Der Leitfaden für

besseres Marketing zum Thema

Lead Generation

mit Social Media

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Warum dieser Leitfaden?

Ihnen ist bestimmt nicht langweilig und es heißt ja, Zeit ist Geld. Deswegen haben wir unsere Leitfäden für besseres Marketing so konzipiert, dass Sie innerhalb einer Kaffeepause alles Wissenswerte zu einem aktuellen Thema aus dem B2B Marketing erfahren. In diesem Leitfaden geht es um die Problematik, wie man mit Hilfe von Social Media Leads generieren kann.

Denn auch wenn sich mittlerweile viele Unternehmen mit Social Media befassen, ist die Frage, wie man Social Media für Lead Generation nutzen kann, nicht so einfach zu beantworten. Wir hoffen, dass die Artikel, Interviews und Ressourcen, die wir Ihnen in unserem Leitfaden vorstellen, Ihnen dabei helfen werden Social Media in Ihre Lead-Generation-Strategie zu integrieren.

Was hat Social Media mit Lead Generation zu tun?

Mit dem Begriff „Lead Generation“ sind Sie vielleicht bereits vertraut, aber welche Rolle spielt nun „Social Media“ dabei?

Lead Generation – das sind all die Strategien, Kampagnen und Tools, mit denen das Marketing passende Kontakte und Interessenten qualifiziert, sie dann hegt und pflegt, um schließlich den Vertrieb mit guten Leads zu füttern. Dabei kommt es insbesondere darauf an, die potenziellen Kunden zu verstehen, ihre Präferenzen zu kennen und darauf entsprechend zu reagieren. Hierfür ist es besonders wichtig, das Online-Verhalten der Leads erfassen und richtig interpretieren zu können.

Mit der zunehmenden Nutzung von Social Media ergaben sich für das Marketing völlig neue Möglichkeiten potenzielle Kunden anzusprechen. Doch die meisten Unternehmen nutzen Social Media vor allem dazu, um sich ins Gespräch zu bringen und um ihren Markenbekanntheitsgrad zu erhöhen. Lead Generation mit Social Media wurde bisher eher stiefmütterlich behandelt. Dabei können sich Unternehmen dank neuer Methoden und Tools ein viel detaillierteres Bild vom Kaufverhalten ihrer Interessenten machen – worüber sie sich mit anderen austauschen, Inhalte, für die sie sich interessieren und Personen, denen sie vertrauen.

Lead Generation mit Social Media kann also dem Marketing dabei helfen die Reichweite von Kampagnen zu erhöhen, zu erkennen, von wem Interessenten beeinflusst werden und dem Vertrieb wertvolle Informationen für die Kundenakquise zur Verfügung zu stellen.

SOCIAL MEDIA USERSOCIAL MEDIA USER

EINWOHNERZAHL DER USA

WIE GROß IST SOCIAL MEDIA?

AKTUELLE ZAHL DER FACEBOOK-USER

311,591,917311,591,917 845,000,000845,000,000

Quellen: Facebooks Börsen-Registrierungs-Dokument S1; Weltbank; US-Behörde für Bevölkerungsstatistik;LinkedIns Börsen-Registrierungs-Dokument 10K, AppData.com; BBC.com;

vs.

USA IM VERGLEICH ZU FACEBOOK

EINWOHNERZAHL VON RUSSLAND AKTUELLE ZAHL DER LINKEDIN-USER

vs. 161,000,000161,000,000

RUSSLAND IM VERGLEICH ZU LINKEDIN

EINWOHNERZAHL VON INDONESIEN ANZAHL REGISTRIERTER TWITTER-ACCOUNTS

vs. 574,928,808574,928,808

INDONESIEN IM VERGLEICH ZU TWITTER

EINWOHNERZAHL VON DÄNEMARK ANZAHL DER MONATLICH AKTIVENNUTZER AUF PINTEREST

vs. 10,400,00010,400,000

DÄNEMARK IM VERGLEICH ZU PINTEREST

EINWOHNERZAHL VON JAPAN ANZAHL DER NUTZER VON GOOGLE+

vs. 170,000,000170,000,000

JAPAN IM VERGLEICH ZU GOOGLE+

239,870,937239,870,937

141,750,000141,750,000

127,450,459127,450,459

5,554,1395,554,139

www.eloqua.de03 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Lead Generation mit Social Media

Warum es sich für Ihr Unternehmen lohnt, sich mit Social Media für Lead Generation zu befassen

Social Media ist aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken, und zwar nicht nur im privaten Bereich, sondern auch im Geschäftsleben. Die Zahlen sprechen für sich: Nach Google verzeichnet YouTube die meisten Suchanfragen weltweit; alle zwei Sekunden meldet sich jemand bei LinkedIn an; und wenn Facebook ein Land wäre, hätte es mehr Einwohner als die USA, Europa und Russland zusammen genommen.

