A LEI DA LIDERANÇA

• É MELHOR SER O PRIMEIRO DO QUE SER O MELHOR.

Análise • Quase sempre a marca dominante em qualquer

categoria é a primeira marca a ocupar a mente dos consumidores. Hertz na locação de carros. IBM em computadores. Coca-Cola em refrigerantes.

• Uma das razões pelas quais a primeira marca tende a manter a liderança é o nome tornar-se genérico. Ex. Xerox, Bombril, Gillete.

• Neil Armstrong foi a primeria pessoa a pisar na lua. Quem foi a segunda? George Washington foi o primeiro presidente dos EUA. Quem foi o segundo? Marechal Deodoro foi o primeiro presidente do Brasil. Quem foi o segundo?

• Respostas: Buzz Aldrin; John Adams, Floriano Peixoto

A LEI DA CATEGORIA

• SE NÃO PUDER SER O PRIMEIRO EM UMA CATEGORIA, ESTABELEÇA UMA NOVA CATEGORIA EM QUE SEJA O PRIMEIRO.

ANÁLISE

• Se você não chegou à mente primeiro, não perca a esperança. Descubra uma nova categoria em que possa ser o primeiro.

• Esqueça a marca. Pense em categorias. Quando se trata de marca, os possíveis clientes ficam na defensiva. Todos se interessam pelo que é novo. Pouca gente interessa-se pelo que é melhor.

• Quem foi o primeiro presidente civil do Brasil? Prudente de Moraes.

A LEI DA MENTE

• É MELHOR SER O PRIMEIRO NA MENTE DO QUE O PRIMEIRO NO MERCADO.

ANÁLISE

• Há alguma coisa de errado com a Lei da Liderança exposta no Capítulo 1? Não, mas a Lei da Mente modifica a Lei da Liderança. É melhor ser o primeiro na mente do que ser o primeiro no mercado.

• Ser o primeiro na mente é tudo em marketing. Ser o primeiro no mercado é importante apenas na medida em que lhe permite chegar à mente primeiro.

• A Lei da Mente resulta da Lei de Percepção. Se o marketing é uma batalha de percepção, não de produtos, então a mente tem precedência no mercado.

• Não se pode mudar a mente, depois que ela se decidiu.

A LEI DA PERCEPÇÃO

• O MARKETING NÃO É UMA BATALHA DE PRODUTOS, É UMA BATALHA DE PERCEPÇÃO.

ANÁLISE

• Os profissionais de marketing ocupam-se previamente em fazer pesquisas e obter os fatos. É uma ilusão. Não há nenhuma realidade objetiva. Não há fatos. Não há melhores produtos. Tudo o que existe no mundo de marketing são percepções nas mentes dos clientes ou clientes em perspectiva. A percepção é a realidade. Tudo o mais é ilusão.

• O marketing não é uma batalha de produtos. É uma batalha de percepção.

A LEI DO FOCO

• EM MARKETING, O MAIS PODEROSO CONCEITO É REPRESENTAR UMA PALAVRA NA MENTE.

A LEI DA EXCLUSIVIDADE

• DUAS EMPRESAS NÃO PODEM REPRESENTAR A MESMA PALAVRA NA MENTE.

A LEI DA ESCADA

• A ESTRATÉGIA A ADOTAR DEPENDE DO DEGRAU OCUPADO NA ESCADA.

• Todos os produtos não foram criados iguais. Há uma hierarquia na mente dos consumidores.

A LEI DA DUALIDADE

• COM O PASSAR DO TEMPO, TODO MERCADO TRANSFORMA-SE EM UMA CORRIDA COM DOIS CONCORRENTES.

A LEI DO OPOSTO

• A ESTRATÉGIA DE QUEM ESTÁ ALMEJANDO O SEGUNDO LUGAR É DETERMINADA PELO LÍDER.

• É preciso descobrir a essência do líder, e então apresentar o contrário ao cliente em perspectiva. Não tente ser igual, e sim, diferente.

A LEI DA DIVISÃO

• COM O TEMPO, A CATEGORIA SE DIVIDE E SE TRANSFORMA EM DUAS OU MAIS CATEGORIAS.

• A categoria inicia-se como uma entidade única. Com o tempo dividi-se em várias outras. Ex. Computadores.

A LEI DA PERSPECTIVA

• OS EFEITOS DO MARKETING OCORREM POR UM PERÍODO PROLONGADO.

A LEI DA EXTENSÃO DE LINHA

• HÁ UMA PRESSÃO IRRESISTÍVEL PARA ESTENDER O PATRIMÔNIO LÍQUIDO DA MARCA.

A LEI DO SACRIFÍCIO

• A FIM DE CONSEGUIR ALGUMA COISA É PRECISO DESISTIR DE ALGUMA COISA.

A LEI DE ATRIBUTOS

• PARA CADA ATRIBUTO, HÁ UM ATRIBUTO OPOSTO, IGUALMENTE EFICAZ.

A LEI DA SINCERIDADE

• QUANDO ADMITIMOS UM NEGATIVO, O CLIENTE EM PERSPECTIVA NOS DÁ UM POSITIVO.

A LEI DA SINGULARIDADE

• EM CADA SITUAÇÃO, APENAS UM ÚNICO MOVIMENTO PRODUZ RESULTADOS SUBSTANCIAIS.

• A história ensina que a única coisa que funciona em marketing é o golpe único ousado.

A LEI DA IMPREVISIBILIDADE

• SEM PREVER OS PLANOS DO CONCORRENTE, É IMPOSSÍVEL PREVER O FUTURO.

A LEI DO SUCESSO

• COM FREQÜÊNCIA, O SUCESSO LEVA À ARROGÂNCIA E A ARROGÂNCIA AO FRACASSO.

A LEI DO FRACASSO

• O FRACASSO DEVE SER ESPERADO E ACEITO.

A LEI DO ALARDE

• COM FREQÜÊNCIA, A SITUAÇÃO É O OPOSTO DA MANEIRA COMO APARECE NA IMPRENSA

A LEI DA ACELERAÇÃO

• OS PROGRAMAS BEM-SUCEDIDOS NÃO SE BASEIAM EM “COQUELUCHES”. BASEIAM-SE EM TENDÊNCIAS.

A LEI DE RECURSOS

• A IDÉIA QUE NÃO TIVER FUNDOS SUFICIENTES NÃO DECOLARÁ.