6 baby expo 2015 Сергей Калугин
TRANSCRIPT
Воронка продажvs
Дырявое ведро продаж
Сергей Калугин
ЗАЧЕМ ВЫ ЗДЕСЬ?
Какая главная проблема с привлечением клиентов и
продажами у вас есть сейчас?
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
МОЙ ВОПРОС
Ради чего, на самом деле, вы занимаетесь
бизнесом?
КАК ОБЫЧНО
Создаём сайт Продвигаем сайт
Рекламируем за деньги
РЕЗУЛЬТАТ
Трафик Обращения
посетителисайта
ЗвонкиПисьма с сайтаПриходы в офис/магазин
1-2%
ВОРОНКА ПРОДАЖ
ВОРОНКА ПРОДАЖ
Возможные клиенты
Потенциальныеклиенты
Лиды
Клиенты
Источникитрафика
Трафик
Регистрации
Оплаты
ЕЩЁ ОДИН ВОПРОС
А куда делись 99% посетителей за которых мы заплатили деньги?
ЧТО ОБЫЧНО ДЕЛАЮТ
• Постоянно улучшают сайт• Спрашивают, «а как у знакомых, коллег»?• Играют в тетрис на сайте• Назначают виновных• Меняют исполнителей• Увеличивают бюджет на продвижение• Уменьшают бюджет• Отказываются от Интернет продвижения
ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА
Маркетинг воспринимают как разовый процесс
(продукт), а не как постоянный процесс.
ВАЖНО
ВЫ ПРОДАЁТЕ ТО, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАТЬ И ЧТО ДРУГИЕ МОГУТ КУПИТЬ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
СТРАТЕГИЯ
ДВА ГЛАВНЫХ ЧИСЛА
СТОИМОСТЬ НОВОГО КЛИЕНТА:
_______________
ПРИБЫЛЬ С ОДНОГО КЛИЕНТА ЗА ВЕСЬ ПЕРИОД ЕГО
СУЩЕСТВОВАНИЯ:________________
Реклам а, продвижение. П ривлечение нового клиента
С пециалист по реклам еМ енеджер П отенциальны й
клиент
Консультация потенциального клиента. Разработка проекта.
Сколько будет стоитькухня ...
Зам ерщ ик
Выполняет замерпомещ ения
ВАШ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
М енеджер П отенциальны йклиент
Корректирует проект. Соверш ают продаж у. Заключает договор.П олучает аванс.
Стоимость ваш ей кухни ...Скидка 150% ...
С борщ ик Клиент
Получает остаток оплаты
М енеджер
Работа с клиентской базой.
Клиенты
ВАШ ДОХОД
Новые клиентыДоход Средний заказ Количество покупокза всё время жизни
клиента
= х х
СТАТИСТИКА
СТАТИСТИКА
ФОРМУЛА ПРИБЫЛИ
ПОКАЗЫ РЕКЛАМЫ x CTR x ОБРАЩЕНИЯ х КОЛ-ВО ПРОДАЖ
х СРЕДНИЙ ЧЕК х КОЛ-ВО ПОКУПОК ЗА ВСЁ ВРЕМЯ х
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
КАК х2 ПРИБЫЛЬ?
СТРАТЕГИЯСуществующие
клиенты
Клиентыконкурентов
Возможныеклиенты
Не клиенты
ОСНОВА ПРОДВИЖЕНИЯ
НАД ЧЕМ РАБОТАТЬ
Lead Generation• Составляем списки
потенциальных клиентов
• Последовательность контактов
Lead Convertion• Сервис• Продажа• Выбор и сравнение у нас• Ограничения
Profit maximizer• Увеличение среднего
чека• Увеличение частоты
продаж
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ
Стратегии: • Позиционирование, а не
погоня за клиентом.• Создание сообщений
которые будут постоянно привлекать ЦА.
• Нишевый маркетинг.• Партнерство.• Direct response маркетинг.
Инструменты: • Серии писем.• Google AdWords.• Предложения, от которых
нельзя отказаться. • Публичные выступления.• Статьи.• Авторские книги.• Реклама в желтых
страницах.• Торговые выставки.
ПРОДАЖИ
Стратегии: • Обучение клиента.• Уникальное торговое
предложение (ответ, почему покупать у вас, а не у ваших конкурентов).