Vielleicht haben Sie auch schon mal darüber nachgedacht, dass Sie „etwas“ mit Social Media machen sollten. Die Wahrheit ist, dass Ihr Marketing ohne Social Media für Lead Generation nicht mehr auskommt. Andernfalls droht Gefahr, dass Sie den Anschluss verlieren.

Und es gibt Zahlen, die das untermauern. Laut einer aktuellen Studie der Aberdeen Group nutzen 41% der branchenbesten* Unternehmen Social Media für Lead Generation und Lead Scoring, im Vergleich zu 27% beim Branchendurchschnitt. Zudem geben 33% der Branchenbesten an, dass sie bereits Profilinformationen aus sozialen Netzwerken in ihre Kunden- bzw. Marketing-Datenbank integriert haben.

Die besten der Besten haben also erwiesenermaßen Erfolg mit der Nutzung von Social Media für Lead Generation, vermutlich, weil Social Media auf viele bekannte Probleme im Bereich Lead Generation praktikable Lösungen bietet. So können Sie z.B. dank Social Media endlich marketingrelevante Daten wie persönliche Vorlieben, Interessen und Einflussquellen erfassen statt immer die gleichen Informationen, wie Position oder Branche. Zudem bietet Social Media viele Funktionen, die es leichter machen, ins Gespräch zu kommen und aus Interessenten sogar aktive Fürsprecher Ihres Unternehmens zu machen. So erweitern Sie auf ganz natürliche Weise die Reichweite Ihres Marketings.

*Aberdeen setzt die Messlatte für die Branchenbesten relativ hoch an. Die Kriterien für Unternehmen sind: 20% jährliches Umsatzwachstum, 10% mehr gewonnene Neukunden aus Marketing-Leads, 44% aller Projekte aus der Umsatzprognose resultieren aus dem Marketing und mindestens 73% der Kunden hielten im Vergleich zum Vorjahr dem Unternehmen die Treue.

41% der branchen-besten Unternehmen nutzen Social Media für Lead Generation und Lead Scoring.

33% der Branchen-besten geben an, dass sie Profil-informationen aus sozialen Netzwerken in ihre Kunden- bzw. Marketing-Datenbank integriert haben.

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Lead Generation mit Social Media

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Wie es Sage in nur einem Jahr gelang sich in Social Media zu etablieren

Sage Software stand vor demselben Problem, das auch viele andere namenhafte Firmen beschäftigt. Das Unternehmen zählt zu den Spezialisten für Business-Management-Lösungen für eine Vielzahl unterschiedlicher Branchen und hatte sich zum Ziel gesetzt innerhalb kürzester Zeit eine Präsenz in Social Media für seine HR-Lösung aufzubauen. Der Druck war groß, schnell zählbare Ergebnisse zu erzielen. Nur wie?

Für Sage führte der Weg zum Erfolg über die folgenden sechs fundamentalen – und ehrgeizigen – Schritte:

Klare Ziele definieren

Das Sage-Team erstellte seine Facebook-Seite nicht um „Gefällt mir“-Klicks zu sammeln. Sie gingen mit bestimmten Zielen an den Start. Grundvoraussetzung war ein funktionierender Prozess für Content Creation, um regelmäßig neue Inhalte für die Interaktion in Social Media zur Verfügung zu haben. Es wurde ein klarer Fokus festgelegt, sich im HR-Bereich an Diskussionen von Kunden und Interessenten zu beteiligen. Schließlich galt es, die Beeinflusser auf diesem Gebiet zu identifizieren und anzusprechen.

