สารบัญ - entraining · 2018-01-08 · ol_sa-pk-5909028-selling skill with disc (1d)...

OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)

www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638

of 14

สารบญสารบญ

หวขอ หนา

หลกการและแนวความคด ......................................................................................................................... 2

วตถประสงคของหลกสตร ........................................................................................................................ 3

รายละเอยดเนอหาของหลกสตร (Course Outline) ............................................................................................... 3

กรอบความคดหลกสตร (Course Framework) .................................................................................................... 4

แนวทางในการพฒนาตามโปรแกรม ............................................................................................................ 5

ตวอยาง Work Shop / กรณศกษา ................................................................................................................... 5

กลมผเขาอบรม ...................................................................................................................................... 6

รายละเอยดและเทคนคทอาจารยใชในการด าเนนการฝกอบรม ............................................................................. 6

แนวทางการด าเนนการเพอใหเกดการเปลยนแปลงตวเองอยางยงยน ....................................................................... 8

สงทสถาบนอ านวยความสะดวกหลงการฝกอบรม .......................................................................................... 10

เวบไซตเรยนร .............................................................................................................................. 10

ทมวทยากรและโคชสถาบนใหค าปรกษา.............................................................................................. 11

เครองมอตางๆ .............................................................................................................................. 11

การตดตามผล .............................................................................................................................. 12

จดเดนสถาบน .............................................................................................................................. 13



of 14

Course outline

หลกสตร การพฒนาทกษะการขายกบคณลกษณะของลกคา (Selling Skill with DISC)

(หลกสตร 1 วน) โดย

นาย ปกรณ วงศรตนพบลย Executive Coach

Leadership and Strategic Development Consultant

หลกการและแนวความคด การพฒนาทกษะการขาย (Selling Skill) ตองมรปแบบการพฒนาทชดเจน เพราะทกษะการขายทด เปนธรรมชาต ถกตองเหมาะสมกบสถานการณตางๆ ยอมท าใหเกดประสทธผลในการขาย และมแนวโนมทจะปดการขายไดทกเหตการณและสามารถเอาชนะใจลกคาไดอยางตรงความตองการของลกคา

การเรยนรและเขาใจตวเองใน Style ทเปนอย เชอมโยงกบคณลกษณะของลกคาแตละคนทไมเหมอนกนดวย เทคนคการประเมน DISC ยอมท าใหพนกงานขายสามารถใชจดเดน (คณลกษณะทด) กบทกษะการขายของตวเองใหสอดคลองกบคณลกษณะของลกคา (DISC) จะท าใหการด าเนนการขายมประสทธผลและเกดความพงพอใจทง 2 ฝาย

การประยกตใชทกษะการขายกบลกคาแตละประเภทใหมประสทธผล โดยใชหลกการตางๆ ดงน

การเรยนรและเขาใจลกคาดวย DISC

การพฒนาทกษะการขายเชงลก

การจงใจลกคาดวย Positive Psychology

การปรบเปลยนสภาวะอารมณลกคาดวย NLP

การพฒนาทกษะการขายกบคณลกษณะของลกคา ชวยท าใหการขายเกดประสทธผลสงสด

เปรยบเสมอนค าโบราณทวาไว ...... “รเขา รเรา ขายไดแนนอน”



of 14

วตถประสงคของหลกสตร เพอท าใหผเรยนเขาใจแกนของทกษะการขายเชงลก และแนวทางการพฒนาทกษะการขายทเปน

Style ของตวเอง เพอท าใหผเรยนสามารถประเมนตวเองและลกคาดวย DISC ท าใหเกดความเขาใจคณลกษณะของแตละบคคลไดอยางชดเจน

เพอท าใหผเรยนสามารถประยกตใชทกษะการขายกบคณลกษณะของลกคาไดอยางมประสทธผลและปฏบตไดจรง

เพอสรางเวทการฝกฝนและปฏบตจรง ใหผเรยนเกดความเขาใจอยางแทจรง สามารถน าไปฝกฝนและพฒนาตวเองตอไปไดจนกลายเปนธรรมชาต

รายละเอยดเนอหาของหลกสตร (Course Outline)

