9 .PREDAVANJE

SPECIJALIZIRANA TRŽIŠTA I POSEBNI OBLICI TRGOVANJA

Razvojem trgovine, naročito međunarodne trgovine, specijaliziralasu se određena posebna tržišta, te su se oblikovali posebni načinitrgovanja pojedinim robama, uslugama, novcem, devizama ivrijednosnim papirima.

Opdenito se prema predmetu trgovanja, odnosno kupoprodaje,razlikuju tržišta robe, tržišta usluga i tržišta kapitala ili financijskatržišta (devizno tržište, tržište novca i vrijednosnih papira). [1]

Svako od tih tržišta je specijalizirano za pojedine vrste roba, usluga ifinancijskih poslovnih transakcija.

[1] Ružid, D., Tomčid, Z., Turkalj, Ž.: Razmjenski odnosi u marketingu –organizacija i provedba, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek, 2002., str.247.

SAJMOVI

Sajmovi predstavljaju oblik javno organiziranog tržišta na kojem seprostorno i vremenski koncentriraju ponuda i potražnja radi izravnogtrgovanja (robni sajmovi – roba se odmah može kupiti) ili radi zaključivanjatrgovinskih poslova na temelju izloženih uzoraka (sajam uzoraka – roba sene može odmah kupiti, može se eventualno sklopiti ugovor, npr. Minhenskisajam automobila).

Vrlo veliku važnost imaju međunarodni sajmovi koji omogudavajudomadim i inozemnim proizvođačima izlaganje i osobno prikazivanjevlastitih proizvoda mnogim zainteresiranim kupcima, a kupcimaupoznavanje sa najnovijim stanjem i dostignudima u proizvodnji.

Prema teritorijalnom načelu i zastupljenosti izlagača sajmove možemopodijeliti na:

1. Lokalne sajmove (uže gravitirajude područje mjesta gdje se održavasajam),

2. Domade ili nacionalne sajmove (obuhvada izlagače iz jedne zemlje),

3. Međunarodne sajmove (na njima sudjeluju izlagači iz vedeg brojazemalja).

Sajmovi mogu biti i:

Opdi sajmovi - izlaže se i nudi najrazličitija roba široke i proizvodnepotrošnje,

Specijalizirani sajmovi - izlaže se i nudi grupa proizvoda određenegospodarske grane ( drvo, tekstil, elektronika i dr.),

Međunarodni sajmovi i izložbe - izlažu se pojedini proizvodi za kojeje zainteresiran samo određeni krug potrošača (npr. Međunarodnituristički sajam u Berlinu, Međunarodni sajam automobila u Parizu,Izložba namještaja u Londonu).

AUKCIJEAukcija ili dražba - poseban način prodaje robe javnim nadmetanjem(licitacijom ) kupaca. Obavlja se u nazočnosti vedeg broja potencijalnihkupaca i omoguduje postizanje najpovoljnije cijene.

Na aukcijama se prodaje roba čija kvaliteta nije ujednačena, koja imaindividualnu specifičnu vrijednost. Predmet aukcijske prodaje sunajčešde primarni proizvodi poput sirove vune, drva, drvne građe,krzna, sirove kože, čaja, duhana i sličnih proizvoda.

Na aukcijskom tržištu se može prodavati i lako pokvarljiva roba poputraznih prehrambenih proizvoda, voda, povrda, ribe, nestandardiziranaroba i sl.

Na aukcijskom tržištu se prodaju i nezamijenjivi predmeti velikeumjetničke i povijesne vrijednosti (umjetničke slike, antikviteti,numizmatički predmeti, rijetki predmeti kulturno – povijesnogznačenja).

Predmetom aukcijske prodaje mogu biti i zaplijenjena roba ili stvari odstrane carinskih organa, policije, porezne uprave i sl., dakle roba koja jeoduzeta njezinom vlasniku temeljem sudske presude.

Podjela prema uvjetima prodaje:engleska aukcija - započinje aukcionarovim traženjemprve ponude i svaka ponuda koju on prihvati ne može sepovudi. Svaka nova ponuda je prihvatljiva samo ako jeveda od važede. Aukcija završava kada aukcionar ne možedobiti novu vedu ponudu, a predmet aukcije se prodajeposljednjem ponuđaču s najvišim iznosom ponude.nizozemska aukcija – je slučaj kada cijena počinje narazini za koju se smatra da je veda nego što ju je ijedankupac voljan platiti, a aukcionar snižava cijenu dok je prvikupac ne prihvati.aukcija prve cijene - je uobičajeni način zapečadeneprodaje kada robu kupuje kupac s najvedom ponudom.aukcija druge cijene - je uobičajeni način zapečadeneprodaje kada robu kupuje ponuđač s najvedim iznosom,ali po cijeni drugog najpovoljnijeg ponuđača.

Aukcijska prodaja obavlja se preko aukcijskog posrednika, koji djeluje po nalogu i za račun drugih.