Zielgruppe finden

Um die „richtigen“ Leute ausfindig zu machen, führte Sage eine Recherche im HR-Bereich durch und konnte dabei über 80.000 relevante Beiträge, Artikel und Zielpersonen identifizieren.

Auswahl der richtigen Netzwerke

Anstatt sich in allen möglichen Social-Media-Kanälen zu verzetteln, beschloss Sage sich auf die für den HR-Bereich vier relevantesten Netzwerke zu konzentrieren: Twitter, Facebook, LinkedIn und YouTube.

Beeinflusser und Meinungsführer identifizieren

Regelmäßig Inhalte zu erstellen und zu posten reicht leider nicht. Um sich einen Namen zu machen, entwickelte Sage eine Methode, mit der sie die wichtigsten Beeinflusser und Meinungsmacher in Social Media für den HR-Bereich identifizieren konnten. Tools wie Klout waren dabei besonders hilfreich. Sage ist dabei schrittweise vorgegangen und hat zunächst die 25 wichtigsten Beeinflusser in ihrer eigenen Branche anvisiert, bevor sie sich an das HR-Thema herangetastet haben.

Die richtigen Tools nutzen

Sage nutzt ein smartes Content Management System, das in der Lage ist detaillierte Analysen zu liefern, und eine Marketing-Automation-Plattform, die es ihnen ermöglicht zu erfassen, aus welchen Social-Media-Kanälen Leads und Kontakte kommen.

Sinnvoll messen und analysieren

Das Team formulierte klare Richtlinien darüber welche Inhalte erstellt, welche Aktivitäten erfasst und welche Kennzahlen gemessen werden sollten. Dann entwickelten sie ein Dashboard, das die Entwicklung der wichtigsten Kennzahlen, wie z.B. Anzahl der gewonnen Leads und Kosten pro Lead, überwachte.

So gelang es Sage innerhalb nur eines Jahres mit Lead Generation und Social Media von Null auf Hundert zu kommen, und seiner Konkurrenz davon zu ziehen.

Warum nutzen nicht alle Social Media für Lead Generation?

Sie könnten nun berechtigterweise fragen: „Wenn Social Media für Lead Generation so vielversprechend ist, warum machen es dann nicht alle?“

Während in der PR-Welt alle auf den Social-Media-Zug aufgesprungen sind, tun sich die Kollegen aus dem Lead-Generation-Marketing schwer damit den Mehrwert von Social Media für die Generierung neuer Leads und das Umsatzwachstum nachzuweisen. Dazu passt, dass laut Aberdeen Group 47% aller Marketer gerne Social Media für Lead Generation einsetzen würden, es ihnen aber an Möglichkeiten fehlt, Social Media in einen direkten Bezug zu den Unternehmenszahlen zu bringen. Gemäß einer Studie des Social Media Examiner lauten daher die wichtigsten Fragen im Marketing, wie man Social-Media-Aktivitäten messen, nach Zielgruppen ausrichten, zu mehr Interaktion führen und schließlich in Neukunden und Umsatz ummünzen kann.

Um Social Media für Lead Generation zu nutzen, braucht es zunächst Antworten auf diese Fragen.

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Wie macht man sich Social Media für Lead Generation zu Nutze?

Eine Facebook-Seite zu erstellen, oder Tweets auf Twitter zu schreiben ist eine Sache. Um mit Social Media erfolgreich Leads zu generieren, braucht es aber ein bisschen mehr.

Bei Lead Generation kommt es darauf an, das Vertrauen und Ihren Ruf, den Sie sich aufgebaut haben, in echte Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen umzuwandeln. Social Media ist dafür wie geschaffen. Sie sollten nur nicht erwarten, dass es genügt sich ein paar schlaue Apps anzuschaffen, um direkt erfolgreich zu sein. Sie brauchen einen Fahrplan.

Nachfolgend stellen wir Ihnen vor wie Sie Social Media für Lead Generation nutzen können.

Verschaffen Sie sich zunächst Aufmerksamkeit

Um mit Ihren potenziellen Neukunden über Social Media in Kontakt zu kommen, müssen Sie sie zunächst dazu bringen, Ihnen „zuzuhören“. Zum Glück bietet Social Media günstige Möglichkeiten wie Sie die Reichweite Ihres Marketings erhöhen können. Aber es braucht einige Erfahrung, um da durchzublicken.

