《再生时代》中文杂志8月刊（完整版）

刊首语 EDITORIAL2

第78期|www.iRecyclingTimes.com

行业协会是指介于政府、企业之

间，商品生产业与经营者之间，并为其

服务、咨询、沟通、监督、公正、自

律、协调的社会中介组织，是一种比企

业还古老的组织制度。原始的行业组

织出现在公元前的上古时代，在古埃及

的底比斯城等地方出现的涂油协会和码

头协会等。法国是现代商会 / 协会的发

源地，世界上第一个现代意义行业协会

是 1599 年成立、1650 年获得书面许可

的马赛商会就是在法国马赛。

同样，不同的国家和地区的打印耗

材行业也成立了耗材行业协会。早耗

材行业组织是 1997 年中国十余家耗材

厂商在珠海成立耗材专业组，它是 1999

年 9 月正式成立的中国中国计算机行业

协会耗材专业委员会前身。行业第一个

正规的行业协会诞生于 1999 年 4 月 20

日的日本再生墨盒协会。

在过去的发展过程中，不同的国家

和地区为本地区的耗材行业发展作出

了不同的贡献，从而也带动了行业的发

展。I-ITC 主推的 STMC 认证就为再生耗

材生产企业建立统一标准化的检测方

法作出了重大贡献。2004 年英国耗材行

业协会就开始说服英国政府能够根据

欧盟 WEEE, 将墨盒纳入管理，反对原装

墨盒配置芯片。2006 年中国计算机行

业协会耗材专委会上诉爱普生至中国

知识产权局，要求爱普生在中国注册的

爱普生 00129671.X 中 6 项权利要求和

ZL95117800.8 中 62 项墨盒专利权全部

无效并获得成功。2012 年欧洲耗材行业

协会发布了《Guide to Clones》有效指

导了消费者如何辨别“克隆”耗材、再

生耗材和假冒耗材。日本再生耗材协会

则提出通过再生耗材减少二氧化碳的碳

排放量，2012 财年希望所有会员单位减

少 109,685 吨二氧化碳。

各国的行业协会都在结合本国和地

区的实际情况开展了大量的工作，但是

基本上还是处于单打独斗的局面。随着

原装企业积极利用知识产权维护自己的

市场份额和“克隆”产品对再生行业的

破坏，这已经成为了世界各国再生耗材

行业遇到的共性问题。对于这样共性的

问题，需要不同的耗材行业协会能够形

成有效的合作，推进事情的解决。我知

道对于合作，有些协会存在不同的看法，

或者不认同某些行业协会的行为，故不

愿意去合作。但是，在全球大制造的环

境下有什么行业能够离开合作呢？复杂

的不行，可以从简单的问题着手！

Tony Lee | 李广连

出版人及董事总经理李广连

董事纪大伟 ( 澳大利亚 )、劳莉

高级编辑顾问Art Diamond ( 美国）

执行主编余佳 [email protected]

编辑李小婉、黄丽纯、伍颖珊、阮燕茹、梁丽霞

美术设计邓德胜、林刘运

广告业务，请联系朱稳全 [email protected]

媒体公关，请联系：尹婷 [email protected]

通信地址：广东省珠海市吉大园林路 104 号信海商业大厦 6楼 B室电话：+86 (0)756 3919266传真：+86 (0)756 3959299电子邮箱 : [email protected]

案件说LEGAL UPDATES 5


上个月，英国的伊丽莎白女王在议

会上表达了反对假冒产品的坚定立场。

它支持法律规定制假售假者被监禁 10

年。她说：“我不觉得有趣！”，可见其态

度之坚决。今年 4 月份伊丽莎白女王度

过了她的 87 岁生日，两年后她将成为

英国历史上在位时间长的女皇（目前

这一殊荣由伊丽莎白女王的曾曾祖母维

多利亚女王保持）。

在大洋彼岸，美国司法部长 Eric

Holder 早已把这一议题提到公众的视

线：“知识产权犯罪并非无害。盗窃他人

的构想和销售假冒产品威胁着经济发展

及财政稳定、打压创新、影响就业。”

说得严重一些，假冒商品甚至违背了基

本的人权，助长了恐怖集团、贩毒集

团、人口走私和街头帮派等各种歪风邪

气。

现在几乎每周都能看到全球范围

内的某处查获假冒打印机耗材的新闻。

以往的假冒商品通常包括烟草、药物、

眼镜、衣服鞋包、手表、香水、酒等

等。目前看来，打印耗材似乎也已加入

到这个行列。

原装耗材联盟（ISC）的数据显示，

假冒影像耗材导致全球行业总收入减少

3.5% -5%，即每年损失 40 亿美元。这不

仅影响了原装厂商，还波及合法的再生

市场。

ISC 总裁 Allen Westerfield 将在

今年的珠海耗材展上与各大原装商及

再生商深入讨论这个问题，并探讨解决

这个问题的策略。今年的珠海耗材展将

于 10 月 16 日在珠海假日酒店拉开帷

幕（详情请登录 www.irecyclingtimes.

com）。

“我们不觉有趣！”这是维多利亚

女王的口头禅，也表明伊丽莎白女王形

于色的坚定态度。面对假冒产品，这也

是我们应有的立场。

我们不觉得有趣!

David Gibbons 是珠海再生时代文化传播有限公

司的董事。David 曾担任过学校校长，在商业领

域曾负责市场营销及公共关系，还曾经担任电视

主持。他在再生行业也有多年经验，此前一直担

任澳大利亚再生耗材行业协会（ACRA）执行主席。

JUST A MINUTE聚焦一刻纪大伟

6 月，高法院同意受理利盟与

Static Control 的虚假广告案。去年 8

月 29 日，第六巡回法院恢复了 Static

Control 对利盟虚假广告和破坏公平竞

争的控诉。

Static Control 的法律总顾问

William London对此作出回应：“Static

Control 的反诉指控利盟以虚假广告

声明来控诉 Static Control 的产品，

Static Control 及其声誉因此受到伤

害。这种行为是兰哈姆法案禁止的，而

过往的判例也表明国会在这种情况下，

将保护和 Static Control 一样的企

业。”

William London 也表明，Static

Control 很遗憾，法院仅仅将这个案件

当成了一个工具，用来阐明不同上诉法

院所采取的质证方法不同。但 Static

Control 有信心继续坚持其主张，并能

挽回因利盟的举措而造成的伤害。

阅读更多：126.am/Nu1q31 ■

日前，利盟向美国俄亥俄州法院

提交了名为“John Does”的修正诉讼，

并增加了 31 家被告。再次被列为被告

的耗材经销商 IJSS 对此提出异议。

IJSS 曾经是利盟侵权案的被告，

并于 2001 年 4 月签署了永久禁令的

同意协议。但是在 2012 年 6 月，利盟

再次起诉 IJSS，称其并未遵守协议。

有消息称利盟此举是为了证实 IJSS

销售克隆或再生侵权耗材。

IJSS 称利盟的修正诉讼违反了

美国民法第 15 条。据该法条，利盟在

提出修正诉讼前，应先征求被告或法

院的同意。而利盟并没有这样做。

IJSS 称：“法院不是专为利盟服

务的。利盟一再利用侵权为由烦扰了

整个行业，更别提我们这些小小的外

地经销商了。事实上，他们并没有按照

法定程序提出修正诉讼。”

阅读更多：126.am/1ZaZ71 ■

日前，惠普就美国 6,771,381 号专

利（‘381 专利）向美国专利知识产权局

（USPTO）提出申请，要求审核 MPHJ 名为

Laurence Klein 系列专利中的一个专

利。

惠普在申请书中称，‘381 号专利

中的每一项特点都与在先技术冲突，因

此该技术不能成为专利。惠普所引述

的在先技术多数为其所有，包括 1997

年发布的惠普 ScanJet 5 扫描仪用户

指南、1995 年发布的 ScanJet 4Si 扫

描仪技术支持方案、1997 年的惠普

LaserJet 310 产品用户指南和 1998 年

的惠普 9100C 数字发送机用户指南。惠

普认为这些在先技术公开了‘381 号专

利的每一项特性。惠普还引述了其美国

6,611,291 号和 5,499,108 号专利两个

在先技术，认为这两项技术公开了 MPHJ

这项专利的所有特性。

同时 USPTO 2012 年的数据表明，

惠普的申诉也未必能全部取消 MPHJ 专

利的有效性。阅读更多：126.am/r61FN3 ■

Static Control 回应虚假广告案

耗材经销商 IJSS 抗击利盟修正诉讼

惠普请求美专利知识产权局复核MPHJ 专利

环球风 WORLD NEWS6


近几年，MPS 成为业内的热门话题，MPS 供应商 PrintFleet 在最近五年里营收增长了 107%，而 IDC

的报告显示，更多的西欧企业通过 MPS 来降低运作成本提高效益。尽管各种调研报告显示市场疲软，

但亚洲等新兴市场仍释放着积极讯号：兄弟大力拓展其在沙特地区的经销关系；Cartridge World 则

表示墨水盒碳粉零售填充市场发展前景广阔……在环保方面，联合国的报告显示，世界生产的大约

70% 的电子产品最终变成垃圾并流向中国，中国已经成为世界最大的电子“垃圾场”。与此同时，世

界上其他国家致力于电子垃圾回收，美国夏洛特县推出了电子垃圾的路边回收计划……

MPS，持续发酵

近日，IDC 调查显示，2013 年第一季度

西欧打印消费市场持续低迷，商用市场

则表现出复苏迹象。2013 年第一季度西

欧打印市场交易量总体下滑 14.5%，为

500 万部。市场交易额下降 9.5%，下降

26 亿美元。

IDC 西欧影像设备及文件解决方案集团负

责人 Arnaud Gagneux 评论道：“得益于

打印管理服务和有效的文件解决方案，

企业都致力于降低运作成本提高效益。

A3 多功能喷墨打印机之类的产品无疑深

受各企业青睐。”

IDC 西欧影像设备及文件解决方案集团项

目负责人 Phil Sargean 说：“消费者信

心低，失业率高，经济脆弱，打印机及

其耗材产品与其他 IT 产品抢夺消费市场

份额。”阅读更多：126.am/VLObO0 ■

西欧一季度打印市场疲软3

日前，加拿大 PrintFleet 公司被 PROFIT

杂志评为加拿大近五年“成长快 500

强公司”之一。

PrintFleet 是全球领先的打印管理服务

供应商，在近五年里，其营收增长了

107%，因此首次被评为加拿大“成长

快 500 强公司”之一。

PrintFleet 总裁兼首席执行官 Chris

McFarlane 表示：“我们非常荣幸能首次

被评为成长快公司之一。能参加评选

并与其它成功公司的 CEO 切磋成功之道

对我们来说是非常难得的！在前两年，

我们公司业务主要集中在北美市场，但

目前已遍及全球过百个国家。非常感谢

我们公司员工的辛勤工作，我们才得到

大家的认同。”

阅读更多：126.am/vyDYS2 ■

PrintFleet 获评成长最快公司1

日前，美国夏洛特县新推行电子垃圾路边

回收计划。居民可以通过这一新计划免费

处置他们的电子垃圾。然而，企业必须支

付 35 美元以处置其商业电子垃圾，同日

申请处置第二件的话，费用则是 15 美元。

Waste Management 的发言人 Cyndee

Woolley 表示：“居民以前必须把电子垃

圾拿到指定地点。而现在更换设备、回收

旧设备都比较方便便宜。”

Waste Management 的地区经理 Todd

Peres 表示，在新计划实行的头两个星期，

公司已经回收了 232 件电子垃圾。

阅读更多：126.am/bOKhd0 ■

107%

电子垃圾新服务：路边回收2

0101

0202

0303

14.5%

近日，兄弟（阿联酋）宣布与沙特阿拉

伯综合打印方案供应商 Hoshan 公司建立

战略合作关系。

根据协议，Hoshan 公司将通过其旗下 22

家销售网点和展示厅经销兄弟产品，具

体包括彩色和黑白激光打印机、多功能

一体机、A3喷墨多功能一体机及扫描仪。

Hoshan 公司的首席执行官 Ghassan Odeh

表示：“在过去几个月里，沙特商业用户、

中小型企业及 SOHO 用户对打印产品在打

印量、效率、节约成本方面提出了更高

的要求。我们相信通过与兄弟公司的合

作将大大有利于我们满足这些需求。”

阅读更多：126.am/jcerv1 ■

兄弟进一步拓展中东市场4

环球风WORLD NEWS 7


70%

Cartridge World 目前已拥有全球

四分之一的零售填充市场。相信未

来将增长 5 倍。预计到 2018 年将

开设 2500 家分店。

近日，联合国的一份报告指出，全球生

产的大约 70% 的电子产品终变成垃圾

并流向中国，中国已经成为世界大的

电子“垃圾场”。

根据联合国《中国的电子垃圾》报告，

很多电子垃圾的处理过程是简单的焚烧

和强酸浸泡，因此，小作坊的工人和当

地的环境都受到了有毒重金属的严重危

害，塑料燃烧后的粉末在空气、土壤和

水流中扩散着。

联合国相关规定指出，禁止美国等发达

国家将电子垃圾转移至中国和越南等发

展中国家。

阅读更多：126.am/4tc5x3■

70% 电子垃圾流向中国5

近日，耗材再生巨头 Cartridge World

公司的执行主席 Rod Young 在接受马来

西亚媒体采访时表示，墨水和碳粉零售

填充市场发展前景广阔。

他表示，马来西亚八成消费者都是使用

OEM 耗材，目前 Cartridge World 在该地

区所占的市场份额仅为1%。自2006年来，

公司已经在该地区设立了8家连锁分店，

计划在今年年底前再增加15家，未来3-4

年在巴生谷区域设立 32 家。Cartridge

World 目前已拥有了四分之一的零售填

充市场。相信未来将增长 5 倍。预计到

2018 年将开设 2500 家分店。

阅读更多：126.am/BBcDS2 ■

Cartridge World 进军马来市场6

近日，IDC 的全球大幅面打印机市场季度

追踪系统数据显示，2013 年第一季度全

球大幅面打印机货运量为 75,000 件，总

额比去年同期下滑 12.0%。

日本在货运量和货运总额方面都呈现出

连年的增长态势。今年是其连续第五年

出现增长。

尽管市场总体今年第一季度下降 5.6%，

应用在技术领域的设备却达到45,900台，

在大幅面打印机市场的份额从去年的 57%

上升到 61%。在货运量方面，日本和美

国的表现尤为突出，分别出现 7.5% 和

11.5% 的连年增长。

今年一季度全球大幅面打印机市场份额

排名前五位的企业分别是惠普、爱普生、

佳能、奥西和罗兰。

阅读更多：126.am/pCfJH3 ■

日本大幅面打印机市场逆势增长8

0404

0707

0505

0808

0606

近日，IDC 调查数据显示，2012 年爱普

生在菲律宾喷墨打印机市场所占市场销

售份额为 34.4%，2011 年为 26.8%。销售

额的增长主要来自爱普生 L- 系列打印机

的销售，该系列打印机为菲律宾国内首

款也是至今唯一的墨仓式打印机。

爱普生市场通讯及公共关系部负责人

Donna V. Ferro 称：“我们相信爱普生

突破性的 L- 系列打印机为我们的市场销

售份额增色不少。这些数据表明菲律宾

的消费者十分看重爱普生产品的质量和

可靠性。”

