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AGRADECIMIENTO
Primordialmente agradecemos a Dios por permitirnos cumplir nuestros sueños, a nuestras
familias por ser nuestro motor y apoyo incondicional en estos años de estudio; sacrificios que
se ven reflejados en un logro lleno de satisfacción y felicidad siendo también de ustedes.
A los maestros que han sido nuestra guía a lo largo de esta carrera, agradecemos a cada uno
de ellos por el tiempo, dedicación y disciplina; a nuestra tutora Ana Haro por orientarnos en
el periodo de este trabajo de titulación, creyendo en nosotras y apoyando nuestra meta, la
misma que se ha hecho realidad.
ii
TABLA DE CONTENIDO
Introducción ............................................................................................................................... 1
Objetivos .................................................................................................................................... 3
Objetivo General .................................................................................................................... 3
Objetivos Específicos ............................................................................................................. 3
CAPITULO I ............................................................................................................................. 4
1. Marco conceptual. .............................................................................................................. 4
1.1 Marketing. ................................................................................................................... 4
1.2 Plan de marketing. ....................................................................................................... 4
1.3 Plan de Ventas y Comercialización ............................................................................. 4
1.4 Innovación de marketing ............................................................................................. 5
1.5 Gestión de marketing .................................................................................................. 5
1.6 Estrategia de marketing ............................................................................................... 5
1.7 Niveles de estrategia del marketing ............................................................................ 6
1.8 Las estrategias genéricas de Porter.............................................................................. 6
1.9 Estrategia de empuje (push strategy) .......................................................................... 7
1.10 Estrategia de tracción (Pull strategy) .......................................................................... 7
1.11 Producto ...................................................................................................................... 7
1.12 Posicionamiento de un producto. ................................................................................ 8
1.13 Ciclo de vida del producto .......................................................................................... 8
1.14 Ventas .......................................................................................................................... 9
1.15 Ventas Internas ............................................................................................................ 9
1.16 Fuerza de ventas .......................................................................................................... 9
1.17 Servicio post venta .................................................................................................... 10
1.18 Servicio al cliente. ..................................................................................................... 10
1.19 Precio ......................................................................................................................... 10
1.20 Plaza .......................................................................................................................... 11
1.21 Mercado ..................................................................................................................... 12
1.22 Segmentación de mercados ....................................................................................... 12
1.23 Marca ......................................................................................................................... 12
iii
1.24 Promoción ................................................................................................................. 12
1.25 La publicidad ............................................................................................................. 13
1.26 El canal de distribución ............................................................................................. 13
1.27 Las cinco fuerzas competitivas que moldean la estrategia ........................................ 13
1.28 Amenaza de entrada de nuevos competidores........................................................... 14
1.29 Poder de negociación de los Proveedores ................................................................. 14
1.30 Poder de Negociación de los compradores ............................................................... 14
1.31 Amenaza de Ingreso de productos sustitutos ............................................................ 15
1.32 Rivalidad entre los competidores en el mercado actual ............................................ 15
1.33 El análisis FODA ...................................................................................................... 15
1.34 Teorías sustantivas .................................................................................................... 17
CAPITULO II .......................................................................................................................... 21
2. Marco Metodológico ........................................................................................................ 21
2.1 Caracterización del problema selecto para la investigación...................................... 21
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la Investigación
21
2.2.1 Método cuantitativo ........................................................................................... 21
2.2.2 Método Cualitativo ............................................................................................ 21
2.3 Tipos de Investigación .............................................................................................. 22
2.3.1 Investigación histórica. ...................................................................................... 22
2.3.2 Investigación de Campo ..................................................................................... 22
2.4 Métodos ..................................................................................................................... 23
2.4.1 Método Deductivo ............................................................................................. 23
2.4.2 Método Inductivo ............................................................................................... 23
2.4.3 Método Estadístico............................................................................................. 24
2.5 Técnicas ..................................................................................................................... 24
2.5.1 Entrevista ........................................................................................................... 24
2.5.2 Encuesta ............................................................................................................. 24
2.6 Población y Muestra .................................................................................................. 25
2.6.1 Población............................................................................................................ 25
2.6.2 Muestra .............................................................................................................. 25
2.7 Análisis de los resultados .......................................................................................... 27
2.8 Entrevista aplicada al Gerente administrativo de la empresa Labsupply Cía. Ltda. . 37
CAPITULO III ......................................................................................................................... 40
iv
3. Propuesta .......................................................................................................................... 40
3.1 Situación actual de Labuspply Cía. Ltda. .................................................................. 40
3.2 Objetivo general ........................................................................................................ 40
3.2.1 Objetivos Específicos......................................................................................... 40
