adm - liderazgo- 07-04
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Liderar y Mandar:
el poder de la motivación y
el papel de la negociación
para lograr objetivos
Comisión de Jóvenes Profesionales- Subcomisión de Administración
Entender el liderazgo…
El liderazgo es una relación!!!
Tipo de relación humana, en la cual las personas ponen su confianza en otra, a la que sienten como la más adecuada, para que guíe al grupo hacia la consecución del objetivo común.
LIDER = GUÍA
El liderazgo requiere esfuerzo y el premio es el desarrollo personal y el
aprendizaje. Un buen liderazgo requiere humildad (pacto
entre el grupo y el líder) y generosidad (trabajar por encima del propio interés)
Mejor liderar que mandar
Liderarse y liderar para motivar
• Comprometiéndose con la excelencia y asumiendo la responsabilidad de la vida y decisiones dejando de lado las excusas (¿Cómo vas a dirigir a los demás si no sabes dirigirte a ti mismo?).
• Buscar la eficacia personal a través de la autodisciplina y la inteligencia emocional.
LIDERAZGO PERSONAL
Mejor liderar que mandar Ser directivo no implica ser líder
Supervivencia en las organizaciones necesita: 1. Innovación- creatividad: capacidad de Ingeniar 2. Flexibilidad ante el cambio 3. Trabajo en equipo
El querer hacer – LA ACTITUD- es clave para la supervivencia de la empresa
LIDERAZGO HACIA LOS OTROS
El liderazgo se ejerce desde la persona completa
Para que el grupo dé lo mejor de sí: • Desarrollar conciencia de necesidad • Estimular a una actitud proactiva • Hacer fluir la energía y los conocimientos de
unos individuos a otros • Obtener sinergias de la colaboración entre ellos • Favorecer el feedback • Gestionar los conflictos de manera constructiva
El líder ¿se hace o nace?
El líder probablemente nace con ciertas capacidades, que favorecen que en su primera infancia desarrolle una buena base para la autogestión y para la comunicación interpersonal, que luego durante su vida va enriqueciendo con aprendizajes y con experiencias…o no.
El rol motivador del líder
• Consiste en realizar todas las acciones posibles y necesarias para lograr conductas que permitan cumplir con el/los objetivo/s
• Implica que se trabaje sobre las emociones de
las personas para obtener lo mejor de ellas, consiguiendo maximizar la productividad y satisfacer sus necesidades personales.
• Para dirigir emociones se requiere
comprender cómo se generan, se
desarrollan y modifican.
La motivación
• Es el impulso que inicia, guía y mantiene el comportamiento hasta alcanzar un objetivo deseado o lograr una meta
• Está constituida por todos los
factores capaces de provocar,
mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo
• Es importante conocer lo que motiva a las personas para dominarlo y formar una cultura organizacional deseada.
El poder de la motivación
Con motivación muchas cosas se pueden lograr
Ciclo Motivacional
¿Qué motiva a las personas?
Tipos de Motivación
Según su origen
• Intrínseca: se realiza una actividad por motivo interno, propio del/de los individuo/s
• Extrínseca: se lleva a cabo por lo que se recibirá
Según el nivel de motivación
• Inferior: surgen por mecanismos psíquicos emocionales e instintivos. Resuelve carencias a corto plazo.
• Superior: Impulsados por la fuerza de
voluntad. Acciones libres que permiten
solucionar carencias de mediano o
largo plazo.
Tipos de Motivación
Tipos de Motivación
Según el objetivo:
• Positiva: las personas se mueven a realizar una actividad para obtener una recompensa/placer
Sirve a mediano y largo plazo.
• Negativa: las personas se mueven para escapar de un castigo o dolor. Sirve a
corto plazo. Se puede usar
como excepción pero debe
ser justificable. Ejemplo: crisis.
Teorías Motivacionales • Teoría ERC de Alderfer
Existen 3 tipos de motivaciones
1) De existencia (fisiológicas y de seguridad)
2) De Relación (sociales y de reconocimiento)
3) De Crecimiento (auto-realización: desarrollo y crecimiento personal)
Fenómeno de frustración-regresión:
“Cuando no se satisface una necesidad menos concreta, se retorna a satisfacer una necesidad mas concreta”.
Teorías Motivacionales
• Teoría de Maslow
Clasifica a las necesidades
y les da un orden a cumplir.
• Teoría de las expectativas
La persona se ve motivada si cree que:
*podrá alcanzar el desempeño exigido
*el desempeño le otorgará una recompensa
*esa recompensa satisfará una necesidad o
meta personal
Teorías Motivacionales
Teoría de MC Gregor
X Y
La gente no quiere trabajar El trabajo surge naturalmente
La gente prefiere ser dirigida La gente prefiere autonomía
La gente tiene poca creatividad Creativos en potencia
Motivación sólo a niveles
fisiológicos o de seguridad Motivación en todos los niveles
La gente puede ser controlada Gente motivada
A veces obligada a trabajar Puede autodirigirse
Teorías Motivacionales • Teoría de la fijación de Metas
Consiste en establecer metas específicas, factibles y que sean lo suficientemente difícil para que sean desafiantes.