阅读更多：126.am/5PbGg0■

34.4%

去年爱普生占菲 34.4% 喷墨市场7

2,500家

行业圈 AFTERMARKET NEWS8


鼎龙拟收购名图全部股份

5 月 30 日，鼎龙股份公告称，继

2012 年 12 月收购珠海名图 20% 股权

后，公司拟以发行股份及现金方式购

买珠海名图科技有限公司余下 80%

股权。本次交易完成后，鼎龙股份将

持有珠海名图 100% 股权。

公告称，鼎龙股份拟使用超募集

资金 3060 万元作为现金对价购买珠

海名图 8.98% 股权，以发行 1450 万

股作为对价购买珠海名图 71.02% 股

权。同时，公司拟向不超过 10 名特定

投资者发行股份配套募集资金，配套

募集资金总额约 9091.67 万元。

齐鲁证券分析认为，此次交易对

价约为 2.73 亿元，按 2013 年业绩来

看，收购 PE 为 8.8 倍，虽然本次收购

价格较上次收购 20% 的股权时高一

些，但考虑到珠海名图具有较好的客

户基础、成熟的业务渠道、较强的

竞争实力，此次收购基本合理。募集

资金将用于投资珠海名图，说明公司

着眼于双方的长期共同发展，也表明

了公司自身在彩色碳粉长期发展市

场的信心。

“这一消息对珠海耗材行业影响

巨大。”珠海再生时代文化传播有限

公司董事总经理、珠海市耗材行业

协会副会长李广连认为，当前，一些

珠海耗材企业陷入“迷惘”，找不到

发展方向，而名图通过规范的治理结

构、差异化的竞争策略、自有技术

支撑和良好的成长性进入上市公司

的行列，给众多的耗材企业提供了一

个良好的范本，也有助于改变兼容耗

材行业低端的固有印象。

阅读更多：126.am/Ki8x54 ■

技术前瞻创新天然宝杰墨水获省级嘉奖

近日，珠海天然宝杰数码科技材

料有限公司自主研发生产的两款产品

数码印花彩色热升华墨水、喷印式彩

色陶瓷墨水获评为“广东省高新技术

产品”。

纺织品喷墨印花技术是纺织行业

未来的发展趋势，它有别于传统的纺

织印花方法，将印刷及制样合二为一，

有效节约了工艺时间和成本，设计更

丰富多样，因制作过程无废水而更环

保。天然宝杰在国内率先发起和推广

这一技术，并为此研发生产了水性环

保的彩色热升华墨水。此墨水是当前

纺织品精细化学领域的研究热点，天

威率先突破技术瓶颈并在市场占据领

先位置。目前此墨水项目在国内外登

记申请了 5 项专利，占据国内市场超

过 30% 的份额，预计后续销售额将以

每年 50% 增长速度递增。

当前国内市场上的陶瓷墨水，特

别是新颖、附加值高的陶瓷喷墨墨水

几乎依赖进口，价格比普通色料高近

20 倍。天威开发的喷印式彩色陶瓷墨

水打破这一依赖，通过计算机控制直

接打印到陶瓷中，改变传统的胶辊、

丝网印刷工艺，减少浪费，环保节能，

提高生产效率，满足客户个性化需求。

天然宝杰总经理田永中先生表

示：“我们很高兴天然宝杰这两款墨

水能够获得广东省高新技术产品的认

定。我们将加快企业转型升级的步伐，

加大资源投入，研制出更多科技含量

高、应用前景广阔的产品。”

阅读更多： 126.am/BvawM3■

2013 年碳粉峰会聚焦行业未来走向

2013 年碳粉峰会于 6 月 2-4 日

在加利福尼亚州圣巴巴拉市举行。来

自业内的众多专家就影像行业的不同

议题进行了深入的讨论。

ITC 的 Judge Tricia 在其演讲

中称，耗材行业经过多年的发展，已

经相当成熟，目前行业的目光已聚

焦在法律问题上而不是技术发展方

面。会议上，知名专利律师 Edward

O’Connor 就美国高法院裁定的“首

次销售原则”阐明了针对打印耗材的

“法律允许的修复”和“法律禁止的

重造”之间的区别。

在专题讨论中，5 名专家就目前

业内存在的法律争端及惠普新的

Officejet Pro X 系列打印机的影响

力探讨打印机行业的未来走向。多数

专家认为惠普的这个新系列喷墨打印

机将终突破近年来办公喷墨打印机

的瓶颈。

而王渤渤则是西方世界的这些

出色发明者在中国的对手。他发明了

全球第一部商用桌面扫描仪。其公司

艾塔斯科技有限公司改进了静电复印

技术，用固定的高性能页面宽 LED 阵

列代替激光束和旋转的光学镜。

行业泰斗 Art Diamond 认为，在

未来一年里，彩色数码印刷将得到大

大的普及。不管是喷墨还是 EPG 打印

机，激光还是 LED 打印机，这都是打

印机行业的一个出路。

阅读更多：126.am/8h8080 ■

行业圈AFTERMARKET NEWS 9


“改变，聚焦 2014”产业峰会：影像行业变革之路？

进入 2013 年，北美和欧洲打印耗材业都发生了极其巨

大的变化。如何在新的形势下寻找发展机遇与变革之路？

“改变，聚焦 2014”为主题的全球打印耗材产业联合大会

（Conference@2013）将邀请您一起来探讨。本次峰会由再

生时代媒体文化传播有限公司主办，将于 2013 年 10 月 16

日在珠海假日酒店举行，迄今已是第七年举办，预计 200 名

以上全球业界领导将出席本次会议。

在过去的几年里，一方面 OEM 们的耗材市场越来越多

地被通用耗材蚕食，假冒侵权耗材更是步步紧逼；另一方

面，由于消费者阅读逐渐倾向电子化，打印市场一再萎缩。

因此，他们不得不扬起手中利剑，利用其专利权极力保护自

己的市场。一时间，通用耗材市场弥漫着各种不安的情绪，

全球影像行业目前的发展情况和趋势如何？美国 337 案件

又将给行业带来怎样的致命打击？影像行业如何才能安全

走过低迷的经济环境和白热化的竞争？影像行业的发展契

机又在哪里？ 2013 全球打印耗材产业联合大会将努力为

你寻找解决方案：

Allen Westerfield：美国原装耗材联盟（ISC）主席，

原利盟国际有限公司打印机事业部市场总监。OEM 将如何

看待“克隆”耗材和行业如何发展，他将与你分享他独特的

观点。

Robert Palmer：美国 Palmer Consulting 公司总裁、

独立市场分析专家及行业顾问，对喷墨和激光技术拥有极

其丰富的经验。喷墨和激光之战对您公司未来发展的影响？

他将一一为你道来！

有人说美国 337 之后，下一个专利战战场就是欧洲，

欧洲市场又有哪些必须关注的法律问题？经验丰富的知名

德国知识产权律师将为你拨开迷雾。

全球 MPS（打印管理服务）业务日益增长，亚太市场更

被认为是未来几年快速增长的市场。那么，MPS 在中国市场

的发展前景又如何？其它新兴市场，如俄罗斯、东欧、中

东、南美及拉美市场，他们的机遇何在？不同的演讲嘉宾

将从不同的角度给予你一些启发。更多的演讲嘉宾正在确

认中，你可以前往 www.iRecyclingTimes.com 了解新的

情况。

2013 全球打印耗材产业联合大会结束第二天，2013 年

中国（珠海）国际耗材展览会将随之在珠海航展中心举行，

预计将有 420 家参展企业参加本届展览会。

阅读更多：126.am/7c56c2 ■

中山市办公耗材行业协会成立

6 月 9 日，经中山市政府、民政局、工商局等部批准 ,

中山市办公耗材行业协会正式成立。经协会执行组委会公

开选举全票通过的第一届领导小组于 6 月 18 日开始进入

工作。

据介绍，由发起人之一的迪迈顾耀华先生具体负责分

工的各组委会成员名单如下：迪迈公司顾耀华先生、奔码

公司曹国滨先生、金力公司纪荣嫩先生、京联公司詹顶新

先生、锝力公司韩雪松先生、天通公司刘斌先生、鑫威公

司丁雪平先生、万拓公司万红亮先生、和和公司崔杨先

生、汇佳公司曾庆诉先生、鼎诚盛公司易冬良先生、迈诚

公司陈武军先生、森威公司丁祖好先生、智和公司刘明飞

先生。（注：排名不分先后）

本协会发起人之一、筹备组委会负责人詹顶新先生表

示：“我们成立

这个协会的目

的是：第一，倡

导中山巿乃至

全国耗材业的

联合、共同维

护我们的企业

权益；第二，参与制定有关行业的标准、建立规范行业和会

员行为的机制；第三，为办公耗材行业进入国际市场交流与

产业合作牵线搭桥；第四，为促进耗材产业发展、保护我们

办公耗材行业和消费者权益作出我们应有的贡献，同时起

到行业与政府沟通的一个桥梁。”

阅读更多： 126.am/tecso3■

行业圈 AFTERMARKET NEWS10


行业圈AFTERMARKET NEWS 11


主营回收再生彩鼓珠海好的开业

5 月 31 日，以回收再生彩色硒鼓为主营业务的珠海好

的打印技术有限公司隆重开业。

珠海好的打印技术有限公司位于珠海香洲区界涌工业

区丰达路 2 号，厂房面积约 5000 平米，正式投产后预计月

产量将达 6万支，其中 30% 将用于内销，70% 将销往海外。

据介绍，好的公司将专注于高品质的回收再生产品的

研发生产，其工程技术团队核心人员有 4 人从事硒鼓再生

行业超过了 12 年，有彩色产品开发及生产经验 5-8 年，对

激光耗材的回收再生都有极其深刻的认识。

阅读更多：126.am/hH5S83 ■

Phyllis Gurgevich 担任《再生时代》顾问编辑

近日，再生耗材行业知名人士

Phyllis Gurgevich 加入再生时代，

担任《再生时代》杂志顾问编辑一职，

她将助力《再生时代》拓展北美和全

球其他英语国家和地区的读者群。

据了解，Gurgevich 曾是

Recharger 杂志出版人和 World Expo 展会的组织者，

同时为一些再生耗材企业提供市场、展会和业务拓展

的顾问服务。

Gurgevich 表示：“尽管行业一直在发展，在过去 6

年里，没有改变的是，行业一直面临着各种挑战，比如

愈演愈烈的技术屏障、专利纠纷和产品知识欠缺的买

家。”

再生时代文化传播有限公司李广连表示：“我非常

高兴 Gurgevich 能够加入我们团队，Gurgevich 在行业

闻名已久并深受行业敬爱。”

此外，Gurgevich 将参加 2013 年 10 月 16-19 日举

行的珠海打印耗材展览会。

阅读更多：126.am/x5dmL3 ■

原装汇 OEM NEWS12



13原装汇OEM NEWS

惠普印度欲刺激入门级打印机市场

惠普印度分公司近日推出新系列喷墨打印机，定价为 8,000 到 51,000

卢比。惠普印度分公司打印和个人系统市场部主管 Ranjivjit Singh 说：

“这就像创建一个新的目录，将会是我们引人关注的举动。”

2012 年印度打印机市场价值约 4,300 亿卢比，激光打印机占据主导。

喷墨打印机价值 570 亿卢比。2012 年喷墨打印机船运量的 80%-85% 为家庭

用户所使用。而商用喷墨市场则持续低迷，这使得整个市场发展缓慢。

在印度，有 90% 的用户使用打印机进行黑白打印。惠普印度分公司，打

印与个人系统负责人 Nitin Hiranandani 说道：“这个领域的用户为了节

省开支，大多看重设备的功能多样化。”

惠普 Officejet Pro B&W 系列的两个型号定价分别为 7,999 卢比和

11,999 卢比。这两个机型专为满足小型企业及居家办公市场而推出。两个

型号都具备打印、扫描和复印功能。

具有同等功能的新激光打印机售价可能为这两款喷墨打印机的两

倍。Hiranandani 认为惠普推出的这个系列将会帮助扩大市场。

阅读更多：126.am/spuGQ3 ■

佳能部门级彩激上市

日前，佳能（中国）宣布推出面向

5 ～ 20 人企业部门级用户的 A4 彩色激光

打印机 LBP7780Cx。

该款新品彩色、黑白的打印速度均

为每分钟 32 页。图像处理的大分辨率

达 9600dpi×600dpi。配置千兆网卡及高速 USB 接口。彩色硒鼓的打印量为

6,400 页。标准容量黑色硒鼓的打印量为 6,100 页；大容量黑色硒鼓的打印

量为 12,000 页。

LBP7780Cx 采用了 A3 成熟应用的刷卡打印技术，降低了安全刷卡打印

的门槛。同时，兼容佳能 uniFLOW 文印管理解决方案，支持刷卡打印，用户

在电脑端发送打印任务之后，需要在 LBP7780Cx 上刷卡确认身份后才能输

出打印作业。如果发现误打印了文档，还可即时在打印机端进行作业删除。

此外，LBP7780Cx 支持部门 ID 管理功能，管理者可有针对性地分配打

印设备的使用权限，同时，还可统计每个 ID 的打印量等信息，从而通过控

制用户的使用来降低打印成本。阅读更多：126.am/Fhota0 ■

理光多项产品摘得 2013 BLI 冬季“年度之选”奖

近日，理光旗下的单色打印机和

多功能一体机以其易用和高效性能摘

得多项买家实验室（BLI）授予的“年

度之选”大奖。

60-ppm 的理光 Aficio MP 6002

和 75-ppm 的理光 Aficio MP 7502 分

别摘得 51 至 60-ppm 和 71 至 80-ppm

类别的 2013 冬季“年度之选”奖，展

示了理光在高端单色 MFP 领域的优势

地位。Aficio MP 301 系列摘得中型

工作组单色 MFP 类别的“年度之选”

奖。

据 BLI 内部资深产品编辑表示：

“凭借超过30万次操作的高可靠性、

卓越的联网特性和极高的印刷质量，

理光 Aficio MP 6002 和 7502 明显走

在了竞争对手的前面。除此之外，它

们还提供易用性、可定制的彩色控制

面板和直观的驱动程序，而这些引擎

在大型工作组和大复印量的部门环境

中应能运行得十分舒畅。”

理光 BLI 测试技术人员 Joe

Ellerman 表示：“MP 301SPF 具备商

业用户所需要的特性：极高的可靠性

和速度以及价廉物美。不仅如此，其

触摸屏和菜单系统与理光更高端的

MFP 完全相同，因此，用户不必花费许

多的时间去学习如何使用一台新的

MFP。”

阅读更多：126.am/SkyXr2 ■

原装汇 OEM NEWS14



15原装汇OEM NEWS

墨盒利润或成惠普成功秘诀

惠普公司日前公布 2013 年第二

财季财报后，拉动股价高涨 17%。惠普

财报显示，其营收低于市场预期，但是

利润超过预期，预计本季度利润有所

提高，同时上调全年利润展望至此前

预期范围的上限。

杰弗里公司分析师彼得 • 米塞克

认为，真正的关键因素可能是打印业

务，“虽然我们猜测惠普公司的打印机

策略不会宣告失败，不过硬件部门出

货量同比下滑 11%，而打印耗材出货量

同比增长 1.5%。尽管同比增长幅度较

低，但是惠普公司下调了打印耗材价

格，我们认为这会提振今后几个季度

打印及成像系统集团的利润。”

彼得还说：“鉴于硬件部门没有出

现负利润率，如果这种组合继续改善，

将对该部门有很大帮助。从长期来看，

尽管配置基础产品持续下滑，耗材利

润率降低，但是对惠普公司的打印耗

材业务并没有很大影响，可能会在几

年后产生影响。打印业务利润占惠普

公司总利润的 35%，主要是因为硬件利

润率降低，耗材业务占惠普公司总利

润的 45%，墨盒利润可能是惠普公司成

功的关键。”

阅读更多：126.am/oO8rL2 ■

佳能数码复合机及解决方案获 BLI 年度大奖

近日，全球知名的独立软硬件评测机构 BLI “买家

实验室”公布了 2013“年度产品系列奖项（Line of the

Year）”。佳能摘得 BLI“2013 年度能效 A3 数码复合机

产品线 A3 MFP Line of the Year Award for Energy

Efficiency”大奖和 BLI“2013 年度文档影像解决方

案产品线 Document Image Solutions Line of the

Year”大奖。

BLI“2013 年度能效 A3 数码复合机产品线”大奖

获奖的佳能数码复合机产品包括在售的：imageRUNNER

ADVANCE 4025i、imageRUNNER ADVANCE 4051i、

imageRUNNER ADVANCE C5255、imageRUNNER ADVANCE

6075。（前两个型号国内表示为 imageRUNNER ADVANCE

4025; imageRUNNER ADVANCE 4051。）

“用户越来越依赖商务影像软件解决方案，以简

化商务处理过程，提高知识型员工的工作效率，并减少

办公硬件投入。”BLI 的资深解决方案产品编辑 Jamie

Bsales 指出，“在用户文件处理的关键领域，佳能提供了

无与伦比的优秀产品线。”

