中国医药商业渠道分析
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中国医药商业渠道分析. 平安证券医药行业研究员:倪文昊 2006 年 06 月. 医院. 制 药 企 业. 厂家直销. 患 者. 购 买 地 点. 药店. 商业公司主渠道. 乡镇卫生院. 个体集贸市场. 医 药 商 业 行 业 概 况. 第三终端. 渠道. 制造商. 制造商的销售公司. 一级物流中心( 批发 ). 二级物流中心( 批发 ). 零售物流中心. 零售终端. 1. ◎. ◎. ◎. ◎. ◎. 2. ◎. ◎. ◎. ◎. ◎. 3. ◎. ◎. ◎. ◎. ◎. 4. ◎. ◎. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
中国医药商业渠道分析中国医药商业渠道分析
平安证券医药行业研究员:倪文昊
2006年 06月
医 药 商 业 行 业 概 况医 药 商 业 行 业 概 况
商业公司主渠道
制
药
企
业
厂家直销
个体集贸市场
医院
药店
乡镇卫生院
购
买 地
点
患
者
第三终端
复杂医药分销(流通)渠道现状
◎
渠道 制造商 制造商的销售公司
一级物流中心
(批发)
二级物流中心
(批发)零售物流中心
零售终端
1 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎
2 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎
3 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎
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厂家直销的问题
定单分散
销售成本高
管理风险大
国有商业渠道的问题
历史遗留问题大 大商业管理成本高 小商业进货成本高 信用危机 医院欠款
集贸市场的问题
政府管理力度加大
竞争加剧
不稳定因素多
与世界医药商业巨头相比
品牌经营意识不强品种运作能力更弱
我国经营模式单一盈利能力很差
经营效率低成本居高不下
医药商业主要经营模式分析医药商业主要经营模式分析
跨地区大型医药批发企业
全国性的专业代理公司
地区性的相对垄断批发纯销公司
零散的个体批发公司
地区性的批发公司
11 、跨区域的大型医药批发企业、跨区域的大型医药批发企业
控股集团公司
A
区域子公司
B
区域子公司
C
区域子公司
D区域子公司
E
区域子公司
资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛
各个子公司以区域经营为主,现代物流建设仍然比较落后,资金周转率仍然较低
转制性质,兼并重组,仍然以国有体制为主,由于历史较长,和区域内的医院客户有较好的合作关系,但有历史包袱
跨地区大型医药批发企业跨地区大型医药批发企业
特点:
品种价格优势
有物流配送优势
网络广泛
服务规范
代表:
国药集团、九州通集团
挑战:
目前仍以区域经营为主,周边 渗透力有待加强
现在物流建设如何完善
新药营销能力对发展越来越重要
核心竞争力的形成
22 、全国性的专业代理公司、全国性的专业代理公司
无资产型的专业代理商(少量几家制造商的品种)
医药生产企业
信息管理系统
区域营销网络
(外包)医药仓储业者
(外包)医药运输业者
医 药 销 售 终 端
( 医 院 、 诊 所 、 OTC )
专 业 的 区 域 队 伍
经营品种不多,走总代理或区域代理之路,有专门的 学术推广队伍,市场开拓能力较强,风险大。
全国性的专业代理公司全国性的专业代理公司
特点:
经营品种不多
走总代理或地区代理之路
有学术推广队伍或 OTC 代表队伍
有较强市场开拓能力
代表:
永裕新兴(合资)
其他目前是自然人的无系统的代理状态和代理商小区域的相对把守
挑战:
政策风险的预警与化解
推广手段的规范
33 、地区性的相对垄断批发纯销公司、地区性的相对垄断批发纯销公司
医药生产企业
信息管理系统
区域营销网络
大型医药批发企业
医疗机构专业的区域队伍
区域配送,与某些医疗机构有特殊的人脉关系,经营规模各异;受人事关系变动影响很大
地区性的相对垄断批发纯销公司地区性的相对垄断批发纯销公司
特点:
地区优势相当明显
代理品种全面
代表:
北京医药股份
广州医药公司
重庆医药公司
挑战:
面临盈利能力下降的趋势
44 、零散的个体销售体(公司)、零散的个体销售体(公司)
依靠大型医药批发
商 乡镇卫生院
厂矿医院
个体门诊部
卫生站等
农村网络
个人中间商的演
变
目前大量存在的个人中间商,要么消失、要么演变!
零散的个体批发公司零散的个体批发公司
特点:
依靠 药市网络
向农村市场渗透,主要供应对象是乡镇卫生院、 城市周边诊所、药 店
代表:
传统药市的组成成员
挑战:
药品质量
政策导向
55 、地区性的批发公司、地区性的批发公司
特点:
没有特点
代表:
各地相对垄断的老二级站
私营化的县公司
新兴的尚没有找到发展方向的民营商业公司
挑战:
如何生存
重要的整合对象
1 、大型批发企业有能力成为中国药品批发零售业的王者:美国用15~20 年完成了药品流通行业的整合,目前美国前 3 家企业占据了96% 的市场份额。相信未来大型批发企业有能力成为中国药品批发零售业的“苏宁电器”。
2 、大型批发企业的配送成本是最为经济的:规模优势的存在和现有物流配送渠道为公司节约大量的资源。
3 、大型批发企业拥有独一无二的医院开户资源:大型批发企业拥有覆盖全国的开户资源,特别是大中型医院,大型批发企业已经形成了长久的供应关系。
4 、国内的配送中心的建设上:目前是一个覆盖全国的配送网络,已形成多个配送中心,配送中心的衔接良好。
5 、上游资源:拥有与国外大型企业产品的谈判权,商业就近入库。
下游资源:拥有对医院的全方位配送体系。
大型医药商业企业将进一步掌控市场
医药商业寡头垄断时代终将到来医药商业寡头垄断时代终将到来
行业集中度越来越高——医药商业前 10名销售合计的市场份额,从2000年的 21%增长到 2003年的接近 40% , 2005年超过了 45%;
药品批发企业数量正在显著减少—— 2002年总数为 12300 家 左右;2004年 12月底,全国应认证的 8108 家批发企业,有 7445 家已通过认证,但这其中有一部分为非独立法人企业,所以实 际企业数应为近5000 家;
受行业政策变化的影响,今年商业渠道的整合速度将大大加快;
城市与农村渠道将明显分化。
20052005年以来,商业渠道整合速度骤然加快原因:年以来,商业渠道整合速度骤然加快原因:
2004 年 12 月 11日,中国政府兑现加入WTO 所承诺的开放医药分销市场最后的期限;
以九州通为代表的民营医药公司迅速崛起,平价药店等新生零售业 态快速抢夺终端话语权,这给那些具有国有背景的医药商业上市公司带来了巨大的挑战;
2005年以来,医药行业政策出台频仍,国家在接连降低药品最高限价之后,又陆续出台了全方位的价格管控政策,药品招标采购制度日趋严格,并从去年年底开始大力打击医药购销领域的商业贿赂行为。
Thank You!