บทท 6 การตลาดส าหรบธรกจ SME

www.ssru.ac.th 1

ความหมาย

การตลาด (Marketing) หมายถง การกระท ากจกรรม ตาง ๆ ในธรกจทท าใหเกดการน าสนคาหรอบรการจากผผลตไปสผบรโภค หรอผใชบรการนนๆ โดยไดรบความพอใจ ขณะเดยวกนกบรรลวตถประสงคของกจการ

www.ssru.ac.th 2

การวางแผนการตลาดส าหรบธรกจ SME โดยใช 4P’s เปนแผนกลยทธทางการตลาด ทนกการตลาดใชกนมาอยางตอเนอง และเปนทรจกกนเปนอยางด หลกการใช 4P’s คอ การวางแผนในแตละสวนใหเขากน และเปนทตองการของกลม เปาหมายทเราเลอกเอาไวใหมากทสด 4P’s ประกอบดวย Product Price Place or Distribution Promotion

www.ssru.ac.th 3

การแบงสวนตลาด การเลอกตลาดเปาหมาย และการก าหนดต าแหนงในตลาด

การแบงสวนตลาด Segmentation

การก าหนด/เลอก ตลาดเปาหมาย

Targeting

การก าหนดต าแหนง ผลตภณฑ/ตลาด

Positioning

ใครอาจเปนลกคาไดบาง ลกคากลมไหนทเรา

เลอก

ลกคาเลอกผลตภณฑ

ของเราเพราะเหตใด

1 2 3

www.ssru.ac.th 4

การเขาถงลกคากลมเปาหมาย ลกคาของเราเปนใครไดบาง

เขาตองการอะไร

ท าไมถงมาซอทเรา

ใครเกยวของบางตอการตดสนใจซอ

เขาซอกนอยางไร

ซอเมอไร

ซอทไหน

WHO?

WHAT?

WHY?

WHO PARTICIPATES?

HOW?

WHEN?

WHERE?

www.ssru.ac.th 5

การเขาถงลกคากลมเปาหมาย น าไปส

การก าหนดลกคาเปาหมายทชดเจน

เขาใจคแขงขน

หาจดขายทโดดเดนโดนใจลกคา

ใชกลยทธสวนประสมทางการตลาด (4P’s) ทมประสทธภาพ

www.ssru.ac.th 6

Product

Price

Place

Promotion

4P’s

Customer solution/ Convergence

Cost to customer/ Customer value

Convenience/ Channel

Communication

4C’s

สวนประสมการตลาด : 4Ps 4Cs

www.ssru.ac.th 7

P1 = Products

คอ สงใดๆ ทน าเสนอแกตลาด เพอใหเกดความสนใจ ความตองการเปนเจาของ การใช หรอการบรโภค ซงสนองตอความตอง การหรอความจ าเปนของผซอใหไดรบความพอใจ โดยผลตภณฑนน เปนไดทงท สมผสได และสมผสไมได

ประเภทของผลตภณฑ แบงเปน 2 ประเภท ไดแก สนคาอปโภคบรโภค (Consumer Goods) สนคาอตสาหกรรม (Industrial Goods)

www.ssru.ac.th 8

สนคาอปโภคบรโภค

แบงไดตามแรงจงใจและนสยในการซอ ดงน

สนคาสะดวกซอ (Convenience Goods)

สนคาเปรยบเทยบซอ (Shopping Goods)

สนคาเจาะจงซอ (Specialty Goods)

สนคาไมแสวงซอ (Unsought Goods)

www.ssru.ac.th 9

ประเภทของสนคาอปโภคบรโภค

สนคาสะดวกซอ

สนคาหลก

สนคาซอฉกเฉน

สนคาซอฉบพลน

www.ssru.ac.th 10

ประเภทของสนคาอปโภคบรโภค

สนคาเปรยบเทยบซอ

ซอเหมอนกน

ซอตางกน

สนคาเจาะจงซอ

สนคาไมแสวงซอ www.ssru.ac.th 11

สนคาอตสาหกรรม แบงเปน 3 กลมใหญๆ ไดแก

วตถดบและชนสวนประกอบ (Materials and Parts)

สนคาประเภททน (Capital Items)

วสดสนเปลองและบรการ (Supplies and Services)

www.ssru.ac.th 12

ประเภทของสนคาอตสาหกรรม

วตถดบ และชนสวนประกอบ Material and Parts

วตถดบ (Raw Material)

วสดและชนสวนประกอบในการผลต (Manufactured Materials & Parts)

www.ssru.ac.th 13

ประเภทของสนคาอตสาหกรรม

สนคาประเภททน Capital Items

สงตดตง (Installation)

อปกรณประกอบ (Accessory Equipment)

www.ssru.ac.th 14

ประเภทของสนคาอตสาหกรรม

วสดสนเปลอง และบรการ

Supplies and services

วสดสนเปลอง (Supplies)

บรการ (services)

www.ssru.ac.th 15

องคประกอบของสนคา

www.ssru.ac.th 16

Seller’s

services

Product

quality Physical

Characteristics

of goods Seller’s

reputation

Brand

Packaging

Design

Product

warranty

Color

Product

www.ssru.ac.th 17

BCG : The Boston Consulting Group

กลยทธดานผลตภณฑ

Stars Question Marks

Cash Cows Dogs

www.ssru.ac.th 18

P2 = Price หมายถง จ านวนเงนทบคคลตองจายเพอตอบแทนกบการไดรบ กรรมสทธ สทธ ความสะดวกสบายและความพอใจในผลตภณฑ นนใหกบเจาของเดม หมายถง สอกลางในการแลกเปลยนสนคาและบรการในรปของเงนตรา

www.ssru.ac.th 19

นโยบายระดบความยดหยนของราคา (Flexible Level of Price)

นโยบายราคาเดยว

(One Price Policy)

นโยบายราคายดหยนได

(Flexible Price Policy)

นโยบายและกลยทธราคา (Pricing Policies and Strategies)

www.ssru.ac.th 20

P3 = Place or Distribution หมายถง กลมของบคคลหรอองคกรธรกจทเกยวของกบ กระบวนการในการเคลอนยายกรรมสทธในตวสนคาหรอบรการจากผผลตไปยงผบรโภคคนสดทาย หรอผใชทางอตสาหกรรม

www.ssru.ac.th 21

ประเภทของชองทางการจดจ าหนาย ประกอบดวย

1. ชองทางการตลาดทางตรง (Direct Marketing Channel)

2. ชองทางการตลาดทางออม (Indirect Marketing Channel)

www.ssru.ac.th 22

ชองทางการตลาดทางตรง (Direct Marketing Channel)

หมายถง การจดจ าหนายผลตภณฑจากผผลตไปยงผบรโภค หรอผใชทางอตสาหกรรมโดยไมผานคนกลาง เชน พนกงานขาย Direct Mail Web Site/ Email Tele Marketingงานแสดงสนคา BOOT Machines ผบรโภค / ผใชทาง

อตสาหกรรม ผผลต

www.ssru.ac.th 23

ชองทางการตลาดทางออม (Indirect Marketing Channel)

หมายถง การจดจ าหนายผลตภณฑจากผผลตไปยงผบรโภค หรอผใชทางอตสาหกรรม ทตองผานคนกลางหนงรายหรอมากกวาหนงราย

ผผลต

ผผลต

ผ คาปลก

ผ คาปลก ผ คาสง

ผบรโภค

ผบรโภค

www.ssru.ac.th 24

P4 = Promotion

หมายถง กระบวนการทางดานการตดตอสอสารทางการตลาด

ระหวางผซอ ผขาย และผเกยวของในกระบวนการซอ เพอเปนการ ใหขอมล ชกจงใจ หรอตอกย าเกยวกบผลตภณฑและตรายหอ รวม ทงเพอใหเกดอทธพลตอการเปลยนแปลงความเชอ ทศนคต ความร สก และพฤตกรรมของกลมเปาหมาย

www.ssru.ac.th 25

Advertising

Public Relations (PR)

Personnel selling

Sales Promotion

Direct Marketing

Product Price Place

4P’s

Promotion

IMC

Integrated Marketing Communication

การสอสารการตลาดแบบประสมประสาน www.ssru.ac.th 26

การสอสารทางการตลาดแบบครบเครอง (IMC)

การโฆษณา

การขายโดยพนกงาน

การสงเสรมการขาย

การประชาสมพนธ

การตลาดทางตรง

การตลาดโดยการจดกจกรรมพเศษ

การจดแสดงสนคา

การจดโชวรม

การจดศนยสาธตสนคา

การจดสมมนา

การจดนทรรศการ

การจดศนยฝกอบรม

การใหบรการ

การใชเครอขายการสอสาร

อเลกทรอนกส

www.ssru.ac.th 27

เครองมอโฆษณาส าหรบกจการขนาดเลก

สตกเกอร

สมดโทรศพทหนาเหลอง

คนแตงตวเปนตกตาสญลกษณของบรษท

ปายโฆษณา การออกไปปรากฏตวและรวมท ากจกรรมทางสงคมของผบรหาร Direct Mail โบชวรแผนพบ

รถเร

Web Site สอทองถน เชนหนงสอพมพในโรงเรยน เสยงตามสาย

www.ssru.ac.th 28

ความส าคญของพาณชยอเลกทรอนกส กอใหเกดนวตกรรม 4 ประการ ทกระทบตอธรกจ เศรษฐกจและ

สงคม

1. ตลาดใหม ผผลตสนคาสามารถจ าหนายสนคาใหกบลกคาทวโลก

โดยไมตองผานคนกลาง ท าใหผซอสามารถเลอกผขายไดมากขน จงเกดโอกาสทางธรกจใหมๆ ขน

2. กระบวนการท างานแบบใหม ผใชงานคอมพวเตอรทเชอมตอ

อนเทอรเนตสามารถตรวจสอบขอมลไดตลอดเวลา ท าใหเพม

ประสทธภาพในการท างาน

www.ssru.ac.th 29

3. ผลตภณฑใหม สนคาใหมภายใตระบบนคอขอมลนนเอง ไมวาจะเปนหนงสอ เพลง ภาพยนตร ขาวสาร

4. กระจายโอกาสทางการศกษาและการแพทยในวงกวาง

www.ssru.ac.th 30

ขอดและขอจ ากดของ E-Commerce ขอด

1 สามารถเปดด าเนนการได 24 ชวโมง

2 ตดปญหาการตอรองราคา หรอปญหาเรองนายหนา 3 ลดคาใชจายในการตดตอสอสาร

4 ผประกอบการขนาดกลางและขนาดยอมมโอกาสมากขน 5 โอกาสทางธรกจเทาเทยมกน 6 การประชาสมพนธท าไดงายขน

www.ssru.ac.th 31

ขอเสย

1. ความไมปลอดภยของขอมล

2. ความเสยงในการช าระเงนทางอนเทอรเนต

3. ขาดความรดานกฎหมายการท าธรกรรมอเลกทรอนกส

4. ขาดความรเรองการใชอนเทอรเนต

www.ssru.ac.th 32

แบบฝกหด เลอกผลตภณฑมา 1 ชนด แลววเคราะหหวขอดงตอไปน

แลวอธบายมาใหเขาใจอยางละเอยด 1. ก าหนด STP Marketing 2. BCG MATRIX ของผลตภณฑอยตรงจดไหน 3. ใชกลยทธการตงราคาเปนแบบใด 4. ออกแบบสอโฆษณาดวยโบชวรในสนคาดงกลาว

www.ssru.ac.th 33

จบการบรรยาย

www.ssru.ac.th 34