Inhoud van deze presentatie

• Publiek• Achtergrond• Hof Relatiemarketing• De markt van Hof• SWOT Analyse • Divergentie analyse• Marketingplan• Communicatieplan

Waar is mijn publiek?

• Twitter!• Op Twitter staat mijn presentatie, mensen

kunnen deze bekijken en daar hun vragen/opmerkingen op plaatsen.

Achtergrond

• Achtergrond Bob• Stage gestart september 2009• Voertuig stond er maar er was nog geen

bestuurder

Hof Relatiemarketing

• Hof is een organisatiepartij die zich richt op de zakelijke markt. Als organisatiepartij organiseert zij de behoeften van afnemers op het gebied van relatiemarketing. Concreet houdt dit in dat zij zakelijke evenementen organiseert, hospitality pakketten bij verschillende sporten aanbiedt en complete zakelijke arrangementen aanbiedt.

Alweer een bedrijf in deze markt? Wat is er anders?

Interne Analyse

Hygiënische kritische succesfactoren (continuïteit van het bedrijf)

• De diensten die worden geleverd zijn van hoge kwaliteit

• De diensten zijn volledig afgestemd op de behoeften van de klant

• Een full service bedrijf, de klant wordt ontzorgt• Het directe persoonlijke contact tussen Hof en de

afnemer• Weinig vaste kosten, breakeven is snel bereikt

Visionaire kritische succesfactoren (succes van het bedrijf)

• Flexibele organisatie, dat wat de afnemer wilt is mogelijk

• Onafhankelijke status, geen verplichten naar andere partijen

• De drive van de ondernemer• Bereid te investeren in mogelijk interessante

projecten• Gericht op het investeren van de relatie met de

klant

Conclusie na interne analyse

• Algemene missie, toekomstvisie is niet aanwezig

• Lage vaste kosten• Kwetsbaarheid onderneming• Kerncompetentie = het op maat maken van

zakelijke arrangementen

Externe Analyse

“Als u door de economische districten loopt, past u dan op voor neerstortende kapitalisten”

Facts over de evenementenmarkt

• NIDAP, monitor voor de evenementenmarkt• Jaarlijks besteding zakelijke

evenementenmarkt bedraagt € 4,8 miljard • evenementen met een zakelijk karakter halen

per jaar een omzet van € 664 miljoen• Gemiddeld besteedbaar bedrag is € 75 p.p.

MESO omgeving

“Onbeheersbare en slechts beperkt beïnvloedbare externe omgevingsfactoren op het niveau van de bedrijfstak of bedrijfssector.” (Nima

Marketing Lexicon)

Afnemersanalyse

• Marketing & Sales afdeling• Grootste bronnen zijn:

• Budget wordt in bijna alle gevallen bepaald door de directie!

Conjunctuur en seizoensgevoeligheid

• Back to basic, maar zeker niet schrappen!• Onderzoek NIDAP

De vijf krachten van Porter

• Macht van leveranciers• Macht van afnemers• Subsituten en complementaire goederen• Dreiging nieuwe toetreders• Interne concurrentie

MACRO omgeving

“De onderneming kan de ontwikkelingen in de macro-omgeving niet veranderen. Ze moet er wel op inspelen met haar marketingbeleid. Daartoe

moet ze op de hoogte zijn van die ontwikkelingen.” (Strategische planning,2005)

Demografisch

• Ruim 64.000 bedrijven in regio Haaglanden• Ruim 9000 bedrijven in regio Rijnlanden

Economisch

“Toen champagne en kaviaar en nu bier en bitterballen”

• Dalend ondernemersvertrouwen• Verwachtte omzet lager• Regio Haaglanden minder pessimistisch

Sociaal/ Cultureel

• Onderzoek tijdsbesteding Sociaal Cultureel Planbureau

• Steeds meer vrije tijd• Weekdagen vaste momenten, weekenddagen

variabel

Technologisch

• De inzet van Social Media tijdens evenementen

Ecologisch

• Heeft Hof niet direct iets mee te maken• Voor bepaalde klanten MVO denken en

handelen

Politiek/ juridisch

• Bedrijfsuitje aftrekbaar• Was de paarse krokodil• Nieuwe wet, met overgangsperiode• 1,4 % aftrekbaar van de totale fiscale loonsom

SWOT Analyse

Centrale probleem

Hof is een jong en nieuw bedrijf. Het probleem is dat zij onvoldoende vanzelf wordt gevonden om afzet te genereren. De naam van het bedrijf staat nog onvoldoende in deze druk bezette markt.