Zunächst sollten Sie herausfinden worüber Ihre Zielgruppen in Social Media sprechen, wer die wichtigsten Beeinflusser und Meinungsführer sind und natürlich auch, wo diese Diskussionen überhaupt stattfinden. Es bringt nicht viel sich eine große Präsenz in einem sozialen Netzwerk aufzubauen, das für Ihre Branche irrelevant ist.

Gleichermaßen ist es wenig ratsam sich zu Wort zu melden, wenn Sie eigentlich nichts zu sagen haben. Konsumenten, auch im B2B, suchen nicht nur über Suchmaschinen nach Informationen, sondern auch über Social Media. Bei der Erstellung Ihrer Inhalte sollten Sie daher darauf achten, dass Stil und Format zu Ihrer Zielgruppe passen und es den Interessenten auch leicht gemacht wird, Ihre Inhalte mit anderen zu teilen. Bestimmte Elemente auf Ihren Landing Pages, wie z.B. ein Twitter-Stream, YouTube-Videos oder Kommentare aus Facebook erhöhen nochmals die Attraktivität Ihres Social-Media-Auftritts.

Bringen Sie Ihre Leads zum Mitmachen

Sobald Sie wissen worüber Ihre Kunden sprechen und wo sie das tun, ist der nächste Schritt, mit ihnen eine Interaktion aufzubauen. Dafür gibt es viele Möglichkeit, von ganz einfach, bis sehr komplex.

Chats auf Twitter oder Gruppen bei Xing oder LinkedIn, die sich um Themen drehen, die für Ihre Branche relevant sind, könnten gute Optionen sein. Platzieren Sie Ihre Inhalte auch auf Facebook und Google+. Aber achten Sie darauf, dass Ihre Inhalte zum Mitmachen anregen anstatt Einbahnstraßen-Kommunikation zu betreiben. Stellen Sie z.B. eine interessante oder provokante Frage, statt einfach zu schreiben „Schaut mal alle her!“.

Machen Sie es den Leuten einfach Ihre Inhalte mit anderen zu teilen, indem Sie Social-Sharing-Tools auf Ihre Website und die Landing Pages einbauen. Auf diese Weise werden

Kunden und Interessenten schnell zu eingefleischten Fans Ihrer Marke bzw. Ihres Unternehmens und helfen dabei, neue Interessenten für Ihre Sache zu begeistern.

Es ist zudem wichtig, nicht nur Leads anzusprechen, sondern auch die Leute, die deren Kaufentscheidungen beeinflussen. Tools wie Klout und PeerIndex helfen Ihnen dabei, die wichtigsten Meinungsführer in Ihrem Bereich zu finden, oder Leute zu identifizieren, die Ihre Leads als vertrauenswürdig erachten. Empfehlungen von solchen Beeinflussern können oft zu schnelleren Entscheidungen beitragen.

Bereichern Sie Ihre Datenbank

Wenn es Ihnen gelingt, Leads über Social Media zu gewinnen, dann sollten Sie auch die wertvollen Informationen, die soziale Netzwerke bieten, nicht außer Acht lassen. Daten aus Social Media bieten die einzigartige Kombination aus erklärten Präferenzen und tatsächlichem Verhalten. Diese Mischung ist für Vertrieb und Kundenakquise eine wahre Goldmine.

Sie können noch weitere Daten erfassen, indem Sie analysieren welche Social-Media-Kanäle Besucher auf Ihre Website oder Ihre Landing Pages bringen. Von dort aus können Sie dann erfassen, was die Leads im nächsten Schritt machen, wie lange sie sich auf Ihren Seiten aufhalten, usw.

Zudem sind Funktionen wie Social-Sign-on auf dem Vormarsch. Laut Aberdeen Group werden sie bereits von 21% der branchenbesten Unternehmen genutzt. Denn Social-Sign-on ermöglicht es nicht bloß Interessenten eine Formularanmeldung schnell abzuschließen, sondern bietet Ihnen erlaubten Zugang zu Daten aus Social Media, die Sie in Ihre Datenbank füttern können. Besonders hilfreich erweisen sich solche Daten für die Segmentierung von Zielgruppen und für das Lead Scoring. Und Ihr Vertrieb wird sich bestimmt auch für die wertvollen Informationen bedanken.

