Pourquoi

le Social Selling

MMA ADVISOR

Bienvenue

dans l'ère du

Social Selling

Aujourd’hui dans tous les secteurs d’activité on arrive au

même constat. Les commerciaux vivent une baisse de

l’efficacité de la prospection téléphonique, un faible

retour sur l’emailing, et ont de la difficulté à faire déplacer

les clients aux événements. Les cycles de vente se sont

également rallongés en raison de la démultiplication des

interlocuteurs qui par ailleurs sont souvent surchargés.

La généralisation de la présence des professionnels sur

les réseaux sociaux et la facilité d’accès à l’information

représente par contre une opportunité. Le commercial

doit prendre en compte et tirer parti des nouvelles

manières de faire, de travailler.

Le Social Selling, c’est l’adaptation de la fonction de

commercial à la digitalisation du monde professionnel. Le

commercial « moderne » doit développer et utiliser

quotidiennement via les réseaux sociaux de nouveaux

savoir-faire et savoir-être.

Je parle bien d’adaptation et non de remplacement. Le

commercial va continuer à prendre son téléphone,

adresser des messages, à rencontrer physiquement des

clients et devra au final avoir le même talent pour « signer

» une affaire.Il devra en revanche utiliser d’autres outils

s’il veut atteindre ses objectifs.

MMA ADVISOR I POURQUOI LE SOCIAL SELLING

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Introduction

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Les techniques de vente

Pour commencer un bref rappel, les techniques de vente

restent valables. Qu’il s’agisse de techniques axées sur

l’acheteur, le vendeur ou le processus pour chacune

d’elles les réseaux sociaux peuvent vous être utiles.

Si en tant que commercial on n’a pas la bonne

méthodologie, les bonnes techniques de vente et

d’interaction avec le client, et bien le Social Selling ne

peut rien pour vous. Un mauvais vendeur restera un

mauvais vendeur sur les réseaux sociaux et pire, il fera

plus de dégâts.

Le Social Selling n’est qu’un vecteur, en quelque sorte un

catalyseur de savoir-faire des équipes commerciales. Ils y

appliqueront leurs priorités, leurs stratégies commerciales

au travers de réseaux sociaux.

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" le client réalise en

moyenne 67% de

son parcours

d’achat avant de

contacter un

commercial "

La vision du client

Les acheteurs disposent d’une position renforcée par le

digital et les réseaux sociaux. On peut même avancer que

le pouvoir entre acheteur et vendeurs a été inversé. Les

prospects en savent parfois plus que la force de vente. Ils

ont en effet pris le temps d’analyser la concurrence et

même parfois d’établir un tableau comparatif. La

recommandation occupe, par ailleurs, un rôle de plus en

plus déterminant dans le cycle de décision. Les prospects

privilégient les contacts qu’ils connaissent et les

entreprises dont ils ont déjà entendu parler dans leur

réseau. Aujourd’hui, le client réalise en moyenne 67% de

son parcours d’achat avant de contacter un commercial

La reconnaissance d’un besoin ou d’un problème

Les quatre étapes du processus d'achat

Les acheteurs passent par quatre phases, prise de

conscience, recherche d’une solution et comparaison,

validation du choix et l’implémentation de la solution.

Réussir une vente en Social Selling, c’est comprendre

dans quelle phase se trouve le client et l’accompagner

avec du contenu pertinent.

Les étapes vécues par le client, le processus, comprend

quatre grandes étapes :

1.

2. L’évaluation des options

3. La résolutions des préoccupations

4. L’implémentation de la solution

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" Il y a aujourd 'hui

plus de 3,7 milliard

de personnes

présentes sur les

réseaux sociaux "

Les médias sociaux

Au-delà du concept de réseaux social, on a vu émerger la

notion plus étendue de médias sociaux.

Ce terme encore plus générique inclut toutes les

plateformes en ligne qui permettent à un internaute

d’échanger avec ses congénères.

On y trouve aussi bien les fameux réseaux sociaux

traditionnels tels que twitter, LinkedIn, Facebook que

d’autres plateformes comme le blog, les sites de partage

comme Youtube, SlideShare et de plus en plus de sites

plus traditionnels dès lors qu’ils intègrent la possibilité de

laisser des avis ou des commentaires.

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" L’utilisation des

médias sociaux

doit clairement

répondre à des

objectifs business "

Des médias sociaux au marketing de contenu

L’essor des media sociaux et l’importance qu’ils ont

pris dans le processus de conviction de l’acheteur ont

incité de nombreuses entreprises à prendre pied sur

ces espaces.

Dans les PME, si dans certains cas cela se passe sans

difficulté, il faut bien le reconnaître que dans la grande

majorité des cas, cela se passe encore dans la douleur.

Comptes gérés de manière intermittente ou

incohérente comptes laisser à l’abandon pendant

plusieurs mois … faute de stagiaire pour s’en occuper ;

article de blog sans intérêt pour les clients ; tweet qui

ne relaye que des communiqués de presse ; bref sans

réflexion en amont, un tel projet peut rapidement finir

en échec.

Animer un dispositif mettant en œuvre les médias

sociaux n’est pas une décision qu’on prend à la

légère. C’est un investissement modéré en terme

d’outils, mais conséquent en terme humain.

L’utilisation des médias sociaux doit clairement

répondre à des objectifs business et non pas à un effet

de mode plus ou moins légitime.

Le véritable enjeu c’est de comprendre qu’en

investissant le web social, on entre dans une

démarche de « marketing de contenu », pour cette

partie du business, ce ne sont plus les produits, les

équipes ou les évènements qui vont rythmer

l’acquisition de leads, mais la production de contenu

de qualité et leur mise à disposition selon un maillage

convenablement établi.

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Le Social Selling

Qu’est-ce que le Social Selling

Le Social Selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux

pour trouver des prospects, interagir avec eux, les

comprendre et les accompagner. Il s’agit d’un moyen

moderne de nouer des relations significatives avec des

clients potentiels, tout en faisant en sorte que vous et

votre marque constituiez leur premier choix, et que vous

deveniez leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à

acheter. (Source Hootsuite)

Ou si vous préférer une définition maison :

Le Social Selling est l'art de tirer parti des plateformes et

des outils en ligne pour attirer, enseigner et engager des

acheteurs ciblés et les inciter à prendre votre appel.

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Pourquoi passer au Social Selling

Faire du business en B2B relève de l’exploit. Commercial, manager ou vice-président il s’agit de

faire face aux nouvelles exigences afin d’être plus performant. Toutes les stratégies ou

méthodologies de vente encouragent une approche centrée sur le client, son business, sa

stratégie, ses processus de décision.

De plus dans les moyennes ou grosses entreprises, c’est plus de 7 personnes qui sont

impliquées dans le processus d’achat.

Il faut donc comprendre les enjeux, la stratégie et le business de ses clients et prospects. Pour

cela, il faut trouver puis lire tous les documents qui peuvent aider (rapport annuel,

communiqué de presse, site web, etc.)

Contacter un grand nombre d’interlocuteurs qui sont eux-mêmes sur- sollicités par une nuée de

prestataires. En moyenne un décideur reçoit au minimum 6 appels téléphoniques et 14 emails

par jour de la part de sociétés tierces (source : IDC).

Mais ce n’est pas tout, il faut également surveiller la concurrence, comprendre ses points

faibles, positionner son offre, construire son argumentaire en cas de question du client et dans

tout le cas faire en sorte que sa proposition soit considérée comme la meilleure.

Il est impératif de trouver les bonnes personnes, comprendre leur rôle dans l’entreprise, leur

pouvoir de décision, leur influence. Bref, un vrai casse-tête quand on manque de temps.

Coté acheteur les processus d’achat On fondamentalement changés depuis quelques années.

Les entreprises qui utilisaient qu’un seul canal d’information, le prestataire, utilisent désormais

les nombreux canaux à sa disposition. Le web mais aussi le bouche à oreilles, les conférences,

les communications digitales, les publications, la presse, les médias sociaux, l’emailing, les

groupes de discussion, etc.. Toutes ces sources contribuent à rendre notre acheteur plus

autonome dans leur réflexion.

Les parcours-type n’existent plus, ils sont multiples et varient en fonction de l’expérience vécue

par l’acheteur. 67 % d’un processus d’achat complexe est déjà effectué avant même qu’un

commercial soit consulté. De plus en plus d’acheteurs utilisent les réseaux sociaux et peuvent

être influencés par ce biais.