Divergentie Analyse

• Nuloptie: is doorgaan met de weg die is ingeslagen en hier verder geen veranderingen in door te voeren.

• Optie 1: Uitbreiden van het aanbodpakket, om meer doelgroepen aan te spreken.

• Optie 2: Penetratie door een agressieve pullpromotiecampagne in een (potentieel) afzetgebied

• Optie 3: Investeren in de marketinginzet: huidig aanbod meer aanprijzen.

• Optie 4: Afzet vergroten door gunstige prijsaanpassing bij eerste opdracht.

Toetsingscriteria

Optie 2 komt het beste naar vorenEen agressieve pull promotiecampagne

Segmenteren van de markt

``...the subdividing of a market into homogeneous subsets of customers, where any subset may conceivably be selected as a market target to be reached with a distinct marketing mix''. (P.Kotler)

Segmenteren van de markt

• verschillende afzetregio’s vergelijken

Haaglanden

Rijnland

Bepalen van target

• Kansen regio Rijnland gaan benutten• Targets zijn:• Voet aan de grond krijgen in deze regio, naamsbekendheid opbouwen.• Aan potentiële klanten laten zien wat de mogelijkheden van Hof zijn.• Afzet genereren in deze regio.• Vergroten en onderhouden netwerk in de regio.

Positionering

“Hoe kunnen we laten zien dat Hof Relatiemarketing anders is dan andere en dat het iets anders biedt?”

Positionering

• ‘evenementenbureaus gaan zich meer richten op hun kernkwaliteiten en voor de organisatorische invulling en uitvoer van evenementen worden meer en meer ZZP-ers ingezet’ (FZ Eventtrends 2009).

• Invullen van de organisatorische gaten voor het MKB, die de vele aanbieders van (zakelijke) evenementen laten liggen in Nederland.

Marketingplan

Doelstelling:• Het doel is dat Hof in haar tweede ondernemingsjaar 30 % meer afzet

genereert.

Subdoelstellingen:• Potentiële afnemers moeten de website van Hof 20% meer gaan bezoeken aan het

einde van het jaar. • Hof heeft 20% meer marktaandeel in de regio Rijnland.• 80 % van de afnemers komt na een eerste opdracht ook voor de tweede opdracht

terug bij Hof. • Hof boekt 20% meer winst in het tweede ondernemingsjaar ten opzichte van het

eerste jaar.

De marketingstrategie

• Een marketingweek voor de regio Rijnland• Laten zien waar Hof goed in is.

Waarom moeilijk doen als het samen kan?

Marketinginstrumenten

ProductDoelstelling

• Kwalitatief goede en innovatieve arrangementen opstellen die volledig aansluiten bij de behoeften en wensen van de klant. Minimaal 80 % van de verstuurde offertes worden daadwerkelijk tot uitvoer gebracht.

Productmixbeslissing• Onafhankelijke producten aanbieden die volledig aan te passen zijn aan de wensen van de

afnemer. • Onderzoek doen naar de behoeften van relatiemarketing in de regio Rijnlanden.

Bedrijfsbeslissingen• Hof zal zich moeten richten op de MKB bedrijven in de regio Rijnlanden. Deze MKB bedrijven

hebben vaak nog geen vaste partner voor de uitvoer van relatiemarketing activiteiten en uit de externe analyse blijkt dat deze bedrijven veelvuldig aanwezig zijn in deze regio.

• Productpositionering: Kwalitatief, professioneel, onafhankelijk en persoonlijke begeleiding.

Doelstelling• Het behalen van een goede prijs / kwaliteitverhouding in de perceptie van de afnemer.

Minimaal 80 % van de verstuurde offertes worden daadwerkelijk tot uitvoer gebracht.

