黃復明 老師 編撰樹德科技大學 推廣教育中心

門市服務乙丙級證照監評委員行政院青輔會 3C 共通核心職能合格講師

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談判基本原則 基本概念

◎ 不要與沒有實權的人談判

◎ 要有妥協的心理準備

◎ 原則是不容妥協的

◎ 採行面對面溝通

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◎ 情緒冷卻之後再下決定

◎ 切忌過分誇口

◎ 不要低估談判對手

◎ 要熟悉談判對手的姓名

◎ 要合乎情理 112/04/19

談判技巧談判技巧 ☺ ☺ 避免馬拉松式談判避免馬拉松式談判 ☺ ☺ 必要時即叫停必要時即叫停 ☺ ☺ 干擾足以打擊談判之意願及談判之熱干擾足以打擊談判之意願及談判之熱 誠 誠 ☺ ☺ 沉默是金沉默是金 ☺ ☺ 在適當時機、率先提出首要條件在適當時機、率先提出首要條件

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☺ ☺ 打破緊張氣氛打破緊張氣氛

☺ ☺ 預約下一次之會談預約下一次之會談

☺ ☺ 盡量為對手著想盡量為對手著想

☺ ☺ 以肯定性措詞表示不同以肯定性措詞表示不同意意

☺ ☺ 切忌拖泥帶水切忌拖泥帶水112/04/19

自我約束自我約束 ☼ ☼ 不要在談判終了時變更條件不要在談判終了時變更條件

☼ ☼ 不要太性急不要太性急

☼ ☼ 不要自我吹噓不要自我吹噓

☼ ☼ 不要歪曲事實不要歪曲事實

☼ ☼ 不要挑剔細節不要挑剔細節112/04/19112/04/19

掌握心理掌握心理

≈ ≈ 不要裝腔作勢不要裝腔作勢

≈ ≈ 不要令人感到難堪不要令人感到難堪

≈ ≈ 不隨便發表與主題無關的意見不隨便發表與主題無關的意見

≈ ≈ 切忌顯示敵對的態度切忌顯示敵對的態度

≈ ≈ 尊敬他人的嗜好尊敬他人的嗜好112/04/19112/04/19

群體談判的原則＊ 人數切勿太多 ( 不超過 5 人 )

＊ 角色要清楚 ─ 主談 ─ 觀察員 ─ 記錄員 ─ 專家

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＊ 位階要對等 ＊ 策略及目標的共識 ＊ 合作與互補 的默契 ＊ 狂妄﹑自大者不可參加 ＊ 必要時可更換成員 ＊ 談判技巧─ 大家一樣好

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具備成功主談者條件 :

Ω 良好的品性﹑高強的能力 Ω 徹底執行命令 Ω 緊閉口風﹑工作狂 Ω 外表溫文整潔 Ω 客觀分析﹑理性者 Ω 高度好奇心 Ω 全成參與

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傾聽要點※ 專注的※ 眼神接觸※ 了解你“ 現在 ”是傾聽者※ 不要馬上下結論※ 確認其中含意※ 注意非語言訊息

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對方議價時如何因應 :

傾聽 確認議價之內容 表示 〜 那些可以進一步討論 , 那些不能接受 〜 你要考慮 〜 你認為合理的條件是什麼 [ 提出反建議 ] 切莫毫不猶豫地接受對手的第一次議價

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為何議價要高為何議價要高““ 低 低 ”” ??

