有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱的古董，无论花多少钱都要想方设法地买下来。　　有一天，他在古董市场上发现了一件向往已久的古代瓷瓶，花了很高的价钱把它买了下来。　　他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中“咣当”一声从自行车后座上滑落下来，摔得粉碎。　　

这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这时，路边有位热心人对他大声喊道：这时，路边有位热心人对他大声喊道：““老人老人家，你的瓷瓶摔碎了家，你的瓷瓶摔碎了 !!”” 老人仍然是头也没回地老人仍然是头也没回地说：说：““摔碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无摔碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无可挽回了可挽回了 !!”” 不一会儿，老人家的背影消失在茫不一会儿，老人家的背影消失在茫茫人海中。 茫人海中。

我们总是会对失败和失去耿耿与怀我们总是会对失败和失去耿耿与怀其实那没有意义其实那没有意义流失的已经与我们无关流失的已经与我们无关今天和明天对我们最重要今天和明天对我们最重要

谁不希望过舒适的生活？

为什么做营销

是因为我们需要突破是因为我们需要突破 是因为我们需要改变是因为我们需要改变 是因为我们身上有太多的责任是因为我们身上有太多的责任

有时候不是我们的努力出了问题有时候不是我们的努力出了问题 而是我们的选择出了问题而是我们的选择出了问题 选择一条路比走一条路更重要选择一条路比走一条路更重要 选择适合的人比选择选择适合的人比选择 1010 个不适合的更重要个不适合的更重要 选择做正确的事情比把事情做正确更重要选择做正确的事情比把事情做正确更重要

成功过成功过 , , 失败过失败过 , , 但我们从未但我们从未放弃过放弃过 ..

点燃激情 重新认识增员

为什么需要不断增员？

观念一观念一

营销的秘密就是不断占有客户资源营销的秘密就是不断占有客户资源 一个人占有的资源是有限的一个人占有的资源是有限的 一群人就能够更好地占有更多的资源一群人就能够更好地占有更多的资源 而我们增员能够增加更多的新的资源而我们增员能够增加更多的新的资源 我们通过我们经验的传承帮助别人我们通过我们经验的传承帮助别人 也使我们的利益得到扩展也使我们的利益得到扩展 这是保险公司永续经营的需要这是保险公司永续经营的需要 也是基本法设计的原理也是基本法设计的原理

是不是增的太多了？

观念二观念二

其实现在保险的密度和深度都表明我们的市其实现在保险的密度和深度都表明我们的市场没有饱和场没有饱和

市场没有饱和增员就没有饱和市场没有饱和增员就没有饱和 初级的市场就是能够开拓的市场初级的市场就是能够开拓的市场

是人海战术还是精兵战术好？

观念三观念三

精兵不是数量少精兵不是数量少 保持一定数量的业务员有利于培养精英保持一定数量的业务员有利于培养精英 团队的稳定来自人际生态系统的平衡团队的稳定来自人际生态系统的平衡

什么样的人是高素质 ？

观念四

高素质就是高学历吗？高素质就是高学历吗？ 寿险营销是特殊的行业 需要特殊的人才寿险营销是特殊的行业 需要特殊的人才 两两““人人””原则与市场法制原则与市场法制 我们需要的是更加合理的管理和训练系统我们需要的是更加合理的管理和训练系统

人员脱落会破坏市场吗？

观念五观念五

业务员留存率

服务年资服务年资 美国美国 英国英国第一年第一年 7070 ％％ 5050 ％％第二年第二年 3535 ％％ 4040 ％％第三年第三年 2424 ％％ 3333 ％％第四年第四年 2020 ％％ 2929 ％％第五年第五年 1717 ％％ 2626 ％％

据据 LIMRALIMRA 统计数据统计数据

如果流失一定破坏市场 保险公司早就关门了如果流失一定破坏市场 保险公司早就关门了 其实人员的流动是正常的其实人员的流动是正常的 如果流失导致一些问题其实是我们引导的问题，如果流失导致一些问题其实是我们引导的问题，

很多的人对保险营销了解的太少，观念上有太多很多的人对保险营销了解的太少，观念上有太多的误区的误区

事实证明，一些负面的评价影响是非常有限的事实证明，一些负面的评价影响是非常有限的 只要我们坚信保险的价值与意义只要我们坚信保险的价值与意义 一切都不是问题一切都不是问题