หลกการพฒนาทกษะการขาย (Selling Skill) ของตวเอง ✓ ส ารวจแนวความคดเกยวกบทกษะการขาย ✓ แกนส าคญของทกษะการขายตางๆ ✓ แนวทางการพฒนาทกษะการขายใหเปนธรรมชาต ✓ หวใจส าคญของการน าทกษะการขายไปประยกตใช ✓ Workshop : ก าหนดหลกการพฒนาทกษะการขายของตวเอง

การเรยนร Style ตวเอง เขาใจลกคาดวย DISC ✓ ความหมายของการประเมน DISC ✓ เทคนคการเขาใจลกคาดวย DISC ✓ การประยกตทกษะการขายกบรปแบบ DISC ✓ การใชทกษะการขายใหเหมาะสมกบลกคาแตละประเภท ✓ Workshop : ก าหนดแนวทางการใชทกษะการขายกบลกคา ✓ Role Playing : การฝกฝนและปฏบตจรงกบการใชทกษะการขาย

การพฒนาทกษะการขายเชงลกใหมประสทธผล ✓ เทคนคการน าเสนอเขาถงกรอบความคด (Mindset) ของลกคา ✓ เทคนคการใชค าถามเปด & การฟงเชงลก ✓ เทคนคการเจรจาตอรองไดความสมพนธทด ✓ เทคนคปดการขายอยางสรางสรรคขนเทพ ✓ Role Playing : การฝกฝนทกษะตางๆ ดวยตวเอง



of 14

การประยกตใชทกษะการขายกบลกคาแตละประเภท ✓ การจงใจใหลกคาเหนประโยชนดวย Positive Psychology ✓ การใชค าถามเปดเชงบวก ปรบเปลยนสภาวะอารมณลกคา ✓ การปฏบตกบลกคาตามคณลกษณะของลกคา ✓ การท าใหลกคาคลอยตามดวยเทคนค NLP ✓ Workshop : ก าหนดกระบวนการขายดวยเทคนคตางๆ

การบาน : เพอน าไปฝกฝนและปฏบตจรง

กรอบความคดหลกสตร (Course Framework)



of 14

แนวทางในการพฒนาตามโปรแกรม การฝกอบรมท าใหผเขาอบรมเรยนรดวยตวเอง ตามแนวทางการเรยนรแบบผใหญ (Adult Learning) ซงผ

เขาอบรมจะน าสงทไดเรยนรไปใชไดทนท ตามทตวเองรสกวาเหมาะสมกบ Style ของตวเอง กจกรรมตางๆ เพอใหเกดการเรยนรอยางแทจรง

▪ การบรรยายเนอหา ▪ Work shop สรางสถานการณ ▪ เกมแลกเปลยนความคดเหนซงกนและกน ▪ การบานเพอการน าไปฝกฝนอยางตอเนอง

วทยากรใชกระบวนการ Coaching เพอดงศกยภาพของผเขาอบรมทหลบซอนอยออกมาดวยตวเอง รบผดชอบตอเปาหมายของตวเอง โดยการสรางทศนคตเชงบวกตองานทตวเองรบผดชอบอย

การแลกเปลยนประสบการณในการท างาน ซงกนและกนในClass ท าใหเกดการเรยนรจากชวตจรงของผอน อกทงการท า Work shop เพอใหสามารถน าไปฝกฝนอยางตอเนอง หลงจากการฝกอบรมเสรจสนแลว ท าใหเกดความสนกสนานและอยากเรยนรมากขน

ตวอยาง Work Shop / กรณศกษา

ตวอยางWork Shop หวขอ “การท าพมพเขยวงานขายของตวเอง”

วตถประสงค o เพอท าใหพนกงานขายสามารถวางแผนลกคาเปาหมายทคาดหวงจะด าเนนการปดการขายไดมมาก

นอยแคไหน o เพอท าใหพนกงานมองเหนภาพงานขายของตวเองกบลกคาเปาหมายหลก วาเราตองด าเนนการ

อยางไรกบเขาบาง



of 14

แนวทางในการด าเนนการ o คดเลอกลกคาเปาหมายหลก โดยใชทฤษฎ 80 : 20 หมายถงลกคาทใหผลตอบแทนทบรษทคอนขาง

สงมาท า Blue Print o ก าหนดรายชอลกคาหลงลงในตารางเพอการวเคราะห โดยในตารางมหวขอหลก ดงน o ตาราง Blue Print อาจท าเปนประจ าป หรอ ประจ าเดอน และคอย Update อยเรอยๆ อาจะเรมตนท