Prijsbeleid• Tussen verschillende relatiemarketing activiteiten kan veel prijsverschil zitten. Het gaat erom

om goed te benadrukken wat allemaal inclusief is opgenomen in de prijs. • Elk arrangement voor een verschillende klant wordt afgestemd op de behoeften van de klant.

Geen enkel arrangement is hetzelfde dus elk arrangement heeft ook een andere prijs.

Prijsstrategieën• Bij het aanbieden van een offerte zal er worden gekozen voor een heldere en transparante

weergave van de opbouw van de prijs. De klant ziet wat hij krijgt voor welke prijs. Deze transparante opbouw zal er voor moeten zorgen dat de klant vertrouwen wint in Hof, doordat zij precies zien wat zij krijgen voor welke prijs.

Marketinginstrumenten

Prijs

Doelstelling• Samen sta je sterk, als partners zijnde elkaar iets gunnen en elkaar daar aanvullen waar

mogelijk. 20% van de opdrachten zijn direct afkomstig van partners.

Distributiebeslissingen• Diensten van Hof met name afzetten binnen Regio Rijnlanden en Haaglanden, eigen netwerk

en dat van partners.• Hof heeft als specialisme Beach Volleybal en zet zakelijke mogelijkheden rond deze sport weg.• Het creëren van een week in Alphen aan den Rijn, om de mogelijkheden van Hof te etaleren.

Dit wordt gedaan in samenwerking met partners uit de omgeving. Elke partner kan hier haar mogelijkheden etaleren en op die bekender worden onder het grote publiek in de regio.

Marketinginstrumenten

Plaats

Doelstelling• Aanspreekpunten (directie, marketingafdeling en/ of personeelsverenigingen) van minimaal

100 bedrijven in Alphen moeten kennis maken met Hof Relatiemarketing• Minimaal 50 van deze bedrijven gaan naar de website van Hof.• Van de benaderde bedrijven informeren minimaal 5 bedrijven naar de mogelijkheden van

Hof.

Budget• Krachten bundelen• Gebruik maken van bestaand netwerk

Marketinginstrumenten

Promotie

Communicatieplan

• Uitwerking ageressieve pull promotiecampagne

• Promotieweek in Alphen

Samenwerking drie partners• Hof Relatiemarketing = zakelijke markt• Zegerplaza = zakelijk maar vooral publieke

markt• Kameleon= vooral scholen/ verenigingen

Doelgroep Hof

• De directies, marketingafdelingen en personeelsverenigingen van bedrijven uit Alphen.

Communicatiedoelstelling Hof

• Kennis: Aan een afdeling bij 200 verschillende bedrijven wordt bekendheid gegeven aan de week in Alphen.

• Houding: minimaal 50% van alle aangesproken personen moet interesse hebben om mee te doen in de week van Alphen.

• Gedrag: minimaal 40% van alle benaderde bedrijven schrijven zich in voor een activiteit tijdens de week van Alphen.

Communicatieboodschap

“Treed eens in contact met uw buren in het VIP dorp voor de zakelijke markt van Alphen aan den Rijn. Doe mee aan het bedrijventoernooi of organiseer speciaal voor u en uw relaties een relatiemarketing activiteit op maat.”

De communicatiestrategie

• Persoonlijk benaderen• Meegeven van een gadget, iets tastbaars• Nabellen

Communicatiemiddelen

• Speciale website• Persoonlijke uitnodiging• Digitale nieuwsbrief• Persoonlijk contact• Telefonische benadering

Communicatie-acties voor Hof

• Uitnodigen van doelgroep• Benaderen partners voor participatie in deze

week• Nabellen aan degene die zijn uitgenodigd

maar niet hebben gereageerd• Benaderen netwerkclubs in de omgeving

Aanbevelingen toekomst

• Duidelijke lange termijn visie opstellen• Advies is om een specialisme van sportief

zakelijke evenementen te creeren. • Op dit moment levenvatbaar, bij uitbreiding

zal omzet omhoog moeten.• Eventuele alternatief zou de publieke markt

zijn.

En na SM&O?

• Bijna 22 jaar, maar nog niet klaar met studeren

• Een masteropleiding. richting Marketing• Mogelijkheden bij Hof

Vragen via twitter

Einde