阅读更多：126.am/S40iq2 ■

柯尼卡美能达将开拓A4幅面市场

近日，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司于苏

州成功召开了 2013 财年全国经销商大会。

在本次经销商大会上，柯尼卡美能达办公系统（中

国）有限公司董事长仲川幾夫认为，企业的发展策略，需

要随着客户的需求变化和技术变革进行调整，并不断去

发现和设定新的指标。根据国外的市场成功经验，以服

务为核心的新型商业模式势必将成为企业未来发展的核

心竞争力。2013 年的规划，将继续重点推广 OPS 综合提

案服务和绿色文档解决方案，关注为用户提供的核心价

值和客户满意度，力求为不同行业用户提供更有针对性

的服务。

会上，仲川先生还对近期集团架构的调整进行了说

明。他表示，鉴于对办公行业未来前景的较高预期，以及

对中国市场潜力的信心，2012 年柯尼卡美能达集团将各

事业单位进行了整合规划，调整后的集团架构将以商用

设备事业作为核心业务，并加大对该领域的投入。

在会议当天，代理商销售统括部副总经理钟登

根指出，未来将进一步升级渠道的解决方案服务能

力，积极开拓 A4 幅面产品的市场，在降低用户成本

的同时，为更多用户提供多样化的组合服务。

阅读更多：126.am/PcUiw1 ■


据 IDC 预算，全球 MPS 市场大约

为 78 亿美元，施乐约占 50% 的市场份

额。报告北美市场是 MPS 的大市场，

中国、印度、印度尼西亚和马来西亚 4

个新兴经济体在未来 5 年打印管理服务

市场将快速增长。面对这样一块炙手可

热的大蛋糕，与打印休戚相关的通用耗

材行业，是否有机会从中分得一瓢羹？

MPS 有可能成为通用耗材商的下一片蓝

海吗？

MPS行业现状：雾里看花

由于 MPS 销售的基本模式是与耗材

销售进行捆绑，因此太多 OEM 进入该领

域对再生耗材商而言，并不是什么好消

息。此外，MPS 的推广会带来市场整体耗

材销量的下降，这不仅会影响原装企业，

在某种程度上也对通用耗材行业造成潜

在的威胁。从 MPS 在通用耗材行业内的

发展现状看，尽管在海外市场已经方兴

未艾，但国内市场仍然是“雾里看花”。

海外市场

在国外市场，通用耗材企业已经

通过各种渠道进入 MPS 行业。有的通

过收购 MPS 供应商进行成功转型，如

加拿大的 West Point Products（WPP）

在 2008 年通过收购 MPS 供应商 Multi-

Laser Inc. 公司，完成了从通用耗材

企业到 MPS 供应商的转变；有的自己

开发 MPS，如南非 greenOFFICE 公司自

2004 年便开始提供 MPS 服务，并自主

开发了相关软件。“1997 年，我们作为

南非首家公司参加了由 Photizo 举办

的 MPS 研讨会，开始认识和了解打印管

理服务。我们的客户主要在物流和银行

行业。”greenOFFICE 耗材部高级经理

Bevlen Sudhu 介绍说。

他认为，如果通用耗材企业也提供

打印管理服务的话，将具有很大的优势，

因为这可以大大降低耗材成本。目前，

greenOFFICE 已被公认为非洲佳打印

管理服务供应商之一。

通用耗材商下一站？打印管理服务：

近年来，打印管理服务（Managed Printing Service，简称 MPS）成为行业内

最引人瞩目的新名词，受到不少人的关注。MPS 在国外已经有着 10 年发展历史，但

目前在中国还处于初始期，尤其对于通用耗材生产商而言，离打印管理服务似乎

还有一段不小的距离。

目前 MPS 业务在全球已经开始全面的增长，并成为很多经销商、厂商抢占办

公打印市场份额的有力武器。根据调查，世界 500 强企业中 90％的公司全部或部

分采用文件外包服务方式。随着中国市场的开放，更多外国企业进入国内投产，其

带来的先进的外包管理理念也更多的被人们所接受。

FEATURE热点16

热点FEATURE 17


中国市场

在国内，笔者了解到，除了少数通

用耗材生产商已经开始进行这方面的实

践探索，业内大多数企业尚处于观望状

态。

天威集团在北京设立了经营外包

服务的专业公司——天威立信（北京）

科技发展有限公司。据介绍，天威立信

是国内第一家由耗材厂商直接投资为终

端用户服务的企业，其服务范围包括为

用户提供方案咨询与测算、外包服务计

费、耗材配送、设备维修、设备租赁和

其它增值服务，在配送新耗材的同时将

原耗材空壳收回，可谓一举两得。天威

立信的目标是建立一个覆盖全国的集耗

材配送、设备保修、增值服务三位一体

的服务网络。目前该项业务正在积极推

进当中。

傲威总经理赵志祥告诉记者，公司

不少海外客户是 MPS 服务商，因而在业

务过程中接触到了 MPS 理念。他认为打

印管理服务是耗材企业进行升级转型的

一个方向，但竞争力在于提供“硬件设

施及耗材之外的东西”，即对消费者需

求的分析及在这个基础上提供的配套解

决方案，而其中强有力的软件支持必不

可少。他对于 MPS 的应用前景表示看好，

但认为找对好的合作伙伴是其中重要一

环。“市场会主要集中在北京、广州等

大城市，人才也主要集中在这些地方。”

MPS，你准备好了吗？作为后来进入者，打印耗材生产厂

商不仅面临着由生产商向服务商身份的

转变，而且在市场、技术、人才等方面

存在着若干短板，要顺利进入该领域似

乎并没有太多先天上的优势。具体来说，

打印耗材生产厂商进入 MPS 领域需要克

服这几个不利因素：

1. 观念：IDC 对亚太地区企业进行

的调查结果显示：终端用户对于 MPS 的

抗拒心理是新生市场发展缓慢的主要障

热点 FEATURE18


碍，特别是这些用户依然集中资金建设

IT 基础设施以及硬件投资。而且，这些

地区的低劳动力成本，也意味着国内有

大量员工能够熟练管理打印环境，甚至

进行机械维修，因此他们的打印管理服

务不会外包。相反大型企业，特别是发

达市场，则更愿意使用服务外包的方式，

协助其管理，以求提高员工的效率以及

维持竞争力。用户对 MPS 理念的认知不

足，成为阻碍 MPS发展的一个重要因素。

2. 市场。打印管理的服务商通常

与客户签订长期服务合同，长期绑定客

户。在合同期结束后，若原有服务商在

合同期的服务使客户满意，则客户通常

会续签，以避免更换服务商的成本与风

险。由于服务商长期向客户提供贴身

服务，可以深入客户的文件管理流程并

持续对其进行优化，对客户的状况、难

点、需求、发展趋势了解深入而准确，

因此往往与客户建立起长期信任的关

系，新的行业进入者与原服务商竞争老

客户的难度较大。因此从这个角度来看，

越是提前占领这块业务高地，就越能占

据有利地位。

3. 技术。随着客户需求的日益多

样性和复杂化，打印管理服务商需要将

自身积累的行业经验和对客户需求的深

入理解相结合，充分整合硬件设备、应

用软件与服务，针对不同客户需求提供

不同类型服务方案，对技术要求较高。

技术水平是 MPS 供应商保持长期竞争优

势的关键。

4. 人才、资金。打印管理服务涉

及咨询、方案设计、专业实施、项目运

营等各个领域的专业队伍，新的进入者

难以在短时间内积累多个领域的专业人

才。其次，打印管理服务的需求方主要

为信息流转量较大或分支机构较多的大

型企事业单位，要求服务商拥有遍布全

国的服务和营销网络，能够及时向客户

的各个部门或分支机构提供标准统一且

完善的售前、售中、售后服务及技术支

持。这无疑需要较长的时间与较大资金

投入。

MPS，这些你可以尝试1、放长线钓大鱼

对于兼容耗材厂商来说，直接参与

MPS 服务难度会比较大，目前比较常见

的形式是直接为 MPS 服务商提供耗材。

MSE 行政总裁 Luke Goldberg 向

《再生时代》透露，MSE 虽然没有提供

MPS 管理软件或者 MPS 项目管理服务，

但每年供应给从事打印管理服务的经销

商或原装厂商的硒鼓价格高达 4000 万

美元。

在 Luke Goldberg 看来，MPS 的盛

行给通用耗材商带来了机遇：耗材的选

择权在于 MPS 经销商，MPS 因而使得第

三方耗材得以渗透到以前完全由原装

什么是MPS？

MPS，也就是打印管理服务，这个词

实际上起源于施乐 / 富士施乐最早推出

的 XOS 办公文件管理服务。早在上世纪

50 年代施乐就已经开始推广打印外包服

务，并于 1956 年在美国芝加哥签订了第

一份文印外包服务合同。

目前，关于 MPS 的定义可谓五花八

门，但总的来说，即是指用户将集中的或

者分散的所有打印设备交由一个服务商

统一管理，由该服务商提供统一的设备

维护、配件耗材、文档管理、安全管理

等服务，同时根据用户需求不断优化设

备数量和功能配置。客户只需管理服务

商，并以“按需打印、按张付费”的形式

向服务商支付费用，其主要目的在于协

助客户降低办公成本，提高办公效率。

谁是MPS的参与者？

MPS 参与身份多样，主要包括打印

机、复印机生产商，传统渠道服务商，基

础设施软件提供商和咨询、审计公司等，

提供服务的层级和形式也不一。具体来

说 MPS 可以细分为三个层级：（如图）

1. 设备提供与简单服务。提供较为

简单的文件服务，以租用等形式向客户

提供设备并围绕设备进行简单的维护、

耗材更换等简单服务，不介入客户的文

件管理流程。目前各地众多的区域性小

规模服务商主要提供这一层级的服务。

2. 普通打印管理服务。主要围绕文

件输出环节提供外包服务，包括设备提

供与按张收费等，对软件的应用较少，对

客户的文件管理流程介入不多。能提供

此类服务的主要为文件设备提供商。

3. 全面介入并优化客户文件管理

的外包服务。通过丰富的软件应用，介入

并优化客户的文件管理流程，包括采集、

分发、流转、安全、管理、归档、输出

计费等文件生命周期管理环节；要求在

软、硬件方面都有丰富的产品并具备较

强的实施与服务能力。能提供这一层级

外包服务的提供商主要为专业文件外包

管理商。

热点FEATURE 19


厂商占领的企业。“一旦合同签订，未来

的 3 年里你都生意可做。”而挑战在于

MPS 的参与者更宽泛了，不仅仅局限于

耗材的生产商、零售商和经销商，原装

企业、IT 企业、增值经销商等都在积

极进入这个市

场。MPS 模式

对于传统的销

售型企业而言

是一个难点，

因为他们必须

转型为方案解

决公司。

他认为，MPS 供应商要实现盈利性

的打印管理服务，关键在于高质量、高

产量的硒鼓。“当一个企业的所有打印

设备都被捆绑在一起管理的时候，人们

对质量的要求会比以前任何时候都要苛

刻。错误的认识导致 MPS 供应商以非常

低的价格和客户签订合约，一旦质量问

题浮出水面，他们就会陷在无法获利的

圈圈里，无法再抽身出来。”

2、优势互补

当前，亚太地区等潜力市场 MPS 业

务正呈成快速增长趋势，借鉴海外市场

的先进经验，利用再生商成本优势，跟

MPS 商合作不失为当下一个值得考虑的

方向。

加拿大打印管理服务供应

商 PrintFleet 市场部经理 Elise

McFarlane 说，“发展打印管理服务的

大困难在于认清自己的服务客户的

能力。不是所有的 MPS 模式都万分复

杂。水平一般的 MPS 供应商（他们希望

借 MPS 是提升竞争力）面临的大难题

是资金不足和人才稀

缺，引入先进技术、

运营企业、管理和采

用新型的商业模式、

招聘技术人员或员工

以支持‘以解决方案

为导向’的 MPS 业务，

所需的资金和投入是

比较巨大的。我们现在的重心就是为这

些水平一般的 MPS 供应商降低挑战，他

们需要准确和全面的数据。”

PrintFleet 致力于 MPS 已将近 10

年，其新财报显示近五年里，其营

收增长了 107%，并被评为加拿大“成

长快 500 强公司之一”，目前该公司

业务已遍布全球一百多个国家。Elise

McFarlane 对中国市场十分看好：“中国

似乎会成为一个非常庞大的 MPS 市场，

但是目前我们的业务侧重在一些比较成

熟的市场。我们的一些客户在中国非常

活跃，我们也在积极学习他们的经验，

当然，我们对这些潜在的机会保持开放

的态度。我们打算和中国的耗材生产商

合作，但目前还在探讨阶段，寻找潜在

的合作伙伴。”

MPS在中国

1、高端市场

代表：富士施乐、立思辰

MPS 在中国高端市场的主要参与者

为打印机 / 复印机生产厂商以及本土黑

马立思辰，客户定位为政府、大型国企

及世界 500强企业。目前包括富士施乐、

利盟、惠普、理光、联想在内的各大主

要 OEM 厂商都在积极投身此项业务，并

各有特色。

（1）富士施乐

富士施乐是全球第一个推出出并推

广文件外包服务的，同时也是最早在中

国推广该业务的厂商。2012 年，在 MPS 的

基础上富士施乐在中国推出了企业级的

打印管理服务 EPS。将整个管理结构拓展

到了更多的层面，包括远程打印服务、

打印设备管理、文印中心、邮件管理、

打印外包服务等。

（2）立思辰

2009 年上市的立思辰公司，是 A 股

上市公司中惟一一家以文件管理外包为

主营业务的民营公司，其服务对象主要

面向政府机构及大中型企事业单位，是

目前中国文件服务外包行业内唯一具有

国家保密局涉密资质的公司，在这一点

上尚无竞争对手，也成为它的核心优势。

2、中低端市场

代表：紫光图文、翔龙办公

据估算，中国符合打印管理服务目

标客户标准的本土企业在 15 万家以上，

客户市场规模远大于涉外企业，中低端

市场很有可能成为 MPS 中国未来发展的

蓝海市场。一些 IT 软件外包企业、传统

渠道服务商是目前这个领域的主力军。

（1）紫光图文

北京紫光图文系统有限公司（UDS）

是由紫光股份有限公司（UNIS）及全球最

大的专业图文服务公司 ARC Document

Solutions(ARC) 在中国联合投资创建的

合资公司，专为客户的文件处理、文件

管理提供图文设备销售 / 租赁、图文服

务、数码印刷、MPS 服务、软件产品及

技术等。目前在中国的北京、上海、广

州等核心城市设立了直属分公司。

（2）翔龙办公

翔龙办公是集复印机、打印机、多

功能一体机等办公设备销售、租赁、维

修、管理外包服务于一体的专业性公司。

公司自 2002 年起开始开展复印 / 打印

机租赁及文件外包服务，并率先在西南

地区提出了“办公系统管理外包服务”这

一理念。截止 2010 年，公司拥有的租赁

及外包客户达数百家，年输出量达 5000

余万页。

作为后来进入者，打印耗材生产厂

商不仅面临着由生产商向服务商

身份的转变，而且在市场、技术、

人才等方面存在着若干短板。

热点 FEATURE20



3、借鸡生蛋

加拿大的 West Point Products

（WPP）通过收购一个 MPS 供应商，完成

了从通用耗材企业到 MPS 供应商的转

变。WPP 成立于 1972 年，该公司目前

在美国、加拿大建有多个仓库。WPP 于

2008年收购了Multi-Laser Inc.公司，

在同年秋季正式开始提供 MPS 服务。WPP

提供的 MPS 服务有 Axess 品牌 MPS，一

整套的 MPS 产品和服务以及 AgriTone

品牌的优质填充生物墨粉的、兼容及再

生硒鼓。服务的范围包括提供耗材（包

括墨粉、显影辊、感光鼓和维修套件

等）、维修服务（包括预警和各种提醒

服务）和资产管理与咨询等。

4、关注细分市场

对于兼容耗材厂商，如果自己做

MPS 业务相对比较困难，更多的可以结

合 MPS 的业务需求，提供细分市场中的

细分服务和产品。如可以对于打印量相

对较少的中小型企业入手，进行市场尝

试，避免和竞争对手正面交锋。

在采访中，无论是原装厂商还是第

三方耗材厂商，都不约而同地认为分析

顾客需求是做好 MPS 的关键步骤。在产

品同质化日益严重的市场竞争中，要保

持竞争力，产品质量已经不是唯一的关

键词，聪明的商家纷纷将目光投向如何

更好地讨好消费者，做好售前和售后服

务在今日得到了厂商们所有未有的关

注。打印管理服务，核心在于“服务”二

字，从某种意义上来说，它也可以看做

是产品售后服务的高级延伸，带来的市

场价值绝对不容小觑。greenOFFICE 的

Bevlen Sudhu 对此深有体会，“我们认

识到，要客户了解和认可这种服务需要

一个过程，因为他们大部分都没有意识

到打印管理的重要性。在办公自动化行

业，众多商家都是在销售产品，而不是

管理服务；同样，客户也认为他们需要

的是产品，而不是服务。因此，我们需要

引导他们，并向他们展示管理服务究竟

如何为他们带来高价值。”

