？

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新目標：至少需 ( 想 ) 要改變成怎樣才算成功 ?• 策略定位與競爭優勢來源• 未來發展所需的策略活動系統 (strategic activities system)• 必要目標 vs. 想要目標• Benchmark?• 總成本率在 3 年內逐步降到 1.xx% FYC? 節省 x%?• 提升高生產力族群的酬佣成本率為低生產率族群的 x倍• 降低低產能人員的考核標準 , 降低營業固定成本 x%

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分析現狀 – 衡外情• 業務制度的變革無非是為了提升競爭實力 !– 辨認與分析相關與潛在的競爭者– 模擬可能的動態演變態勢，以掌握競爭態勢

• 例如– 業務模式與組織架構– 業務成本率– 經營趨勢• 商品 /佣金組合趨勢• 管理職與行銷職的配置比例• 組織發展的代數成本• 行銷職生產力趨勢• 族群人口數趨勢

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分析現狀 – 量己力• 趨勢– 商品 / 佣金組合趨勢– 生產力趨勢– 族群人口數趨勢

• 成本率分析– 總成本率單位成本率 , 族群成本率 , 成本結構– 單項獎金占率

• 注意事項– 分析資料期間是否有重大影響異常因素 : 金融海嘯 ,停賣

效應 ,大幅人員增加 ( 減少 )

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現狀的成因為何？• 需要發想 (appreciation) 與驗證

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分析新制 - 設計與模擬新制• 在情境版本的假設下 , 模擬出幾種新成本率– 改善事項如預期發生– 生產力級距– 各類人口數– 不同獎金率

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酬佣制度成本結構 (1)

直接成本

酬佣支出• 首 ( 續 ) 佣金

酬佣支出獎金•固定 ( 變動 ) 成本類獎金• 品質類獎金• 季節類獎金• 主管獎金• 組織代數獎金

業務員人事成本• 勞團健保• 退休金• 節慶• 福利• 資遣

配套業務制度成本• 個案 / 新進團隊 /例

行財務補助保障計畫• 考核 ,晉升• 競賽 ( 新商品 ,促銷 ,

海外旅遊 )

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酬佣制度成本結構 (2)

間接成本

營業處房租與管理費用(Field office)

營業處展業費用

營業行政支援成本

業務推廣成本促銷 , 展業活動

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思考• 平衡 ?– 固定與變動• 業務管理職人員的固定成本佔率必要性

– 量與質– 首期與續期

• 關鍵因素– 修改需要付出的代價– 修改到成功所需的時間– 困難度 / 可行性 / 法律層面– 企業形象？

• PMI(Plus, Minus, Implication)

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決策 5C

Consideration

Consulting

CommunicatingChecking

Committing

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選一選 作為與不作為• 天時地利人和的好時機 ?• 魚與熊掌兼得 ?• 不宜三不五時為了微小的改變（效果）而動用修改業務（酬

佣）制度

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內勤溝通• 需要支援事項有哪些• 更換人事聘約• 應用系統或工作流程開發• 測試

• 為何這些支援是值得的• 提升業務效率 , 降低人工作業 , 減少業務員查詢 /抱怨

• 內勤人員可以獲得那些回報 ? – 公司獲利或者節約成本– 專案完成獎金

• 注意事項– 任何規劃中的內容都統一窗口溝通 , 不宜片段釋放訊息 ,

引起業務同仁的不當揣測

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外勤溝通• 溝通• 新制的甜 (苦 )頭有哪些 ? • 誰受到的衝擊最大 ,誰最受惠 ?• 先跟管理職溝通？先跟乖乖牌溝通？• 試水溫溝通

• 新制作業– 不同職銜 vs. 不同產能的酬佣收入預測 (projection)– 新進人員產能與收入預測 (projection)

• 配套作業• 舊 / 新制度轉換保障計畫• 不留任處理 , 轉介計畫• 加碼一次更低門檻與更優渥的海外旅遊競賽？

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其他• 看不見的冰山？• 看不見的機會？• 新制的預警機制• 如何提升業務人員生產力？– 挑選對的人？– MDRT促進會？