administração de marketing aula 4 16/07professora renata aquino1
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Administração de Marketing http://unicebr.wordpress.com
Aula 4
16/07 Professora Renata Aquino 1
16/07 Professora Renata Aquino 2
Evolução dos conceitos de marketing
Evolução Histórica
• Orientação para o consumidor:
O MARKETING
– É preciso descobrir o que o consumidor quer, ou necessita, e daí orientar uma produção mais racionalizada.
– O foco então é entender e responder às necessidades dos consumidores.
Marketing Ontem e Hoje
ONTEM“A arte de conquistare manter clientes”.
(Theodore Levitt)
HOJE“A arte de conquistar, manter e desenvolver e desenvolver relacionamentos lucrativosrelacionamentos lucrativos com clientes”.
(Philip Kotler)
Sistema deMarketing Simples
empresa mercado
Comunicação
Bens & Serviços
Dinheiro (vendas)
Informação
Moderna Economia de Troca
Mercadosgovernamentais
Mercadosprodutores
Mercadosinternacionais
Mercadosconsumidores
Mercadosde recursos
Recursos
Dinheiro
Recursos
DinheiroDinheiro
Dinheiro
Bens e serviçosBens e serviços
Impostos,
bens
Impostos,
bens
Serviços,
dinheiro
Impostos
Serviços
Serviços, dinheiro
Impostos, bens
Serviços,
dinheiro
Requisitos para a Troca
• Há pelo menos 2 partes envolvidas;• Cada parte tem algo que pode ser de valor para a
outra;• Cada parte tem capacidade de comunicação e de
entrega;• Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta;• Cada parte acredita estar em condições de lidar com
a outra.
3 Atividades Principais do Marketing
O reconhecimento da demanda reconhecimento da demanda (ou demanda potencial).
A estimulação da demandaestimulação da demanda, através das atividades promocionais.
A satisfação da demandasatisfação da demanda: pelo próprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos serviços prestados a esses consumidores.
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Mercado
Local Próprio
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Mercado
• Um mercado é composto por pessoas ou pessoas ou organizaçõesorganizações com desejos ou desejos ou necessidadesnecessidades e com recursosrecursos e disposição disposição para comprarpara comprar.
Três condições básicas para a existência de um mercado:
• Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade;
• Que exista pelo menos um produto para satisfazê-la;
• Que exista capacidade de compra.
Mercado Potencial e Mercado Existente
• Mercado Existente– É aquele em que existem produtos ou serviços existem produtos ou serviços que atendem
a uma necessidade percebida necessidade percebida por consumidores que consumidores que dispõem de recursos para adquirí-losdispõem de recursos para adquirí-los.
• Mercado Potencial– É aquele em que uma dessas condições não ocorre.
Oportunidade de Marketing
Atender a todas as condições
Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores.
Havia um mercado potencial para telefonia celular, entretanto nem todos tinham condições de comprar um. O “Pré Pago” resolveu isso...
Miopia de Marketing
Miopia de Marketing
Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).
Miopia de Marketing
“Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.”
Raldo Emerson (início do século XX)
Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Eternizar bons momentos!
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Refeições Rápidas!
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Entrega de Encomendas!
Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Reinventar o seu negócio!
Coisas que Deixaram de Existir
Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)
Coisas que Deixarão de Existir
Coisas que Deixarão de Existir
O que mais???
As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistível.
As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de
serviço.
As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.
As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios
Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito.
Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo
Atratividade do Segmento
Baixo Risco
Tamanho
Crescimento
Rentabilidade
Economia de Escala
Objetivos e recursos da
empresa
Atende a objetivos de longo prazo
Apresenta boa relação custo/benefício
Competências adequadas da empresa
Mercado-alvo e segmentaçãoMercado-alvo e segmentação
Segmento de mercadoPorção de mercado agrupada em função de:
Faixa de rendaFaixa etáriaRegião geográficaGêneroEtc
Mercado-alvoSegmento de mercado escolhido para oferta de
bem ou serviço
SegmentaçãoSegmentação
GeográficaBairrosCidadesEstadosPaísesUrbana/Rural
DemográficaIdadeSexoCaracterísticas físicas
Sócio-EconômicaFaixa de renda
Tamanho da família
Escolaridade
Religião
PsicológicasAtitudesPersonalidadesValores pessoaisIdeais
Atributos do Produto
DurabilidadeMarcaVolume de usoPreço
ComportamentaisOcasião
Influências
Moda
Benefício buscado
Qualidade
Assistência técnica
Atendimento
Análise do Ambiente de MarketingAnálise do Ambiente de Marketing
ObjetivoObjetivo: Reconhecer necessidades e tendências de mercadoTendênciaTendência: “Direção ou seqüência de eventos que tem determinados impulsos e duração”
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