♦ ♦ 第一次之喊價足以影響對手對我們之評價第一次之喊價足以影響對手對我們之評價

♦ ♦ 喊價對談判結果設定了一個無法超越的上下限喊價對談判結果設定了一個無法超越的上下限

♦ ♦ 替自己預留讓步空間替自己預留讓步空間

♦ ♦ 期望水準愈高「低」期望水準愈高「低」 ,, 達成水準也愈高 「低」 達成水準也愈高 「低」

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價格讓度之技巧價格讓度之技巧 ::

一一 .. 設法讓對方先讓步設法讓對方先讓步二二 . . 交換條件交換條件三三 . . 了解對對方意義的大小了解對對方意義的大小四四 .. 不要怕說不要怕說““ NO”NO”五五 .. 不要為表示善意而讓步不要為表示善意而讓步六六 .. 記錄下來記錄下來 ,, 隨時隨時 ReviewReview 給對方知給對方知道道七七 .. 不要大幅讓步不要大幅讓步八八 . . 提供沒有損失的好處提供沒有損失的好處 ,, 滿足對方滿足對方

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價格談判注意事項 :

◎ 要注意「品質 」、「包裝 」◎ 冷靜、切勿發脾氣◎ 要保留迴旋空間◎ 活用「 助力 」防止 「 阻力 」

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◎ 建立雙方互信關係◎ 注意、傾聽對方感受◎ 要找出真正決策者◎ 仔細分析問題癥結

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議價談判準備工作議價談判準備工作 ::

★ ★ 先做好蒐集情報工作先做好蒐集情報工作★ ★ 多帶幾個方案因應情勢多帶幾個方案因應情勢★ ★ 選擇有利的談判地點選擇有利的談判地點★ ★ 考慮找個有交情的人隨行考慮找個有交情的人隨行★ ★ 檢查自己談判權限檢查自己談判權限

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談判經驗研討談判經驗研討 ::一 一 . . 談判慣用方式談判慣用方式

◎ ◎ 善用承諾善用承諾 ◎ ◎ 爭取特別優惠爭取特別優惠 ◎ ◎ 認清疲勞轟炸認清疲勞轟炸 ◎ ◎ 打破僵局利用它 打破僵局利用它 112/04/19112/04/19

二二 . . 談判的妙招談判的妙招 ★ ★ 略施小惠略施小惠 ★ ★ 期限的刺激期限的刺激 ★ ★ 先聲奪人之計先聲奪人之計 ★ ★ 察言觀色察言觀色 ★ ★ 嘻笑怒罵嘻笑怒罵 ★ ★ 以退為進以退為進 ★ ★ 打鐵趁熱打鐵趁熱

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談判九誡談判九誡1.Every thing is negotiable!1.Every thing is negotiable!

凡是好商量凡是好商量 ,, 什麼事都可以談什麼事都可以談

2. Never pay the“window sticker 2. Never pay the“window sticker price”.Don'tprice”.Don't

be easy to get.be easy to get.

不要照著二手車車窗所貼的價格付款不要照著二手車車窗所貼的價格付款 ,,

多討價還價 多討價還價 112/04/19112/04/19

3. Start high and nibble like crazy3. Start high and nibble like crazy.. 大餅先定大一點大餅先定大一點 ,, 在逐步啃噬在逐步啃噬 ,, 迂迴漸進。迂迴漸進。

4. No free gifts! Trade! Use the big. 4. No free gifts! Trade! Use the big. “IF”“IF”

天下沒有白吃的午餐天下沒有白吃的午餐 ,, 多設想不同的狀況。多設想不同的狀況。

5. Start slowly and be patient.5. Start slowly and be patient. 慢慢開始慢慢開始 ,, 對談判要有耐心。 對談判要有耐心。

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6. Use6. Use∕beware the power of legitimacy.∕beware the power of legitimacy. 善用法律的力量善用法律的力量 ,, 同時也要小心。同時也要小心。

7. Make small concessions, especially at 7. Make small concessions, especially at the end.the end.

談判結束時談判結束時 ,, 適當的做小讓步。適當的做小讓步。

8. Keep looking for creative alternatives.8. Keep looking for creative alternatives. 不斷尋覓其他可能替代的方案。不斷尋覓其他可能替代的方案。

99. Leave your opponents feeling they have . Leave your opponents feeling they have done well.done well.

讓對手覺得他們談判的能力還不錯　 讓對手覺得他們談判的能力還不錯　

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