创业与创新陈华

1996 年 进入北大计算机系，开始接触计算机

1999 年 与段辉、罗昶等创立了天网 FTP 搜索引擎

2003 年 与韩近强、邓海青等创立了天网 Maze

2003 年 参与第一代 SNS UUME.COM 的创业

2005 年底 与吴世春创立生活搜索引擎 - 酷讯网◦ 2009 年将酷讯网出售给 Expedia

目前 负责阿里巴巴集团的全网网页搜索引擎

我的创业故事

创业有很大的风险，很有可能失败，需要勇气

创业是最好的合法发财之路，尽早实现财务自由

创业可以锻炼人，让你不得不学到很多东西◦ 企业管理、财务、市场运营、产品策划、研发攻关等等

创业是创新的出口，没有人用的产品不是好产品

创业是不想给别人打工

其他理由？

为什么要创业？

基础技能的积累◦ 是否有技术门槛？ 能否最快完成原型？ 能否跑的比别人更快？

创新能力的积累◦ 每一个麻烦和问题就是一个创新的机会

人脉的积累◦ 找到您的合伙人，一个人很难做成事情◦ 技术、市场、销售、财务，你的合伙人哪里比你强？◦ 谁能帮助你找钱和找人？

抓住最好的机会◦ 什么时候 VC 的钱没处花？◦ 什么时候你做好了准备？

不鼓励在校学生或一毕业就创业

我们怎么为创业做准备？

创始人的职责◦ 找钱和找人

看准市场机会◦ 如果每个客户每个月给我 200 元，我只需要 4 万个客户就实现

年收入 1 亿

有比别人更厉害的武器◦ 你的产品解决了什么用户必须的问题？

学校里的创业？◦ Facebook 、 Google…

如何创业？

建议 2~3 人作为合伙人 合伙人要尽量有差异化，各自负责不同范围的工作

一个完整的公司至少包括◦ 技术和产品

根据用户反馈精细化优化产品 用最低成本的技术完成业务功能

◦ 市场和 BD 精细衡量每个买入流量的成本 充分利用免费的流量： SEO ，论坛宣传

◦ 销售和客服 需要很传统的销售管理办法

◦ 财务、人事、行政： 可以外包

一些心得：企业架构

人性化的管理方式◦ 强调理想，强调规则，强调层次管理，通过小团队的建设，

让每一个团队都能够承担起一个重任◦通过宽松但又有规则的环境，让大家发挥出创造力◦ 帮助下属和同事解决问题◦奖惩有力，区分对待

客户第一、拥抱变化、平等、合作、诚信、敬业

一些心得：企业文化

建议拉天使投资，不要自己卖房或贷款创业

天使投资◦ 产品还处于概念或原型阶段◦ 找熟人最合适◦ 一般 100 万 RMB ~200 万 RMB ，占 15%左右的股份

找 VC◦ 产品成型，已经有不错的用户群，能看到商业模式◦国内VC 很多，需要挑口碑比较好的◦ 一般 Series 50 万 USD ~ 200 万 USD ，占 25%左右的股份

找战略投资◦国内外的巨头都有投资部◦ 一般投资：潜在的竞争对手，优势互补的团队，即将进入的领域

一些心得：融资

市场推广◦ 买百度卖谷歌： 58 、 ganji 、 qunar 、 J.cn都是代表◦病毒式传播、邮件、短信推广： 开心网、酷讯网◦ SEO 、交换友情链接、论坛推广： 58 的 SEO 做的很好

品牌建设◦媒体宣传： 王兴 引起的团购热潮◦媒体炒作： 只跟比自己大的品牌炒，负面新闻也是新闻◦平面媒体： 主要是品牌，流量很小◦线下活动： 主要是品牌，流量很小