• Социальные доказательства.
• Гарантии.• Системы удержания
(ежемесячные рассылки).
Инструменты: • «Продающие письма».• Книги и бесплатные книги.• Аудит.• Вебинары & семинары.• Написанные аудио и текстовые
отзывы.• Кейсы.• Квалификационные вопросы.• Системы сопровождения
клиентов. • Прямые продажи.
РАБОТА С БАЗОЙ
Стратегии: • Постоянные платежи.• Cross-sell. • Up-sell.• Удовлетворение клиента.• Партнёрские программы.• Премиум
ценообразование.
Инструменты: • Техподдержка.• Вебинары и семинары.• Вознаграждение
партнёрам.• Рассылка новостей.• Email рассылка.
СТРАТЕГИЯ - 1
Лид-магнит Продуктактиватор
Главныйпродукт
Рекомендации
СТРАТЕГИЯ - 2
Front-endпродукт
Back-end Up-sellCross-sell
Рекомендации
ОСНОВАШАГИ
КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН СОБЫТИЙ
• Обязательно годовой • Убираем мертвые зоны• Усиливаем ажиотажные периоды• Используем активность «конкурентов»• Ключевое событие года• Ключевые события квартала• Промежуточные события• Чьими руками?• За чей счет?
МЁРТВЫЕ ЗОНЫ
Все даты, когда какое-либо продвижение в вашем бизнесе бессмысленно.
Например:• 31 декабря (если вы – не служба такси)• День города (если вы – не ансамбль
песни и пляски)
ПЕРИОДЫ АЖИОТАЖНОГО СПРОСА
Действия зависят от вашей бизнес-модели:• Неограниченные возможности (сотовый
оператор, продуктовая сеть) – усиливайте• Ограниченные – формируйте
отложенный спрос• Некуда откладывать спрос – просто
красиво формируйте легенду бизнеса
АКТИВНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ
Использовать активность конкурентов – дело святое.
Они привлекают внимание к теме.Вы – перехватываете трафик и помогаете принять решение к исполнению на вашей территории.
КЛЮЧЕВОЕ СОБЫТИЕ ГОДА
• Наше мышление циклично• Ключевые события требуют
подготовки• Создавайте только запоминающиеся
события• Такое событие – ответ на вопрос, кто
вы на этом рынке• Привлекайте к партнерству самых
сильных из доступных
КЛЮЧЕВОЕ СОБЫТИЕ КВАРТАЛА
• Один раз в три месяца – красивое промежуточное событие
• Привлекайте доступные, но знаковые фигуры к партнерству
• Обозначайте этапы пути к годовому событию
ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ СОБЫТИЯ
• Ежегодный рост фиксируется на ежегодных событиях
• Ежеквартальные – прокладывают путь к нему
• Промежуточные (например, ежемесячные) помогают делать простые предпродажи квартальных событий
ЧЬИМИ РУКАМИ?
• Жить надо просто• Жить надо красиво• Жить надо эффективно
Так давайте же привлекать к строительству и продвижению нашего бизнеса чужие руки, ноги и головы
ЗА ЧЕЙ СЧЕТ?
Идеально – за чужой !
Для этого покажите партнерам возможность продвинуть их бизнес с помощью вашего!
И они сами захотят участвовать!
ЗА ЧЕЙ СЧЕТ?Суть события даты Партнеры (чьими руками) Спонсоры (за чей счет) факты источник канал
Мертвые зоны
Ажиотажные периоды
Периоды активности конкурентов
Ключевое событие года
Ключевое событие квартала (1)
Промежуточное событие (1-1)
Промежуточное событие (1-2)
Ключевое событие квартала (2)
Промежуточное событие (2-1)
Промежуточное событие (2-2)
Ключевое событие квартала (3)
Промежуточное событие (3-1)
Промежуточное событие (3-2)
Ключевое событие квартала (4)
Промежуточное событие (4-1)
Промежуточное событие (4-2)
ЗА ЧЕЙ СЧЕТ?
• Суть события• Даты• Партнеры (чьими руками)• Спонсоры (за чей счет)• Факты• Источник• Канал
ПОДДЕРЖКА
