acceleratorul de vanzari - burcash · acceleratorul de vanzari metode practice de creștere a...
TRANSCRIPT
![Page 1: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/1.jpg)
WEBINAR #6ACCELERATORUL DE VANZARI
Metode practice de creștere a vânzărilor
![Page 2: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/2.jpg)
Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec
Tema Mindset &Obiective
Prospectare Procesul de vânzare
Taxe si aspecte legale
Prețul si oferta Fata în față cu clientul
#Webinar Webinar #1 Webinar #2 Webinar #3 Webinar #4 Webinar #5 Webinar #6
Segment PRO
Data 07 Ian 15 ian
Tema Negocierea SURPRIZELE
#W Webinar #7 Webinar #8
Segment PRO
![Page 3: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/3.jpg)
Cele 3 reguli de aur
Venitul
Profitul
Cash-ul
![Page 4: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/4.jpg)
CAUZELE OBIECTIVELOR RATATE
OBIECTIVELE SUNT PREA MODESTE
SUBESTIMĂM FOARTE TARE EFORTUL NECESAR
CONCURENȚA CU MEDIOCRII DIN
INDUSTRIE
SUBESTIMĂM DIFICULTĂȚILE
4
![Page 5: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/5.jpg)
5 ani
72/5 = 14,5 %
519.500 euro
![Page 6: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/7.jpg)
1. Planificarea
activităţii
2. Telefoane 3. Pregătirea
întâlnirii
4. Vizita de
vânzare
5. Activităţi
conexe
8. Follow-up client
7. Analiza
activităţii
6. Activităţi
administrative
Activităţile
VÂNZĂTORULUI
![Page 8: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/10.jpg)
ECUATIA PROFITULUI
![Page 11: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/11.jpg)
Clientul cere “doar 0,5% discount suplimentar”
P&L la CLIENT
Normal % Ajustat %
Vanzari
Costul produselor
100
87
100
87
Marja Brută 13 13
Plus sustinere +0,5% 7 7.5
= Marja brută ajustată 20 20.5
Costuri operationale 18 18
= Profit 2 2.5
+25% !
![Page 12: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/12.jpg)
Un bun negociator are nevoie de
• Cunoastere
• Abilităti
• Capacitatea de
![Page 13: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/13.jpg)
Cele 4 Principii de AUR ale negocierii
![Page 14: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/14.jpg)
1.TINTESTE SUS
![Page 15: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/15.jpg)
2.CUNOASTE “LISTA DE CUMPARATURI”
“Daca suntem de acord cu aceste puncte putem merge maideparte…”
“ Alte probleme pe care doriti sa le dezbatem…”
![Page 16: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/16.jpg)
Pozitia actuala”inalta”
Potentiala “Lista de cumparaturi”
Ceea ce doresc: El va accepta(sau nu):
Ceea ce ofer: El va cere:
![Page 17: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/17.jpg)
3. NU CEDA , FĂ SCHIMB
![Page 18: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/18.jpg)
TEHNICI ALE SCHIMBULUI DE CONCESII
Daca Dvs. veti face…atunci eu voi
Daca Dvs. sutenti de acord cu X,Y atunci eu voi face A,B;doar iti
satisface nevoile.