增员需要极端留存吗？

观念六观念六

其实留存并不是最终目的 其实留存并不是最终目的 拥有更多的高绩效的营销员才是目的拥有更多的高绩效的营销员才是目的考虑到人员的流动与变化考虑到人员的流动与变化不断补充新鲜血液不断补充新鲜血液才是我们能够长久经营的正确思维才是我们能够长久经营的正确思维

增员比做单难 ？

观念七

有没有像做单一样增员？

我们总会对即得的利益更加关注我们总会对即得的利益更加关注 但是，长远利益对我们长久生存和发展更有意义但是，长远利益对我们长久生存和发展更有意义 我们应该一方面快速开拓市场我们应该一方面快速开拓市场 一方面为明天做准备一方面为明天做准备 最终将属于我们的利益用最合适的途径获得最终将属于我们的利益用最合适的途径获得

小结

增员是营销最重要的动作增员是营销最重要的动作 是我们长远发展的需要是我们长远发展的需要胡适说：今天为明天准备叫做真稳健胡适说：今天为明天准备叫做真稳健 增员就是为明天准备增员就是为明天准备 在获得佣金的同时在获得佣金的同时 保证利益的稳定和长久保证利益的稳定和长久

增员观念

如果说业务员是神枪手 主管是将军如果说业务员是神枪手 主管是将军 从价值上看：毫无疑问，一个再顶尖的神枪手的从价值上看：毫无疑问，一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值价值也不可能高于一个将军的价值

增员观念

低级主管其实是投入与准备期低级主管其实是投入与准备期高层主管才是回报与收获期高层主管才是回报与收获期

增员的观念 ————鼓励鼓励““ 1+21+2”” 增员增员 ————奖励奖励““ 1+1+NN”” 增员增员 引爆增员激情，掌引爆增员激情，掌

握增员先机，就是把机会握增员先机，就是把机会更多地留给自己更多地留给自己

增员就是引导新人就是给别人一个尝试的机会给自己一成就的机会

问题 我们当然希望一点问题都没有，但其实这是不可能的，我们当然希望一点问题都没有，但其实这是不可能的，老公都会和我吵架，孩子偶有不听大人的话，所以，老公都会和我吵架，孩子偶有不听大人的话，所以，问题在哪里都会存在问题在哪里都会存在

其实这里面有些是社会原因、有些是观念原因、有些其实这里面有些是社会原因、有些是观念原因、有些是管理原因、有些是服务原因是管理原因、有些是服务原因…………

但是我知道，政府在要求我们、市场也在要求我们，但是我知道，政府在要求我们、市场也在要求我们，我们公司自己也非常愿意做得更好，我相信未来会越我们公司自己也非常愿意做得更好，我相信未来会越做越好做越好

包括更好的保险险种、更好的服务、更好的管理包括更好的保险险种、更好的服务、更好的管理 这是必然的，否则，我们就没有办法生存下去这是必然的，否则，我们就没有办法生存下去

相应对策增员就是不给自己退路增员就是不给自己退路破釜沉舟破釜沉舟增员就是给自己更多的机会增员就是给自己更多的机会有时候，困难其实就是机会的伪装有时候，困难其实就是机会的伪装

放下过去就是为了轻装上阵放下过去就是为了轻装上阵带着包袱是走不远的带着包袱是走不远的

不管我们是不是准备好了社会总在不断变化 不管我们愿不愿意 生活总要继续机会就像太阳，并不是每天都能升起机会像爱情，需要缘分，也需要运气当机会来的时候你会抓住吗？

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让我们的知名度更响！

让我们的竞争力更强！

让我们的销售面更广！

让我们的业务量更猛！

让我们的客户群更多！

让我们的占有率更高！

让我们的主管层更稳！

让我们的业务员更富！

让我们的未来更美好！

增员的目的

我们一直在寻找一个可以改变的

小燕小燕 ,12,12 工出单业绩工出单业绩 24,770P,24,770P, 其其 FYC=8670C,FYC=8670C, 佣金佣金86708670 元元 ,, 如 如

业务襄理业务襄理 高级业务经理高级业务经理

达成奖金＝达成奖金＝ 200200 元元 达成奖金＝达成奖金＝ 800800 元元

职级晋升＝增加职级晋升＝增加 600600 元元

小燕小燕 ,12,12 工出单业绩工出单业绩 24,770P,24,770P, 其其 FYC=8670C,FYC=8670C, 佣金佣金86708670 元元 ,, 如 如

