التسويق مفهوم

التسويق اساليب

التسويقى المزيج عناصر

شرائح الى السوق وتقسيم السوق

السوق اسستقسيم

التسويق استراتيجيات

التسويقية البحوث

التسويق مفهوم تحديد المختلفة التسويق اساليب بين االختالف مدى تحديد وطلباته ورغباته العميل احتياجات بين الفرق تحديد او التسويقى المزيج على 4p’sالتعرف

السوق هو ما تحديد شرائح الى السوق تقسيم عملية شرح السوق تقسيم اجل من تستخدم التى االربعة المعايير ذكر

فعال بأسلوب الى السوق تقسيم اجل من تستخدم طرق اربع على التعرف

شرائح الثالثة التسويق استراتيجيات على التعرف التسويقية البحوث اهمية على التعرف

نشاط عن عبارة هووالمشترى البائع من لكل االشباع تحقيق على يعمل

المشترين ورغبات حاجات اشباع يتم حيثبها واالنتفاع الخدمة او السلعة على بحصولهم

للبائع االشباع يتحقق ذلك مقابل وفىالسلعة ملكية نقل مقابل االموال على بحصوله

وعملية المنتج على التركيز علىسياسة االسلوب هذا يعتمدالتسويق . على تركيزها من أكثر اإلنتاج

نفسه يبيع الجودة عالى المنتج ان ترى فهي

. عرضه عن معين منتج على الطلب يزيد عندمالكلشخصيرغبفي " المنتج يكفىمن ما ليسهناك انه اى

عليه ". الحصولاإلنتاج . لزيادة أساليب فقطعن اإلدارة تبحث ثم ومن

أو اإلنتاجية تحسن ويؤدى عالية المنتج إنتاج تكلفة تكون عندماالتكلفة . إلىخفضهذه اإلنتاج حجم زيادة

على االسلوب هذا مبيعات يعتمد اعلى تحقيق على التركيز سياسةوترغبفى العمالء مع وثيقة عالقات إقامة على تركيزها من أكثر

السوق يحتاجه ما إنتاج على تركز وال إلنتاجه مستعدة تكون ما بيع

كأسلوب والترويج البيع على الشركات هذه وتعتمدللتسويق

بالشراء العمالء يقنع سوف ناجح مبيعات فريق مع

" الموسوعات مثل شرائها في عادة العمالء يفكر ال التى المنتجات” والتأمين - العلمية

" تبيع مما اكثر تنتج انها اى زائدة إنتاجية بقدرة تتمتع التى "الشركات

بالنسبة الرئيسى الحياة شريان العميل يعتبر األسلوب هذاعمل للمؤسسة هناك يكون لن العمالء فبدون

المرتبة في تضعه فهى ولذلك العميل اجل من تعمل فهىألهدافها بالنسبة األولى

إلرضائه التسويقية األنشطة جميع تنسق ثم باحتياجاته تبدأالتوازن تحقيق على المؤسسة تعمل المنهج هذا ظل وفى

للشركة األرباح وتحقيق العميل برغبات االهتمام بين

إرضاؤه يتم الذي العميل ألن

أكثر يشترى

أطول فترة cمواليا يظل

الشركة عن لآلخرين ايجابي بشكل يتحدث

للسعر حساسية اقل

للمنافسين cاهتماما يولى ال

بالبيع الموجه واألسلوب بالمنتج الموجه األسلوب ويركز

األرباح لتحقيق كمصدر المبيعات حجم زيادة على

بالعميل الموجه األسلوب يركز حين في

لتحقيق كمصدر وتلبيتها العميل احتياجات تحديد علىاألرباح

مكانته أسلوب ولكل

األساليب أفضل من يعتبر بالعميل الموجه األسلوب لكن. األجل طويل النجاح من ممكن معدل أعلى إلحراز

ال ضروري شئ ويكون الفرد يحتاجه ما كل هىعنه االستغناء يستطيع

، الصحة ، ،الشراب الطعام المعرفة

بالحرمان أتنش الفرد يشعر عندما الحاجةيحتاجه شئ من

يلبى سوف ألنه يشتريه أن الفرد يرغب ما كل هىله بالنسبة معينة حاجه

الشخصية ةترجمهى و وتجاربنا حياتنا و أسلوبرغبات إلى البشرية احتياجاتنا

مثال

المواصالت إلى الحاجة لتلبية سيارة تقتنى أن

نفس لتلبية بخارية دراجة يقتنى أخر وشخصالحاجة.

