af consultores especializados, s.a
DESCRIPTION
AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. Aldo A. Aldeano Castillero. Calobre, abril 29 de 2006. “GRUPO ASOCIATIVO PARA LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA”. CONTENIDO. La tarea exportadora. Análisis de capacidades para la exportación. Almuerzo. Beneficios de un Grupo Exportador. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.
Aldo A. Aldeano Castillero.Calobre, abril 29 de 2006.
“GRUPO ASOCIATIVO PARA
LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA”
2
CONTENIDO
Análisis de capacidades para la exportación
La tarea exportadora
¿Es hora de asociarse?
Beneficios de un Grupo Exportador
Almuerzo
4
INTRODUCCION
Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o una región con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.
5
INTRODUCCION
Los sectores productivos rurales, tienen el potencial para desarrollar fuentes de trabajo y riqueza a través de la exportación de productos no tradicionales, para lo cual, los productores deben resolver algunas situaciones: ¿Cómo acceder a mercados internacionales? ¿Cómo lograr la escala necesaria para satisfacer las
demandas en cantidad, calidad y precio? ¿Cómo realizar el proceso exportador?
6
INTRODUCCION
Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior, cuyo propósito es fortalecer al sector exportador, AF CESA ha diseñado este taller denominado:
“Grupo asociativo para
la exportación de Sandía”
8
OBJETIVOS DEL TALLER
General: Sentar las bases para la toma de una decisión con respecto al
proyecto de asociatividad
Específicos: Considerar las implicaciones de convertirse en exportador
directo Analizar la situación actual de los productores de Calobre Plantear los beneficios de formar parte de un grupo asociativo Presentar cómo se da el proceso de estructuración Determinar si hay disposición a formar un grupo o consorcio
exportador
10
Porque
Hay empresas intermediaras que ganan mucho dinero exportando,
mientras que los productores reciben un beneficio mínimo por la venta de sus
productos
CAMBIO
11
Exportaciones de Sandía
Venta 0.179 (promedio precio FOB Sur EUA)
Transporte 0.015 ($640/43,683lbs.)
Empaque 0.025 ($0.98/40 lbs.)
Producto0.060 (precio de venta del productor)
Utilidad bruta 0.079 x 43,683 = 3,488 (por contenedor)
12
Exportaciones de Sandía
El productor recibe:
$2,620.98
El exportador recibe:
$7,819.26
Por cada contenedor de 40’
(43,683 lbs.)
que se exporta:
Costos 80%
$524.20 $1,563.85
Ingreso bruto
$6,255.41$2,096.78
GANANCIA
14
Objetivos de la actividad productiva
Ganar dinero Satisfacer una necesidad o deseo de los
consumidores Generar puestos de trabajo Garantizar la continuidad de la actividad Lograr crecimiento sostenido
¿Qué opciones tiene el productor?
15
Opciones del productor
Vender sus productos a intermediarios en el sitio de producción
Llevar sus productos a los lugares de compra del consumidor (ciudades Santiago o Panamá)
Vender sus productos a intermediarios que los exportan (Exportación indirecta)
Enviar sus productos a los lugares de compra en el exterior (Exportación directa)
Comercialización localComercialización
Internacional
16
¿Cuándo pensar en exportar?
Saturación de los mercados Participación disminuida Crecimiento de la competencia Mercados maduros que no crecen
Tamaño de los mercados
Capacidad instalada
Oportunidades de Mercado Abastecimiento Estratégico Desarrollo de Productos Específicos con
demanda
17
¿Qué es exportar?
Exportar es, por definición: Vender bienes o servicios a un comprador en otro país
Exportar es mucho más … Es trazar una estrategia, un plan de cómo llegar en tiempo y
forma a mercados específicos Atender y comprometerse con las necesidades de la
demanda Investigar, aprender, elegir, mejorar continuamente Crecer a largo plazo
18
¿Qué es exportar?
Exportar es mucho más …
Compromiso y actitud empresarial
Capacidad de ejecución y
perseverancia
Conocimiento investigación
QUERER
SABER PODER
20
Modalidades de exportación
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN INDIRECTA EXPORTACIÓN DIRECTA
Método menos costoso y menos arriesgado, pero con menor grado de control sobre el desempeño del producto en el país – mercado y menos ganancia.
Método que demanda la creación de capacidades especiales para exportar. Es más costoso pero da mayor control sobre el producto en el país – mercado
21
Modalidades de exportación
INDIRECTA
Ocasional
Trading Co.