Efectos:
*Centrar la atención y la acción
*Aumentar la persistencia
*Direccionar la energía y el esfuerzo
*Ayudar a la elaboración de estrategias
Teorías Motivacionales
Teoría del Flujo
• Consiste en realizar una tarea desafiante con un alto grado de concentración
• A mayor desafío, mayor competencia requerida
ABURRIMIENTO
APATIA
ALTA
BAJA
BAJO ALTO
COMPETENCIA
MOTIVACION
PARALIZACION
DESAFIO
• Existe una relación de alimentación mutua
• A mayor satisfacción, mayor motivación para el próximo objetivo, a mayor motivación, mayor probabilidad de obtener mayor satisfacción en el próximo objetivo.
• Cuando no se satisface una necesidad se puede llevar a:*Desorganización del comportamiento
*Agresividad (física, verbal, etc.)
*Alineación, apatía y desinterés
*Reacciones emocionales (ansiedad, nerviosismo, insomnio, insomnio, problemas circulatorios y digestivos, etc.)
Motivación-Satisfacción
¿Cómo motivar?
• El líder debe evitar acciones que desmotiven, o quiten energía, o descompromiso con la organi-zación
• Comunicar fluidamente y en forma adecuada
• Brindar un trato personal correcto, respetuoso y amable
• Ser positivo y optimista
• Otorgar flexibilidad laboral
• Transmitir conocimientos y experiencia
¿Cómo motivar?
• Tener metas claras y posibles
• Ser el ejemplo a seguir
• Confiar en el empleado
• Evitar incoherencias en sus decisiones y acciones
• No dejar de reconocer los errores
• Mostrar falencias en privado
• Brindar reconocimiento público
• Distribuir trabajo en función de las capacidades
• Cumplir compromisos y resolver conflictos a tiempo
¿Cómo motivarse? • Conocerse
• Definir objetivos
• Dar todo el esfuerzo necesario para lograrlos
• Tomar decisiones
• No tener miedo
• Confiar en sí mismo
• No rendirse
• Planificar
• Confiar en el futuro / Tener esperanza
• Ayudarse
¿Cómo motivarse? • Seguir la intuición para el logro del objetivo
• Amar lo que se hace
• No conformarse / superarse
• Ser optimista y proactivo
• Proyectar/se
• Aceptar equivocaciones
• Arriesgarse
• Entender cuando hay que copiarse y cuando no
• Reinventarse/inspirarse
No sólo es motivación
• Un buen líder no sólo debe saber como motivar a sus empleados para lograr los objetivos y poder así llevar adelante el negocio, también debe saber…
Negociar
Negociación
Técnicas de negociación
- Clases de preguntas.
- Técnica SABONE.
- Objeciones.
Negociación
Técnicas de negociación
Necesidades
Detectar. Preguntar
Beneficios
Ofrecer beneficios y
ganchos
Cierre
Sugerir el servicio
Negociación. Clases de preguntas
- Preguntas Cerradas.
- Preguntas Abiertas.
- Preguntas Alternativas.
- Preguntas Espejo.
- Preguntas del problema.
Negociación. Clases de preguntas
- Preguntas Cerradas.
- SI – NO.
- Uno maneja la situación.
- Falta de información.
Negociación. Clases de preguntas
- Preguntas Abiertas.
- Responden con información.
- Comienzan por: Qué, Cómo, Dónde, Cuándo, etc.
- No abusar de esta clase de preguntas.
Negociación. Clases de preguntas
- Preguntas Alternativas.
- Son de dos opciones.
- Da opciones a la persona.
- No abusar de esta clase de preguntas.
Negociación. Clases de preguntas
- Preguntas Espejo.
- Se le repite lo que el cliente dijo en forma de pregunta.
- Sirve para ganar tiempo.
Negociación. Clases de preguntas
- Preguntas del problema.
- ¿Por qué lo está pensando? ¿A qué se refiere?
- ESCUCHAR!!!
Negociación. Técnica SABONE
- Seguridad.
- Afecto.
- Bienestar.
- Orgullo.
- Novedad.
- Economía.
Negociación. Técnica SABONE
- Seguridad.
- Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía.
Negociación. Técnica SABONE
- Afecto.
- Amor, amistad, afecto, simpatía.
Negociación. Técnica SABONE
- Bienestar.
- Comodidad, confort, utilidad, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos.
Negociación. Técnica SABONE
- Orgullo.
- Vanidad, envidia, amor propio, prestigio.
Negociación. Técnica SABONE
- Novedad.
- Ser el primero, demostrar que está al día.
Negociación. Técnica SABONE
- Economía.
- Ahorrar, ganar dinero, mejores beneficios.
Negociación. Objeciones
- Falsas.
- Es una excusa.
- Se lo revierte con preguntas.
- Dice algo vago (nada concreto).
- Las va cambiando.
- Verdaderas.
- Mal entendido.
- Hay que decir los beneficios en forma de pregunta.
- Desventaja.
- Hay que agregar un beneficio cada vez que critiquen.
Negociación. Objeciones
Empatía
Entiendo
Testimonio
Sentía
Beneficio
Descubrió
Negociación. Objeciones
Ejemplo:
- “Entiendo lo que usted dice, muchos de nuestros clientes sentían lo mismo, hasta que descubrieron la efectividad de nuestros servicios profesionales y pudieron aprovecharlos”.
Muchas gracias!!!!
Autores: Gerardo De Luca
Alejandro Carmona
Mercedes Gómez