6 teesiä muuttuneesta b2b-myynnistä ja markkinoinnista (aller some awards 7.10.2014 esitys advance...
DESCRIPTION
Advance B2B:n toimitusjohtajan Mikko Sepän esitys Aller Some Awards 7.10.2014. Kuusi teesiä muuttuneesta B2B-myynnistä ja markkinoinnista.TRANSCRIPT
GET SOCIAL!
6 TEESIÄ MODERNIIN MARKKINOINTIIN JA MYYNTIIN
MIKKO SEPPÄ
Advance B2B Oy
Toimitusjohtaja & Perustaja
!
Snoobi Oy
Toimitusjohtaja, Myynti- ja markkinointijohtaja
!
B2B Inbound-markkinoija, kirjailija, keynote-puhuja,
Manchester United fani
@MikkoSeppa @AdvanceB2B
TULOSVASTUULLINEN
MARKKINOINTIKUMPPANI
!
B2B-YRITYKSILLE
ADVANCE B2B
INBOUND-MARKKINOINTI MARKKINOINTITEKNOLOGIATACCOUNT BASED
MARKETING
ILMAINEN WOW-PALVELUA! -EKIRJA !
KIRJOITTAJINA: - BELINDA GERDT, MICROSOFT - JARI PERKO, ASML !
KIRJA LADATTAVISSA: http://bit.ly/1x64vZ4 !
BLOGI: wowpalvelua.wordpress.com
AGENDA
AGENDA
1
2
TAUSTAA
3 TEESIÄ MYYNNISTÄ
3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA
AGENDA
1
2
TAUSTAA
3 TEESIÄ MYYNNISTÄ
3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA
1900 - 1960!
Valmistusteollisuuden aikakausi
Massatuotanto & tehokkuus!
1960 - 1990!
Jakelun aikakausi!Globaalit yhteydet ja kuljetusjärjestelmät!
1990 - 2010 Informaation aikakausi
Toisiinsa yhdistetyt tietokoneet ja toimistusketjut!
2010 - Asiakkaan aikakausi Kyky ylittää asiakkaan
odotukset ja saada suosittelijoita!
*Gartner
LIIKETOIMINTAYMPÄRISTÖ DIGITALISOITUU
VALTA OSTAJALLA
57%
ostoprosessista tehty
KauppaOstoprosessi
alkaa
*CEB, Customer Purchase Research Survey
1. kontakti
myyjään
AGENDA
1
2
TAUSTAA
3 TEESIÄ MYYNNISTÄ
3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA
MYYNNIN TEESIT
VUONNA 2020 ON 20% VÄHEMMÄN MYYJIÄ1
23 TIETOKANAVASTA ARVONTUOTTAJAKSI
SOCIAL SELLING > SOLUTION SELLING22
1 VUONNA 2020 ON 20% VÄHEMMÄN MYYJIÄ
57%
ostoprosessista tehty
KauppaOstoprosessi
alkaa 1. kontakti
myyjään
ASIAKKAAT TEKEVÄT ITSE !
RATKAISUMYYNNIN ENSIMMÄISET 50%
TILANTEEN ANALYSOINTI1
TARPEIDEN JA ONGELMAN TARKEMPI MÄÄRITTELY2
ASIAKKAAN OSTOKRITEEREIHIN VAIKUTTAMINEN3
ASIAKAS TEKEE ITSENÄISESTI TIEDONHAUN, EIKÄ OLE VALMIS TAPAAMAAN MYYJÄÄ
MYYNNIN KULUT OVAT LIIAN SUURIA NYKYISELLÄ MYYNTIMALLILLA
LISÄÄ EI OLE LISÄÄ
RATKAISUMYYNTI EI TOIMI ENÄÄ
22 SOCIAL SELLING > SOLUTION SELLING
MUUTAMA FAKTA MYYNNISTÄ
2%
LÄHDE: LEAP JOB
KYLMÄSOITOISTA JOHTAA TAPAAMISEEN
92%
OSTAJISTA EIVÄT REAGOI SELLAISIIN VIESTEIHIN, JOIDEN LÄHETTÄJÄÄ HE EIVÄT TUNNE.