بقوة مدعومة رغبة هو شرائية

مثال

تلبى التى االنتقال لوسيلة اختيارك عندفى الشرائية القوة تتدخل لالنتقال حاجتك

وتلبى رغبتك ترضى الوسيلة نوع اختيارحاجتك .

السوق في عرضه يمكن ما كلطلب أو رغبه أو حاجة ليرضى

العميل لدى

تعريفه

المزيج عناصر أهم من المنتج يعتبرالتسويقى

اساسى بشكل تعتمد األخرى العناصر وان خاصةاألنشطة جميع لتتجه معين منتج وجود على

لتسويقه

المزيج عناصر أهم من المنتج يعتبرالتسويقى

اساسى بشكل تعتمد األخرى العناصر وان خاصةاألنشطة جميع لتتجه معين منتج وجود على

لتسويقه

الملموس المنتج

الملموس الغير المنتج

الشراء : ً ثانيا عملية في المبذول الشراء : ً ثانيا الجهد عملية في المبذول الجهد

م سرةيسلع

إجراء إلى الحاجة دون متقاربة دورية فترات على تشترى التي السلع هيبينها للفروق تقييم أو المعروضة التجارية األسماء بين مقارنات

  في المنفق الجهد تتطلب وال وبسيطة محدودة الفروق تلك أن حيثوالتقييم المقارنة عملية

) (   كوال البيبسي مشروب العميل يجد لم إذا المثال سبيل فعلى

) مشروب ) عن البحث عناء نفسه يكلف أن دون كوال كوكا لشراء مباشرة يتجه فانهأخرى متاجر في كوال  البيبسي

  ألن المتاجر من ممكن عدد أكبر في السلع هذه يوفر أن التسويق رجل على لذلكعنها . للبحث استعداد له ليس العميل

منخفض الواحدة للوحدة الربح هامش يكون ما عادة و

لتسويقها بكثافة اإلعالن يستخدم و

الشراء : ً ثانيا عملية في المبذول الجهد

التسوقسلع

بحث و بدراسة العميل يقوم بعدما السلع هذه شراء يتمالمعروضة السلع مقارنة و

سعرها و تصميماتها و وجودتها مناسبتها حيث من

األثاث : , و المالبس هذه على األمثلة من و الخ……….

الشراء : ً ثانيا عملية في المبذول الشراء : ً ثانيا الجهد عملية في المبذول الجهد

الخاصة ال سلع

تجاري , اسم ذات و المتميزة الخصائص ذات السلع تتضمن التي وهيمعروف

معين تجاري اسم على يصر المشتري يجعل مما

معينة لفترة االنتظار و عليها الحصول سبيل في الجهد لبذل مستعدا و

األسواق في موجودة تكون لم إذا توافرها لحين

الثمن غالية تكون الخاصة السلع أغلب أن يالحظو , الكهربائية األجهزة السيارات أنواع بعض ذلك على مثال

الخ...اإللكترونية

الشراء : ً ثانيا عملية في المبذول الشراء : ً ثانيا الجهد عملية في المبذول الجهد

التخيليةسلع ال

يفكر ال او الكثير العميل عنها يعرف ال السلع وهذهشرائها فى

المبتكرة المنتجات السلع هده تتضمن والعلمية مثل الموسوعات أو بالليزر الكهربائية او األجهزة

الحياة على الخ.. التأمين

اإلدراك لخلق كثيرة جهود السلع هده تسويق ويتطلبالعميل لدى واالهتمام

الصناعية 2. السلع الصناعية 2. السلع

الخام الخام المواد المواد

(   القطن ما سلعة إنتاج في كليا أو جزئيا تدخل مواد هي الخ… (الحديد

واألجزاء المصنعة واألجزاء المواد المصنعة المواد

عكس على ولكن ما سلعة إنتاج في كليا أو جزئيا تدخل كذلك هياإلنتاجية العمليات بعض عليها دخل قد يكون الخام المواد

