acg istituzionale italiano_11_01_2017
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1©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
“Sales Transformation Company”
Artax Consulting Group
2©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
ACG - Artax Consulting Group
CloudRP
• Creazione e Sviluppo di Canali di Vendita • Abilitazione del Business dei Canali• Vendita in “Outsourcing
• Ricerca e Selezione talenti di vendita• Sviluppo professionale,
SalesAcademy• Certificazione competenze e risultati
• Sales Performance Performance nelle vendite• Customer Experience Qualità per i clienti• Leadership & Management
Gestione e guida
• Sales, Marketing & Collaboration
• Modellazione di Business• Trasformazione delle
organizzazioni di vendita
• Sistemi per la Vendita in mobilità• Sistemi di Pianificazione• CRM, SFA
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Modalità e livelli di ingaggio
Servizi Professionali•Metodologie di Vendita•Modelli di Business e di Vendita
•Processi di Vendita•Sistemi per le Vendite•Strumenti per la Vendita•Persone motivate e confidenti
•Canali avviati•Programmi di Partnership
Consulenza ServiziInsourcing• Ricerca di Persone, Canali e Business• Selezione e avvio di Persone • Attivazione di Canali• Sviluppo del Business
Enabling• Formazione e supporto (Sales Academy)
• Processi di potenziamento• Gestione diretta di Processi, Programmi e Sistemi
Outsourcing• Gestione canali esternalizzata • Outsourcing delle vendite• Outsourcing del Business• Outsourcing dei Servizi Professionali
IPFormazione• Modelli proprietari in licenza al partecipante
• Co-proprietà intellettuale in caso di progettazione ad-hoc
• Certificazione trainer interni per l’erogazione delle IP
Sistemi• Licenza di accesso ai sistemi per singolo utente
• Assistenza all’utente• Manutenzione ordinaria al sistema• Personalizzazioni
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ACG – La “Sales Transformation Company”
Artax Consulting Groupfornisce le proprie Competenze di “Sales, Marketing & Collaboration”
per consentire alle aziende di raggiungere le performance delle migliori organizzazioni al mondo.
Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una ricetta di successo:
– Processi allineati alle “best practice” internazionali– Persone con le corrette competenze e capacità– Strumenti di Pianificazione che considerano il Cliente come risorsa aziendale– Partnership con canali, terze parti e influenzatori
Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management e dell’Utente. E’ misurata attraverso indicatori prestabiliti ed è accompagnata da una lista di possibili trappole da evitare..
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Problemi comuni ad approcci mono tematici
Solo CRM Senza Collaboration
Solo Consulenza Solo Formazione ed addestramento
• Il Cliente è lasciato solo quando si tratta di passare alla realizzazione
• La conoscenza approfondita delle dinamiche di Sales & Marketing, spesso manca o è debole
• Nessuna leva su “best practice” con (ROI) comprovato
• Progetti di “Sales Transformation” senza la partecipazione di tutta l’organizzazione (HR, IT, …), sono destinati a non averee impatto
• In un ambiente multicanale, i progetti di “Sales Transformation” devono essere sistemici
• La formazione non è sincronizzata con i processi ed il “change management” è destinato a fallire
• Le persone, formate ma non supportate da facili strumenti di produttività rischiano di abbandonare l’organizzazione
• 70% delle iniziative CRM fallisce Source: Cap Gemini – Ernst & Young
• 90% delle organizzazioni non é in grado di mostrare un ROI positivo
Source: META Group
• 75% delle iniziative CRM fallisce l’obiettivo di migliorare la “customer experience”
Source: Gartner
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CloudSS ® - Il S&M e Collaboration System di ACG
C+ C+
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Marketing Capabilities- Selezionare i mercati di riferimento- Segmentare i clienti target- Definire la value proposition- Analizzare gli elementi di differenziazione- Valutare l’attrattività della VP per clienti, canali e partner- Controllare il posizionamento competitivo