Und immer wieder: messen & analysieren

Um den Erfolg zu wiederholen – und darauf aufzubauen – müssen Sie immer wieder messen und analysieren. Das ist der aller wichtigste Grund, warum Sie Ihre Social-Media-Aktivitäten auf einer einzigen zentralen Plattform erfassen sollten. So sind Sie in der Lage zu messen, welche Social-Media-Kanäle die meisten Besucher auf Ihre Seiten bringen, welche Kampagnen die meisten Leads gebracht haben und worauf Sie in Zukunft Ihr Augenmerk legen sollten.

Mit der Zeit werden Sie sehen, wie sich Social-Media-Kampagnen gegenüber traditionellen Kampagnen schlagen. Neue Tools und Plattformen ermöglichen es den Weg eines Kontaktes vom Lead aus einer Social-Media-Kampagne bis zum Neukunden lückenlos darzustellen. Und mit den Daten aus Social Media können Sie Ihre Zeit, das Budget und Ihre Energie ganz auf die Dinge konzentrieren, die zu größerer Nachfrage und mehr Umsatz führen.

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Kann man mit Hilfe von Social Media wirklich etwas verkaufen? Interview mit Sandy Carter von IBM

Vielleicht haben Sie den Begriff „Social Business“ ja auch schon mal gehört und sich gefragt, was genau das bedeutet?

Sandy Carter, Vice President, Social Business Evangelism and Sales bei IBM, hat zu dem Thema ein Buch geschrieben. In Get Bold: Using Social Media to Create a New Type of Social Business erzählt die Autorin, wie Unternehmen Social Media nutzen, um die Nachfrage zu steigern, Neukunden zu gewinnen und wie sich damit ein Wandel im Geschäftsleben vollzieht.

F. Sie bekleiden bei IBM die Position des VP of Social Business Evangelism and Sales. Kann man mit Hilfe von Social Media wirklich etwas verkaufen?

A. IBM ist ein „ROE“-Unternehmen – Return on Every-thing (Rendite auf alles). Wir machen nichts, wenn es für unser Business nicht rentabel ist. In einer gemeinsamen Studie mit McKinsey & Company haben wir beispielsweise untersucht, ob es einen Unterschied gibt, wenn man Social Media in Geschäftsprozesse integriert. Die Studie hat gezeigt, dass Unternehmen, die Social Media in einem bestimmten Bereich eingeführt haben, im Durchschnitt 15% mehr Wachstum innerhalb dieser Sparte verzeichnen konnten. Die Einführung von Social Media im Kunden-service führte zu einer Verbesserung der Antworten um 18%. Wer also glaubt, dass Social Media nicht auch einen positiven Einfluss auf Marketing und Vertrieb hat, der lebt noch in der Geschäftswelt von gestern.

F. Viele Unternehmen nutzen Social Media für PR oder den Kundenservice. Aber es hat sich als sehr viel schwieriger erwiesen damit richtige Leads zu generieren. Was macht Lead Generation mit Social Media so kompliziert?

A. Ich spreche mit vielen Leuten aus der Geschäftsführer- und Vorstandsebene. Und viele von denen sind noch der Meinung, dass Social Media etwas ist, das deren Kinder machen. Ein Mal sagte mir ein Vorstand, sein Unter-nehmen sei aus Social Media „ausgestiegen“. Aber man kann nicht aus Social Media aussteigen. Man kann sich entscheiden mit seinen Kunden nicht über Social Media zu kommunizieren, aber man wird die Kunden und den Wettbewerb nicht davon abhalten können, weiterhin über das Unternehmen sprechen.

F. Was kann man dank Social Media über seine Kunden erfahren?

A. Sie können die Meinungen zu einem Produkt, dem Service, einer Firma oder zu einem bestimmten Thema besser einfangen. Wenn jemand ein bestimmtes Produkt kauft, ist er oder sie dann eher bereit auch andere Produkte zu erwerben? Sie können herausfinden wer die Beeinflusser und Meinungs-führer in Ihrer Branche sind, oder ob etwas, das heute der neueste Trend ist, sich auch langfristig durchsetzen wird.

F. Hört sich so an, als wäre Vertrauen dabei von enormer Bedeutung. Wie kann sich Marketing das Vertrauen der User in Social Media gewinnen?