Excel File แลวขยายไปเรอยๆ กได

ผลลพธทคาดหวง สามารถประมาณการรายไดทงป ในเบองตนไดวา มลกคาเทาไร ผบรหาร สามารถใชในการตดตาม และชวยเหลอพนกงานขาย ส าหรบลกคารายใหญ พนกงานขายมแผนในการท างานทชดเจน แมนย า การตดตามผลใชเวลานอย ไมเสยเวลากบลกคาทวไป เนนทรายส าคญ พยากรณยอดขายไดแมนย าขน

กลมผเขาอบรม พนกงานขาย ผจดการทมงานขาย เจาหนาทธรการฝายขาย ผมสวนเกยวของกบงานขายและการตลาด

รายละเอยดและเทคนคทอาจารยใชในการด าเนนการฝกอบรม

(รปแบบการฝกอบรมโดยรวม)

❖ การละลายพฤตกรรม ( Ice Breaking ) ปรบจนแนวความคดเบองตนของผเขาฝกอบรมกบเนอหาตามหลกสตร

o แนะน าตวเอง o ค าส าคญ ( Key Words ) o ค าถามสรางแนวความคด

❖ การส ารวจตวเอง , การมองเหนตวเองและการยอมรบตวเอง การท าใหผเขาฝกอบรม มองเหนตวเอง จะน าไปสการอยากเปลยนแปลงตวเอง

o คนหาหลมพรางทางความคดในเรองตางๆ o ส ารวจพฤตกรรมของตวเองในดานตางๆ o เรยนรธรรมชาตของการเปลยนแปลง

❖ ก าหนดเปาหมายทจะเปลยนแปลงของตวเอง กระตนใหผเขาฝกอบรม ทดสอบกระบวนการเปลยนแปลงตวเองแบบงายๆ

o เลอกเรองทจะลองเปลยนแปลง o เปลยนความคดในเรองตางๆ ดวยตวเอง



of 14

o ก าหนดแนวทางของตวเองใหม

❖ ก าหนดคณสมบตทจะน าไปพฒนาตวเองเพมเตม เลอกวธ ( How to ) ทเหมาะสมกบ Style ของตวเอง เพอการพฒนาตวเอง

o การเตรยมความพรอมของตวเอง o วางแผนการพฒนาตวเองอยางมขนตอน o เลอกกระบวนการเปลยนแปลงของตวเอง o ปรบเปลยนสภาพแวดลอมใหม

❖ สรางความคาดหวงกอนการฝกอบรม เทคนคการทใหผเขาฝกอบรมเขยนความคาดหวงและดผลลพธเมอสนสดการอบรม

o ท าใหผเรยนจดจอตอการเรยนร เพราะอยากเรยนของตวเอง o น าเรองทใหเรยนรไปใชไดจรง

❖ Workshop ประเดนส าคญทสามารถไปฝกฝนได ด าเนนการ Workshop ในเรองทส าคญเพอใหเขาใจและน าไปฝกฝนไดจรง

o กระตนให คด เขยน พด o การแลกเปลยนความคดเหนกนใน Class o การน าเสนอกลมจากการระดมความคดเหน o การน าไปใชฝกฝนกบตวอง

❖ การบานเพอน าไปฝกฝนเพมเตม เรองทผเขาฝกอบรมยนยนกบตวเองวาจะน าไปปฏบตเพอใหเกดการเปลยนแปลง

o เรองทไดรบจากการอบรม o เรองทชอบ o เรองทจะน าไปปฏบตเปนเรองแรก o การบานของตงเอง

❖ กจกรรมเสรมการเรยนรใหเกดความสนกสนาน จดกจกรรมใหเหมาะสมในแตละกลมทเขาฝกอบรมและสอดคลองกบเนอหา

o เกม / การละเลน o Role Playing o นทานใหแนวความคด o กรณศกษา



of 14

แนวทางการด าเนนการเพอใหเกดการเปลยนแปลงตวเองอยางยงยน

“การเปลยนแปลงตวเอง ตองด าเนนการอยางตอเนอง และมความสขทไดท า”

