«AARRR» ключевые метрики для пиратов

Стартапов

Tolstoy Summer Camp 2013

Что такое Метрики Стартапа?

Метрики Стартапа — это ключевые показатели эффективности

Что такое Трекшен (Traction) для Cтартапа?

«Количественное свидетельство рыночного спроса»

“Quantitative evidence of market demand”

– Навал Равикант (Naval Ravikant)

Трекшен Стартапа — динамика изменения ключевых метрик

Правильные Метрики

Сравнительные (X сравниваем с X2) и Относительные (в %)

Понятные (можем их запомнить и обсудить)

Правильные метрики могут изменять наше поведение

(если наши метрики меняются, должны меняться и мы)

должны

«Ванильные» Метрики (Vanity Metrics)

«Ванильные» Метрики

•  Количество зарегистрированных пользователей

•  Число последователей в соц.сетях

•  Количество скачиваний приложения

•  Размер email базы

•  Количество просмотров сайта (если у вас не рекламная

модель)

•  Время на сайте

«AARRR: Метрики для Пиратов»

1.  Acquisition (Привлечение) 2.  Activation (Активация) 3.  Retention (Удержание) 4.  Revenue (Доход) 5. Referral (Рекомендация)

Дэйв МакКлюр (Dave McClure), создатель «Метрик для Пиратов» @davemcclure

http://http://500hats.com

Почему AARRR?

Создают общий язык

Почему AARRR?

Вменяемая обратная связь

Почему AARRR?

Направляют процесс принятия

решений

Почему AARRR?

Разрешают конфликт между

эмоциональным и рациональным

Website.com

Biz Dev Ads, Lead Gen, Subscriptions, ECommerce

Homepage / Landing Page

Product Features

ACQUISITION

SEO SEM

Apps & Widgets

Affiliates

Email

PR Biz Dev Campaigns,

Contests

Direct, Tel, TV

Social Networks

Blogs

Domains

Retention

Emails & Alerts

System Events & Time-based Features

Blogs, RSS, News Feeds

Emails & widgets

Affiliates, Contests

Viral Loops

Copyright (c) Dave McClure

Acquisition (Привлечение)

Привлечение пользователей на сайт из различных маркетинговых каналов

(SEO/SEM, PPC, Email, offline, BizDev, аффиляты, виджеты и пр.)

Activation (Активация)

Посетители довольны первым визитом и получил первый «положительный опыт»

работы с продуктом/сервисом

(>2 просмотров страниц, подписка на email рассылку, скачал приложение, зарегистрировался на сайте, заполнил профиль)

Retention (Удержание)

Посетители возвращаются на сайт снова,

начинают регулярно и многократно посещать его, пользоваться сервисом

(возвратился на сайт > 1 раза за последние 7 дней, открыл > 1 раза приложение за последние 30 дней, добавил 1+ пост в своем блоге за последний квартал )

Revenue (доход)

Пользователи начинают платить за

предлагаемые услуги, сервисы, подтверждая бизнес-модель и гипотезы о монетизации

(купил товар, оплатил месяц подписки, совершил in-app purchase)

Referral (рекомендация)

Пользователи так любят продукт, что начинают рекомендовать его друзьям

(расшарил ссылку на сайт в facebook, поделился статусом из

приложения, word of mouth)

ПРИВЛЕЧЕНИЕ |

АКТИВАЦИЯ |

УДЕРЖАНИЕ |

ДОХОД |

РЕКОМЕНДАЦИИ

Copyright © Ash Maurya

На какие метрики еще стоит обратить внимание?

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost)

CAC

Жизненная Ценность Клиента (Customer Lifetime Value)

LTV

LTV >> CAC

(в идеале 3x)

Churn Rate

ARPU

MRR

DAU/MAU

Что делать, чтобы метрики становились все лучше и лучше?

Тестировать и корректировать!

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin (salesforce.com)

Что почитать?

http://bit.ly/leananalyticsbook

Lean Marketing for Startups: Agile Product Development, Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to Rapid Growth by Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)

http://amzn.to/17ydWUv