Sales Capabilities- Dotarsi del “SalesFactor” in ogni GTM selezionato- Gestire territori- Assegnare obiettivi - Analizzare i bisogni del cliente e qualificare le opport.- Presentare correttamente la value proposition - Proporre soluzioni competitive
Collaboration Capabilities- HR per dotarsi delle migliori capability di vendita e motivare le persone - MKTG per allinearsi alle strategie e farsi supportare nelle vendite - Finance per rendere trasparente la struttura dei costi e ottenere le risorse - DG per coinvolgerla nelle sfide e mettere il cliente al centro di tutti i processi
- Modellare i vari Go To Market (GTM)- Creare la domanda - Pianificare gli obiettivi di business- Stabilire i criteri di misurazione o Key Performance Indicators- Disegnare le modalità per misurare la customer satisfaction- Impostare sistemi di raccolta ed analisi dei segnali di cambiam.- Gestire il processo di revisione continua e di miglioramento
- Organizzare meeting ed eventi di successo- Negoziare e chiudere opportunità- Raccogliere ordini- Sviluppare relazioni- Pianificare lo sviluppo del rapporto col cliente- Predire i risultati di vendita- Gestire il funnel
- IT per dotarsi di sistemi aperti e capaci di supportare il cambiamento in tempi utili - Venditori per motivarne i comportamenti e farli diventare agenti del cambiamento- Influencer per creare ecosistemi che alimentino la domanda e rinforzino il brand- Partner e Canali per sviluppare nuovi mercati e nuovi GTM e nuove dinamiche di business impostate su rapporti win-win - Clienti per farli diventare sponsor attivi dell’azienda
CloudSS ® - Il S&M e Collaboration System di ACG
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ACG Capabilities – I mattoncini del Lego® per la Sales Transformation
UC
WS ®
Work
shop
BO ®
Business Objectives DM
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CA ®
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Capability Abilitante la Sales Transformation Da: Il Client è solo un # A: Interazione ottimale
“To Be”
Capabilities
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ACG Capabilities – Il Fast Prototyping per la Sales Transformation
WS ®
Work
shop
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Business Objectives DM
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CRMAssesesm
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SP ®Sales
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Sales Insourcing
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Venture
JV ®
CC ®
Cooperat.
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DU ®
Sales Outsour. SF ® Buz
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BE ®
C+
GM ®
Go 2Market
BM ®
Bench
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Intelli
Deliverables
Client “As Is”
Client “To Be”
Use Case
|- Processi del Cliente|- Sales Academy|- Sistemi CRM +|- Partnership
CloudSS
Practices|- Best Practices
4P components|- Processi|- People|- Planning tools|- Partnership
|- custom KPI’s
Metrics|- World Class Perf.
Client Objectives
Client Components
Client KPI’s
Objectives|- Top / Bottom / LTV
IntelliXX
|- Practices case
Capabilities
|- Intellectual Properties
ST
Da
sh
bo
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|- UC components|- Custom components
|- Top line|- Bottom|- LTV
Client Capabilities
KPI’s|- ROI measurement
Capability Abilitante la Sales Transformation Da: Il Client è solo un # A: Interazione ottimale
“As Is”
Capabilities
“To Be”
Capabilities
NB: C+ uguale a Consumer in B2C – Cliente in B2B
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CloudSS® - Cloud Sales System
Processi Persone Pianificazione Partnership
KPI !
Indicatori Errori
Fatturato Costi Valore nel tempo
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CloudSS® - Data Model
Study Cases
KPIsResults
Contributions
4PsAccounts
STEN
Artax S.r.l.
Clients
Q&A’s
A’s
Q’s
Contributors
Internal Contr.
External Contr.
IPs
Best Practices
Capabilities
Components
Practices
Results
LTV
Margins
Market share
Revenue
Metrics
Pitfalls
KPIs
Questionnaires
Surveys
Comp. Cases
Practice Cases
STDashboards
…
…
Client/Practice 2
Client/Practice 1
Partnerships
Planning tools
People prog.