A. Nach unseren Recherchen gibt es dabei drei entscheidende Aspekte. Zum einen geht es darum offen und transparent zu sein. Also Informationen zu teilen und nicht zurückzuhalten oder sogar zu täuschen. Es gibt im Internet zahlreiche Beispiele, wo Unternehmen diese einfache Regel nicht befolgt haben und sie haben am Ende die Quittung dafür erhalten.

Dann kommt es darauf an konsistent und reaktionsschnell zu sein. Ich habe mich vor einiger Zeit über eine Firma geärgert, die ich über Twitter erreichen wollte. Die haben sechs Monate gebraucht, um mir zu antworten. Dabei wären sogar sechs Stunden zu langsam gewesen.

Und schließlich ist Fachkompetenz ganz wichtig. Unternehmen jeder Größe können sich Vertrauen und einen guten Ruf erwerben, wenn sie ihre Expertise mit anderen teilen, einen Mehrwert schaffen. Meine Reinigung nutzt Social Media z.B. keinesfalls dazu, um über deren Geschäft zu sprechen. Stattdessen geben sie Tipps und Tricks, wie man am besten Flecken entfernen kann. Viele machen aus Social Media einen Riesen-Hype, dabei geht eigentlich um ganz grundlegende Dinge.

F. Sagen wir, ich bin jetzt Feuer und Flamme für Social Media. Wie verkaufe ich die Idee jetzt intern in meinem Unternehmen?

A. Wir helfen Leuten mit ganz vielen Beispielen – aus ihrer Branche oder ihrer Region. Und wir geben den Leuten Argumente an die Hand, wie sie Ihr Management für Social Media gewinnen können. Man kann auch Leute aus der Geschäftsführung für Social Media begeistern, indem man regelmäßig über die Vorteile spricht, oder erwähnt, dass die Mitbewerber ebenfalls Social Media nutzen. Auch ein kleines Pilotprojekt hat sich oft schon als sehr hilfreich erwiesen. Bei IBM hatten wir unser Social-Media-Projekt zunächst auch im kleinen Rahmen ausprobiert, bevor wir es dann auf eine größere Skala gestellt haben. Und wir haben alles genau gemessen und analysiert. So etwas können Sie auf jeder Ebene im Unternehmen machen. Fangen Sie einfach an, Ihre ganz eigene Case Study aufzubauen.

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besseres Marketing zum Thema

Lead Generation mit Social Media

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5 Marketing-Tools um Social Media mit Lead Generation zu verbinden

Social-Sharing-Buttons machen es Ihren Leads einfacher Ihre Inhalte mit deren Freunden und Kontakten in den verschiedensten sozialen Netzwerken zu teilen. Sie können Social-Sharing-Buttons auf Ihrer Website, Ihrem Blog oder den Landing Pages einbauen, ohne viel Platz in Anspruch nehmen zu müssen. Social-Sharing-Buttons gibt es für viele Social-Media-Seiten – angefangen bei Facebook, über Twitter, LinkedIn, Xing bis zu Google+.

Social-Sign-on erleichtert die Anmeldungen zu Downloads und Events, indem die Registrierung über lange Formulare abgekürzt wird. Sie bekommen nach wie vor alle Informationen, die Sie brauchen, und die Interessenten sparen sich Zeit und Mühe. Social-Sign-on-Tools gibt es beispielsweise für LinkedIn, Facebook und Twitter. Sie liefern wertvolle Informationen, wie z.B. über Mitgliedschaften, Fähigkeiten und die Anzahl der Kontakte oder Follower. So können Sie Leads noch genauer segmentieren und mit Lead Scoring effektiver bewerten. Sie können Ihre Marketing-Kommunikation noch relevanter gestalten und Inhalte auf Basis von Mitgliedschaften, Fähigkeiten oder je nachdem wie einflussreich ein Kontakt in Social Media ist, dynamisch anpassen. Tipp: Indem Sie beim Social-Sign-on zusätzlich noch die E-Mail-Adresse abfragen, können Sie ganz einfach die IDs aus Social-Media-Netzwerken mit den Kontakten in Ihrer Datenbank verknüpfen.