再生厂商究竟该如何进入打印

管理服务业务？可以料想的是，从单

纯的“卖耗材”，到“管理文件输出”，

中间的跨度和难度不可谓不小，但从

greenOFFICE 发言人的这番话中，我们

或许可以得到一些启发。MPS 并非想象

中那么神秘和遥不可及，找准对的方向，

并沉下心来研究用户需求，也许，这场

豪门盛宴离你已经不远。■

Q：具体来说，MPS 能为企业带来什么样

的好处？

A：一套完善的打印管理服务流程，不仅

可为企业削减 30% 的成本并提高生产力，还

有助于企业实现规范化管理及办公环境的可

持续发展。具体来讲，富士施乐的服务可以为

客户带来三个最重要的改变：降低成本、提升

管理效益、节能减排资源共享。

Q：中国企业对 MPS 的接受程度如何？

原因是什么？

A: 近几年采用 MPS 的中国企业越来

越多，有些企业甚至主动联系我们希望采用

MPS。这和整个社会大环境以及企业自身的

发展及观念的转变密不可分，企业发展过程中

都希望将主要的资源集中在核心业务中，而

MPS 不仅能让企业将该业务交给专业公司，

还能节省人力和成本，更能实现办公环境的节

能环保。

Q：您认为在中国开展 MPS 业务的关键

是什么？目前富士施乐还有哪些方面需要突

破？

A：目前在中国开展 MPS 业务的关键一

方面是企业的观念转变，另一方面就是希望国

企和央企在 MPS 方面有所突破。目前，由于

央企和国企的特殊要求，导致我们很难在这类

企业中推广 MPS。通常在招标过程中需要参

与招标的企业具有国家颁发的相关各种资质，

如：安全涉密资质、系统集成资质等，而外资

企业申请这些资质十分困难。其次，目前几乎

所有的国企或央企都只针对硬件进行集采而

没有服务的集采，所以我们的文印外包服务这

类与硬件相关的服务很难在国企和央企中直

接推广。

Q：您如何看待中国的 MPS 市场前景？

A: 这个市场的未来是很光明的，因为

MPS 的好处是显而易见的。市场的接受度会

越来越高，对于服务的要求也会越来越高。同

时，提供该类服务的参与者也会越来越多，由

此竞争自然越来越激烈。但是，也促进我们不

断的要去提升自身的服务质量和价值。这是一

个可预见的必然趋势

MPS市场竞争将日将激烈——访富士施乐（中国）有限公司全球服务部全国市场及业务发展经理葛清泉

要客户了解和认可这种服务需

要一个过程，因为他们大部分都

没有意识到打印管理的重要性。

这就需要引导他们，并向他们展

示管理服务究竟如何为他们带

来高价值。

FEATURE 热点 21

新品秀NEW PRODUCTS 23


FG 推出系列新品

日前，Future Graphics 推出系

列新品。

三星硒鼓兼容封条

FG 推出兼容封条，适用于三星

ML-4550 黑色硒鼓，同时也兼容于施

乐 3500B/DN/N 型号。该封条能阻止硒鼓在运输的时候漏粉，且塑胶膜提供

了高的抗刺穿和抗撕裂强度。

利盟 E260/E360/E460 系列兼容鼓芯

Future Graphic 推出兼容于利盟 E260/E360/E460 系列鼓芯，

该产品具有卓越的密度、页产量和定影效果，并可同时兼容于戴尔

2230/2330/3330。同时，FG 还推出出粉刀、出粉刀套、出粉刀密封泡棉、

鼓拆卸和安装工具等系列兼容产品。

阅读更多：126.am/cIPKj2 ■

艾派克首推 Brother 第一代墨盒芯片 /墨水解决方案

日前，艾派克微电子有限公司宣布推出适用于 Brother MFC-J4510N/

J4410DW/J4510DW/DCP-J4210N 打印机系列芯片及墨水整体解决方案，该系

列产品的特性和质量达到 OEM 标准，受到市场的一致肯定。

据介绍，新推出的芯片具有尺寸与 OEM 保持一致，方便回收客户的使

用；采用完全系统仿真设计，拥有原装性能；上机测试合格，完全满足打印

需求等特点。

本次推出的墨水则具有流畅性以及待机性极好，墨路畅通无阻；墨水

色域宽，色彩饱和度佳，色彩鲜艳逼真等特征。针对不同客户需要，此次特

推出一套成本优化型墨水，性价比极高。

阅读更多：126.am/QHXL20 ■

如需了解更多信息，请联系：

网站：www.apexmic.com

电话：+86 756 333 3768

邮箱：[email protected]

UniNet 发布系列新品

近日，UniNet 推出一系列适用于

惠普、三星、戴尔和 OKI Data 部分

打印机的新品。这些产品包括：

X Generation 系列配方碳粉

适用于 HP CP4025、HP3525、

HP CM3530、HP4540 MFP、HP M551

和 HP575 打印机。UniNet 强调该碳粉

打印出来的成品很有光泽、定影效果

佳、色差小，效果可以和原装的产品

媲美，但是其价格却很低，而且它不

会对重要的硒鼓零部件（如刮刀）造

成磨损。

Absolute Black 系列配方碳粉

适用于惠普 HP 3005、3015、

2400、2300、1300、1200、1160、

1100、1022、1020、1018、1015、

1012 和 1010 打印机。UniNet 强调该

碳粉的密度和原装碳粉相近，打印出

来的成品很有光泽、定影效果佳、色

差小。

两款 Absolute Color 系列的碳

粉和零件

分别适用于三星 CLX 8380 MFP

系列多功能一体机和戴尔 C3760 系列

彩色打印机。

X Generation 系列碳粉和零件

适用于 OKI Data C830 系列彩色

打印机。

阅读更多：126.am/XqOy41 ■

Faroudja 推出 Brother TN 310 感光鼓

近日，Faroudja 推出 Brother

TN310 感光鼓，重 0.5 磅，带齿轮，不

使用任何芯片。

该感光鼓也适用于 Brother TN

315 打印机，及 Brother HL 4140、HL

4150 和 HL 4570 的硒鼓。该新品接受

零售批发。

更多详情，请点击 www.faroud

jatoner.com。

阅读更多：126.am/hv6BL1 ■

OEM 墨盒型号 OEM 墨水类型艾派克编码及类型（成本优化墨水）

艾派克编码及类型（高端墨水）

适用机型

LC113BK 颜料 BK321B（染料） BK403( 颜料 )

Brother MFC-J4510N/J4410DW/J4510DW/DCP-J4210N 等机型

LC113C 染料 C321（染料） C322（染料）

LC113M 染料 M321（染料） M322（染料）

LC113Y 染料 Y321（染料） Y322（染料）

艾派克此系列兼容墨水型号及相关信息如下：

新品秀NEW PRODUCTS 25


传美讯推超优抗UV染料墨水

近日，传美讯推出超优抗 UV 染料墨水，可取代所有

普通染料墨水打印。具备抗 UV 能力佳，环保；色彩饱和，

接近原厂；不会滑雪损失喷头，不会堵塞喷头；流畅性佳，

墨水体系稳定，存放时间长等特点。

该墨水专业适用于 EPSON、CANON、HP 等喷墨打印

机的高端染料墨水，较一般染料墨水，具有更好的抗 UV

和抗臭氧性能，打印的图片无论是在室内还是室外的，

都会不同程度地接触到光照和空气，日光中的紫外线以

及空气中的臭氧会破坏染料分子原有的化学结构导致褪

色、变色。

传美讯 UV 染料墨水所用的染料采用优质进口原料，

是经过特殊处理的具有极强的化学稳定性的染料，在其

“极端”耐候实验中依然可以和原装墨水一样经受住考

验，不会发生严重褪色。在日常的气候条件下，可以做到

十年后重新翻阅老照片，将不会再有“泛黄”的现象。

阅读更多：126.am/0BlTx4 ■

名图在欧发布三星再生硒鼓

专业生产再生彩色碳粉盒的珠海耗材企业名图科

技宣布在欧洲发布一系列再生彩色硒鼓，用于三星 CLT-

406，CLT-504S 和 CLT-506S 打印机。

名图表示：“三星硒鼓在欧洲越来越受欢迎。全新仿

冒硒鼓在欧洲市场很容易被控告侵权，而再生硒鼓则不

同，它相对安全，因而在当地需求很大。”

阅读更多：126.am/drliH0 ■

抚州新智铨发布连续供墨专利产品

日前，抚州新智铨公司发明了一款连供新品，据总

经理周国华介绍，该款产品在打印机开始工作且墨盒墨

水减少时，连供即开始工作，且能根据墨盒墨水减少量进

行动态补给。

此款连供产品储墨时间长，成本极低，20 元可打

3000 张；全密封 100% 无尘进入，可在风沙污浊等恶劣环

境下正常工作。该款连供新品不堵头、不断线、管路不

堵塞、故障率极低。墨水溶剂不蒸发，即能保持墨水浓度

不变，墨水不易酸化，且可以保证颜色如开始一样艳丽。

此外产品无飞墨，清洗打印头时墨水不会飞溅。

该项专利包含了单向阀功能，即墨水不回流；墨水

遇到氧气时间短，不会酸化，且不会损坏打印头。

该款产品不仅适用于有吸墨泵机器（如：EPSON、

CANON 等），并且适用于无吸墨泵机器（如：HP、Lexmark

等）。此外，该款新品不仅适用于桌面打印机，也适用于

大型机和喷绘机。

阅读更多：126.am/wKela0 ■


总经理：周国华

电话：0794-8211259 手机：13707040158


定影牢固度测试有“新招”

近日，国家办公设

备及耗材质量监督检验

中心研制的定影牢固度

用摩擦试验机再度升级，

推出 MC-3 型新产品。

MC-3 型在 MC-2 型的基

础上从外观、性能、性

价比三方面全新升级，整体结构设计和配色彻底告别了

过去的笨重感和浮躁性，测试误差精确至 0.01%，但价格

仍无提高。

MC-3 型产品作为国内唯一评价复印机及打印机印

张定影牢固度的仪器，已经彻底替代了手指、抹布摩擦

的不科学举措时代。

阅读更多：126.am/XnE8v4 ■


联系人：项俊峰

电话 /传真：022-26653030


聚焦 FOCUS26


MPS MPS 如何专业化销售如何专业化销售

文 / In-Map Ltd 总经理 Jan de Kesel


27聚焦FOCUS

我第一次对 MPS（打印管理服务）产

生兴趣是在 2004 年。在那之前，我从未

听过这个名词，也没有人能给我一个简

单的定义。时至今日，这个模糊的概念

仍然不够清晰，相反，人们对 MPS 的定

义倒是增多了。很多人大概知道 MPS 是

指什么，但 MPS 的定义又因企业的规模，

用户的类型而异——比如复印提供商、

经销商、原装厂商、耗材零售商或者其

他行业的从业人员。

人们也对 MPS 存在不少误解。有些

人认为它仅仅是一种机器服务，有人认

为它与终端用户和文件流动方式有关，

还有人还认为 MPS 包含了 IT 基础设施

和软件等等。这种定义混乱的责任实际

上应由复印机 / 打印机分销商与 MPS 提

供商共同来承担。不管这个不幸且含糊

的定义是好是坏，我们都已经在改变文

件储存、打印和派送方式的路上了。

但，重要的一点是让顾客更多地

参与到打印操作过程中来，打印管理服

务也是增强顾客忠诚度的有效手段。下

面，我们将通过几个基本的步骤，教你

如何通过打印管理服务，将行业的领先

优势转为销售额。

什么是MPS？我把 MPS 称之为一个循环式的理

念，而不是附带保养保证的“一站式机

器合同”。什么是循环式的理念？下面这

个故事给了我很大的启发。当我在德国

时，有一次我跟一个从事耗材销售、服

务以及打印机业务的朋友聊天。他问我：

“有没有有效的工具可以帮助我更好地

说服客户？”

“你的优势是什么？”我问道。他回

答：“比如，我清楚自己的服务是优质

的。一个小时内，我们的技术人员就能

带着所需的工具上门处理问题；我们的

耗材也很棒，我们的硒鼓性能稳定且优

质，因而能够帮助客户减少成本；当我

们的顾客需要新的打印机的时候，我们

也能给他们提供两种以上优秀的品牌机

器。总的来说，我们几乎能够满足顾客

所有的要求。”

“但是。”他接着说，“我有个特殊

的客户，他有 200 部的打印机，但我无

法说服他，我们能够为他的业务提供正

确的解决方案，因为他同时已经有几个

供应商。但是我需要一个工具来向他证

明我们能做得比别人更好。”

我感觉他的问题也是很多人的困

扰：如何向这位客户证明他能够提供更

好的服务？

他提出了一个想法：“如果我们能

够计算出该公司目前的直接打印和维

护、操作打印机的成本，具体地将这些

数据展示出来，并用同一个系统向他证

明这些成本如何能够被节省，那么，我

们就能得到他的合同。”

