1

Продажи. Всегда в движении!

Юрий Томашко Коммерческий директор

2

Тахограф Drive 5. Всегда в движении!

Интеграция. Мониторинг и управление транспортом

Гарантия на «раз-два-три»

Обучение. Мастерских, Потребителей, Контролеров

Программное обеспечение.

Сбалансированная система элементов АТОЛ ДРАЙВ

Продукт & Технологии

Бизнес Маркетинг Гарантия &

Сервис

Партнерская программа

• Работает с мая 2014 года

• Основной принцип – совместное с партнерами развитие бизнеса

• «Не догма, а руководство к действию»

• Изменения в программе:

– Обратная связь от партнеров

– Рыночные реалии

3

4

Всегда в движении. Продажи - 2014 год

• Более 95% продаж – продажи партнеров!

Всегда в движении. Продажи и планы – 1 полугодие (момент вебинара по продажам)

5

Январь Февраль Март Апрель Май Июнь

План

Факт

Новый план

Ожидания рынка – планы и факты

• Ожидание 27 февраля

• Кол-во протоколов за нарушение ст. 11.23 КоАП

– 2014 г. – 170+ тыс.

– 2015 г. – 60+ тыс.

• 1 апреля!

• Как результат:

– Всплеск продаж, начиная со второй половины марта

– Отгрузка «с колес»

– Ужесточение коммерческой дисциплины

6

7

Январь Февраль Март Апрель Май Июнь

План

Факт

Новый план

Всегда в движении. Продажи и планы – 1 полугодие (момент вебинара по продажам)

50 тыс. шт.

8

Всегда в движении. Продажи и планы – сегодня!

50 тыс. шт.

Январь Февраль Март Апрель Май Июнь

План

Факт

Новый план-2

Анализ бизнеса. Соотношение ТС-Партнеры-Продажи по 1 кварталу

9

ФО Кол-во ТС Продажи

Кол-во

партнеров

ЦФО 25% 26% 28%

ПФО 21% 23% 15%

СФО 13% 12% 13%

УФО 11% 9% 19%

ЮФО 10% 7% 10%

СЗФО 9% 14% 5%

ДФО 6% 5% 3%

СКФО 4% 3% 7%

Анализ бизнеса. Соотношение ТС-Партнеры-Продажи по 1 кварталу

10

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

ЦФО ПФО СФО УФО ЮФО СЗФО ДФО СКФО

Доли в процентах

Кол-во ТС

Продажи

Кол-во партнеров

11 11

Корпоративные продажи

Основные принципы АТОЛ ДРАЙВ: • Мы – производитель

• Продажа клиенту – бизнес партнера • Установка и ввод в эксплуатацию - бизнес партнера • Гарантийное и послегарантийное обслуживание – бизнес партнера • Обучение заказчика – бизнес партнера

• Мы поддерживаем партнеров в конкурсных закупках • Мы разрабатываем для партнеров инструменты

продажи Работа с автопроизводителями • Вторичный рынок по установке тахографов - ~ 3+ млн. ТС • Оценка рынка новых грузовых ТС на 2015 год - ~ 50-60 тыс.

шт.

Корпоративные (конкурсные) продажи Октябрь-Март

12

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль Март

Участвовали

Выиграли

Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль Март

Участвовали 32% 33% 41% 35% 36% 60%

Выиграли 22% 21% 23% 24% 26% 25%

Всегда в движении – 2015 и дальше!

• Сейчас вместе мы продаем 30+% тахографов. Планируем продолжать расти!

• Увеличение до 80% доли конкурсов, в которых мы вместе участвуем!

• Увеличение доли выигранных конкурсов!

• Выравнивание наших долей в продажах в соответствии с рыночным потенциалом регионов

• Разработка и предложение рынку новых пакетных предложений (Активируй с Драйвом!)

• Систематизация партнерской сети

13

14

Тахограф Drive 5. Всегда в движении!

Интеграция. Мониторинг и управление транспортом

Гарантия на «раз-два-три»

Обучение. Мастерских, Потребителей, Контролеров

Программное обеспечение.

Сбалансированная система элементов АТОЛ ДРАЙВ

Продукт & Технологии

Бизнес Маркетинг Гарантия &

Сервис

Инструменты продажи или наши уникальные характеристики

• Интеграция с СМТ • 12,5% продаж от общего кол-ва • Возможность продать больше • Отличительная особенность Drive 5 в конкурсной документации • Тахографы и СМТ – будущее в интеграции!

• Гарантия на «раз-два-три»

• Замена тахографа в случае неисправности => ТС всегда в работе

• Сеть гарантийных мастерских – более 100!

• Горячая линия 8-800-…

• Гарантия – не менее 24 месяцев

• Техническая поддержка партнеров и карты установки

• Менее 600 гарантийных случаев за все время

15

Инструменты продажи или наши уникальные характеристики

• Обучение • Учебные курсы (дистанционное обучение)

• Обучение, консультирование, поддержка ГИБДД

• Семинары и конференции для мастерских

• Семинары и конференции для конечных пользователей

• Программное обеспечение

• Калибровка и работа с данными тахографа

• ПО от наших партнеров

• Аналитические системы в рамках СМТ

16

Адаптивная тактика в действии. Изменения в партнерской программе

• Новые градации статусов торговых партнеров (обсуждаем)

• Пересмотр статусов в действии!

• Планирование!

• Защита сделки – по «взрослым» принципам!

– Увеличилось количество тендеров под АТОЛ

– Выросла партнерская сеть

– Партнеры участвуют в тендерах по нескольким регионам, а не только по своему

– Партнеры обросли филиалами

17

Наименование

Авторизованный

Партнер

Генеральный

Дистрибутор

Краткое наименование АП ПП-0 ПП-1 МП-0 МП-1 ГД

План продаж, шт. 10 20 50 100 250

Постоянный Партнер Мастер Партнер

Защита сделок

• Обучение\консультирование по тендерной работе

• Зеркализация коммерческих условий по конкурсам

• Совместная подготовка ТЗ

• Помощь в проработка защиты участника

• Помощь заказчику в ответе на запросы и жалобы на ограничения

18

19

1. АТОЛ ДРАЙВ – номер 1 на рынке тахографов

• Лидер по интегральному показателю

• Преимущества работы с АТОЛ ДРАЙВ очевидны более 90% мастерских

2. Рынок существенно растет, становится более цивилизованным

• Стабилизация процессов контроля перевозчиков и владельцев ТС

• Снижение доли контрафактной продукции на рынке

• Легализация деятельности большинства мастерских

3. Партнеры АТОЛ ДРАЙВ - еще успешнее

• Партнерство с АТОЛ ДРАЙВ является существенным преимуществом на рынке

• Новые заказчики, новые проекты – делаем вместе!

Цели и ожидания 2015!

20

Ваши вопросы? и

Наши ответы