Processes
4Ps selected
BPs selected
Use Case
To Do’sCalls
MeetingsVotes
Best Practices
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CloudSS® - Dashboard interattiva per il Cliente
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Artax Consulting Group (ACG) - Persone
Alberto ConsaniACG PresidentSalesFactor Man.Dir.
Ennio FavaratoSalesFactor PresidentACG Man. Dir.
Alessandro SparacioProject Manager ACGSupporto Organizzativo
Monica CusatoOffice Manager ACGSupporto Amministrativo
Mimma MarongiuMarketing SpecialistSupporto Operations
Davide MedriSenior Associate Partner ACGFormazione Sales, Certificazione
Fabrizio GasparelloSenior Associate Partner ACGFormazione Mktg, Certificazione
Alessandro BruniSenior Associate Partner ACGBusiness e Organizzazione
Laura TorrettaSenior Associate Partner ACGSales & Mktg, Counselling
Nunzio PuccioPresident Be1
Chiara GuglielmiOffice Manager Be1Supporto Amministrativo
Sebastiano PiccoloProject Manager ACG/Be1Supporto Processi e Sistemi
Luca ImageSenior Associate Partner ACGSales Process Specialist, Certificazione
Luca MonacoMarketing Specialist ACGGoToMarket Expert
Christian SantoroICT Specialist ACGSupporto Processi e Sistemi
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Italy - Information & Communication Technology
• Accenture• Apple• Anritsu• Avnet• Canon• Cloud Italia Communication• Colt Telecom• Chignotex• Crystal System• Docflow• Dylog• Emerson Network Power• Epson• Hewlett Packard• IKS• Invensys Power Systems• Motorola Mobile Solutions• Oracle• Retelit• Sinesy• Sinfo One• Via Mobile• Vodafone• Xenesys• Wincor Nixdorf
15©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Italy - Life Science • Abbvie• Abbott Molecular• Applied Biosystems• Becton Dickinson• Biosite• Caridian BCT• Cr Bard• Esaote• Gedeon Richter• GE Healthcare• Guerbet• Heraeus Kulzer• Hill-Rom• Ibsa Farmaceutici• Johnson & Johnson Codman• Keystone Dental• Lohmann & Rauscher• Novartis Vaccines & Diagnostics• Qiagen• Revello• Roche Diagnostics• Straumann• St. Jude Medical• Systagenix• Widex• Wright Medical• Zimmer Dental
16©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Italy – Industrial and Service • Adecco• Adveo• Akzo Nobel• American Express• AON• Assicom• Card Protection Plan• Delcam• DKV• Faro• Gala• GDF Suez – ora Engie• Gefran• GiGroup• Haworth• Istituto Europeo di Design• Innovatec• Kaizen Institute• Manpower• Office Depot• Pernod Ricard• Pioneer Investments• Rockwell Automation• Salcom• Selex Galileo• Tarkett• TNT Global Express• Wilhelmsen
17©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
ACG – Copertura globale
Artax Consulting Group
NETWORK di ACG- IBM Alumni- Olivetti Alumni- HP Alumni- I2 Technology Alumni
- Accenture Client Faculty- Alberto Consani’s network- Ennio Favarato’s network
18©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkEpsilon International CeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sSHL GroupIron MountainPriceWaterhouseCoopersVoith Industrial Services
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsRoyal Greenland SeafoodHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterDrägerwerkRoche DiagnosticsTheranostic
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorClariant InternationalMoog Industrial GroupSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroWincor NixdorfPixelworksSun MicrosystemsOSRAM Rockwell Automation
Alcuni Clienti in Europa
19©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
20©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
21©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
22©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
23©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
24©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
25©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
26©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
27©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti
28©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
Alcuni Clienti