这个主意听起来十分不错。但首先

让我们进行一下调查。（见图 1）

需要准备的条件如果你不知道成功运行 MPS 需要哪

些条件，下面是个概览：

未采用MPS 采用MPS

目前需求预算成本规划采购

由销售人员通过分析确定需求无需预算成本无需规划采购

市场

联系人

类型

In-Map 公司董事总经理，一直

是打印管理服务（MPS）领域的

先锋人物，从事 MPS 行业已有

25 年之久。曾任位于比利时的

Tradimex和 ICT-Coatings的总裁，

为复印机、打印机的原装厂商及

大型零售商提供打印解决方案。

2009 年，他启动了一个名为 In-Map 的新项目。In-Map 是一个自

动评估工具，能进行审计和销售

分析，减少终端用户和服务供应

商的时间及支出。图 1：MPS 使用前后对比

Jan de Kesel

聚焦 FOCUS28


• 计算当前成本。你必须清楚客户

当前拥有的设备及其打印成本。在这里，

知道“做什么”和知道“怎么做”就前所

未有地重要了。如果你在 MPS 方面比较

擅长，你会试图去认识这些机器和操作

人员，以了解整个文件流程。比如说谁

打印了什么，这些打印的东西后到了

哪里？

• 自动计量。你必须能够自动进行

成本的计算。这跟我们日常习惯的买卖

生意不一样。在生意里面，你通常是买

进材料，通过加工加上必要的利润，然

后再出售。无论有没有创新，成本都是

这样计算。但是在 MPS 里面，你购买打

印机、耗材、配件，然后将它们转化为

打印页数。这时的创新不是反映在财政

表上，而是反映在客户的体验中。

• 追踪打印页数。要让 MPS 更有

吸引力，就要追踪打印页数、机器、配

件、耗材等等。这可以通过项目管理软

件来追踪其利润。

• 待命的技术人员。你是否会让

三四名乃至更多的技术人员，随时带着

配件和耗材进行上门服务？如果是这样，

我建议可以用 ERP（企业资源计划）软件

来追踪他们耗材的消耗。这个商业系统

软件能够清晰地进行任务记录，以及在

一对一服务过程中出现的失误。

自动化是必须的让我们别忘记，问题就是机遇。但

如果问题太容易解决，每个人都会用低

廉的价格去做，那么就没有任何利润空

间可言了。

MPS 是一个“全循环的计划”，你得

借助工具将数据融入到其他数据中，然

后随时进行自动计算。现在，我们有一

个新工具能够兼备所有的功能，因而你

不需要花费 6 个月的时间去整合这些数

据。这个新技术还能让你从小开始，见

证成长——我们将这称之为自动化（见

图 2）。

如果你没有合适的工具，但却想用

电子数据表来计算，那么这将会让你的

利润全部落空。顾客们总是喜欢听到“让

我来帮你做这个吧”。然而不依赖软件

工具总是会出错，为了自我保护，自动

化计算是必须的。

完整的循环前面我们提到，MPS 是一个完整的

循环。什么是完整的循环？我们都知道，

MPS 是服务管理：为客户解决问题，帮助

他们管理这些打印问题，让他们能专注

于自己的核心业务。具体来说包括如下

步骤：

• 检查已经安装的软件。

• 解正在使用的打印机、复印机以

及他们的成本。比较正在使用的机器，

哪些的每页打印成本比较便宜，并对比

被过度使用的机器，看看哪些更昂贵。

当你完成这些后需要做的是，为客户提

供建议并进行替代品的比较分析。这意

味着你可能用新机器来升级整个流程，

或者用再生的耗材替代原装。但有时你

只是去掉一些没使用或者一些被过度使

用的机器。

这可以用一个词语来总结就是：咨

询式销售。我将在后面进一步解释。

• 让我们假设客户接受了你的建议

并签下了合同，这样你的工作就可以继

续了。

• 检查然后改善，再检查然后再改

善，在服务期限内反复做这项工作。要

帮助客户避开瓶颈。当你发现客户再次

购买机器，单页打印成本上升的时候，

你必须是那个率先提醒的人。毕竟，管

理的责任已经赋予你了。如果你做得好，

你的客户不可能抛弃你，因为你们已经

成为了伙伴关系。

因此，只要你能够留住客户，MPS 就

是一个周而复始完整的循环。你对如何

更优质服务了解得更多，你就能够更好

地满足客户的需求。你在 MPS 的过程中

能够越多采用自动化，你就能够为顾客

节省更多钱，从而为你自己的业务挣得

更多。（见图 3）

咨询式销售咨询式销售重要的是目标。发现

问题，分析它，然后找到解决方案。不要

以销售人员的身份去进行销售，而是要

以一个咨询师的身份去进行。从客户的

角度去思考并为期提供建议。更重要的

是：要持续这样做。

你也许会问：什么是咨询式销售，

而不是被动式销售？

• 销售硬件（有一些特例除外，比

如说设备的保养）是一种被动式销售。

例如：客户需要一个新的 30ppm 的多功

能黑白打印机，如果你像其他三家竞争

对手一样给予同样的回答，那么所剩的

讨论就只有价格了（假如你不是经常跟

你的顾客一起打高尔夫球的话）。

• 咨询式销售意味着你能够接近潜

合作关系

1

2

3

4

5

6

7

图 2：MPS 自动化流程


29聚焦FOCUS

在客户，然后试图检验出问题所在。当

你找到问题的时候，就意味着你离解决

方案不远了。道理很简单：不要向一个

在沙漠骑骆驼的人销售汽油，向他销售

水。这就是所谓的发现问题！

• 如何开始咨询式销售？答案是：

给顾客们一些甜头。向他 / 她免费提供

他们所拥有的机器的报告。一切都能通

过自动化获得，就是这么简单。同时，你

自己也需要一份数据，并且你的数据要

更具体一些——这让你可以用一些免费

的资讯更接近客户。而这很可能就是销

售的开始。

你所需要的只是寻找一个系统，能

够帮助你从售前到客户管理再到付款。

客户的付款能让你购买硬件、耗材等，

并且以打印页数的形式去销售。就是这

么简单。

是的，不要忘记——你必须继续学

习关于文件管理、用户追踪、规格技

术、安全打印等新技术。你的客户也会

因此而感谢你。（见图 4）

总的来说，咨询是整个 MPS 的关键

词，并可以被分解为如下 6个任务：

• 找出问题

• 分析问题

• 提出解决方案

• 为客户节省更多

• 留住客户

• 继续咨询 ■

该表仅为一个案例的展示。这个对照表可以用来诱使顾客成为你的客户。只需向他们发送每月的成本和打印量报告，这就能够引发一个谈话。从下表可以看到成本和打印量的对比。

对话的引子：在这个成本和打印量的对比中，10 月份的变化是最显著的。是因为顾客的彩色打印量增多了吗？不管怎样，顾客会打电话给你，或者你会找到打电话给他们的理由。

图 3：MPS 自动化报告案例

图 4：MPS 顾客打印页数及成本一览表

人物 PEOPLE30


做行业里的齿轮专家

感光鼓齿轮，一个貌似不起眼的小零件，却屡屡

成为原装和通用厂商诉讼风波的主角——小小齿轮

里，究竟蕴藏着怎样的魅力？在 OPC 齿轮行业，有这

样一家公司，多年来一直默默专注于齿轮及其它零

配件研发，它们的目标是为行业提供优质的

齿轮和精密小型配件。

“在 OPC 齿轮行业，我们不是大的，

但我们一直在努力成为质量好的。”在中

山汇佳打印机配件有限公司的每一张样品

标识卡上，都有着这样一句座右铭。这句平

淡无奇的话，却一语道破了总经理曾庆诉

对齿轮的一份特殊情结。

专注，所以专业曾庆诉说，自己和打印耗材

行业的渊源可以追溯到十多年

前。从 97 年进入天威模具部开

始，多年来他一直从事注塑模

具开发行业，和打印耗材可谓

有着千丝万缕的联系。2007

年，汇佳科技成立后，公司成

立了硒鼓、配件和模具三个事

业部，独具匠心的他将目光瞄准

了硒鼓当中的一个小配件——感

光鼓齿轮，从此结下不解之缘。

从 2007 开始，公司着手进行

齿轮结构设计方面的研发，并于次

年推出了样品，研发费用先后投入

近百万元。2012 年 3 月公司进行了

专利申请，并于今年年初通过了专

利授权公告。目前，这个专利产品已

经在多个品牌型号的硒鼓上适用。

据介绍，现有齿轮的驱动方

样一家公司，多年

配件研发，它

齿轮和精

“在

但我们一

山汇佳打

标识卡上

淡无奇的

对齿轮的一

近

专

利

经在

汇佳：

人物PEOPLE 31


式有如下几种：一种是如美国专利

US4,829,335 揭示的处理盒，处理盒的

驱动力传递部件是设置在感光鼓一端

的螺旋齿轮，通过打印机上驱动部件的

螺旋齿轮与处理盒上的感光鼓上的螺

旋齿轮相啮合，以驱动感光鼓旋转。另

一种是如中国专利 97119671 揭

示的处理盒，处理盒的驱动力传

递部件是从感光鼓一端伸出的

扭曲的凸起，该扭曲凸起与打印

机驱动部件的啮合孔相配合以

接受并传递驱动力使感光鼓转

动。还有一种是如中国专利申请

200720056212.7 揭示的处理盒，处理盒

的驱动力传递部件是从感光鼓一端伸出

的三个非扭曲的凸起，该三个非扭曲的

凸起与打印机驱动部件的啮合孔相配合

以接受并传递驱动力使感光鼓转动。

曾庆诉解释说：针对佳能的齿轮专

利壁垒，我们技术团队在前期研发中投

入了大量精力和资金，汇佳的专利产品

打破了这一壁垒，专利齿轮采用了独特

的分体式设计，这种结构使打印机驱动

部件从静止状态启动时，可将驱动感光

鼓所需的较大的初始驱动力分解成较小

的初始驱动力。“这就避免了使打印机

驱动部件的啮合孔变形，同时避免了因

为打印机在正常驱动过程中的跳动或震

动直接传递到感光鼓上，造成打印品质

降低，使传动更可靠，打印稳定，并且可

以延长打印机使用寿命。”同时他表示，

采取的是“非扭曲”设计齿轮，因而能规

避 OEM 的专利设计，大大降低了产品的

侵权风险。

曾庆诉介绍，公司生产的高精度齿

轮产品目前可达到二级精度，用专业术

语来讲可达到 JGMA2 级 /JIN7 级精度，

并可以提供 ODM 专利合作设计。事实上，

不光是齿轮产品，汇佳的其它配件在生

产品质上也精益求精，如精密磁辊护套

产品跳动可达 0.003mm 左右。同类产品

在该指标上一般是正负 0.01mm，他们在

这个基础上进行了改进创新，使得精度

比同类产品高出三倍。

谈到为何能创造高水准的产品品

质，曾庆诉将之归结为多年的积累和花

费的难以计数的实验和开发费用。“当

然更应该感激行业同仁的支持与理解！”

心态，决定品质曾庆诉笑称自己不是一个喜欢热闹

和应酬的人。也许是偏向和技术打交道，

性格当中也多了一份工科人的内敛和沉

稳。工作日加班到晚上 10 点是家常便

饭，“开发产品需要经常在技术上和指

导思路上进行调整，晚上四周安静下来

反而更有灵感。”

就在一两个月前，曾庆诉做了一

个在外人看来十分不解的决定：除了兄

弟、OKI、施乐等几款相对偏门的产品

外，所有热门产品全部砍掉，仓库所有

相关物料全部进行了清退和处理。“好

多客户问我是不是做不下去了？我回答

说不是，是为了更清静一些。硒鼓型号

收窄一些，不要把战线拉的太长，发挥

自己的优势，以退为进。”

做了两三年硒鼓生意后，曾

庆诉意识到一窝蜂地盲目扩大

产能并不是好事。在他看来，硒

鼓成品厂家的厂能已经到了一

个过剩期，靠低价抢夺订单的生

存方式显得十分“不靠谱”。小

厂家利润太薄，大厂家各种开支成本和

相应的风险太大，没有一定的技术和资

本很难做出成绩来，“非常时期”以退为

进才是王道。“硒鼓冲到每月产量 2、30

万对我们来说不难，其实我们有这个实

力去做大。当月产量只有 3 万时，丢掉

这块业务不痛苦；但一旦达到一定规模

时，要忍舍几乎是不可能的事情。量越

大，后越被动。能否静下心来专注做

某一样东西，对我们来说很重要。如果

还是延续 4、5 年前那种思维，一味向前

冲，很危险。”

正是因为有一份平常心，在谈到如

何控制产品质量时，曾庆诉并没有什么

豪言壮语，“产品质量我个人认为做的

是心态，需要静下心来才能做好。光靠

跟客户承诺是没有用的。”用心对待每

一个客户，不断注重服务和技术创新，

他们把这句话实实在在融合进了每一天

的工作中。

“在 OPC 齿轮行业，我们不是最大的，但我们一

直在努力成为质量最好的。”

——中山汇佳

汇佳的专利齿轮采用了独特的分体式设计

人物 PEOPLE32


在产品服务方面，汇佳采取的是免

费开发政策，不需要客户提供任何费用，

客户只需提供样品，经过市场和风险评

估确认产品有开发前景后，就可以着手

进行开发。在行业打拼多年，汇佳积累

了大量的客户资源，这也成为他们服务

客户一个独有的优势。“行业内几乎所

有的胶件厂商、磁棍厂商是我们的客

户，90% 的 OPC 厂商，90% 的成品厂商都

是我们的客户。处在我们这个位置点覆

盖面比较大，掌握的资源因此充足一些，

更容易和国内、外客户形成紧密联系，

提供配套服务解决方案和更优质的产

品。”

谈及业内颇受关注的佳能齿轮专利

案件，他表示对美国市场倒不是特别担

忧，除了自身进行硒鼓转型是一个因素

外，他觉得普遍排除令对整个行业也有

好处，“对纯粹走量的企业不是好事。但

可能量没那么多了，大家也都清净了，

能静下心来做研发、服务和技术，去开

拓稳定的市场，规避专利，做特色化的

东西，对企业来说是好事。” ■

在短短半个多小时采访时间内，

“静下心来”这个词被曾总提及了好

几次，事实上，他的工作模式可一点也

不“清静”，一边接受采访的同时还一

边接了五、六个电话，各种忙碌。做企

业，忙碌是一件好事，但正因为忙碌，

才更需要一份可贵的“静心”。

从潜心研究齿轮等特色产品，到

毅然砍掉热门产品收窄产品线，曾总

似乎一直保持着一份难得警醒和专

注。古语说的好，“欲多则心散，心散

则志衰，志衰则思不达也”，讲的是专

心做一件事的好处，从更深刻的涵义

上讲，专注乃是一种精神、一种境界。

一个专注的人，往往能够把自己的时

间、精力和智慧凝聚到所要干的事情

上，从而最大限度地发挥积极性、主

动性和创造性，努力实现自己的目标。

在浮躁之风弥漫的当下，他的这份专

注和清醒，更值得同行细细品味和学

习。

采访手记

人物PEOPLE 33


Q：请问您从事墨水分散剂行业有多长时间了？怎样才能区分好的分散剂？

A：我从事墨水分散剂这个行业已经有

九年时间了。因此我能很好地区分出什

么是好的分散剂。分散剂可防止颜料颗

粒的沉降和凝聚，帮助墨水形成稳定悬

浮液。好的分散剂其稳定性很好，颜色

也很鲜艳。研磨后的颜料是以纳米为单

位来计算的。什么是纳米呢？可以对照

看一下尺子，一毫米的千分之一就是微

米，而微米的千分之一就是纳米。我们

Diamond Dispersions 公司将颜料研磨

精细到 100 纳米那么大小。然后使用我

们独特的化学方法进行隔离，并使这些

微粒悬浮两年时间。在长达两年的时间

里，这些颜料都不会分离，也不会溶解，

与两年前保持一致。当然，这些微粒大

小并不完全相同，但我们能够使其大小

尽量接近。这样他们颜色就很一致，可

长时间保存，好的分散剂可以保存两年，

而且相容性非常好。

Q：请问您们有没有相应的质控措施，从而保证产品达标？

A：我们非常重视质控，也有严格的质控

措施。每一批次的出厂产品都保持着很

稳定的质量，与前面或后面的出品无任

何质差。如有任何质量投诉，我们都会

进行非常详细的调查。我们有书面的质

量要求，这样每个员工都很清楚这些要

求内容。任何不达标的产品都不会出厂。

我们产品的详细资料包括参数，都是公

之于众的。我们严格遵守这些参数，用

户也是参照这些参数才购买我们的产

品。

Q：请问您们在全球化和本地化平衡发展方面遇到困难吗？

A：我们觉得在亚洲地区建立我们的

品牌尚需时日。目前我们针对的市场

主要是高端市场，尽管市场上已很多

类似产品，但是这些产品的颜色鲜泽

度远远不及我们。我们投入了大量的

资金来让我们的工厂保持生产高质

产品。在亚洲，消费者非常注重产品

的价格，但是我们不会降低出售。

要坚守这个市场尤为艰难。但我

们相信消费者终还是会选择

高质产品。例如，韩国是我们全

球大的个体市场，这个地区的

消费者对品质要求很高。韩国国内

的分散剂企业所提供的廉价染料

和墨水遍及世界各地，但是我们

产品在韩国卖得非常好。

Q：请问您对中国市场有什么看法？它的发展空间如何？

A：中国的纺织市场正欣欣向荣。尽管目

前 UV 墨水市场发展还不够理想，但相

信会随着纺织行业的发展而发展迅猛。

我认为中国市场潜力十足，这个市场对

于我们来说非常重要。中国市场是全球

大的墨水市场之一。中国每年经济增

长率为 7%，因此这里蕴藏着巨大的商

机。我们对这个市场也投入了大量的时

间和精力。我们产品的资料都有中

文版的，网站也有中文版的。我现

在也在学中文呢！中国市场占了

我们总体市场的近三分之一。■

彩色墨水分散剂的发展机遇

化平

的

场

多

泽

的

质

品

大的墨水市场之。中国每年经济增

长率为 7%，因此这里蕴藏着巨大的商

机。我们对这个市场也投入了大量的时

间和精力。我们产品的资料都有中

文版的，网站也有中文版的。我现

在也在学中文呢！中国市场占了

我们总体市场的近三分之一。■

Diamond Dispersions 公司总裁 Sue Wright

中国 UV 墨水市场将随着纺织业的发展而发展迅猛。

人物 PEOPLE34


人物PEOPLE 35


市场 MARKET36


市场MARKET 37


据 IDC( 国际数据公司 ) 全球打

印机外围设备（简称打印外设）季度追

踪报告显示，全球计算机外围设备市场

2013年第一季度的出货量为2580万台，

同比下降 9.7%，而出货总值为 143 亿美

元，同比下降 5.7%。全球出货总值已连

续第三个季度出现同比下降。

IDC 全球打印外设季度追踪报告项

目经理 Phuong Hang 表示：“市场不断

变化，市场战略和产品组合也随之变化。

多数厂商所关注的焦点是移动打印、云

打印，以及用户访问打印文件的方式。

现在有很多人在家里办公，或者一周数

次远程办公，所以他们必须能够远程访

问公司信息，而且很多情况下，要在不

同的地点通过不同设备来打印这些信

息。生产商的重点将会是如何为企业和

用户提供这些简易便捷的服务。”