Social-Media-Plug-ins zeigen Ihren Interessenten welche Freunde oder Kontakte aus deren sozialen Netzwerken ebenfalls auf Ihren Websites, Blogs und anderen Online-Inhalten aktiv sind. Facebook und Google+ bieten Banner, die Sie auf Ihrer Website oder in Ihrem Blog einbauen können, so dass Interessenten sehen können wie viele Leute

insgesamt und wer aus deren Freundeskreis Ihr Angebot gut fand. Genauso einfach können Sie einen Twitter-Feed auf Ihre Landing Pages einbinden, damit Ihre Leads den Diskussionen zur Ihren Themen besser folgen können. Sie können auch Angaben aus Facebook auf den Anmeldeseiten für Webinare hinzufügen, so dass potenzielle Interessenten sehen können, ob sich Leute mit ähnlichem Hintergrund für Ihr Angebot interessieren. Diese sehr simplen Tools bieten Ihnen eine günstige Möglichkeit relativ früh das Vertrauen Ihrer Leads zu gewinnen.

Einfluss messen können Sie mit Tools in vielen Farben und Größen. Es gibt welche, die speziell auf ein soziales Netzwerk (z.B. Twitter) zugeschnitten sind, andere sind sehr umfangreich, aber auch teuer. Klout ist dabei vielleicht das bekannteste. Das Tool sammelt Daten aus einer Vielzahl verschiedener Netzwerke (Facebook, Google+, Twitter, YouTube, Instagram, usw.) und bewertet zum einen den Einfluss einer Person in Social Media mit einer Punktzahl zwischen 1 und 100, ermittelt aber auch wen die Person beeinflusst. Andere Tools wie z.B. PeerIndex, TweetLevel und PostRank funktionieren ganz ähnlich. Die Informationen können sehr hilfreich sein, wenn man verstehen möchte welchen Einfluss bestimmte Leads auf andere haben.

Social-Media-Analysen können angeblich viele Anbieter. Tools wie Radian6 and Vocus werden z.B. dafür genutzt, um zu monitoren was Leute über Unternehmen oder zu bestimmten Themen schreiben, und um Meinungsanalysen durchzuführen. Solche Tools können äußerst nützlich sein, wenn Unternehmen recherchieren wollen wie sie sich zunächst Aufmerksamkeit in Social Media verschaffen können, bevor sie mit Lead Generation loslegen.

SOCIAL SIGN-ON

GESCHLECHT

GEBURTSDATUM

ANZAHL FOLLOWERSPRACHE

ZEIT-ZONE

ANZAHL TWEETSNAME

NAME

SOCIAL SIGN-ON

SLOGAN

VOR-NAME

FIRMA

BRANCHE

KONTAKTE

FÄHIGKEITEN

MITGLIEDSCHAFTEN

INTERESSEN

AUSZEICHNUNGEN

WERTVOLLE INFORMATIONEN HELFEN KONTAKTE BESSER ZU VERSTEHEN

ORT

STANDORTTWITTER ID

NACH-NAME

ORT KENNTNISSE

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10 wichtige Stationen für eine integrierte Kontakt-Strategie mit Social Media

Es ist schon eine Meisterleistung, wenn es Ihnen gelingt Ihre Botschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Leute rüber zu bringen. Aber wie ist es erst, wenn Sie eine ganz eng gefasste Zielgruppe erreichen müssen und Ihr wichtigster Wettbewerber über mehr Budget, ein größeres Vertriebsteam und einen riesigen Vorsprung im Markt verfügt?

Unternehmen möchten Social Media mit „traditionellem“ Lead-Generation-Marketing nicht nur aus dem Grund kombinieren, um Gerüchten und falschen Behauptungen der Wettbewerber etwas entgegen setzen zu können, sondern auch, um ein positives Bild von sich zu zeichnen und sich als Experten in ihrem Bereich zu positionieren.

Hier ist ein Fahrplan, wie Sie zu einer integrierten Kontakt-Strategie mit Social Media kommen:

> 1. Branchenspezifische Events: Treffen Sie die wichtigsten Meinungsmacher persönlich, um Ihr Produkt vorzustellen, und damit Mundpropaganda in Gang zu setzen. Beteiligen Sie sich bei aktiven Twitter-Diskussionen zum Thema.