 ) , , اإللكترونية ) واألجزاء الجلود كالغزل

التشغيل التشغيل مهمات مهمات

  لتسهيل تستعمل ولكن الصنع التامة السلعة إنتاج في تدخل ال التي وهياإلنتاج عمليات

, الزيوت) (.الوقود الخ…

اآللية اآللية التجهيزات التجهيزات

تدخل ال أنها الطبيعي ومن المصنع في الرئيسية واآلالت التجهيزات وهيالسلعة هده تستهلك وعادة إنتاجها على تساعد ولكن السلعة إنتاج في

.   طويلة زمنية فترات على

المساعدة المساعدة األجهزة األجهزة

النهائية السلعة إنتاج في تدخل ال أنها في التجهيزات مع تتشابه وهي   الكاتبة واآلالت كالجرارات اقل زمنية فترات على تستهلك ولكن

والحاسبة.

) سلع ) بأنها أساسي بشكل الخدمات السلع هذه تتميزملموسة غير

حاجة إلشباع منفعة عنه يتولد نشاط عن عبارة هي بللألفراد اساسية

مثل

  التأمين وشركات والسياحية المصرفية االنشطةوالصيانة التسليم وخدمة (والمحاماة الخ…

  بأدائها يقوم من بشخصية الخدمة ارتباط

ملموسة غير لكونها السلع هذه نقل أو تغليفها إمكانية عدم

تخزينها على القدرة عدم

في وجودها بنفسمستوى الخدمات تقديم نمط وجود عدمالمادية السلعة

  أمرا منها واالستفادة السلع هذه استخدام يكون ما غالبامثال والسياحة الطيران كحركة .موسميا

البشرى الجانب

االلى الجانب

على يعتمد الخدمة اداء كفاءة ومدى الجودة مستوى يكون الخدمات هذه فىيكونو لكى الخدمة هذه وتقديم اداء على القائمين وتحفيز تدريب على امدىالخدمة تقديم فى والفاعلية الكفاءة من عالية درجة

عالية درجة على الخدمة تقديم ففى المستخدمة االلة تكون أن الضرورى منالجودة من

المقدمة للخدمة اضافية قيمة للعميل االلة هذه تضيف وأن التأكد فوالبد يجبالعميل اليها يحتاج التى الخدمات تقدم االلة أن من

االلة هذه بتشغيل يقوم والذى الخدمة مقدم العامل جودة على P ايضا تعتمد االلة جودة أن المالحظ ومنذلك على ومثال

كف إف على تعتمد اآللى الحاسب ببرامج الخاصة الخدمات جودة االلى كلءة ان والحاسب المبرمجين من

عالية بتكاليف المرحلة هذه تتrسم

ودراسات واالختبار، والتجريب، التطوير، تكاليف تتضمنواالستراتيجيات الخطط وتحديد االقتصادية، الجدوى

التسويقية

للمنتج بيع عملية أي المرحلة هذه في تتم وال

عوائد توجد ال أيبأي القيام لعدم وذلك المنتج حياة دورة من جزء اإلداريين بعض يعدrها ال لذا

المرحلة هذه في بيع

المبيعات في طفيفا ارتفاعا تشهد

الفترة هذه خالل أرباحا تحقق ال قد الشركةواإلعالن األسواق في المنتج إطالق عملية ترافق التي الباهظة للتكاليف وذلك

. له الترويجية والحمالت عنه،إلى واإلعالنات الحمالت هذه هما تهدف رئيسيين :أمرين

. باألسواق المنتج بوجود العميل تعريف

. المنتج باقتناء العميل إقناعالتسعير سياسات تتنوع المرحلة هذه وفي

تكاليف لتغطية وذلك التقديم مرحلة في لمنتجاتها عالية أسعارا تضع الشركات فبعضالتطوير

من شريحة أكبر الحتالل ممكن سعر بأقل منتجاتها األخرى الشركات بعض ر rتسع بينماالمستهدف السوق