Import & Export
Organización comercial in situ: trata con los clientes extranjeros que se presentan en sus facilidades
Empresas que tienen oficinas en varios países, a través de las cuales controlan redes de comerciales en algunas regiones
Empresas ubicadas en el país que atienden mercados en distintos países a través de representantes de venta
22
Modalidades de exportación
DIRECTA
VENDEDORESINT’LES
AGENTES LOCALES
DITRIBUIDORESLOCALES
FILIALESCOMERCIALES
Ejecutivos de venta propios del exportador que viajan a los países destino para abrir mercado y realizar ventas
Realizan negociaciones y contactos en nombre del exportador a través de un acuerdo de representación (no son comercializadores)
Compran los productos al exportador para venderlos en el mercado del país destino, con o sin exclusividad
Creación de una oficina propia del exportador en el país destino que se encarga del manejo del producto en ese mercado
24
Ventajas de exportar
En función del mercado:
No depender de un solo mercado, lo cual permite diversificar los riesgos y reducir el impacto de las fluctuaciones de los mercados
Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de los mercados internacionales
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales
25
Ventajas de exportar
En función de mejoras en la eficiencia: Logro de economías de escala e incremento de la
rentabilidad Mayores volúmenes de producción y venta Dilución de los costos fijos al aumentar el volumen
Mejorar y/o uniformar la calidad Actualización tecnológica Lograr alianzas estratégicas con empresas locales
o extranjeras para disminuir costos, diversificar productos y aumentar eficiencia
26
Ventajas de exportar
En función del crecimiento de la actividad: Desarrollo y crecimiento
Por incremento en la actividad Mejoramiento de la imagen corporativa Buen argumento para lograr financiamientos para
expansión utilizando los contratos como garantía Mejora de la competitividad Generación de empleos adicionales Apoyo al desarrollo del país por medio de la
generación de divisas
27
Riesgos de exportar
Operativos Fallas en la consideración de la capacidad necesaria Especificaciones o características inadecuadas Errores en el cálculo de los precios Fallas en la evaluación de la competencia Fallas en el abastecimiento de materia prima o
insumos Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio Tramitación incorrecta en el país de destino
28
Riesgos de exportar
Legales Falta de elaboración de contratos o fallas en los
mismos Incumplimiento de las obligaciones contractuales Demandas legales por incumplimiento de acuerdos
Problemas de jurisdicción
Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil
29
Riesgos de exportar
Financieros Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas Incumplimiento de los clientes (investigación
insuficiente o inadecuada) No contratación de seguros o garantías de exportación Fallas en los instrumentos de cobro Riesgo del país al que se exporta
31
Definiendo si somos competitivos
Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y trata de controlar variables:
Productividad CalidadCapacidadsatisfacervariedad
Agilidadreacción
demandasespecíficas
32
Definiendo si somos competitivos
RecursosHumanos
Recursos Financieros
Información
ExportadorExportadorCompetitivoCompetitivo
Capacidad
Productiva
• Ganar mercados externos
• Enfrentar a la competencia
• Lograr rentabilidad
33
Definiendo si somos competitivos
Para ser realmente
Competitivos
necesitamos contar con
una ESTRATEGI
A
34
Definiendo la oferta exportable
Producto Competitivo
Capacidadpara atenderla demanda
Capacidad para apoyaral producto
OFERTAEXPORTABLE
OFERTAEXPORTABLE
35
Definiendo la oferta exportable
Capacidad de exportación
ProveedoresConfiables:
CantidadCalidadPrecio
Confiabilidad
VolúmenesRequeridos:
CantidadCalidad
VariedadPrecio
Entregas Correctas:
CantidadCalidadTiempo
Seguridad
¿ I N C R E M E N T O S ?
36
REDES INDUSTRIALES
CLUSTERS O CONGLOMERADOS
CADENAS PRODUCTIVAS
Definiendo la oferta exportable
ASOCIATIVIDAD
NUCLEOS EMPRESARIALES
38
Análisis FODA
Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica
AnálisisF.O.D.A.
Situación Actual
(Interna / externa)
Decisiones
Estratégicas
39
Análisis FODA
Para hacer un FODA se requiere diferenciar: Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el
éxito que hacen diferencias frente a la competencia Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar Lo positivo y lo negativo
Positivo Negativo
Interno Fortaleza Debilidad
Externo Oportunidad Amenaza
40
Análisis FODA
A lo interno se están las fortalezas y las debilidades. Cosas que controlamos como:
Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del
personal Portafolio: productos o servicios de la empresa
Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia?
Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?
41
Análisis FODA Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son
factores que no controlamos. Se deben considerar: Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de
distribución, clientes, mercados, competidores) Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios,
accionistas, comunidad. El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos
Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños?
Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?
42
Análisis FODA
Fortalezas
1.