การสรางกจกรรมหลงการฝกอบรมนบวาเปนเรองทส าคญเพราะจะท าใหการพฒนาตวเองเกดความตอเนอง และหากสามารถท าใหผเขารบการฝกอบรมด าเนนการฝกฝนในเรองทเขาอยากเปลยนแปลงไดยาวนานกจะท าใหเขาสามารถสรางอปนสยใหมของตวเองขนมาได เมอมความมนใจในการเปลยนแปลงตวเองในเรองใดเรองหนงแลว เขากจะสามารถสรางกระบวนการเปลยนแปลงตวเองในเรองอนๆตอไปไดดวยตวเอง อกทงยงสามารถน าไปใหผอนไดพฒนาตอไปไดดวย กจกรรมทชวยใหผเขาอบรมสามารถพฒนาตวเองไดอยางตอเนอง สามารถเอาชนะสภาพแวดลอมไดควรเปนสงทใกลเคยงกบสงทเกดขนในระหวางการฝกอบรม ท าใหเขานกถงบรรยากาศในการฝกอบรมและเขาเลอกเรองทจะเปลยนแปลงตวเอง เพอพฒนาตวเองใหดขน

กจกรรมทสามารถด าเนนการไดมดงน 1. การบานส าหรบการน าไปฝกฝนหลงการอบรม

2. เอกสารอางองส าหรบน าไปประกอบการฝกฝน

3. เวบไซดดานการพฒนาตวเอง เพอศกษาเรองตางๆเพมเตมท pakornblog.com

4. จดหมาย Reminder จากอาจารยปกรณแวะมาทกทาย

5. สมคร Mailing List รบขาวสารดานการพฒนา 6. การตดตามผล (Follow up) โดยทม HRD ขององคกร

7. การตดตามผล (Follow up) โดยทม วทยากรผชวย (มคาใชจาย) 8. การสรางโครงการรวมกนในองคกรโดย HRD

9. การด าเนนการ Clinic โดยอาจารยปกรณ (มคาใชจาย)

ผลลพธจากการฝกอบรม ทกคนจะมประเดนส าคญของตวเองทจะน าไปพฒนา แตจะหยดการพฒนากลางคนเพราะไมสามารถเอาชนะสภาพแวดลอมได ดงนนกจกรรมเหลานจะชวยใหเขาสามารถพฒนาตวเองตอไปไดดวยตวของเขาเอง

โดยสรปแนวทางการพฒนาตวเองอยางตอเนองสามารถท าไดโดย 1. ตวผเขาอบรม พฒนาตนเอง โดยใช

• การบานทผเขารบการฝกอบรมจะน าไปท า ( ถาม ) • เอกสารเพมเตมส าหรบน าไปฝกฝน • แหลงความรเตอนความทรงจ าในเวบไซด Pakornblog.com • Mailing List ความรสงตรงถงท จาก ทม วทยากรผชวย ถงผเขาอบรม • จดหมาย Reminder (ทกทาย) จากอาจารย ปกรณ 3 ฉบบ ( 3 เดอน )



of 14

• การสรางโครงการพฒนาอยางตอเนองโดยผเขาอบรมเอง หรอ รวมกบ HRD ( ถาม )

2. ตดตามผลการอบรมโดย HRD ของ บรษทลกคา • HRD ตามการบานทผเขารบการฝกอบรมจะน าไปท า ( ถาม ) • การสรางโครงการพฒนา / อ านวยความสะดวก ใหผเขาอบรม พฒนาอยางตอเนอง

3. ตดตามผลการอบรม โดย วทยากรผชวย ของ อาจารยปกรณ • ด าเนนการแทน HRD โดยมรายงานสรปผล ความเปลยนแปลงให

4. Clinic โดย อ.ปกรณ • ด าเนนฝกอบรมเพมเตม โดยใหผเขาอบรมท าการบาน (งานทผเขาอบรมบอกวาตองการไป

พฒนา) และ อาจารย มาใหค าแนะน า กรณการตดตามผลแบบมคาใชจาย หากตองการขอมลเพมเตม กรณาตดตอทมงานเพอขอรายละเอยด

รปแบบและการด าเนนการเพอน าเสนอเพมเตม



of 14

สงทสถาบนอ านวยความสะดวกหลงการฝกอบรม

เวบไซตเรยนร

www.entraining.net

www.pakornblog.com

www.coachatwork.in.th

www.peakpotential.in.th

www.learning-online.in.th

http://www.entraining.net/

http://www.pakornblog.com/

http://www.coachatwork.in.th/

http://www.peakpotential.in.th/

http://www.learning-online.in.th/



of 14

ทมวทยากรและโคชสถาบนใหค าปรกษา

ทมวทยากร & โคชทด าเนนการสอน ยนดใหค าปรกษา, ตอบค าถาม, โคชเพมเตมทางโทรศพท เพอใหขอสงสยทเกดขนไดรบการอธบายจนสมบรณ

บทความ, เครองมอตางๆ ของวทยากร & โคชแตละทานทเปดใหใชทบทวนและพฒนาตวเองอยางตอเนอง สามารถทจะขอค าปรกษาจากวทยากร & โคชทเปนเจาของบทความและเครองมอเหลานนตลอด

เครองมอตางๆ

Coaching card

เครองมอการโคชตางๆ

http://www.coachatwork.in.th/



of 14

การตดตามผล

Package # 1 : อตราคาบรการ ฟร

• ทมงาน HRD ขององคกรเปนผด าเนนการ • En-training สงขนตอนการตดตามผลให • En-training สอนวธการโทรศพทและบทพด • ก าหนอกรอบในการสรปผลลพธรวมกน • การตดตามผลใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก

Package # 4 : อตราคาบรการ 20,000 บาท/ครง

( จ านวนไมเกน 20 คน ) • ทมงาน En-training บนทกผลทเกดขนระหวางการฝกอบรม • ทมงาน En-training ถาย VDO ตลอดทงหลกสตร (1 วน ) • การตดตามผลใชประเดนทเกดขนใน Class ประกอบกบ

การบานทจะน าไปฝกฝน • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ

เปลยนแปลงและน าไปใช • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • จดท ารายงานสรปผลลพธทเกดขน ทงจากใน Class และหลง

การอบรม • จดสงสงตางๆให HRD ขององคกร

- รายงานสรปผลลพธ - VDO ของหลกสตร - CD เอกสารทเปนประโยชนกบการพฒนาตวเอง -ตนฉบบ Slide ทใชสอนตามหลกสตร • สรปภาพรวมและค าแนะน าของวทยากร ในรายงาน • ถายทอดเทคนคและขนตอนการตดตามให HDR น าไป

ด าเนนการตอไปได

Package # 2 : อตราคาบรการ 8,000 บาท / ครง ( จ านวนไมเกน 20 คน ) • การตดตามผลใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ

เปลยนแปลง • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • สรปผลลพธทเกดขนจากขอมลทไดรบจากผเขาฝกอบรม

Package # 3 : อตราคาบรการ 15,000 บาท / ครง

( จ านวนไมเกน 20 คน ) • การตดตามผลลพธใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก • ทมงาน En-training บนทกผลทเกดขนระหวางการฝกอบรม • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ

เปลยนแปลง • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • พด-คยในเรองทรบปากใน Class วาจะน าไปพฒนาตวเอง • จดท ารายงานสรปผลลพธทเกดขน ทงจากใน Class และ

หลงการอบรม

การตดตามผลลพธจากการฝกอบรมเพอใหในการวางแผนในการพฒนาบคลากรตามแผน ของ HRD ทจะน าเสนอใหผบรหารสามารถน าไปก าหนดเปนนโยบายในการคดเลอกกลมบคลากรทเปน Talent ไดตอไปในอนาคต



of 14

จดเดนสถาบน

มหลกสตรมากกวา 200 หลกสตรใหตรงกบความตองการของลกคา

บทความเกยวกบการพฒนาตนเอง จากทมวทยากรผเชยวชาญการฝกอบรมดวยกระบวนการ Training & Group Coaching หลากหลายหมวดใหเลอกไดตามความสนใจ



of 14

เครองมอพฒนาตนเอง สามารถใชเปนคมอการฝกฝนในดานตางๆ ไดอยางงาย (คมอจว)

หลกสตรออนไลน สามารถเรยนรไดทกทอยางงายๆ แคคลกมาทเรา www.learning-online.in.th

สารบัญ - entraining · 2018-01-08 · ol_sa-pk-5909028-selling skill with disc (1d)...

Documents