> 2. Relevante Blogs und Foren: Beteiligen Sie sich mit relevanten und fundierten Beiträgen. Hinterlassen Sie Kommentare, wenn es angebracht ist, und antworten Sie auf Reaktionen.

> 3. PR: Kontaktieren Sie Journalisten und Blogger, die über Ihre Themen schreiben, und versuchen Sie sie mit exklusiven Informationen zu ködern.

> 4. Online-Medien: Nutzen Sie Online-Medien, um Ihre Inhalte an möglichst vielen Stellen zu veröffentlichen, verschaffen Sie sich damit mehr Aufmerksamkeit und gewinnen Sie neue Leads über diese Kanäle.

> 5. Soziale Netzwerke: Nehmen Sie an Diskussionen Teil, beantworten Sie Fragen und teilen Sie Ihren Content.

> 6. Für Lead Generation optimierte Website: Zeigen Sie, was Sie haben und machen Sie Inhalte leicht zugänglich. Erfassen Sie Informationen über Besucher und Interessenten mit Hilfe von Webanalyse-Tools wie

Google Analytics und/oder über Anmeldeformulare für Downloads und Events.

> 7. Opt-in für Newsletter und Social Media: Laden Sie Follower und Website-Besucher dazu ein Ihren Newsletter und Ihre Social-Media-Feeds zu abonnieren. Fragen Sie zusätzlich zur E-Mail-Adresse optional Kontaktdaten für Social Media ab, um mit Ihren Leads auch über diese Kanäle kommunizieren zu können.

> 8. Lead Nurturing via E-Mail und Social Media: Bleiben Sie mit Interessenten in Kontakt und halten Sie Ihre Leads warm, bis sie erkennen lassen, dass sie bereit sind zu kaufen oder mit dem Vertrieb zu sprechen.

> 9. Telemarketing/Telesales: Sobald sich jemand für den Download von hochwertigen Inhalten anmeldet oder ein Kontaktformular abschickt, sollte jemand aus dem Vertrieb nachfassen. Falls Sie über Kontaktdaten aus sozialen Netzwerken verfügen, wie z.B. Twitter, Xing oder LinkedIn, sollten Sie über diese Kanäle den Kontakt suchen.

> 10. Unterstützen Sie Fürsprecher: Ermöglichen Sie Test-Usern und Kunden von Ihren Erfahrungen und Erfolgen in kurzen Videos zu berichten. Solche Clips können Sie dann auf YouTube veröffentlichen und auf Ihre Website oder in Ihren Blog einbauen. Über Social-Media-Kanäle können Sie das Video dann mit andren teilen.

Carmen Hill ist Social Media Strategist bei Babcock & Jenkins, einer auf B2B Marketing spezialisierten Agentur und Eloqua-Partner.

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Ressourcen

> Der Radian6 Social Strategy Blog – Gute Tipps für Ihre Social-Media-Strategie von den Spezialisten für Social-Media-Monitoring.

> Social Media Examiner – Zahlreiche Fallstudien, Whitepaper und täglich Aktuelles zu Social Media im B2B.

> Social Media B2B – Themen und Diskussionen rund um Social Media mit einem klaren B2B-Fokus.

> Altimeter Research auf SlideShare – Altimeter Research erstellt jede Menge Studien zu Social Media und B2B, und stellt sie auf SlideShare kostenfrei zur Verfügung.

> Das Social Media ProBook – Eloqua hat in diesem kostenfreien eBook 20 Experten für Social Media Marketing um ihre Meinung zu vielen spannenden Themen gebeten. Angefangen bei der Frage, wie man Beeinflusser beeinflussen kann, bis zu Tipps und Tricks, wie man Social Media Marketing kontinuierlich ausbauen kann.

> Der Social Media Marketing Industry Report 2012 – Viele wertvolle Informationen und neue Trends aus der Branche.

> B2Bbloggers – Komprimierte Inhalte aus über 1.200 B2B-Blogs. Bietet interessierten Marketern schnellen Zugang zu einer Fülle an Inhalten aus dem B2B Marketing.

> Der Klout-Blog – Der Blog erklärt, wie Einfluss in Social Media ermittelt wird.

> Social CRM Insider – Wöchentliche Updates zu Themen wie social CRM und aktuellen Trends im Umgang mit Daten aus Social Media. Gewürzt mit einer Prise Humor.

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