![Page 19: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/19.jpg)
TEHNICI ALE SCHIMBULUI DE CONCESII
Daca faci X oricum reprezinta un pret mic pentru tine, eu voi face Y lucru care este foarte dificil de realizat pentru mine ,dar…
![Page 20: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/20.jpg)
TEHNICA “NU”
![Page 21: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/21.jpg)
4. CAUTA “VARIABILE”
![Page 22: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/22.jpg)
Procesul de negociere - etape
1. Pregătirea
2. Stabilirea strategiei
3. Începutul discutiilor
4. Construirea acordului
5. Târguiala
6. Încheierea
![Page 23: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/23.jpg)
Hexagonul negocierii
Stabilirea strategiei
Deschiderea discutiilor
Construirea acorduluiTarguiala
Incheierea
![Page 24: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/24.jpg)
Etapele negocierii
1. Pregătirea
2. Stabilirea strategiei
3. Deschiderea discuţiilor
4. Construirea acordului
5. Târguiala
6. Încheierea
![Page 25: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/25.jpg)
1. Pregătirea pentru negociere
![Page 26: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/26.jpg)
(aria de negociere
-“tocmeala”)
( pozitie ideala) ( pozitia maxima acceptabila)
( pozitia minima acceptabila) ( pozitia ideala)
CUMPARATOR
VÂNZĂTOR
X
X
OBIECTIVELE NEGOCIERII
1.500 eur1.200 eur
1.200 eur 1.500 eur
![Page 27: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/27.jpg)
VÂNZĂTOR
= conducătorii tăi în negociere
![Page 28: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/28.jpg)
CUMPARATOR
= NEVOILE clientului tau
![Page 29: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/29.jpg)
Directiile de planificare a negocieiriiOBIECTIVE
DE VĂNZARE:
VARIABILE:
MI-AŞ DORI
AR TREBUI
SĂ AM:
TREBUIE
SĂ AM:
Vanzare Incasare Costuri
PLANIFICAREA NEGOCIERII
Obiectiv de vanzare
3 nivele de prioritate
![Page 30: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/30.jpg)
1.2. Evaluarea situaţiei celeilalte părti
![Page 31: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/31.jpg)
1.Pregătirea negocierii – puncte principale
![Page 32: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/32.jpg)
Ce stil să folosesc?Control Colaborare Acomodare Evitare Compromis
•E nevoie de
acţiune rapidă,
decisivă.
•O chestiune
importantă cere o
acţiune
nepopulară.
•Stii că ai
dreptate.
•Problemele sunt
foarte importante
•Ai nevoie de ceilalţi
ca soluţia să
funcţioneze
•Vrei să construieşti
sau să menţii o
relaţie importantă
•Îţi dai seama că nu
ai dreptate
•Vrei să pari
rezonabil
•Eşti într-o poziţie
slabă şi vrei să
minimizezi
pierderea
•Armonia şi
stabilitatea sunt mai
importante
•Probleme
neimportante
•Nu ai nici o şansă
să-ţi atingi
obiectivele
•Conflictul poate fi
rezolvat mai
eficient de
altcineva
•E nevoie de timp
pentru colectarea
de informaţii şi
liniştirea spiritelor
•Probleme
importante dar
nu poţi prelua
controlul
•Relaţia e
importantă dar
nu poţi renunţa la
poziţia proprie
•Ai nevoie de un
acord temporar
•Ai nevoie de o
soluţie rapidă
Este singura
alternativă la
lipsa oricărei
soluţii
![Page 33: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/33.jpg)
Stiluri de negociatori
Individualist Agresiv Cooperant
Obiectiv Interesul propriu Victoria Bunastarea ambelor parti
Parerea despre ceilalti
Manati de interesul propriu
Agresivi Pareri impartite
Factori ce determina acest stil
Sporirea la maxim a propriului câştig
Concurenţa la nivel de grup si comparaţiile interpersonale
Identitatea sociala, scopuri înalte
![Page 34: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/34.jpg)
RECOMANDARI
![Page 35: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/35.jpg)
TEMA DE CASĂPână la următorul Webinar descărcați din platformă fișierul ”Fisa de planificare negociere” și completați-o cu datele unei negocieri ce urmează să o faceti cu un client.
35
Trimiteți fișierul pentru feedback pe adresa [email protected] dacă doriți să primiți instrucțiuni din partea mea.
![Page 36: ACCELERATORUL DE VANZARI - Burcash · ACCELERATORUL DE VANZARI Metode practice de creștere a vânzărilor. Data 15 Nov 22 nov 28 nov 04 dec 12 dec 17 dec Tema Mindset & Obiective](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052306/60a51d6aa7007051784bb091/html5/thumbnails/36.jpg)
www.burcash.ro
www.wealthacademy.ro
+(4) 740 075 710
SPOR LA BANI !!!