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Pourquoi passer au Social Selling

On l’aura compris, il faut s’adapter et changer de mode opératoire. Il va falloir ajuster où et

comment s’adresser à ses clients et prospects. Il va falloir réduire la prospection téléphonique

qui par ailleurs n’est plus efficace que dans 3% des cas. Réduire également les démonstrations

produits, la qualification d’opportunité pour passer à un partenariat authentique avec ses

clients, une discussion via les réseaux sociaux, un meilleur engagement. Il faut saisir

l’opportunité qui se présente, devenir un « influenceur », un « expert » qui va accompagner son

client au bon moment. Une fois la relation établit, il sera beaucoup plus simple de s’insérer dans

la relation de ce client pour un entretien téléphonique à chaud ou un face à face propice à une

discussion commerciale.

Ironie du sort, c’est la technologie qui aura éloigner le vendeur du client et le volume de

données en ligne qui donne aujourd’hui aux commerciaux la possibilité de créer de la valeur

pour les acheteurs. Pour les acheteurs, plus il y a de données à traiter, plus il faut consulter de

parties prenantes plus, il sera long de prendre une décision. Si les commerciaux peuvent offrir

des informations au bon moment, alors ils permettent de réduire ce temps et ainsi aider

concrètement leurs clients.

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" Désormais ceux qui veulent réussir

doivent adopter la vente sociale. Plus

qu’une utilisation de nouveaux outil,

la vente social est un changement de

comportement "

La création d’une marque personnelle et

professionnelle qui replace l’humain au centre de la

démarche commerciale

Le développement d’un réseau d’influence et de

mise en relation

Une multiplication du partage de contenu, qui

permet d’influencer, de mieux adresser une large

cible. La création d’un lien permanent

intelligemment choisi afin d’influencer et générer de

l’intérêt, de la confiance et être vu comme un expert,

un partenaire.

La mise en œuvre

La mise en œuvre de la « méthodologie » de vente

social s’appuie sur les trois notions suivantes :

Cela nécessite également que le marketing et le

commercial collaborent de manière plus étroite. Que le

commercial se transforme en mini marketeur qui doit se

mettre dans les chaussures de ses interlocuteurs, se

doit de réfléchir aux attentes de ses prospects en

matière de contenu afin de dispenser les informations

les plus adéquates. Et le marketeur doit être au plus

près des attentes de ses collègues vendeurs , en

mettant à leur disposition les contenus les plus

performants.

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Il y a 3,8 milliards d'utilisateurs des médias sociaux actifs dans le monde en 2019. (We Are

Social)

78% des vendeurs utilisant le Social Selling réalisent plus de ventes que leurs homologues

qui n'utilisent pas les médias sociaux. (LinkedIn)

75% des acheteurs B2B et 84% des cadres de niveau C sont influencés par les médias

sociaux lorsqu'ils prennent des décisions d'achat. (IDC)

96% des professionnels seraient plus enclins à acheter des produits ou des services à des

entreprises dont les professionnels de la vente comprennent les besoins de leur entreprise.

(LinkedIn)

La vente sociale n'est pas une tendance, un gadget ou une mode. C'est un moyen fiable et

prévisible de générer plus de prospects et de ventes pour votre entreprise.Et cela restera

une stratégie viable pour les années à venir, même si la technologie évolue. En effet, la

vente sociale consiste à utiliser les outils les plus efficaces pour trouver, connecter et établir

des relations avec vos acheteurs idéaux. C'est simplement un moyen fiable de cibler les

bons acheteurs et de les transformer en prospects chaleureux, accélérant et améliorant les

résultats de votre processus de vente.

Pourquoi ça fonctionne

Quelques chiffres et résultats d’études récentes pour vous convaincre :

Près de la moitié de la population de notre planète utilise les réseaux sociaux et les statistiques

sur les réseaux sociaux montrent que ce nombre augmente quotidiennement. Les réseaux

sociaux sont devenus les principaux outils de vente et de marketing de notre époque.

Selon les recherches sur les statistiques de vente des médias sociaux, plus des trois quarts des

utilisateurs des réseaux sociaux dans le processus de vente ont de meilleurs résultats que ceux

qui s'appuient sur des méthodes de vente plus traditionnelles.

Si vous prévoyez de cibler le secteur B2B, la vente sur les réseaux sociaux est votre meilleur

choix est LinkedIn et Facebook qui sont les plus grands réseaux en matière de vente sociale

en B2B.

Selon les statistiques de vente de LinkedIn, les professionnels veulent avoir l'impression que

les vendeurs comprennent vraiment leur entreprise et ses défis. Une approche personnalisée

des ventes sur les réseaux sociaux est beaucoup plus susceptible de générer de nouveaux

clients et de conserver les anciens.

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" C’est par

l’éducation, la

formation et la

sensibilisation plus

que par le contrôle

qu’il faut aborder le

sujet "

Et pourquoi certain hésite encore

Certaines entreprises ont encore une attitude mitigée, voir

complétement réfractaire vis-à-vis de l’usage des réseaux

sociaux, et plus encore par la force de vente. Les raisons

mises en avant sont nombreuses, depuis la perte de

temps, associée à l’utilisation d’outils qui pourtant font

aujourd’hui partie du mix média et de la collecte

d’informations, jusqu’au risque de partage d’informations

confidentielles, de mauvaises interprétations ou encore

d’exposition à un risque juridique. Ces risques sont

particulièrement notables dans certaines industries,

comme la finance ou la santé ou l’aspect réglementaire

est prédominant. De telles préoccupations ne relèvent pas

uniquement de l’usage des médias sociaux : ils font partie

de la vie courante de l’entreprise. Comme l’usage de

l’Internet ou du mail, c’est par l’éducation, la formation et

la sensibilisation plus que par le contrôle qu’il faut

aborder le sujet. Il est possible d’établir une charte des

médias sociaux ou de réserver certains sujets pour

lesquels on ne demande pas aux commerciaux d’être à

l’initiative des contenus, mais de servir de relais aux

messages élaborés par les équipes marketing.

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Comment démarrer le Social Selling avec

succès

Changement de pensée : on cesse de considérer les réseaux sociaux comme des outils

réservés au recrutement et on accepte de les utiliser pour d’autres fin.

Changement de communication : on doit sortir de la communication traditionnelle, très

descendante et égocentrique, pour aller vers une démarche de contenus utiles aux clients.

Changement de comportement : on accepte de devenir une source d’information, de diffuser

du contenu.

Changement d’approche client : on accepte de considérer que le client va s’informer tout

seul, et faire son choix non plus sur la base d’un prix uniquement, mais sur la base de la

confiance dans le vendeur.

Changement de modèle de ROI : pour accroitre les revenus, on accepte un investissement

plus soutenu, notamment en production de contenu.

Changement de vision : ce n’est plus le vendeur qui contrôle la situation mais l’acheteur. Le

vendeur devient un partenaire de son client.

Changement de gestion du temps : malgré des journées remplies, le commercial accepte de

passer du temps quotidiennement à sélectionner, diffuser de l’information et interagir avec

ses clients et prospects.

Pour mettre en place une démarche de Social Selling dans votre entreprise il ne suffit pas de

demander aux collaborateurs de passer du temps à optimiser leur profil LinkedIn. La démarche

doit être structurée et déployée progressivement.

Même si des fondations et bonnes pratique restent valables dans tous les cas, une démarche de

Social Selling est directement liée au contexte de l’entreprise : Quel est le marché ? Quelle est la

notoriété de l’entreprise sur son marché ? Les cycles de ventes sont-ils courts ou longs ? Les

produits ou services sont-ils innovants et peu connus ou bien ancrés, voir des commodités ? Les

cibles sont-elles des grands comptes à travailler en profondeur, ou des PME en mode chasse ou

les deux ? Dans tous les cas, il faut travailler en mode projet, définir des critères de mesure du

succès et, a minima, clarifier le niveau d’attente interne. Ensuite, en plus des formations initiale

pourquoi pas se faire accompagner par pendant la période de lancement du programme.

Une démarche de Social Selling représente un changement de paradigme important.

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Comment démarrer le Social Selling avec

succès

Si vous avez comme objectif de déployer un programme de Social Selling dans votre

organisation, je vous livre ci-dessous les étapes clées que j’intègre dans ma gestion de projet.

MMA advisor s’est spécialisé dans la formation des entreprises au Social Selling. Martial

Margueron accompagne, du conseil à l’exécution, la transformation digitale des PME.

www.martialmargueron.com