دائما مطلوب سوقية مكانة احتالل وبين القصير المدى في العالي الربح بين والموازنة

السوق في مكانا المنتج يحتل أن بمجرد المرحله هذه وتبدأ

السلعة باقتناء األوائل المشترون يقوم حيث

كبير بشكل المبيعات فتزداد

األرباح بتحقيق الشركة وتبدأ

جدد منافسون يظهر عادة المرحلة هذه في

منافسة بمنتجات السوق اختراق بمحاولة ويقومون

. تخفيضاألسعار إلى الشركة يدفع قد مما

العميل وعي زيادة يصاحبه ما عادة للسوق منافسين دخول أن إالبالمنتج

” " " التشبrع " و النضج مصطلحي استخدام يتم

المرحلة هذه عن للتعبير مترادف بشكل

النضج بعد يحدث التشبع أن البعضيرى أن إال

األطول هي المرحلة هذه تكون ما عادة

السلعة إحالل مستوى عند المبيعات تستقر حيث

) االفتراضي) عمرها النتهاء

المنطقة في سكانية زيادة هنالك كانت إذا تزيد قد أو

. باستخدامه المنتج يستخدم ال من إقناع

. جديدة أسواق عن البحث

. للمنتج استخدامهم بزيادة الحاليين المستخدمين إقناع

. المنتج جودة تحسين

. جديدة تصاميم أو أحجام أو خصائص إضافة

: التسويقي المزيج تصميم إعادةعن البحث أو عروضخاصة، تقديم أو اإلعالنات، زيادة أو كتخفيضاألسعار،

. ذلك وغير جديدة، توزيع قنوات

األخيرة المرحلة

المنتج مبيعات فيها تتراجع حيث

أفضل منتجات لوجود نتيجة السوق من يخرج حتى

األذواق تغير أو التكنولوجي التطور بسببالتكاليفعن تزيد عندنا المنتج إنتاج إيقاف الشركة تقرر ما وعادة

المبيعات لقلة األرباح

المرحلة هذه في قليال الشركات بعض مبيعات تزداد قد بالطبعالمبيعات قلة بسبب السوق من المنافسين بعض ينسحب عندما

مشابهة سلع عن البحث إلى عمالئهم سيضطر الحالة هذه وفي

التسويقي المزيج من عنصر ثاني هو التسعير

في تأخذها التي القرارات أهم من تبيعه سوف الذي المنتج وتسعير

شركتكالمستهدف العميل يد بمتناول يكون سعر تضع أن عليك فيجب

نسبة إلى باالضافه اإلنتاج تكلفة السعر يغطي الوقت نفس وفيالسوق في االستمرارية لك تضمن ربح

للمنتج النقدية القيمة تعريفه

المكان إيجار مثل الثابتة للمصاريفسواء اإلجمالية القيمة هي

المنتج إلنتاج الالزمة الخام المواد سعر مثل المتغيرة .  أو

ربح " + " نسبة التكلفة وتتضمن بيعة عند الواحد المنتج قيمة هو

االنتاج تكاليف

" السوق بين حالة المنتج ووضع السوق فى الطلب نمو معدل” االخرى المنتجات من منافسية

" المنتجات المنافسة مع للمنافسة كوسيلة السعر استخدام

”االخرى

لبعض بالنسبة الدولة فى بها المعمول القوانينالمنتجات

معين حد التتجاوز بحيث سعرها تحدد التى االدوية انواع بعض مثلكالسجائ المنتجات بعض على تفرضها التى والرسوم الضرائب او

المنتج حياة دورة

الطقس حالة

االنتاج تكاليف

" السوق ووضع حالة السوق فى الطلب نمو معدل” االخرى المنتجات من منافسية بين المنتج

" مع المنافسة للمنافسة كوسيلة السعر استخدام

االخرى ”المنتجات

بالنسبة الدولة فى بها المعمول القوانينالمنتجات لبعض

حد التتجاوز بحيث سعرها تحدد التى االدوية انواع بعض مثلالمنتجات بعض على تفرضها التى والرسوم الضرائب او معين

كالسجائر

المنتج حياة دورة

الطقس حالة

هو التسويقي ثالثالتسعير المزيج من عنصر

المنتج ايصال على القادرة التوزيع منافذ افضل اختيار هى وسياستهالمستهدفة للشريحة

بالنسبة وموزعيك انت تواجدك مكانللعمالء

تعنى

بالسوق خاصة عوامل

السوق نوعاالستهالكية السوق وفى افضل المباشر التوزيع يكون الصناعى السوق حالة فى

افضل المباشر غير التوزيع

المرتقبين المستهلكين عدد

والعكس افضل المباشر التوزيع كان العدد قل كلما

للسوق الجغرافى التركيزكلما ومركزة محدودة مناطق فى متواجدين المرتقبين المشترين كان كلما

افض المباشر التوزيع كان

بالسلعة خاصة عوامل

السلعة سعرمن انخفضكان وكلما المباشر التوزيع المفضل من كان كلما السلعة سعر ارتفع كلما

الوسطاء على االعتماد المفضل

للتلف السلعة قابلية

اقل التوزيع منافذ تكون ان يفضل كلما للتلف قابلة السلعة كانت كلما

للسلعة الفنية الطبيعة

تقديم لسهولة مباشرة توزيع منافذ يستخدم الفنية السلعة مع يفضلالبيع بعد ما خدمة

المستهلك وبين المنتج بين االتصال طرفي يوجد ال هنا

الصناعية المنتجات مع تتالءم القناة وهذه

والطائرات والقاطرات الصناعة فى المستخدمة االالت مثل

يشتريها التى المنتجات مع القناة هذه تستخدم عادةكبيرة بكميات المستهلك

والفاكهة والخضر المدرسية االدوات مثل

c شيوعا االكثر الطرق من وهى

كبيرة بكميات تنتج التي للمنتجات األفضل الطرق من الطريقة هذه تعتبر

المثال سبيل فعلى

مثل سلع لتوريد محلية مصانع عدة مع كافور مثل ماركت سوبر يتعاقدبأسعار ويبيعها وغيرها والطماطم الجملة الصابون تجار

معه لتعامله نتيجة الجملية لتجار يبيعها مما اقل له يبيعها المنتج ألناكبر بكميات

وكيفية ومزاياه وخصائصه بالمنتج المستهلك تعريف عمليةلمحاولة باإلضافة وأسعاره بالسوق وجوده وأماكن استخدامه

المنتج بشراء اقناعة و المستهلك على التأثير

تعريفه

المزيج عناصر من الرابع العنصر يعتبرالتسويقى

تذكيراخبارىى

إقناعى

او

بالطلب العرض التقاء مكان هو

مجموعة عبارة هو لديهم االفراد من مجموعة عنولديهم اشباعها المطلوب والرغبات الحاجات من

الخدمات والقدرة او السلع لشراء االنفاق فى الرغبةبالمشترى وتصل والرغبات الحاجات هذه تشبع التى

الت التوازن من حالة شراء الى قبل يفتقدها كان ىالمعينة الخدمة او السلعة

به يقصد

مميزة فئات إلى معينة سوق تقسيم هوواحتياجات سمات لديهم المشترين من

متشابهة عامة

السوق اسستقسيم اساساو تحديد

قطاع كل فى المشترين خصائص تحديد

للقطاع بالنسبة الطلب بحجم التنبوء

قطاع كل فى التنافسى المركز تحديد

قطاع لكل المناسب التسويقى المزيج تحديد

قطاع كل وربحية وإيرادات تكاليف تحديد

المشروع ألهداف قطاع كل مالئمة مدى تحديد

المستهدف القطاع اختيار

القابلية للقياس

امكانيةالوصول

الربحية

امكانية االنجاز

الموقع

الثقافة

المناخ

الحياة ودورة العمرية المرحلة

النوع

الدخل

الحياة ودورة العمرية المرحلة

النوع

الدخل

االجتماعية تفضيالت الطبقة

الحياة أسلوب

الشخصية

المشترين الشراء أساسمناسبات على التقسيم

المزايا أساس على التقسيم

اإلستخدام معدل

الوالء مستوى

للشركة المتاحة الموارداختيار يتم محدودة المتاحة الموارد تكون عندما

والعكس المركز التسويق استراتيجية

السلعة طبيعةالمتجانسة للسلع cمالئما يكون متنوع الغير فالتسويق

األخرى المنتجات أما الصلب ومنتجات الطعام ملح مثلالتسويق استخدام يفضل فإنه بالتنوع تتميز التى