Social Media and Sales Quota The Impact of Social Media on Sales Quota and Corporate Revenue (A Research Report for B2B Companies)
67% TOISEN TASON LINKEDIN YHTEYDENOTOISTA JOHTAVAT TAPAAMISEEN
79% MYYJISTÄ,
JOTKA HYÖDYNTÄVÄT SOSIAALISTA MYYNTIÄ TYÖKALUNA, PÄIHITTÄVÄT NE KOLLEGANSA, JOTKA EIVÄT EIVÄT HYÖDYNNÄ
- ABERDEEN RESEARCH GROUP
SOCIAL SELLING TARJOAA KEINON VAIKUTTAA ASIAKKAASEEN TIEDONHAKUVAIHEESSA
23 TIETOKANAVASTA ARVONTUOTTAJAKSI
”SHOW UP AND THROW UP”
MYYNTI 2.0
SISÄLLÖT + SOCIAL SELLING = WINNING SALES CONCEPT!
AGENDA
1
2
TAUSTAA
3 TEESIÄ MYYNNISTÄ
3 3 TEESIÄ MARKKINOINNISTA
MARKKINOINNIN TEESIT
SISÄLTÖ ON KUNINGAS1
TULOKSELLISTA MARKKINOINTIA EI OLE ILMAN TEKNOLOGIAA22
23 MARKKINOINTI ON PALVELUA
SISÄLTÖ ON KUNINGAS1
2004
2014
*Demand Gen Report 2014
81% aloittaa ostamisen hakukoneista
”NO, ONHAN MEILLÄ SEO/SEM KUNNOSSA. LÖYDYTÄÄN KUN HAKEVAT MEITÄ”
NAVIGAATIO10% INFORMAATIO80% TRANSAKTIO10%
SISÄLTÖ ON KUNINGAS
Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan.
Inbound-markkinoinnissa on keskeistä asiakkaan suostumus vastaanottaa markkinointiviestejä.
Markkinoijalle on tärkeää hyvä löydettävyys ja saavutettavuus jolloin ongelmiinsa ratkaisuja etsivät asiakkaat löytävät helposti markkinoijan tarjoamat ratkaisut. (Wikipedia)
*Adam Sarner, Gartner, 2012
INBOUND-MARKKINOINTI ON JOPA 10 KERTAA PERINTEISTÄ MARKKINOINTIA (OUTBOUND) TEHOKKAAMPAA
“SELLING TO PEOPLE WHO ACTUALLY WANT TO HEAR FROM YOU IS MORE EFFECTIVE THAN INTERRUPTING STRANGERS WHO DON'T”
TULOKSELLISTA MARKKINOINTIA EI OLE ILMAN TEKNOLOGIAA2
MUUTTUNUT MAAILMA VAATII UUSIA TYÖKALUJA
AIKOINAAN RIITTI
+ +CMSSÄHKÖPOSTI-
MARKKINOINTI- JÄRJESTELMÄ
CRM
MODERNIN MARKKINOIJAN TYÖKALUPAKKI
JOTTA OLET RELEVANTTI OSTOPROSESSIN ENSIMMÄISEN 57% AIKANA, TARVITSET ASIAKASTA KIINNOSTAVIA SISÄLTÖJÄ SEKÄ TYÖKALUT, JOILLA VARMISTAT LAADUKKAAN DIALOGIN ASIAKKAAN KANSSA
MARKKINOINTI ON PALVELUA3
how to calculate customer lifetime value
ASIAKKAAN AUTTAMINEN ON PARASTA MARKKINOINTIA
PALVELUMAHDOLLISUUKSIA SYNTYY PÄIVITTÄIN
MARKKINOINTI SOSIAALISESSA MEDIASSA ON PALVELUA
SELVIYTYMISEN KANNALTA EI OLE TÄRKEÄÄ, KUKA ON VAHVIN TAI ÄLYKKÄIN - VAAN KUKA OSAA
PARHAITEN SOPEUTUA MUUTOKSEEN
KEY TAKEAWAYS 1) OUTBOUNDISTA INBOUNDIIN 2) ASIANTUNTIJA ON UUSI MYYJÄ 3) TEKNOLOGIA MAHDOLLISTAA
@MikkoSeppa @AdvanceB2B
ILMAISIA MARKKINOINTIOPPAITA ADVANCEB2B.FI/TIETOPANKKI