a magia dos grandes negociadores
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A MAGIA DOS GRANDES
NEGOCIADORESFocus Synergy Group
Regras de ouro
"Vender é a arte de criar e transferir emoções, sempre
causando muita satisfação em quem lhe confiou a
possibilidade de prestar um serviço.“
César Romãoconsultor empresarial
Regra de ouro no 1Afie os machados
Físico
Mental
Social
Criação
ProfissionalEspiritual
Regra de ouro no 2Abra-se para as mudanças
Anuncio da mudança
Imobilismo
Negação
RaivaOposição
Depressão
Testes
Aceitação
Regra de ouro no 2Abra-se para as mudanças
C = coragemL = letting go - abrir mãoI = insightC = compromissoK = know-how
Regra de ouro no 3Dê atenção a seus clientes
Por que deixa de comprar com fornecedor?
9% - motivos diversos9% - concorrente14%- qualidade do produto
68% - atendimento do funcionário
Regra de ouro no 3Dê atenção a seus clientes
Procura conhecer as vontade dos clientes?
O que faz para estimular seu cliente?
Atende bem o novo e antigo cliente?
Tenta saber por que clientes deixaram de comprar?
Faça um cliente e não uma venda
Regra de ouro no 4Aprenda a aprender
Hoje: excesso de informações
Regra de ouro no 4Aprenda a aprender
Selecione
Faça
associações
Pesquise
Confira
Crie hábito
Regra de ouro no 5Respeite as diferenças
Motivações diferentesMaslow
Regra de ouro no 5Respeite as diferenças
Superar preconceitos
Regra de ouro no 6Identifique o perfil
de seu cliente
+ racional
+ emoção
+ rápido+ lento
AnalíticoPragmátic
o
Expressivo
Afável
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Analítico
Pragmático
Expressivo
Afável
•Tom de voz constante e gestos
pensativos
•Gosta de aprender e pesquisar antes
de ir para ação
•É metódico
•Busca a perfeição e tende a ser
idealista
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Pragmático
Analítico
Expressivo
Afável
•Tom de voz firme e gestos
impositivos
•Prático, pé no chão, realista, se atem
a fatos aqui e agora
•Vai direto ao ponto e decide rápido
•Busca poder e pode ser insensível
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Afável
Pragmático
Expressivo
Analítico
•É suave no gesto e na voz
•Preocupa-se com a harmonia das
relações e valores sociais
•Faz avaliações subjetivas
•Busca a paz e tem apego à tradição
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Expressivo
Pragmático
Afável
Analítico
•Eloquente, gestos largos e voz alta
•É movido pela intuição
•Transita por interesses diversos,
além dos negócios
•Busca popularidade pode ser
centrado em si mesmo
Expressivo
Analítico
Afável
Pragmático
Analítico
Expressivo
Pragmático
Afável
Regra de ouro no 7Estabeleça rapport
Estabelecimento de um clima
de confiança,
harmonia
e cooperação
num relacionamento
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Analítico
Pragmático
Expressivo
Afável
• Reuna a maior quantidade
informação sobre o produto.
•Não apresse a decisão dele.
• Não tente manipular, pois ele se
fecha.
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Pragmático
Analítico
Expressivo
Afável
•Não enrole, vá direto ao ponto e
traga respostas.
•Não se intimide.
•Mostre força no campo escolhido por
ele.
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Afável
Pragmático
Expressivo
Analítico
• Estabeleça uma relação de
cumplicidade.
•Vá com calma, ofereça apoio para
suas decisões, dê sua opinião.
•Mas caso pise na bola ele pode
nunca mais receber você.
+ racional
+ emoção
+ rápido
+ lento
Expressivo
Pragmático
Afável
Analítico
•Uma conversa é sempre importante.
• O compromisso é aspecto essencial
(prazo, condições e garantia).
• Caso haja algum problema ele vai
querer sua participação na solução.
Regra de ouro no 8Seja o consultor
de seu cliente
•Planejamento contínuo:- Feito 24h a todo momento c
atualizações sobre mercado, produto
•Planejamento sob medida:- Atende demanda de cada
cliente e fala de produção e flexibilidade de preços levando em conta o perfil
gerencia
conhece o
produto
conhece o
mercado
vende soluçã
o
agrega valor
vende a
empresa
negocia
assessora
`Desenvolver Relacionamen
tos
Regra de ouro no 9Tenha pique
P aixão
I niciativa
Q uestionamento
U rgência
E ntusiasmo
Regra de ouro no 10Não se esqueça de ser feliz
•Satisfação com o trabalho
•Padrão de vida razoável
•Boa saúde
•Apreço pela arte e pela natureza
•Bons relacionamentos pessoais e íntimos, como no casamento, na família e com os amigos
Regras de diamante
Regra de diamante no 1Quem domina uma
negociação é quem pergunta
Boas perguntas trazem boas respostas que lhe permitirão formular e a
melhor solução para seu cliente
Regra de diamante no 2Tem poder quem tem credibilidade
Não prometa o que não pode cumprir ou
entregue aquém do encomendado.
Tenha prontidão com o cliente
Regra de diamante no 3Carinho antes é interesse,
carinho depois é amor
Trate os clientes antigos com o mesmo zelo dos
novos clientes
"Nós não devemos apenas acreditar naquilo que vendemos. Devemos
também vender aquilo que acreditamos." William Bernbach,
um dos maiores publicitários do séc XX