МАНИПУЛЯЦИИв жёстких

переговорахО правилах, стереотипах и животных

АННА КУЛЕШОВА

Бизнес-консультант и тренер5 лет разрабатываю индивидуальныепрограммы и делюсь своим опытомПодробнее: https://ua.linkedin.com/in/hannakuleshova

12-лет практического опыта в сфере В2В продаж:• Успешное управление коммерческим отделом• Развитие стартапов• Организация контакт-центров• Разработка внутренних систем обучения• Разработка и внедрение CRM

Будем знакомы!

Тяжёлые и лёгкие манипуляции Жёсткие переговоры: lose-win 2 пути: следовать правилам, которые

диктуют вам или диктовать свои 3 варианта условий в переговорах: - идеальные - реальные - минимальные

Правила переговоров: соблюдать или нарушать?

1. Оценочные стереотипы или восприятие

2. Типовые эмоции

3. Стереотипы мышления

Три вида стереотипов: восприятие, эмоции и мышление

Автобиография в пяти коротких главах

Глава 1Иду по улице. Посреди - большая яма. Я в нее падаю. Где я? Это не моя вина! Мне никогда отсюда не выбраться.

Глава 2Иду по улице. Посреди - большая яма. Делаю вид, будто ее не вижу.И снова падаю. Неужели я снова здесь? Но это не моя вина!Чтобы отсюда выбраться, нужно слишком много времени.

Глава 3Снова иду по этой улице. Посреди - большая яма. Я ее вижу.Но снова падаю. Это привычка. Но глаза мои открыты. Я знаю, где я. Это моя вина и я немедленно выбираюсь.

Глава 4Снова иду по этой улице. Посреди - большая яма. Я ее обхожу.

Глава 5Иду по другой улице. Автор: Портия Нельсон

Овца:основная эмоция: страхповедение: торопливость,быстрая и сбивчивая речь,заикание, суетливые движения

Георгий Вицин - раскрытиеобраза «овцы» почти во всехгероях

4 стиля поведения в переговорах

Осёл:основная эмоция: агрессияповедение: напористость, наглость, хамство, угрозы, давление, упрямство, сопротивление

Большинство отрицательных киногероев живут в этой роли

4 стиля поведения в переговорах

Лиса:«Вижу цель – не вижу препятствий!»поведение: активное, проактивное, осторожное, умеет подстраиваться

Остап Бендер и Джек Воробей

4 стиля поведения в переговорах

Сова:здравый смысл и невозмутимостьповедение: спокойное, естественное, доброжелательное «Я здесь – чтобы помочь вам принять правильное решение!»

Магистр Йода

4 стиля поведения в переговорах

1. Не льстить себе!2. Проанализировать последние переговоры: - когда в переговорах был решающий момент? - какую роль в это время играли вы, а какую другая сторона? - как по-другому можно было поступить в данной ситуации?3. Начать практиковаться: - определить свою роль - не торопиться - следить за своими эмоциями - «Что сейчас происходит? Кто контролирует ситуацию?»4. Кредо: «здесь и сейчас»5. Работа над ошибками: - стандартные ситуации в переговорах - стандартная реакция - более эффективные варианты поведения

Как работать со зверями:

Что такое продажи?

Возраст Социальный статус (положение на карьерной

лестнице) Профессионализм (знание предмета) Уникальный ресурс Необходимость История

6 факторов силы или слабости

Мюллер: - Всё настолько глупо и непрофессионально, что работать практически совершенно невозможно. Невозможно понять логику непрофессионала.

Сыщик: - А может он хитрый профессионал?