2013 年第一季度，彩色激光多功能

打印机市场再次获得大幅增长，同比上

升 3.2%。黑白激光多功能打印机紧随其

后，增长了 0.9%。但彩色喷墨多功能打

印机仍以 50% 的份额，占据着打印外设

市场的主导地位。

技术聚焦在喷墨市场，特别是彩色喷墨多功

能打印设备市场，全球出货量超过 1500

万台，其中彩色喷墨多功能打印机占

1300 万台，仍占打印外设市场主导。

黑白激光打印机继续以 780 万台的

出货量排名第二，而其出货总值则为 55

亿美元，排名第一。在全球打印外设的

出货量中，黑白激光打印机占 30% 的份

额，但仅占出货总值的 39%。

彩色激光打印机的出货总值占打印

外设出货总值的 42%，但仅占出货量的

7%。

供应商聚焦2013 年第一季度，惠普

出货量为 1000 万台 , 占全球

总出货量的 38.7%，同比下降

13.4%，但仍稳居首位。美国市

场是促使惠普出货量增长的

主要地区，在 2013 年第一季

度有接近 1% 的同比增长。

佳能出货量保持第二位，

同比增长了 13.7%，为前五大

供应商中的大增幅，达到

530 万台。这主要是由于佳能的出货量

在所有地区 ( 除日本外 ) 都获得了同比

增长。

爱普生保持排名第三，其在全球打

印外设市场中的出货量为 390 万台，同

比下降了 26.8%。和惠普相似，爱普生

在美国的表现佳。爱普生的一些主要

产品包括 Workforce WF 和 Workforce

Pro 的出货量，均取得了显著的升幅。针

对这些产品，爱普生在该季度实行了“立

即返还 50-70 美元”的活动。

兄弟稳列第四。出货量同比增长

10.6%，为前五大供应商中的第二大增

幅，除了日本、中东和非洲，兄弟在其

他地区均获得了同比增长。

三星继续保持了第五的位置，出货

量为 170 万台，同比下降 2.7%。三星在

美国和西欧地区都获得了同比增长，但

在中东、非洲及亚太地区(除日本外)，

则呈现负增长。 ■

备注：

•IDC 打印外设季度追踪报告所调查研究

的对象为 A2-A4 幅面的打印机

• 打印外设产品具体包括办公用和商用单

功能打印机、多功能打印机及单功能数码复印

机。

•所有供应商的数据按自然月统计。

IDC 全球计算机追踪报告提供准确及时的

市场规模和供应商份额数据，以及对全球 100

多个国家的数百个技术市场进行预测。

——2013 年第一季度全球打印外设市场分析报告

喷墨一体机屹立不倒

市场MARKET 37

市场 MARKET38


一、6月 OEM新品发布概况再生时代 6 月继续对五大 OEM（惠

普、佳能、爱普生、三星和兄弟）的 A4

打印新品发布情况进行监测。本月，惠

普发布了 2 部新品，兄弟发布了 1 部新

品，而三星发布了 9 部新品。从新品发

布情况来看，今年上半年整个打印市场

表现平静。新品上市数量大大少于往年，

就连宣传攻势也没有过去那么强劲了。

价格战似乎走进尾声。如图 1 所示，在

近三个月，新品发布整体呈稳定趋势。

从技术分类看，本月新品中，激光

产品为主导，占四分之三，喷墨产品占

17%， LED 产品占 8%。多功能产品再次

呈现强势，占 75%，单功能产品为 15%。

新品发布集中在亚太区和美洲地区市

场，前者比例高达 77%。详见图 2。新品

主要针对个人、家庭、SOHO 及中小型

企业用户。值得一提的是，本月 12 部新

品全部具备移动打印功能。

二、移动打印，引领潮流随着人们工作方式、生活方式的不

断改变，越来越多的人需要在不同的时

间和地点进行办公，移动办公随之而来，

并带动对移动办公打印需求的不断提

升。

惠普副总裁金卫东近日在媒体采访

中表示，近期整个经济形势呈现了一种

比较严峻的状态，导致企业的成本控制

更严了，减少了对打印机的购买量。但

随着信息量的增长，以及笔记本、电脑

使用量的增长，打印的需求也相对在增

加。再加上互联网和 3G 移动网络的发

展，移动办公已经成为新一代商务模式，

催生了多样化的移动打印需求。

本月，惠普在美国推出了 ENVY

4500 e-All-in-One 和 5530 e-All-in-

One 彩色喷墨多功能一体机，具打印、

移动打印，大数据时代新宠儿

再生时代每月持续对全球主要打印机厂商的新品发布情况进行监控，重点监控数据指标涉及新品型号、发布国家、打印机类型、打印速度、打印负荷、打印机规格、打印机价格、耗材型号、耗材类型、打印量及价格等数十项关键数据，进行数据汇总分析，为通用耗材行业掌握 OEM 打印机发展趋势，为未来的发展提供规划和预测。欲了解更多再生时代针对 OEM 新品监控的信息，或者有任何意见和建议，欢迎联系 Lisa。邮件：[email protected]电话：+86 756 3919271。

原装观察室

——再生时代 2013 年 6 月 OEM 新品调研报告

IDC 报告显示，全球打印外设市场 2013 年首季的出货量为 2580 万台，同比下

降 9.7%，而出货总值为 143 亿美元，同比下降 5.7%。全球出货总值已连续第三个

季度出现同比下降。其中，激光产品出货量有所增长，但喷墨仍占市场主导。惠普

出货量为 1000 万台，占全球总出货量的 38.7%。佳能出货量保持第二位，同比增长

了 13.7%。其后是爱普生、兄弟、三星。

市场MARKET 39


复印和扫描功能。这两款新品拥有同样

的打印速度，黑白打印为每分钟 22 页，

彩色打印为每分钟 17 页。支持自动双

打。但 ENVY4500 采用 2英寸黑白液晶显

示屏，ENVY5530 采用 2.65 英寸

的彩色触摸屏。惠普称，这两款

产品结合了早前 Pohtosmart 和

ENVY 系列的优势，但大的特色

是其支持移动打印。两款产品均

配置了 802.11b/g/n 无线网络接

口，支持惠普云打印、无线打印

及苹果 Airprint。ENVY5530 还支持 AIO

多任务模式。

兄弟在中国和美国推出旗舰级

MFC-9340CDW 彩色 LED 一体机。其黑

白和彩色打印速度均为每分钟 22 页。

增加了双面扫描和复印功能，支持自

动双面打印、复印、扫描和传真。采

用 3.7 彩色液晶触摸屏。其特色是支持

WebConnect 并提供 WiFi 连接能力。触

摸屏能够连接到 Facebook、Picasa、

Fli c k r、Eve r n o t e、Dro p b o x、

Skydrive，或是文档 / 图片打印的 Box

账户。WiFi 连接允许用户通过移动设备

上的苹果 AirPrint、谷歌云打印、兄

弟云打印 / 扫描、以及 Wi-Fi direct

进行打印。

三星在韩国推出了 9 款彩色激光新

品，均具有无线网络连接功能，支持谷

歌云打印等移动打印和 WPS。其中，410W

和 460W 系列还支持 NFC（近距离无线

通信）。SL-C410W、SL-C413W 、SL-

460FW、SL-463FW、SL-460W 和 SL-463W

黑白打印速度均为每分钟 18

页，彩色打印每分钟 4 页。SL-

C412W、SL-462FW 和 SL-462W 黑

白打印速度为每分钟 16 页，彩

色打印每分钟 4 页。SL-460FW、

SL-462FW 及 SL-463FW 为多功能

一体机，具打印、复印、扫面和

传真四种功能。SL-460W、SL-462W 及

SL-463W具打印、复印和扫描三种功能。

从以上 OEM 的新品发布趋势不难看

出，近，惠普等原装厂商纷纷加大了

移动打印产品的市场推广和合作力度。

随着数据更庞大和海量的“大数据时代”

的来临，云技术的应用更加成熟，支持

图 1：2013 年 1 月至 6月 OEM 新品的上市数量

图 2：2013 年 6 月新品发布比例

随着数据更庞大和海量的“大数据时代”的来

临，云技术的应用更加成熟，支持移动打印的

打印机无疑更能迎合市场，迎合用户和潮流。


41市场MARKET

移动打印的打印机无疑更能迎合市场，

迎合用户和潮流。

三、6月采样新品参数表具体详情请参见后文。

四、OEM新动向三星

据外媒报道，韩国三星将与夏普展

开业务合作。夏普将借助三星在全球庞

大的销售网络，通过 OEM 的方式，为三

星提供复印机产品。报道分析称，除了

双方业已达成的液晶面板合作外，为强

化双方合作关系，三星很有可能追加对

夏普的注资。根据 Data Supply 公司的

调查数据，2012 年夏普数码多功能打印

机出货量全球占比 12.5%，排名第五，紧

跟日本制造商佳能和理光之后，而三星

的份额不足 2%。

惠普

惠普公司日前任命布拉德利（Todd

Bradley）为公司负责创制战略增长计

划的执行副总裁，布拉德利此前负责管

理该公司的个人电脑和打印机业务。据

消息人士称近几年以来，惠普的渠道

关系已经受到了严重的“磨损”，拉德利

将致力于修复这些渠道关系。按部门划

分，渠道销售在惠普打印和个人系统集

团销售额中所占比例约为 80%。

兄弟

兄弟进一步扩展亚太和中东市场。

在中国两个工厂（生产激光和喷墨打印

机）和越南一个工厂（生产喷墨打印机）

的基础上，兄弟又在菲律宾新设工厂生

产喷墨打印机，有望减轻中国工厂生产

喷墨打印机的压力。6月，兄弟（阿联酋）

宣布与沙特阿拉伯综合打印方案供应商

Hoshan 公司建立战略合作关系。Hoshan

公司将通过其旗下 22 家销售网点和展

示厅经销兄弟产品，具体包括彩色激光

和黑白激光打印机、多功能一体机、A3

喷墨多功能一体机及扫描仪。 ■

VOICES行业之声

“双方品牌在智能化的理念上拥有诸多共性，

佳能智能激光机与 smart 在目标用户、产品应

用、创新高效、经济环保和品牌主张等方面都

拥有很强的契合度。因此我坚信两个品牌能够

走到一起，能够呈现出一次精彩的跨品牌推广。”

——5 月 25 日，在 2013 佳能影像马拉松活动

上，佳能与 smart 汽车跨界打造的“佳能 smart

车”成为了当天活动最亮的焦点。佳能（中国）

有限公司高级副总裁渡边秀一先生谈为何选择

smart 进行跨品牌合作推广。

佳能Smart跨界合作

“第一、加强渠道建设和二、三线城市覆盖；第

二、加强渠道支持，包括市场活动、奖励机制及

经销商培训等，并将重点提升经销商销售中高端

产品的能力；第三、继续推出为中国市场定制的

产品与服务；第四、拓展全新的非传统模式的销

售渠道形式，以顺应市场发展的变化。”

——根据 2013 年数码复合机市场的分析，富士

施乐（中国）有限公司复印机及纸张渠道业务总

经理王伟平宣布了渠道策略及未来发展规划。

富士施乐加强渠道建设

“彩色激光机从功能上来讲，应该可以替代黑白

激光打印机，大家之所以普遍认为不能替代其实

主要还是担心成本过高，再加上缺乏有效的管理

方法，以至于产生不必要的打印浪费。要想解决

这些问题，目前好的办法是通过部署一些相关

的解决方案，比如利盟目前的远程复印解决方案

及管理打印解决方案”

——现在很多公司认为同时部署彩色和激光打

印机，势必会造成浪费。利盟国际中国区公关传

播经理王萌表示 MPS 能有效解决这个问题。

MPS解决文印成本问题

“现在整个网络，都被云的概念包围着，云将来

一定是对市场造成很大冲击的全新变革。我们

目前不清楚这是否也会对打印造成影响。但很

难说，要打印的东西会不会跑到云上，再下来。

对于这些新技术，我们的看法是，好都去涉及

一下，多点布局，先别管市场会不会变大。”

——目前惠普一些高端的企业级打印机上设置

了网络打印、Wifi 打印等解决方案，对此中国

惠普有限公司副总裁金卫东发表了自己的看法。

惠普多管齐下

品牌三星三星三星惠普兄弟

型号 /价格 SL-C410W SL-C460FW SL-C462W ENVY 4500 MFC-9340CDW

打印机类型彩色激光打印机彩色激光一体机彩色激光一体机彩色喷墨一体机彩色 LED 打印机

打印速度黑白 18ppm彩色 4ppm

黑白 18ppm彩色 4ppm

黑白 16ppm彩色 4ppm

黑白 /彩色21ppm

黑白 /彩色22ppm

标准硒鼓 /墨盒预计打印量

黑白 1500 页彩色 1000 页

黑白 1500 页彩色 1000 页

黑白 1500 页彩色 1000 页

黑白 190 页彩色 165 页

黑白 2500 页彩色 2200 页

终端用户个人、家庭、SOHO

个人、家庭、SOHO




首次推出国家韩国韩国韩国美国中国、美国

6 月新品采样参数表

图文DIGITAL PRINT 43


EFI 收购 GamSys 公司扩大产品组合

近日，EFI 宣布收购北

美一家从事印刷包装行业

MIS 系统的专业制造商——

GamSys 公司。EFI 公司此次

收购 GamSys 公司，旨在将

GamSys 公司的软件集成在现

在公司的应用软件组合中，

同时继续提升产品的质量。

GamSys 公司的总部设在比利时，在过去的 14 年里，在 CEO

Patrick Vreven 的领导下，公司在欧洲建立了超过 400 家的

客户群，并在法国、比利时、瑞士、非洲等国家具有很高的

知名度。

EFI 公司生产软件部门的高级副总裁兼总经理

MarcOlin 说到：“我们对 GamSys 公司的加入感到非常高兴，

借助该公司的产品，我们能够不断地扩大产品组合，实现行

业内领先的商业自动化技术等。”

GamSys 公司软件部门总监 Vreven 说到：“GamSys 公司

对能够加入 EFI 公司感到非常激动。随着市场环境的不断

发展变化，我们的客户将有机会获得业界领先的产品技术组

合，拥有更多的选择余地来发展他们自身的业务，提升他们

的企业效益。”

阅读更多：126.am/LyInZ2 ■

工正推高速全彩打印机 Pro-A1060C

5 月 22 日，工正高速全彩打印机 Pro-A1060C 举行发

布会。

发布会现场，美国 Memjet 销售总监 Mike Puyot 先生

对 Pro-A1060C 工正高速全彩打印机以及 Memjet 喷头进

行了解析说明。该设备采用美国 Memjet 公司的五色喷墨

打印头，大幅宽为 1.06 米，可打印 30 米的长卷，每分钟

打印图文的速度达 18.3 米，既可处理黑白文件也可打印

彩色效果图。

据浙江工平智能设备有限公司总经理李水平介绍，

Pro-A1060C 工正高速全彩打印机的低碳、环保是此款印

机的革命性亮点，改变了传统晒图的行业现状。

该印机有着超高分辨率 1600x1600dpi，保证画面线

条精细、文字清晰、层次分明，从而使画面有较好的色彩

美感。打印宽度为 42 英寸（1067mm），三卷纸（880、620、

440）自动精确进纸、高精度自动送纸及切纸。设备采用的

是对环境和身体无任何副作用的专

用水性墨水，有色无味，完全不会对

环境造成任何损害，更不会对操作

人员的身体造成任何影响。

阅读更多：126.am/9KWjS1 ■

经营 MANAGEMENT44


抓住客户，真的那么抓住客户，真的那么难难？？

经营MANAGEMENT 45


大量而又准确的客户信息，不仅让我们的工作

有了针对性，更重要的是让我们用有限的时间去完

成更多的成单量。同样的奔波和辛苦，不同的结果

和报酬，精英与菜鸟的区别其实就在于你有没有找

到找客户的捷径以及是否懂得如何巩固客户。

获取客户信息的四个方法1、大海捞针

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的

全部信息，尤其是一些比较大的企业公司。只要动

动你的手指，信息尽在指尖。作为销售人员，一定

要善于使用互联网，把它用好用活用足。使用互联

网进行搜索的特点是信息量大，搜索速度快，覆盖

面广泛，可以方便管理客户资料。但是，需要经过

筛选方可放心使用。此外，查找到的信息是否对口，

关键在于你输入的搜索关键词是否正确。

2、以逸待劳

各行业内部或者行业之间为了促进发展和交

流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业

网站，重点是，这些专业网站基本上都是免费的。

这些网站以专业的眼光看行业，具有借鉴性，可对

企业进行对比。而缺点就是它们不包含深层次的信

息。

3、定向辐射

对销售人员来说，展览会是他们值得去的

地方。各行业或者地区定期或不定期都会举办展览

会。这时候会有很多企业参展，也会有很多客户参

观，这也是作为销售获得客户信息的上选。这些展

览会往往能够为销售人员提供更丰富具体的信息，

同时，也是销售人员展现自身人格魅力和企业优势

的佳方式。

4、善用资源

此法讲究善于利用信息资源。你的老客户同你

新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之

间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很

了解其他客户的信息。销售人员可根据同老客户的

关系，获得行业内部的一些信息，该方法的优点是

信息的针对性和具体性，可参考性高。但容易带主

观思想色彩。

资料服务于销售信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和

节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各

类资料大限度地服务于企业销售。

1、客户基础资料

该客户的公司规模、员工数、一年成交额，客

户的消费量、消费模式和消费周期、客户在行业

中所处地位、规模如何等都是销售人员需要了解

和整理的资料。同时要根据客户自身的变化，适当

进行动态管理，及时更新资料，确保资料的有效性。

2、客户项目资料

项目信息是评估的关键因素，在对客户实行战

略规划时，若没有对客户项目有基本的了解，就无

从谈起后面的交流合作。客户近的采购计划是什

么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和

影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是

否清楚？客户的特殊需求是什么？只有做好这些信

息的搜集整理工作，把握好客户的方向，及时调整

自己的战略，才能在销售中先人一步。

3、竞争对手的资料

如今，市场竞争越发激烈。为了保护自己的业

务，就得多关注自己的对手，以防止竞争对手突如

其来的攻击，从而影响本企业的销售。在管理竞争

对手资料的时候，需要把握好以下几个方面：产品

使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销

售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的

关系等。

如何巩固客户1、远交近攻

“远交近攻”说的和远距离的客户保持好的联

系，近距离则直接上门拜访。近距离面对面的谈生

意，如果你给人稳重、爽气、专业的好印象，那么

你已经有了成功的一半。因为别人在与你谈业务的

时候，肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与

那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢？

每一个销售都曾遇到过这样的问题——缺少客户，或者没有客户。大家都说，做销售，

勤快是唯一的捷径。但是，大冬天大夏天的，你是否也愿意冒着风雪或烈日去扫楼跑街找客

户。很多人选择电话或者邮箱，决定用自己的口舌和文字能力来获得客户。可是，客户资料

从哪来？有时候销售人员也会很困惑，自己好像没有做错什么，可是客户突然间就“弃你而

去”了。抓住客户，真的这么难吗？


MANAGEMENT经营46

面对一个远距离的客户，重点是要用你

的耐心与真诚去感动他。

2、让利客户

首先销售人员要认清自己与客户的

关系，不能只把客户当成客户。加强与

客户的沟通，既注重人情，又给予实惠，

礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，只

有如此客户才得以稳定，才不会流失。

人情和服务二者都重要，不能偏颇。没

有工作上的肯定，人

情没有前提和基础。

缺乏人情和利益，则

有悖于世俗和潮流。

工作和人情就像人

的两条腿，车的两只

轮，缺一不能成行，

不能前进。

在获取客户信息时，要充分明确自

身信息需求，将潜在客户的信息汇聚起

来，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己

的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，

要对行业市场全貌有所了解。

3、制造障碍

一个保留和维护客户的有效办法就

是制造客户离开的障碍，使客户不能轻

易跑去购买竞争者的产品。因此，从企

业自身角度上，要不断创新，改进技术手

段和管理方式，提高顾客的转移成本和

门槛；从心理因素上，企业要努力和客户

保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于

企业，对企业形象、价值观和产品产生

依赖和习惯心理，就能够和企业建立长

久关系。这就要求企业必须改变以往的

单向的灌输式信息传播方式，而尽量与

顾客进行沟通和互动，让顾客参与其中，

才能建立起长期的稳定的顾客感情和友

谊，从而立于不败之地。

4、解除误解

大量实践表明，2/3 客户离开其供

应商是因为对客户关怀不够。一方面，

企业应及时将企业经营战略与策略的变

化信息传递给客户，便于客户工作的顺

利开展。同时把

客户对企业产

品、服务及其

他方面的意见、

建议收集上来，

将其融入企业

各项工作的改

进之中。另一方

面，善于倾听客户的意见和建议，建立相

应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不

满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并

且从尊重和理解客户的角度出发，站在

顾客的立场去思考问题，采用积极、热

情和及时的态度。同时也要跟进了解顾

客，采取积极有效的补救措施。

结语如何在产品同质化严峻的市场中

脱颖而出？销售人员如何提高自己的业

绩？其实，归结到底都是一句话——找

对客户，巩固客户。从浩瀚的信息中找

到你需要的核心信息，同时摸透客户心

理，明白客户的真正需要，“搞定”客户

便不再是一件难事。■

中国科学院预测科学研究中心、世

界港口预测研究小组日前发布报告

显示，深圳港 2013 年将完成集装箱

吞吐量 2330-2350TEU（国际标准箱

单位，长度为 20 英尺的集装箱），同

比增长 1.6%-2.5%。吞吐量将首次

超越香港港，跃居世界第三。

3

联想集团日前公布的 2012/13 财

年第四季度及全年业绩显示，在全

球 PC 行业销量同比下降 8.1% 的情

况下，联想集团 PC 销量同比上升

10%，达到 5240 万台，在全球 PC 市

场的份额达到了 15.5%，仅比排名

首位的惠普低 0 .4 个百分点，连续

14 个季度在全球主要 PC 厂商中保

持快增速。

15.5%

FIGURES数说天下

6 月份汇丰中国制造业 PMI 的初值

降至 9 个月来的低点 48.3，低于 5

月份的 49.2，连续两个月处于 50

扩张收缩分界线以下。专家表示，制

造业仍然面临着外需恶化﹑内需疲

弱以及去库存压力增大等挑战。

48.3

据海关统计，1 至 4 月，我国进出

口总值 8.36 万亿元人民币 ( 折合

13307.5 亿美元 )，扣除汇率因素同

比(下同 )增长 14%。其中出口4.37

万亿元人民币 ( 折合 6958.7 亿美

元 )，增长 17.4%。但商务部新闻发

言人表示，当前外贸形势依然充满

变数或者说不确定性，外贸发展面

临着国内外压力并没有得到根本缓

解，形势仍不容乐观。

17.4%

2013 年 5 月，中国 300 个城市成交

楼面均价为每平方米 1190 元，环比

上涨 23%，同比上涨 58%；同时，5 月

是中国百城房价连续第 12 个月环

比上涨，涨幅达 0.81%。中国楼市持

续升温的局面仍在持续。

23%

第

在获取客户信息时，要充分明确自

身信息需求，洞悉自己的竞争对

手，实时跟踪动态信息的流变，并

对行业市场全貌有所了解。

专栏COLUMN 47


初次见到“凤”系列新品复合机的

时候，我没有想到这是一款支持 A3 幅面

输出的数码复合机，只记得当时跟坐在

左边的同行说：“看，日系厂商都开始跟

随潮流，推出 A4 复合机了，连东芝都不

例外。”但出乎我意料的是，在随后展现

的 PPT 上，出现了“全球首款 A4 体积的

A3 复合机”这几个字。可以说，“凤”系

列产品给我带来的视觉上的冲击，在我

职业生涯的中还是头一次。这些年来，

我看到过惠普发布安捷和秒速喷墨复合

机（一体机），看到过富士施乐带来的新

LED 数码多功能机，同样看到过利盟以

“平衡部署”为理念为用户带来的 A4 复

合机。唯独东芝所推出的这款 A4 体积的

A3 复合机颠覆了我对于办公设备在外

形上的一个传统认知，“凤”系列是在挑

战物理极限，将不可能变成了可能。

不管是 A3 还是 A4 产品，不管是打

印机还是复合机，产品的体积都在不断

刷新着新低，只是无论如何发展，纸盒

所承载的纸张的大小是固定的，A3 纸盒

的体积就是比 A4 大，承载的机身也就更

大。对于东芝的“凤”系列产品来说，这

都不是事儿，“凤”的设计模式完全是跳

开了传统思维：谁说支持 A3，下面的纸

盒就必须是 A3 的？旁路进纸也可以做

到。在“凤”系列的产品设计上，我们看

到了一个支持 A3 幅面进纸的 50 页旁路

进纸盘。就这样，只有 A4 复合机体积的

东芝“凤”是如何支持 A3 幅面输出的谜

底揭开了。

作为数码复合机来说，打印输出是

主要功能，复印和扫描同样是主要功能。

在走纸方面，东芝利用旁路进纸的长纸

路实现了 A3 的支持，那么在扫描和复印

这样的输入端呢？要知道，东芝“凤”系

列数码复合机的扫描稿台也只有 A4 幅

面，这如何能做到 A3 输入？据介绍，高

配版的“凤”eStudio 2505H 带有 ADF，

虽然稿台只有 A4 幅面，但是通过可以支

持长纸的 ADF 来实现 A3 扫描复印，同样

可以实现对 A3 输入的支持。而低配版的

eStudio 2505 虽然没有自动进纸器，但

通过东芝附送的拼接软件，将一份 A3 原

稿分两次进行操作，同样可以实现 A3 的

扫描和复印。这个设计实在是太妙了，

实现了体积和功能上的平衡。

近些年来，A4 产品替代 A3 的声音

在办公设备市场中不绝于耳，以惠普为

首的美系打印机厂商使用桌面级

多功能一体机开始对日系数码复

合机厂商展开“办公室的逆袭”，

市场销量也证实了惠普的判断。

虽然 A4 产品的快速增长以及 A3

应用需求的降低是不争的事实，

但事实上，A3 输出需求的产品仍

有一定量的需求，只不过增长速

度略有放缓而已。

和激光一体机类似的产品价

格，和数码复合机同样的功能和成本。

东芝的“凤”系列的定价完全可以用“杀

手级”这个词来形容。以往在我们的印

象当中，支持 A3 幅面的即便是黑白复合

机，20 页左右速度的入门级产品（不带

ADF）也要卖到五千元左右，而获得 2013

iF 设计大奖的东芝 eStudio 2505 的

售价仅为三千多元，带有 ADF 的高配版

2505H 预计价格也可以控制在五千元以

内，可以说是让用户占到了不小的便宜。

从这次“凤”的发布，我们可以发现以东

芝为首的数码复合机厂商角度来看，A4

复合机不是不能做，而是做一个完全超

越传统认知的产品，同样的体积，更强

的性能，可谓是“你逆袭，我反击！”■

解读东芝凤系列数码复合机同样的体积，更强的性能，可谓是“你逆袭，我反击！”

许明，拥有近 10 年的传播行业经验，曾作为 PR 人员

为部分原装打印机客户进行过公关服务。作为天极网

企业群组主编，先后建立了企业采购、耗材、印刷、

商用喷墨等频道，目前主要负责企业群组整体的内容

建设工作。

许明

专栏COLUMN 49


在十九世纪八十年代，金属银帮助

乔治伊斯曼（George Eastman）实现了

他“摄影大众化”的梦想。他的伟大创举

是在透明片基上采用感光银盐涂层，即

卤化银明胶乳剂涂层，进行显影。

胶卷摄影从此被广泛应用，伊斯曼

柯达公司得到了快速成长，并创造了辉

煌业绩。柯达公司成为稀有金属银的全

球大消费客户。在一百多年来，卤化

银成像摄影仍为主要的定影技术并被

广泛应用于商业、工业、贸易、新闻、

医疗、军用行业、业余及专业摄影。

1938 年，Chester Carlson 发明了

静电复印技术，并促使办公复印打印技

术发展到新一代影像技术，数字成像技

术。尽管柯达科学家 Steve Sasson 在

1974 年发明了世界首部数码相机，但柯

达公司仍然专注于其利润丰厚的胶卷业

务。

数码摄影集成像、计算机及通信技

术于一体。从这个新技术的出现到实际

应用，经历了较长的一段时间。但是在

本世纪之初，就已经迅速取代了银盐摄

影。这些数码相机采用了电荷耦合元件

（CCDs）和互补金属氧化物半导体（CMOS）

传感器。

柯达公司原本遍及全球的胶卷工厂

已被整改为纽约州罗彻斯特市伊斯曼商

业园。此处也是柯达公司早的胶卷工

厂所在地。尽管数字成像技术已被广泛

应用，但柯达公司仍然坚守其银盐成像

技术并不断创新。

柯达科学家发现了一种新奇的透

明碳粉。该碳粉含少量银盐，可以在纸

张、胶卷或织品上沉积成一个细薄的无

形层。作为一种自然金属，银是一种广

谱抗生素，可以杀死大肠杆菌、沙门氏

菌、葡萄球菌、金黄色葡萄球菌等细

菌。但应用在涂层上的银量对人类和动

物接触都是安全的。

实验证明，这种抗微生物（抗生素）

涂层可有效帮助人类预防通过皮肤感染

疾病，并有着广阔的应用前景。这种涂

层还可帮助生物提高自身防御细菌能

力，例如，预防在发霉或发臭环境下产

生细菌。

这些新技术采用不同的工艺，其作

用可能是单一的，或有限的，也可延长

其有效期。

柯达材料技术及业务部总经理

Tomas McHugh 博士，领导着一支抗微

生物碳粉研发团队。这种碳粉的终端应

用非常大，可应用于医院专用袍和床单

到候诊室病人间传阅的餐厅菜单和杂

志等。甚至可对任何一个人类可能通过

表面传播疾病的途径提供保护。Tomas

McHugh 博士团队已经提交了该种碳粉

的专利申请，并努力研发适用于柯达静

电复印打印机、高速数码印刷机、喷墨

打印机及更多应用的抗微生物碳粉。

在一百多年前，金属银曾经使柯达

获得巨大的发展。如今，柯达正在将商

业模式转换到商业、包装和功能打印

业务领域内独特、创新的技术。基于银

的技术也许能帮助柯达发展一个小众市

场，并作为其主要业务的有益补充。凭

借其百年遗产和所获取的知识产权，柯

达科学家和工程师又在黑暗中看到了曙

光。■

黑暗中的曙光基于银的技术也许能帮助柯达发展一个小众市场。

Art Diamond 是服务影像行业 58 年的行业泰斗，先后

服务于 Kodak 等多家知名公司，其后建立了高科技研

究及咨询公司Diamond Research Corporation(DRC),

目前任该公司董事长。Art Diamond 作为干墨粉及影

像介质的专家而蜚声国际，持有 15 项相关的美国专

利。同时他也是《再生时代》杂志高级顾问编辑。

Art Diamond

专栏COLUMN 51


利盟初于 2010 年提交专利侵权

诉讼，在今年四月底，又新增了数十名

被告。目前，已有 36 家美国企业选择与

利盟和解，并签署和解裁决书。虽然利

盟把与耗材企业的诉讼案件处理得很

好，但这些案件的胜利并没有使利盟的

利润和盈利能力得到大幅提升。在过去

几年中，利盟的销售额（包括耗材在内）

都有所下降，而到了 2013 年，情况亦然。

在今年 4 月 22 日，利盟向美国地

区法院提交了修正诉讼，并新增了更多

的再生厂商、耗材供应商，及耗材回收

商为被告。利盟宣称这些公司侵犯了其

黑白硒鼓 21 项专利中的一项或多项专

利。这些硒鼓主要用于利盟自身品牌或

其原装客户如戴尔、IBM、联想、OKI

Data、理光、东芝及其他公司的过百种

打印机中。在提交修正诉讼后的次日，

利盟发布了 2013 年第一季度的财报，但

情况并不乐观，收入、营业收入，及净

收入均有所下降。尽管这些案件已有所

裁决，但利盟的硒鼓收入仍同比下降了

11%。

利盟强劲的财政表现已成历史，自

2010 年起，其耗材销售额每年均有下

降。利盟在 2004 年的销售额为好，合

计 53 亿美元，自此，除 2010 年外，其每

年收入均出现下降。而 2010 年的销量增

长只是经济衰退后的短暂回升。

去年，利盟年度总收入低于 38 亿

美元，与其 2004 年的高水位收入相比，

大约下降了 40%。利盟在欧洲市场的情

况也并不理想，其不少市场份额已被竞

争对手兄弟和三星抢占。其年度净收比

年度营收更为差强人意。2004 年，其净

收为5.687亿美元，但去年下降至1.063

亿美元，降幅高达 81%。

利盟尝试通过采用新技术，夺回所

流失的市场份额和提高收入。例如，在

发布 Vizix 和 OfficeEdge 商用喷墨打

印机之前，利盟就很少更新其喷墨打印

机技术。利盟在喷墨市场的份额持续流

失，它只能从喷墨产品中竭力榨取所剩

不多的利润，并一再使用其没有创新性

的喷墨技术。后，在 2012 年，利盟不

得不出售了其喷墨打印机业务，并退出

市场。近，利盟在电子复印业务上也

使用了同样的战略。在 2012 年底发布

打印新品之前，利盟已经很多年没有升

级其碳粉技术了。只有时

间能证明，使用利盟新型

Unison Toners 碳粉的打

印机在市场上会有怎样

的表现。

利盟耗费了大量的

时间和金钱，以制约第三

方耗材供应商在美国的

市场份额。结果，许多公

司都减少了非利盟耗材

的供应。但这有限的第三

方利盟耗材商，并没有使利盟的收入和

净收入有所增加，也没有对其总体市场

份额构成影响。利盟取得的法律诉讼胜

利可以说是一场损失惨重的胜利——即

使在法庭上赢了第三方耗材行业，利盟

还是失去了更大的市场。

（备注：John Doe 常用来指诉讼程序中不知真

实姓名的当事人。在这个案件中，利盟在提交诉

讼的时候，并没有指名特定的被告。但随着案件

继续推进，原告在通过进一步的调查之后，可再

公布被告公司的具体名字。）■

利盟赢了吗？利盟取得的法律诉讼胜利可以说是一场损失惨重的胜利。

Steve Weedon：1973 年加入影像行业，曾在多家企业

任高级管理层（包括 Nashua、Kalle Infotec、Katun

Corp 和 Gestetner 公司）；1992 年，Steve 创办杂

志 The Recycler Trade Magazine 并在同年成功举

办首届欧洲墨盒再造交易展；1994 年，Steve 加入美

国 SCC 公司，负责统筹欧洲业务；在 SCC 工作 18 年

后，创办了一家全球影像耗材企业 Discover Imaging

Products Limited，成为 CEO。

Steve Weedon

专栏 COLUMN52


专栏COLUMN 53


通常，在我们把脑子里绝妙的商业

点子付诸行动之前，会跟配偶、父母、

朋友或导师讨论，征求他们的意见。但

当他们得知你脑子里的想法时，会提出

各种疑问。当然，这是一个很好的“试金

石”。因为如果你能回答所有的问题，克

服对自身的怀疑，那么你就有可能实现

自己的想法。

他们一般会建议你制定一个五年商

业计划书。在计划书中列出接下来要做

的主要事情，说明怎样去做，成本是多

少，收益如何及流动现金需求。但要完

成这个计划却需要花费大量的时间，甚

为艰巨，叫人畏缩。而且仅是纸上谈兵。

你需要将脑子里的构想梳理好再记录下

来，包括所有在前 5 年内可能会影响你

事业的细节问题。这些都需要你独立完

成，不能咨询可能对你“点子”泼冷水的

人。当你绞尽脑汁完成这个像模像样的

五年计划书后，就可以拿到银行家跟前

商议合作，并可展示给潜在的投资者。

商业计划书促使你和银行家及投

资者走在一起。现在你所构想的内容都

展现在纸张上供人参阅了，包括你理论

上所有能想到的关于这项事业的方方面

面，以及实施过程中可能出现的问题等。

但这样的计划书不过是一份文案而已，

就像剧团派发的节目单和面试时面试者

的个人简历一样。但真正的事业并不会

依照计划书上所写的那样发展，实操过

程中遇到的第一个问题的答案也不在计

划书上，因为在你真正着手操作之前，

你根本没把这当作一个问题。

常言道，创业万事难。既然事业不

会依照着计划书上所写的那样发展，银

行家和其他投资者也只是随手翻翻计划

书、随便问几个问题，为什么还要浪费

这么多时间来写一份如此详细的计划书

呢？到头来，就像任何招聘面试一样，人

们感兴趣的只是你这个人本身。他们真

正看重的是你的信念、激情、理据、活

力、逻辑、实际能力、经验、动力、热

情和理想……而所有这些都不在你的商

业计划书中。

如此看来，应该要改变凡事都要做

计划书的这种传统做法了。现在越来越

多的学生毕业时已经有了自己的事业，

他们的导师鼓励他们将“点子”付诸行

动，知微见著，在失败中吸取经验，不断

进步。他们在投资前会花大量时间倾听

消费者的声音。因此远在开发产品之前，

他们就了解了消费者的需求，掌握了消

费者的心态。这样，消费者就能得到他

们想要的，而不是这些创业者“认为”他

们想要的。

那么，如果现在你有好“点子”，就

开始行动吧，不必等待完善计划后再行

动——如果在操作过程出现问题，迅速

改正就行了。事实证明这种现代化的做

法为创业者带来更多成功的机会，也因

此挑战了传统的创业途径。

创新总是带有批判性的。传统智慧

也有落伍的时候。当今时代，突破常规

才可通向成功之道。

“相对于有 1,000 个构想却什么

都不做的人，我更钦佩只有一个构想却

努力实现的人。”