2.
3.
4.
5.
Debilidades
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades
1.
2.
3.
4.
5.
Amenazas
1.
2.
3.
4.
5.
Matriz de resumen del análisis:
AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.
Aldo A. Aldeano Castillero.Calobre, abril 25 de 2006
“BENEFICIOS DE UN GRUPO EXPORTADOR”
45
Recordando qué es la Asociatividad
Es un mecanismo de cooperación por el cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos y/o grupos de individuos tras un objetivo común.
La centralidad de la asociación está en la cooperación siempre y cuando sea una
necesidad mutua.
Por la Asociatividad adquieren: Un compromiso Relaciones de confianza Comunicación permanente. Compartir riesgos.
46
Grupos exportadores
Es un grupo que se constituye
por medio de un acuerdo entre productores para logar exportar sus productos o incrementar el
volumen actual de exportaciones
La participación es libre y
cada productor mantiene su individualidad
47
Grupos exportadores:
¿Quiénes participan? Productores que crean que se puedan
beneficiar de las acciones como grupo en lugar de acciones individualesDel mismo tipo de rubro, oDe distintos tipos de rubro
48
Grupos exportadores:
¿Qué funciones cumplen? Investigación o desarrollo de mercadosActividades de promoción: (ferias
internacionales, misiones comerciales, confección de material promocional
Compra de insumos y/o materia primaComercialización de los productosGestión los envíosCapacitación de los productores
49
Ventajas de asociarse para exportar
Contar con los servicios de un especialista en comercio exterior
Mayor posibilidad de ingreso a nuevos mercados y consolidar los existentes: Acceder a los mercados requieren inversiones que sólo se
justifican a partir de determinado volumen de oferta exportable
Diversificación de la demanda Aumenta la posibilidad de exportar a varios mercados y así
reducir riesgos
50
Ventajas de asociarse para exportar
Acceso a mejores alternativas logísticas en función de una mejor planificación de la oferta exportable
Menores costos de producción Lograr mejores precios en insumos por compra de mayor
volumen Economías de escala: los costos fijos se asignan a mayores
cantidades producidas Mejores técnicas de producción
Mejora en la capacidad financiera en función de las contratos de compra – venta de la producción
51
Ventajas de asociarse para exportar Acumulación de experiencia:
Se generan vínculos que facilitan flujo de información comercial y experiencias en materia de exportación que llevan a mejores prácticas
Nuevos conocimientos: A través de la gestión de capacitación se obtienen
conocimientos sobre técnicas de promoción y comercialización que se pueden aplicar a la gestión individual de cada productor
Imagen: El éxito del grupo crea una imagen de excelencia que
comparten cada uno de los miembros y puede ser aplicada individualmente
52
Etapas de desarrollo
Formación Informar a los productores las características de este
tipo de actividad Toma de decisión de seguir adelante con el proyecto de
asociatividad Sentar las bases para la operación del grupo
Tipo de tareas que realizará Formas de participación de los asociados
53
Etapas de desarrollo
Puesta en marcha del proyecto Contratación de un coordinador:
Reclutamiento y selección con base en un perfil profesional bien definido
Confección de un proyecto en detalle con: Objetivos propuestos Criterios de funcionamiento Acciones propuestas para el logro de los objetivos Flujo de fondos y fuentes previstas
55
Perfil del coordinador
Título universitario Experiencia en materia de comercio internacional,
preferiblemente agro – exportación Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y acciones
de marketing internacional Capacitación profesional continuada (acreditable) en
materia de comercio exterior Buen dominio del idioma inglés Capacidad de armonizar intereses individuales en
función de los objetivos del grupo Vivir en Santiago
56
Factores de éxito
Actitud positiva de parte de los participantes Interés Confianza Buena voluntad
Disponibilidad para colaborar Visión de mediano y largo plazo de los participantes Elección consensuada del coordinador orientada al perfil
necesario y sin vínculos con ninguno de los miembros Disponibilidad de productos para exportar en calidad y
cantidad
57
Factores de riesgo
Excesivo liderazgo de alguno de los productores Manejo de agenda secreta Posiciones intransigentes Poco grado de compromiso Escasa disposición para colaborar con el coordinador Baja exigencia en el proceso de selección del
coordinador
58
Agenda de trabajo Análisis FODA
Toma de decisión de la integración del grupo
Agenda de reuniones y capacitaciones
Desarrollo de un plan estratégico
Presupuesto financiero para el desarrollo de las actividades del grupo
Desarrollo de una agenda de actividades con objetivos, responsabilidades
60
BIBLIOGRAFIA
Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000.
Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005.
www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones