數字會說話 罹患2種慢性疾病，早死風險翻倍

行銷補給站 SPIN銷售提問法，讓客戶先說服自己

專業透視 社群群組分門別類，經營超過1,100位客戶

每月特輯 從近兩年重大災難，反思保障缺口

品味成功學 成功者隨時準備好的3特質

特別企劃 OIU上路，下一部關鍵策略 大膽創新，走出不一樣的OIU未來

從近兩年重大災難，反思保障缺口

《每月特輯》 精彩內容參閱雜誌 P.44

2015年臺灣每人保費支出破新高12萬4,581元

保險滲透率全球第一

臺灣保險給付總額，已連續６年破兆元

重大災難的啟示

多數民眾認為年輕人死亡機率低，何必購買死亡給付保險。但棺材不是裝老人，

而是裝「死人」的。

每月300億元的照顧費？！

2015年失能人口已達76萬人，2014失智人口僅近24萬人，恐怕將破100萬人

的失智、失能人口。每月照顧費用保守以3萬去乘以100萬人計算，每月至少要有

300億元的支出。這麼龐大數字，政府或家庭能支撐多久呢?

台灣購買保險的人非常多，但是否有買夠額度、買足險種？ 《一定要知道的保險數字》手冊

帶你了解現在保險數字趨勢觀點

特輯人物：許舒博

中華民國人壽保險商業同業公會理事長

OIU上路，下一步關鍵策略

• 當前OIU發展的2大課題：

1.客戶在哪裡？難以聚焦，接觸潛在客群。

難以聚焦、接觸潛在客群

2.錢從哪裡來？金流何在，支付管道的便利性。

金流何在？支付管道的便利性？

找出OIU市場大爆發的引子

《特別企劃》 精彩內容參閱雜誌 P.89

關鍵

關鍵

特別企劃人物2：翁正一

現職： 富邦人壽副總經理，國際保險業務公司負責人 個人經歷： 1.天津南開大學經濟研究所EMBA 2.富邦人壽業務、訓練、代理部協理 3.臺北富邦銀行消費金融資深協理 4.富邦人壽北京代表處首席代表 5.擁有臺灣和大陸兩岸工作經驗 6.擁有銀行和保險跨業工作經驗

• 金控可善用OBU與OSU帳戶資源

• 保費融資所扮演的重要角色

• 到底保費融資有何好處？

• 境外代理的通路可否打通？

大膽創新，走出不一樣的OIU未來

台灣對於OIU的5大優勢 OIU在臺灣，怎麼做?

聚焦》

開發適合、具有差異化的商品

3步驟，做大OIU市場

亦步亦趨，學習成功市場的經驗

接觸客戶，瞭解潛在客戶真實的需求

結合自身優勢，創造差異化商品

★ 先求同，再求異，提高成功的機會

綜合健檢》

實物給付模式吸引力大

這是一個長時間的戰爭

臺灣OIU需要多久的醞釀期？

《特別企劃》 精彩內容參閱雜誌 P.96

特別企劃人物2：金憶惠 現任： 中華民國人壽保險商業同業公會代秘書長 金管會保險局投資型保險商品審查會審查委員 財團法人人壽保險文教基金會董事 經歷： 臺北市政府消費爭議調解委員會委員 財團法人保險犯罪防制中心兼任處長

罹患2種慢性疾病，早死風險翻倍

《數字會說話》 精彩內容參閱雜誌 P.28

2014年十大死因死亡人數佔總死亡人數77.5%

據2015年《美國醫學會期刊》研究指出，若同時罹患2種以上慢性疾病，將可能增加早死風險。

研究指出男性40歲以前曾患有中風、心血管疾病，平均年齡將會減少23年；60歲時罹患2種心血

管、新陳代謝疾病，平均年齡將會減少12年； 3種以上慢性疾病會減少15年；至於有抽菸習慣、

患有愛滋病，平均減少10~11年。

SPIN銷售提問法，讓客戶先說服自己

類型1 現狀性問題

方法１ 事先想好要了解客戶的現狀問題，有那些問題要提問

方法２ 列出已經知道的客戶背景狀況，避免像客戶重複提問

方法３ 在問問題之前，事先徵求客戶的意見

方法４ 切勿問太多

《行銷補給站》 精彩內容參閱雜誌 P.84

類型2 困擾性問題

要點１ 和現狀問題相結合

要點２ 所提的困擾性問題要引起客戶反思

要點３ 挖掘客戶最大的困擾

類型3 暗示牽連性問題

提問１ 巧妙地將客戶潛在的風險隱喻在問題裡，以客戶能接受的方式進行提問

提問２ 讓客戶想像一下現有問題將帶來的後果

類型4 解決性問題

注意１ 先以徵求客戶意見的方式向客戶提問

注意２ 在客戶回答前3階段問題時，便要先想好如何為客戶做好解決方案

SPIN銷售提問法的4優勢

1. 業務人員思路明確

2. 引導客戶說出保險需求

3. 提高溝通效率

4. 做出更符合客戶需求的規劃

社群群組分門別類，經營超過1,100位客戶

社群工具3要領，建立真感情

沒互動的好友，等於沒加

你可以…

1.按讚

2.群組訊息

3.一對一的互動

《專業透視》 精彩內容參閱雜誌 P.68

社群經營

經營舊客戶

職業

興趣

轉介紹中心

開拓準客戶

學生家長

同學

社團朋友 4件事，在社群建立品牌

「品牌」能夠讓業務人員戴上「光環」，利用「光環效應」，

讓客戶主動為你做宣傳，加深客戶信任及贏得轉介紹的方式。

你可以…

1.活動展示

2.保險商品展示

3.榮譽獎項

4.正能量的文章

成功者隨時準備好的3特質

方向1 不容忽視的存在感

你可以擁有在眾人之中脫穎而出的能力，卻

不一定要成為眾人注目的焦點

《品味成功學》 精彩內容參閱雜誌 P.24

方向２ 隨時得體優雅的穿著力

善用穿著形塑自己的專業品牌，你需要穿得

像「圈內人」＋「在位人」

方向３ 隨時Ready的表現力

讓自己「隨時準備好」，隨即自然而然地

將工作型態從「追著客戶跑」轉變成「讓

客戶追著自己跑」

人與人的每一個會面，都是一場面試。

如何在初次會面短暫的時間留下良好的印象，甚至讓人期待能與你發展更

密切的關係，關鍵就在——永遠準備好！然而，如何做才算「準備好」？

又要準備些什麼？

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