المتنوع

المنافسين استراتيجياتعن مختلفة إستراتيجية اختيار عند المنشأة تتأثر

كان المنافسفإذا يستخدمها التى اإلستراتيجيةفإن المتنوع التسويق سياسة المنافسيستخدم

الغير التسويق سياسة تستخدم ان يجب ال الشركة متنوع

العمالء احتياجات تشابه او تنوع مدىسياسة تستخدم متنوعة العمالء احتياجات كانت إذا

متشابهة االحتياجات هذه كانت إذا أما المتنوع التسويقمتنوع الغير التسويق سياسة استخدام يمكن فانه

بجمع التسويق بحوث تتعلقوعلى منظمة بطريقة المعلوماتيتعلق فيما سليم علمى أساسالشركة تمارسها التى باألنشطة

للعمالء خدماتها لتقديم

المترتبة 1. واآلثار التسويق وظيفة أهميةحيث من التسويقية القرارات على

وعلى الشركة مستقبل على التأثيرباالستمرار المتعلقة أهدافها تحقيق

والنمو

ورغباتهم 2. العمالء احتياجات على التعرفالتسويقية بالدراسات القيام خالل من

الفرص تحديد فى يساعد مستمر بشكلاستغاللها يمكن حتى المتاحة التسويقية

عليها والتركيز

فى 3. تساعد التى المعلومات توافر أهميةالتسويقية القرارات اتخاذ

وأساليب 4. طرق فى حدث الذى التقدمالى االتجاه نتيجته من كان والذى المنافسة

ال ضرورة غالمنافسة ذلك ويتطلب سعريه يرمدى عن مستمرة بصورة المعلومات جمعقدرتها ومدى التنافسية األساليب فاعلية

ل االنطباعات دعم عن دعلى العمالء ىالشركة تقدمها التى الخدمات

توافر 5. وضرورة األسواق اتساعاألسواق هذه طبيعة عن المعلومات

متغيراتها ومختلف وظروفها

جانب 6. على يحدث الذى المستمر التطويرمستوى وارتفاع زيادة عن والناتج العمالء

أصبح . وقد والخبرات والثقافة التعليمالعمالء دراسة ضرورة يستدعى ذلك

الخاص سلوكهم وتحليل لتفهم باستمرارالمختلفة العوامل على والتعرف بالتعامل

ذلك على المؤثرة

من إليهم يقدم فيما العمالء أراء تحليلخدمة كل تقديم وأسلوب خدمات

األسواق فى التنافسى الموقف تحليلالمختلفة

أو تدعيم الى تحتاج التى األسواق تحديدورعاية اهتمام

" " وذلك بالمبيعات بالطلب التنبؤ تحليل: من لكل بالنسبة

الشركة • تغطيها التى المختلفة األسواقالمختلفة • الخدماتالعمالء •

فروع طريق عنالشركة

الوكالء طريق عنوالموزعين

اإلعالن تقويم فى المستخدمة الوسائل

مقدرتها ضوء فى اإلعالنية الرسائل تقويممنها الهدف تحقيق على

اإلعالن نتائج تقويم

النهائية التقارير اعداد

المعلومات تحليل

المعلومات جمع

البيانات ومصدر نوع تحديد

المشكلة تحديد

جمع على السوق بحوث من النوع ا هذ ويعتمدوالمتاحة المتوافرة البيانات وتحليل وتصنيف

ونشرها إعدادها اخرى لجهات سبق والتىمثل

االطالع) – السكانى بالتعداد المتعلقة االحصائياتالمتعلقة والنشرات والصحف الكتب على المستمر

الشركة ( بنشاط

ليتناسب cخصيصا البحوث من النوع هذا ويصممعلى الحصول اجل من الشركة اهداف مع

الحصول فى الشركة ترغب محددة معلومات مثل عليه

التغليف) طريقة فى او ما منتج فى العميل رأى معرفةالمنتج ... ( لهذا

السلعة شراء على يقبل الذى المستهلك لخصائصونوعية صورة يرسم

السلعة تحديد هذة يشترون تجعلهم التى الدوافع

بالسلعة تحديد يتعلق فيما وذوقه العميل اختيارات فى تؤثر التى االساسية العوامل

االستبيان

الشخصية المقابلة