——托马斯 •阿尔瓦 •爱迪生 ■

创业从实践开始当今时代，突破常规才可通向成功之道。

Charle Brewer，拥有近 20 年的技术经验，于 2008

年成立调研公司 Actionable Intelligence，定期提

供硬件市场、激光耗材和喷墨耗材市场趋势的论文及

分析报告。他还是一位受欢迎的业界演讲者，经常在

中国、欧洲及北美等地区的行业论坛上演讲，并为全

球业内领先的行业杂志定期供稿或开辟专栏。

Charles Brewer

技术 TECH54


Mike Josiah本文由 Mike Josiah 及 Uninet Imaging 技术人员供稿

三星ML-2855/SCX-4828 硒鼓再生

三星 ML-2855/SCX-4828 打印机的打印速度为每分钟 30

页，分辨率达 1200dpi。首页输出时间少于 8.5 秒，具有 64MB

内存（可扩展到 192MB），可自动双面打印。SCX 系列多功能打

印机集打印、复印、扫描和传真功能于一体。

如图 1 所示，ML-2855/SCX-4828 的硒鼓都不带感光鼓保

护罩，改用厚纸带封装保护硒鼓。目前我们所开封的新硒鼓中，

感光鼓部分都发现有漏粉现象，会在打印头几页时持续发生。

三星 MLT-D209S (MLT-2092S EU) 标准硒鼓的打印量为

2000 页，MLT-D209L (MLT-2092L EU) 大打印量硒鼓可打印

5000 页。和目前大多数硒鼓一样，这些硒鼓都设有芯片。因此

修复再生这些型号硒鼓都需要更换芯片。

图 A 清晰显示了这些硒鼓的内部构造及双面打印原理。

在这我们不再深入讨论。

大打印量硒鼓和低打印量硒鼓的粉仓有所不同，请见图 B

和图 C。低打印量硒鼓粉仓的顶壳是凹型的，因此仓内空间更

狭窄，装载粉量更少，也无法改装成大打印量硒鼓。

目前，ML-2855ND、SCX-4824FN、SCX-4825FN、SCX-

4826FN 及 SCX-4828FN 打印机均采用这个型号的硒鼓。

再生指南的后将列出这些硒鼓的检修参考值及常见的

错误提示信息。

再生这些型号硒鼓所需的工具包括：碳粉吸尘器、普通

小螺丝刀、十字头螺丝刀和尖嘴钳。

所需材料：这些型号硒鼓的专用碳粉、新芯片、导电膏、

99% 的异丙醇及感光鼓润滑粉。

▲ 图 1

▲ 图 A ▲ 图 B ▲ 图 C

技术TECH 55


摆好硒鼓，手柄朝上，并指向操

作者。拧开硒鼓右端盖上的三

枚螺丝。

1step

>

拧开左端盖上的三枚螺丝。2 step

>

取下 PCR 清洁辊。9 step

>

将硒鼓轻轻分开两半后，提起

中间顶盖。5step

>

卸下充电辊。8step

>

在左端盖上，找到顶部锁

扣，如图 A 。按压这个锁

扣，左端盖将弹出，鼓轴销也随之露

出来，如图 B 。取下左端盖，如图 C。

3step

>

A

B

C

按压右端盖上的顶部锁扣，

取下右端盖。4step

>

从废粉仓处的大齿轮侧卸

下鼓轴销，再取下感光鼓。7step

>

按压充电辊支架底部的按

钮，卸下两个支架，以便于

取下清洁刮刀。

11step

>

取出感光鼓和废粉仓。如果

鼓轴销松动，需小心拿好感

光鼓，以免受损。卸下感光鼓和废粉

仓的组件。

6step

>

用充电辊清专用洁剂清洁

充电辊。

注意：对于原装充电辊，建议使用充

电辊专用清洁剂（非石油制品）进

行清洁。不要使用酒精，以免损坏辊

上的导电涂层。对于通用充电辊，可

以参照制造商的的指示进行清洁。

10step

>

技术 TECH56


拧开清洁刮刀上的两枚螺丝，

取下刮刀。12step

>

清净废粉仓内的残余碳粉，注

意不要弄脏密封条。13step

>

卸下显影辊。21step

>

拧开出粉刀上的两枚螺丝，卸

下粉刀。22step

>

将粉仓填满 MLT-D209 硒鼓专

用碳粉。更换填充塞，并检查

是否漏粉。

28step

>

用显影辊专用清洁剂清理显

影辊，再装回。27step

>

装上出粉刀，并拧回螺丝。26step

>

用三星粉刀专用清净剂清理

出粉刀刃口上的积聚物，使其

干净光滑，否则容易导致硒鼓漏粉。

25step

>

不给处理出粉刀上的密封泡

棉和显影辊上的密封条，但注

意不要弄脏。

24step

>

小心撬开粉仓的填充塞，清净

里面的残余碳粉。填充塞是凹

进去的，不容易拿起。所以需要用小螺

丝刀轻轻撬开塞的边缘，待塞松动后再

拿起。

20step

>

从小齿轮侧插入感光鼓和鼓

轴，确认另一头的鼓轴在大齿

轮那侧准确定位并固定。

19step

>

靠近大齿轮侧的感光鼓轴已有

导电膏，不管是否更换感光鼓，

都需要清理上面的旧膏，并涂上新膏。

18step

>

在支架上擦拭少许导电膏，再

装回充电辊。17step

>

用吹气筒或吸尘器清洁 PCR 清

洁辊，并装回废粉仓。16step

>

装回充电辊的两个支架。15step

>

装回清洁干净的刮刀或新刮

刀，并拧回螺丝。14step

>

清净粉仓内的残余碳粉。23step

>

技术TECH 57


装回废粉仓，并扣好两侧的锁

扣。29step

> 用小钻刀钻开两个塑料铆钉，

打开封盖，取出芯片。34step

>拧回端盖上的三枚螺丝。32step

>

该型号硒鼓常见故障

如果打印页重复出现的打印缺陷的距离如下，则是相应的配件发生故障：

上加热辊 77.8mm

感光鼓 75.5mm

下加压辊（一号） 62.8mm

下加压辊（二号） 37.7mm

送粉辊 47.1mm

转印辊 47.0mm

显影辊 35.2mm

充电辊 26.7mm

扣回中间顶盖以及将 PCR

组建安装回原位。注意所

有中间的锁扣均要与废粉仓底部的

边缘吻合。

30step

>

清洁左端盖上的导电片，

并涂上新的导电膏。调整

鼓轴的固定端，使其固定在左端盖

上。

31step

>

清洁右端盖上的导电片，

也涂上新的导电膏。将端

盖扣回原处，拧回螺丝。

33step

> 换上新芯片，盖上封盖。在

铆钉钻孔处，装上两枚大

小合适的螺丝，固定好封盖。

35step

>

趣视 FRONTIER58


趣视FRONTIER 59


打印世界瑰宝

3D 打印技术专家 Cosmo Wenman 去年花了很多

时间在博物馆中使用 3D 扫描仪对艺术品进行

扫描，从而 3D 打印出真人大小的复制品。同时

他们将 3D 打印文件分享到网络上供人们下

载和打印。

Wenman 相信，可以将所有世界文化遗产

中的雕塑杰作设计变成 3D 打印，终提供给

大家。他想启动一个项目，帮助这项事业更

快地启动。他已经找到了位于瑞士的巴塞尔

博物馆，允许他没有任何限制地对雕塑进

行 3D 扫描并分享 3D 模型设计。Wenman 在

Kickstarter 发起了项目，希望能够为这项

事业筹集到资金。

巴塞尔博物馆总共收集了 2000 多个 19

世纪和 20 世纪重要的高质量古希腊和古罗

马雕塑石膏。Wenman 计划至少对 20 个进

行扫描。筹集到的资金将支持 Wenman 顺

利地将工作持续下去，完成扫描后将在几

个月中进行后处理，包括 3D 打印样例、

测试、3D 模型修复和优化。随后他将在

Thingiverse.com 上公布 3D 打印文件，

任何人都可以下载和打印。为了支持这

个项目，他需要在 Kickstarter 上获得

更多的支持。

浮筒凳子帮你保持身体健康

通过对多家公司的调研发现，人们总是闲不住，

即便是坐着的时候。或者抖腿、或者转笔，或者手指

在桌子上跳来跳去。而越来越多的研究也表明长时

间坐在椅子上对健康非常不利，所以坐在办公室里

时不时扭扭对身体健康有好处，不仅可以消耗热

量，还可以保持健康。

Ricky Biddle 设计的浮筒凳子 Buoy 正是基

于类似研究结果设计。这款浮筒凳子采用非平衡设

计，由四部分组成：座位、类似浮筒的身子、底座，

以及调节凳子高度的扶手。它可以旋转，可以朝各个

方向倾斜，可

以上下移动。

它可以灵活运

动，但又不至

于像塑身普拉提

球那么大幅度，

因此不用担心对

办公室里其他人

造成干扰。

可以触摸到的时间

没有语音报时，没有耳机，盲人朋

友还有什么办法可以知道时间呢？Lee

Wonjae 设计出一款“触摸式手表”，通

过触摸就能判定时间，完全满足盲人

朋友的需求。

“触摸式手表”表盘上设计有两

个不同的突起，分别作为时针和分针。

在表盘上覆有一个由弹性材料做成的

外膜，表盘上的突起能够鼓出外层，并

且在外膜里正常转动。“触摸式手表”

表盘的边缘设计有 4 个凹凸不同的定

位点分别代表 6 点、12 点、18 点和

24 点，可以帮助快速的进行定位。盲

人朋友通过触摸鼓出的“时针”和“分

针”就能判断出当前的时间。

在参加一些很无聊的，但又不适

宜总看时间的会议时，也不妨考虑带

上一块“触摸式手表”。

更精细！光子 3D打印面世

芬兰东部大学光电研究所与荷兰公司

LUXeXceL 开展合作，共同研发光子 3D 打印技术。

LUXeXceL 公司将其独有的 Printoptical 技术应

用于三维打印，比如制造光学品质的镜头元件，无

需任何后处理过程。

在光子学，各种三维打印方法的问题是表面

质量不能满足对可见光的要求。不完全光滑的表

面结构，可引起光的散射，相反则会损失和降低打

印质量。

该项目的第一阶段，经过了 18 个月，花费

了大部分的资金。除了 LUXeXceL 和芬兰东部大

学之外，项目资助者还包括芬兰公司 Nanocomp，

Oplatek 有限公司，赛默飞世尔科技有限公司，

Millog 有限公司，搁洀愀渀机场照明有限公司和

Nanobakers 有限公司。

广场 PLAZA60


随着行业发展遭遇瓶颈，原装、通用、

第三方企业开始另辟蹊径，寻求另一片发展空

间。作为行业新秀，打印管理服务（MPS）越来越

受到企业追捧，同时，也存在着对 MPS 的不同看

法。

你如何看待打印管理服务（MPS）？投票结果：

A、60.61% 前途不错，能提供高级解决方案，控制打印成本，为用户省去不少麻烦。

B、9.09% 前途一般，硬件与服务捆绑，使用户失去部分自主选择权。

C、12.12% 随着打印量的降低，MPS 前途不明朗。

D、6.45% 目前原装占领 MPS 市场，通用耗材企业难有作为。

调查问卷

轻松一刻

排行榜

排名产品名称新报价

1 佳能 iP1180 ￥260

2 HP P1008 ￥1,020

3 爱普生 R230 ￥1,390

4 富士施乐 3117 ￥750

5 三星 2010 ￥850

6 兄弟 HL-2140 ￥830

7 联想 LJ2200 ￥900

8 映美 530K ￥1,550

9 柯尼卡美能达 1350W ￥1,080

10 OKI 5100F ￥1650

排名产品名称新报价

1 HP P1008 ￥1,020

2 佳能 iP1180 ￥260

3 爱普生 R230 ￥1,390

4 爱普生 ME30 ￥480

5 佳能 2900 ￥980

6 佳能 iP1880 ￥370

7 HP CP1215 ￥1,890

8 HP P1007 ￥900

9 爱普生 ME1+ ￥380

10 佳能 iP4680 ￥1,160

6 月热门打印机 TOP10（数据来源：ZOL）

6 月十大品牌热门产品 TOP10（数据来源：ZOL）

下期问卷

投票请登陆：www.therecycler.com.cn

你如何看待3D打印？

COMMENT再生时代新浪微博 +加关注

再生时代 V【你如何看待 MPS？】行业发展到今天，不少人对

未来感到迷茫。你知道 MPS 吗？对于 MPS，你是

什么态度？再生时代每月一投，告诉我们你的想

法，我们告诉你大家的想法！

@ 王败寇 _ 离台烛老：这个要分开看，对这个

理念和方案，复印机市场已经相当成熟了，打印

机惠普、利盟一直都在做，有进展，但是缓慢。

MPS 肯定是要兴起的，经济形式不好时机会还会

大些。原装厂商不靠谱，但是渠道第三方大有可

为。再进一步，海阔天空。前提是一定要找好用

户才行。

@ 深圳嘉利恒电子有限公司：生活在垃圾堆？

怎么办？有人重视吗？

再生时代 V【70% 电子产品终变成垃圾流向中国】近日，

联合国的一份报告指出，世界生产的大约 70%

的电子产品终变成垃圾并流向中国，中国已

经成为世界大的电子“垃圾场”。大多数电子

垃圾只能通过非法途径进入中国。

@ 山东杨建生：商务部会很谨慎，进口回来得后

续环节怎么处理？

再生时代 V【卢明会长亲赴商务部沟通碳粉盒进出口事宜】

旧／已翻新碳粉盒的进出口问题是行业企业非

常关心的问题，也是商务部极为重视的工作。6

月 4 日下午，卢明会长在副秘书长张宏民和珠

海市耗材行业协会秘书长张涛的陪同下，赴商

务部产业司（机电产品进出口办公室）进行了卓

有成效的沟通。

再生时代 V南非女设计师 Michaella Janse van Vuuren

设计出一款叫做“鸟人”3D 打印雕像，包括嘴

巴、翅膀在内的所有部件均通过 3D 打印技术

做成。提一下鸟人头部的拉手，鸟人的嘴会闭

上，翅膀收起；按一下拉手，鸟人的嘴巴会张开，

并展开翅膀。

@ 医学插画师阿杜：会动的 3D 打印才过瘾

《再生时代》中文杂志8月刊（完整版）

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