administración de la fuerza de ventas
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La fuerza de ventas automatizadas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración.TRANSCRIPT
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ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
Isis Jimeno
Ing. Industrial
La mejor opción al
éxito.
Unidad 3: PLE
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Las ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.
EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTA
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html
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Los vendedores trabajan
directamente con los clientes.
Los consumidores
nunca conocen a los vendedores.
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1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de
ventas.
2. Reclutamiento y selección de vendedores.
3. Capacitación de vendedores.
PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
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4. Compensación de vendedores.
5. Supervisión de vendedores.
6. Evaluación de vendedores.
PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
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Estructura de la
fuerza de ventas.
Estructura de fuerzas
territoriales.
Estructura de fuerza de ventas por productos.
Estructura de fuerza de ventas por clientes.
1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de
ventas.
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Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios de la compañía.
ESTRUCTURA DE FUERZAS
TERRITORIALES
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Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los productos o línea de la compañía.
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR
PRODUCTO
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Organización de las fuerzas de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR
CLIENTES
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Enfoque de carga de trabajo
Estrategia para determinar el tamaño de la fuerza ventas, en la que la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases de tamaño y luego determinar cuantos vendedores se necesitan para visitarlas el numero deseado de veces.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
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Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.
Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores.
Fuerza de ventas exterior
o de campo.
Fuerzas de ventas
internas.
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Usar equipos de personas de las áreas de ventas,
ingeniería, finanzas, apoyo técnico, alta
gerencia para atender cuentas
grandes y complejas.
VENTAS EN EQUIPO
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/operac/8.4.2/ppal_fvta.htm
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¿ Que hace que alguien sea un
buen vendedor?
Procedimiento de reclutamiento
Selección de vendedores
2. Reclutamiento y selección de vendedores.
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3. Capacitación de vendedores.
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4. Compensación de vendedores.
Cantidad fija.
Cantidad variable.
Gastos.
Prestaciones.
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Dirección de vendedores
Motivación de los vendedores
5. Supervisión de vendedores.
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MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES
Ambiente de organización.
Cuotas de ventas.• Normas que
indican cuánto deben vender y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía.
• Plan de marketing anual.
Incentivos positivos.• Reuniones de
ventas .• Concursos de
ventas.• Homenajes,
premios.• Viajes.• Planes de
reparto de utilidades.
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6. Evaluación de vendedores.
Informe de ventas.
Planes de actividades
futuras.
Plan de trabajo.
Descripciones de
actividades realizadas.
Informes de visitas.
Vendedores
Observación personal.
Quejas de clientes.
Encuestas de clientes.
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EVALUACIÓN FORMAL DEL DESEMPEÑO
Tipos de evaluación
.
Comparación del
desempeño de los
vendedores.
Evaluación cualitativa
de vendedores.
Comparación de las ventas actuales con
las del pasado.
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EL PROCESO DE LAS VENTAS
PERSONALES
Libros
El mejor vendedo
r.El
vendedor
excelente.
Aprender a
vender.
“El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto de marketing
que un vendedor insistente o un extrovertido
adulador”.
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EL PROCESO DE LAS VENTAS
PERSONALESBúsqueda y calificación
de prospectos.
Pre-acercamien
to.
Acercamiento.
Presentación y
demostración.
Manejo de objeciones.
Cierre.Seguimient
o.
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BÚSQUEDA Y CALIFICACIÓN DE
PROSPECTOS
Pedir a los clientes actuales nombres de los prospectos.
Hacerse miembro de organizaciones a las que
estos pertenezcan.
Buscar nombres en directorios.
Visitar, sin previa invitación.
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CIERRE
Solicitar el pedido.
Ofrecerse a redactar los pedidos.
Señalar las ventajas que el comprador perderá si
no hacer el pedido ahora.
Ofrecer al comprador razones especiales para
efectuar el cierre.
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MARKETING DE RELACIÓN
Marketing orientado
hacia transaccione
s.
Marketing de relación.
El marketing de relación se basa en la
premisa de que las cuentas importantes
necesitan una atención constante y enfocada.http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/
mar/19/relmark.htm
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GRANDES VENDEDORES
Motivación intrínseca.
Estilo de trabajo
disciplinado.
Capacidad para cerrar
la venta.
Capacidad para forjar relaciones.
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GRACIAS
Isis Jimeno
Ing. Industrial.
La mejor opción al
éxito.
Unidad 3: PLE
http://www.slideshare.net/wernerruben/administracion-de-la-fuerza-de-ventas
Para más información:
http://www.slideshare.net/pheniixx1/estructura-y-org-de-la-fuerza-de-ventas
https://www.youtube.com/watch?v=TFqtpGqIbDE
https://www.youtube.com/watch?v=u8x9Yuqyt7s