业务襄理业务襄理 高级业务经理高级业务经理业绩津贴＝业绩津贴＝ 8670*8%=6948670*8%=694 元元

职级晋升＝增加职级晋升＝增加 780780 元元

业绩津贴＝业绩津贴＝ 8670*17%=14748670*17%=1474 元元

小燕小燕 ,12,12 工出单业绩工出单业绩 24,770P,24,770P, 其其 FYC=8670C,FYC=8670C, 佣金佣金86708670 元元 ,, 如 如

业务襄理业务襄理 高级业务经理高级业务经理

业绩津贴＝业绩津贴＝ 8670*8%=6948670*8%=694 元元

职级晋升＝增加职级晋升＝增加 13801380 元元

业绩津贴＝业绩津贴＝ 8670*17%=14748670*17%=1474 元元

达成奖金＝达成奖金＝ 200200 元元 达成奖金＝达成奖金＝ 800800 元元

Dear all:很高興你們對擴大新進、育成激勵方案的大力配合與支持 !這樣年底 1500 人目標必定達標，那激勵措施會持續運作到明年的 !!公司很願意再投資，但就是要看績效，才是聰明者所為 ! 【面對市場、創造績效、實現獲利 ! 】不是口號，而是 [ 行動方案 ]!看的不容易、想的不輕鬆、【做】了就簡單多了 !這不是能不能、而是要不要的問題；只要妳一員、我一員，人人都增員 !為國家創造就業機會 !為公司創造經濟規模 !未單位創造發展契機 !為自己開展事業根基 !為生命創造存在價值 !祝願人人都順利成功 !

二大利益二大利益

1.1. 新进转正升襄理＝增才奖金新进转正升襄理＝增才奖金 500500 元元2.2. 新进每月举绩新进每月举绩 17000P17000P ＝＝ 一代回计增加业绩津贴一代回计增加业绩津贴 179179 元元 66 个月 收入增加 个月 收入增加 10741074 元元

个人职级业务经理个人职级业务经理 ,, 月举绩月举绩 7000P(2450C),7000P(2450C), 新进月举绩新进月举绩17000P(5950C)17000P(5950C)

至至 1313 工报升 工报升

报名报名 11/15 (11/15 ( 二二 ) ) 考试考试 11/23(11/23( 三三 ) ) 报升报升11/3011/30

报名报名 11/22 (11/22 ( 二二 ) ) 考试考试 11/30(11/30( 三三 ) ) 报升报升11/3011/30

报名报名 11/29 (11/29 ( 二二 ) ) 考试考试 12/07(12/07( 三三 ) ) 报升报升12/1412/14

报名报名 12/06 (12/06 ( 二二 ) ) 考试考试 11/23(11/23( 三三 ) ) 报升报升12/1412/14

三大利益三大利益

1.1. 新进转正升襄理＝增才奖金新进转正升襄理＝增才奖金 500500 元元2.2. 一代回计增加业绩津贴一代回计增加业绩津贴 179179 元 元 3.3. 组职务津贴＋绩效津贴组职务津贴＋绩效津贴 ,, 多多 801801 元 元 激励方案＝引进＋育成奖金激励方案＝引进＋育成奖金 ,, 多多 800800

元 元 平均每月平均每月 ,, 多多 18131813 元 元 个人职级业务经理个人职级业务经理 ,, 月举绩月举绩 7000P(2450C),7000P(2450C), 新进月举绩新进月举绩17000P(5950C)17000P(5950C)

至至 1313 工报升 工报升

报名报名 11/15 (11/15 ( 二二 ) ) 考试考试 11/23(11/23( 三三 ) ) 报升报升11/3011/30

报名报名 11/22 (11/22 ( 二二 ) ) 考试考试 11/30(11/30( 三三 ) ) 报升报升11/3011/30

报名报名 11/29 (11/29 ( 二二 ) ) 考试考试 12/07(12/07( 三三 ) ) 报升报升12/1412/14

报名报名 12/06 (12/06 ( 二二 ) ) 考试考试 11/23(11/23( 三三 ) ) 报升报升12/1412/14

相信保险相信未来

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公司有做大做强做好的愿景；公司有做大做强做好的愿景； 你有没有借风使力的智慧？你有没有借风使力的智慧？

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相信 听话 照做 追随

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