一些心得：市场推广&品牌建设

销售的对象◦面向企业收费 ：会员费，按点击收费，按成交收费，按电话收费。。。

◦面向个人收费 ：卖道具，移动支付

销售策略◦无销售团队： 如游戏等虚拟物品，不需要销售团队，只要

市场推广到位，收入自然而来◦电话销售： 单笔合同少时，上门销售成本太高，不值得◦ 大客户销售：每笔交易几十万，值得一个客户经理专门维护这个关系

一些心得：销售

商学院最喜欢讲创业故事，因为确实能够学到一些东西，但很多故事其实都是包装过的，我们往往只看到他们如何成功，并没有看到他们的曲折之路。

成功很不容易，但往往也是很容易

我讲讲我看到的各个创业公司

创业故事分享

05 年底火车票搜索起家，快速进入全球2000名

实时搜索 + 本地搜索， 3小时搞定融资

企业文化 & 团队建设

探索盈利模式的艰难之路◦ 频道太多，方向太散◦ 房产中介是一个很热闹但钱不多的行业◦ 机票是一个钱很多，但是成长有限的行业

09 年退出：出售给 Expedia

酷讯未来的商业模式在哪里？

案例分享：酷讯网

北大天网对百度的贡献

简单、可依赖 的企业理念

百度的企业方向转变◦ 作为搜索技术服务提供商 Fail◦ 以全网搜索技术做 CDN Fail◦ 面向企业提供企业搜索服务 Fail◦ 独立搜索门户 Success!

百度的创新◦ 结果页新窗口打开◦ Mp3 搜索◦ 贴吧、知道◦ 商业模式直接拷贝Google

为什么百度无法拓展非搜索业务？

案例分享：百度

杀手级应用的代表 从雅虎到奇虎，周鸿祎的搜索梦

◦ 3721曾经是中国最大的搜索引擎◦ 3721也曾经是中国最大安装量的客户端

奇虎方向的改变◦ 奇虎论坛搜索 Fail◦ 奇虎经验搜索 Fail◦ 奇酷生活搜索 Fail◦ 中国供应商 Fail◦ 360安全卫士 Success!

杀手级的应用 不公正的裁判 360 可以一个晚上把金山网盾几年来的努力扫掉一半

不赚钱的 360怎么赚钱？

案例分享：奇虎 360

买流量卖流量、生活服务创业的代表

中介行业分析◦ 门店独立核算，中介人员收入主要靠提成，不靠工资◦ 中介门店众多，从业人员众多◦ 经过搜房、焦点、酷讯等铺垫，中介习惯使用网络推广◦ 网络上的房源基本上都是不准确的，可信度极低

安居客的一些创新◦ 中介人数多，则按中介个人收费，一个人一个月 200。客户数比其他竞争对手

一下子多了数十倍。◦ 使用电话销售模式，极大降低了销售成本◦ 大规模买流量，形成收入支出循环◦ 使用晒交易的方式形成中介之间竞争，从而促使各个中介提高发布信息的可信度◦ 强化搜索产品的功能，图片、地图、房价曲线是用户用起来更方便

生活服务行业成为下一个投资热点，还有哪些行业有机会？

案例分享：安居客

赔钱卖吆喝的典型代表

高价买入、低价卖出，基本无利或赔本的销售方式吸引巨大的用户群

当用户量大之后，压榨上游供应商的价格，逐步获得利润 当用户量大之后，可以实现部分特价部分不特价，继续保持价格低的形象，但实际上开始赚钱

需要很强的资本投入，需要很强的上游厂商谈判能力

京东还要多久开始赚钱？

案例分享：京东商城

生活服务创业的代表

商业模式◦ 直接拷贝groupon.com ，依靠每日1特价，推团购商品

团购模式的几个更深层次的分析◦ 解决了生活服务在网上推广（销售）的问题◦ 解决了用户无法选择太多商品的问题

问题：◦ 竞争门槛很低，谁都不一定能赢，就看谁坚持的久◦ 客户数有限，无法形成大规模收入

每天 1000单 *10城市 *365 天 *2 元 /单=180 万，总体收入太少◦ 用户忠诚度很低

案例分享：美团网

陈华电话： 13810096308邮箱： pku_chenhua@hotmail.com

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