Prema načinu i mjestu organiziranja razlikuju se:

Aukcije na malo – organizirana mjesta za prodaju pojedinačnih predmeta(rijetke i dragocjene stvari),Aukcije na veliko – organizirana mjesta za prodaju velikih količina robe (npr.aukcije žitarica u svjetskim lukama),Međunarodne aukcije – organizirana mjesta za prodaju robe proizvođača izcijeloga svijeta, najčešde sirovina i poljoprivrednih proizvoda,Prisilne aukcije – povremena prodaja havarirane robe u velikim lukama,Sudske aukcije – aukcijska prodaja stvari na temelju sudskog ili zakonskogpostupka,Stalne aukcije – održavaju se redovito na nekom određenom mjestu zaodređenu vrste robe, najčešde u određeno vrijeme u sezoni pristizanjapojedinih proizvoda.

Aukcijska prodaja se obavlja preko aukcijskog posrednika koji djeluje po nalogui za račun drugih. Roba koja se redovito prodaje aukcijom naziva se aukcijskomrobom. Mjesto na kojem se takva prodaja stalno obavlja naziva se aukcijskimmjestom.Na aukcijama nema kreditnih poslova, cjelokupno poslovanje obavlja se zagotovinu, a pladanje je odmah. Na određenim aukcijama kupci prijepristupanja moraju položiti odgovarajudi depozit na aukcijsku blagajnu.

Aukcija danas ima razne oblike, od najjednostavnijih (npr. prodaja na

sajmovima na kojima kupci izvikuju cijene za prikazani komad robe) donajsloženijih ( tzv. kontinuirane akcije gdje se nadmetanje odvijaneprekidno za sve vrste robe koja se nudi na prodaju na način da cijenemijenjaju i kupci i ponuditelji – npr. burze robe i kapitala).

Organizacija i poslovanje međunarodnih aukcija uređeno je posebnimpropisima svake zemlje u kojem takva aukcijska mjesta postoje.Aukcijska organizacija, odnosno aukcijsko mjesto, je veletrgovačkaorganizacija koja organizira i obavlja aukcijske poslove na temeljuposebnih uvjeta i odobrenja (dozvola za rad) koje propisuju nadležniorgani u dotičnoj zemlji, ili na temelju posebnih licenci koje se izdajuorganizatorima i voditeljima aukcijske organizacije. Dakle,međunarodne aukcije posluju kao veletrgovačka društva (imaju upravu,objekte i drugu opremu potrebnu za urednu, redovitu i nadziranuaukcijsku prodaju).

Aukcionar, ili licitator je osoba, ili organizacija koja posjeduje robu izbilo kojeg naslova, koja se brine o provedbi aukcije i sklapanju poslova,odnosno osoba ili organizacija, organizira aukcijsku prodaju robe zaračun drugih osoba putem javnog nadmetanja.

Aukcijska prodaja i kupnja robe obavlja se preko aukcijskih

posrednika.

Moguće je razlikovati dva tipa posrednika.

Prodajni posrednici – zaposleni su na aukcijama, te preuzimaju robukao njezini odlični poznavatelji, određuju uvjete njezinapreuzimanja za prodaju, razvrstavaju je u lotove određene kvalitete,vode prodaju na aukciji, određuju minimalne cijene od kojih počinjeaukcijsko nadmetanje.

Nabavni posrednici – kupci preko njih kupuju na aukcijama jernajbolje poznaju aukcijske običaje, uvjete rada, posebne znakove,imaju stalno aukcijsko mjesto pa kupci ne moraju pladati posebandepozit na aukcijsku blagajnu.

Aukcijski posrednici su izvanredni stručnjaci za trgovinu određenomrobom pa se često i izvan aukcije koriste kao arbitri.

BURZEBurza - je posebno organizirano mjesto (stalno tržište na određenommjestu) na kojem se sastaju kupci, prodavatelji i posrednici (mešetari) radisklapanja poslova po pravilima i statutu burze.Na burzama se trguje isključivo zamjenjivom (fungibilnom) robom, koja jestandardizirana, njezina prisutnost nije potrebna jer se pozivom naburzovne uzance i standarde zna sve o kvaliteti i lotovima robe. Naburzama se trguje devizama, vrijednosnim papirima, robom i frahtom.Direktno sudjelovanje kupaca i prodavača na burzi nije mogude, nego seposlovi obavljaju preko ovlaštenih posrednika – burzovnih agenata.

Prema predmetu poslovanja razlikuju se:1) Devizne burze ili međunarodna tržišta deviza i valuta - ponuda ipotražnja deviza nije koncentrirana na jednom mjestu, ved se transakcijeizmeđu banaka i deviznih mešetara odvijaju pismeno itelekomunikacijskim sredstvima. Na takvim burzama se zaključujupromptni i terminski poslovi, špekulacijski poslovi koji se temelje na razlicina dnevnom tečaju različitih burza. Najznačajnije devizne burze (New York,Frankfurt, London, Pariz) održavaju dnevne burzovne sastanke i objavljujuminimalne i maksimalne dnevne tečajeve za 14 glavnih kovertibilnihvaluta.

2) Burze vrijednosnih papira - su organizirana tržištavrijednosnih papira (dionice, obveznice) locirana na jednommjestu. Na tom se tržištu susredu kupci, posrednici i prodavateljikoji međusobno trguju prema odredbama i statutu burze ili podeventualnim državnim nadzorom. Cijene koje se postižuformiraju se prema zakonu ponude i potražnje.3) Burze roba - na njima se prodaje roba proizvedena u velikimkoličinama. Pri sklapanju kupoprodajnog ugovora roba ne morabiti na licu mjesta, ved se poslovi sklapaju na osnovi njenoguzorka. Na robnim burzama (engl. commodities exchange)prodaje se roba po standardnoj oznaci burze (u kojoj su izraženasva obilježja te robe), u odgovarajudim lotovima (količinama),tako da je svaka nova isporuka istovjetna prethodnoj. To znači dana robnoj burzi nema robe nego se prodaje prema propisanimstandardima. Najčešde je riječ o robi kao što je: kava, šeder,žitarice, pamuk, i obojeni metali.Najpoznatije su robne burze u New Yorku (šeder, žitarice, kaučuk,vuna, pamuk i metali), Londonu (metali, vuna, šeder, juta,kaučuk), Chicagu (žitarice), Winnipegu (žitarice), Aleksandriji(pamuk), Liverpoolu (pamuk), Hamburgu (šeder), Calcutti (juta) iSingapuru (kaučuk).

4) Burze frahta - specijalizirana burza usluga na kojoj je koncentrirana ponuda i potražnja prijevoznih kapaciteta te tereta za prijevoz. To su prijevozni kapaciteti koji se nude u brodarskom prijevozu, zrakoplovni prijevozni kapaciteti, a glavne su burze New York, London, Amsterdam, Pariz, Milano.

Prema organizacijskom obliku razlikuju se:1) Službene burze koje kontrolira država – poslovi se obavljaju premazakonskim propisima.2) Javne burze kao javne tržišne institucije pod administrativnom kontrolomkarakteristične za europski kontinent.3) Burze kao privatna poduzeda, ili poduzeda privatnih društava uz strogeinterne propise karakteristične za angloameričko područje i područjeprekomorskih zemalja.4) Burze kao tržišne institucije svima pristupačne (burza u Hong Kongu).

S obzirom na predmet poslovanja dijele se na:1) Burze općeg tipa – (Amsterdam, Rotterdam, Rio de Janeiro) – na takvim seburzama istodobno trguje različitom robom, vrijednosnim papirima idevizama.2) Specijalizirane burze – na njima se trguje samo jednom vrstom robe (NewYork Cotton Exchange, Londol Metal Exchange).

Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila

poslovanja i uzance burze. Cjelokupno poslovanje burze provodi se urazličitim odborima, odnosno komitetima, kao što su izvršni komitet,kontrolni komitet, komitet za burzovna pravila i uzance, komitet zainformacije i statistiku, komitet za standardizaciju i klasifikaciju robe,arbitražni komitet, odbor za kotacije i dr.

Burzovne poslovne transakcije smiju zaključivati samo članovi burze, aposredovanje u burzovnim poslovima redovito obavljaju burzovniposrednici – brokeri.

Burzovni posrednik se pojavljuje na različitim burzama s različitim imenimai ulogama.

Na službenim burzama funkcionara burze imenuje državni organobvezujudi ga zakletvom za pravilno obavljanje burzovnih poslova ipoštovanje statuta burze. Nepridržavanje takvih obveza znači gubitakprava posredovanja i krivično gonjenje.

Posrednička mjesta na burzama se popunjavaju ako se neko mjestoisprazni, a u Francuskoj je nasljedno. Burzovni posrednik plada cijenu

mjesta na burzi, polaže kauciju kod Sindikalne komore, te mora

posjedovati obrtni i rezervni kapital.

Na privatnim burzama postoje dvije vrste posrednika: broker kojiposluje isključivo za račun klijenta i obvezno se obrada drugomposredniku; jobberu koji kupuje i prodaje za vlastiti račun

Na velikim burzama postoje veliki brokeri, te se na takvim burzamaformiraju brokerske i dilerske kude sa velikim brojem zaposlenihposrednika (npr. Morgan Trust ima na NYSE 8 mjesta, a cijena jednogmjesta je 5 milijuna dolara).

Brokeri na manjim burzama se zovu two dollars broker, a dileri odd –lot dealer.

Burzovni posrednici mogu od svog komitenta dobiti:

1) Tržišni nalog prema kojem broker obavlja kupnju, ili prodaju robeprema najpovoljnijim cijenama koje se formiraju tog trenutka na burzi.

2) Ograničeni nalog prema kojemu broker obavlja kupnju, ili prodajurobe samo ako može postidi određenu (limitiranu) cijenu.

Obavljeni poslovi obračunavaju se putem obračunske blagajne burze

(clearing house) pri kojoj svaki član burze ima svoj račun na kojemraspolaže sredstvima potrebnim za isplatu obavljenih dospjelih poslova.Zaključeni burzovni poslovi obračunavaju se na način da se ispladuju samorazlike koje preostaju poslije kompenzacije dugovanja i potraživanjapojedinih članova burze.