3.3 Las cinco fuerzas competitivas que moldean la estrategia ........................................ 41
Rivalidad entre los competidores en el mercado actual ....................................................... 41
3.3.1 Organigrama del área de logística...................................................................... 42
3.4 FODA ........................................................................................................................ 45
3.5 Marketing Mix........................................................................................................... 46
3.5.1 Producto ............................................................................................................. 46
3.5.2 Precio ................................................................................................................. 49
3.5.3 Promoción .......................................................................................................... 50
3.5.4 Plaza ................................................................................................................... 54
CONCLUSIONES ................................................................................................................... 55
RECOMENDACIONES .......................................................................................................... 56
REFERENCIAS ....................................................................................................................... 57
APÈNDICES............................................................................................................................ 59
v
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Medios en los que conoció la empresa ..................................................................... 27
Figura 2. Tiempo trabajado con la compañía ........................................................................... 28
Figura 3. Tipo de Beneficio ..................................................................................................... 29
Figura 4. Información de Vendedores ..................................................................................... 30
Figura 5. Recepción de un producto ........................................................................................ 31
Figura 6. Sugerencia de productos y marcas ........................................................................... 32
Figura 7. Devolución de un producto ...................................................................................... 33
Figura 8.Forma de pago ........................................................................................................... 34
Figura 9. Influencia en compra ................................................................................................ 35
Figura 10. Comprar en Labsupply ........................................................................................... 36
Figura 11. Las cinco fuerzas de Porter de LabSupply ............................................................. 41
Figura 12. Organigrama área de logística ................................................................................ 42
Figura 13. Análisis FODA de LabSupply ................................................................................ 45
Figura 14. Catalogo en tienda Online de LabSupply ............................................................... 49
Figura 15. Tienda Online de LabSupply .................................................................................. 51
Figura 16. LabSupply Pagina Web .......................................................................................... 52
Figura 17.Notificaciones de pedidos de LabSupply ................................................................ 53
Figura 18.Tienda Online de LabSupply ................................................................................... 53
vi
ÌNDICE DE ÀPENDICE
Apéndice A: Diseño de la Encuesta ......................................................................................... 59
Apéndice B: Diseño de la Entrevista ....................................................................................... 61
Apéndice C: Recopilación de datos para la encuesta ............................................................... 62
Apéndice D: Entrevista con el gerente ..................................................................................... 64
ÀPENDICE DE FIGURAS
Figura C 1: Recopilando datos de los clientes para encuesta .................................................. 62
Figura C 2: Recopilando datos de los clientes para encuesta .................................................. 62
Figura C 3: Recopilando datos de los clientes para encuesta .................................................. 63
Figura D 4: Entrevista al gerente de Labsupply Cia. Ltda. ...................................................... 64
Figura D 5: Entrevista al gerente de Labsupply Cia. Ltda. ...................................................... 64
vii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TEMA: “Plan de marketing para aumentar las ventas de LABSUPPLY LTDA CIA. En la
ciudad de Guayaquil”
Autores:
Maryuri Macías Morales
Cristina Faubla Marín
Tutora
Ing. Ana Haro Velastegui
RESUMEN
Las organizaciones tienen como objetivo principal brindar un servicio eficiente y productos
de calidad, en un mercado lleno de competidores es determinante cumplir con este y otros
requerimientos que llevan a una empresa para mantener sus ventas en crecimiento; es
necesario diseñar un plan de marketing que permita cumplir los objetivos de ventas y crear un
flujo constante de clientes. LabSupply es una compañía situada en la ciudad de Guayaquil,
dedicada a la comercialización de insumos y equipos de laboratorios, entre otros, para
diferentes áreas de empresas públicas y privadas; se ha visto inmerso en el decrecimiento de
sus ventas en los últimos años por diversas falencias en el departamento de ventas. Para
diseñar el plan de marketing se realizó un estudio de campo, recopilando información
específica de los clientes y colaboradores de la compañía, dado por terminado se debe
considerar que los resultados sean la base para plantear las estrategias que potencien al
crecimiento de la empresa.
Palabras clave: Administración, Estrategia, Estudio, Investigación, Marketing.
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TEMA: “Plan de marketing para aumentar las ventas de LABSUPPLY LTDA CIA. En la
ciudad de Guayaquil”
Author:
Maryuri Macías Morales
Cristina Faubla Marín
Advisor:
Ing. Ana Haro Velastegui
ABSTRACT
The main objective of organizations is to provide an efficient service and quality products, in
a market full of competitors it is crucial to comply with this and other requirements that lead
a company to keep its sales growing; It is necessary to design a marketing plan that allows to
meet the sales objectives and create a constant flow of customers. LabSupply is a company
located in the city of Guayaquil, dedicated to the commercialization of supplies and
laboratory equipment, among others, for different areas of public and private companies; has
been immersed in the decrease of its sales in recent years due to various shortcomings in the
sales department. To design the marketing plan, a field study was carried out, gathering
specific information from the company's clients and collaborators. Once completed, the
results should be considered as the basis for proposing the strategies that enhance the
company's growth.
Keywords: Administration, Strategy, Study, Research, Marketing.
1
Introducción
La empresa LabSupply Cía. Ltda., fue constituida en la ciudad de Guayaquil en el año
2005, dedicada a la comercialización de reactivos, insumos, equipos y materiales para el
control de calidad en empresas enfocadas en el área química, alimenticia y farmacéutico, así
también para laboratorios de Investigación & Desarrollo. Esta compañía se interesa en la
mejora continua de producción y control de calidad de los bienes manufacturados para sus
clientes.; La adquisición de estos productos no es solo una compra, sino una inversión que
puede verse retribuida en el servicio y calidad del mismo.
El entorno cambiante de los negocios a nivel global es cada vez más exigente, en un
mundo donde la tecnología influye y modifica desde el estilo de vida de los seres humanos
hasta la forma de hacer negocios. Esto hace que las empresas tengan la necesidad de ser cada
vez más activas y deban innovar y desarrollar constantemente nuevas estrategias para
posicionarse, vender, y fidelizar a sus clientes.
La mencionada empresa incurre en la necesidad de incrementar sus niveles de ventas
ya que en los recientes años ha mostrado un estancamiento de las mismas. Por tanto, es
evidente la necesidad de plantear estrategias que permitan dar solución a esta problemática,
por lo que se hace necesario conocer los factores que originan dicho estancamiento en las
ventas y así proponer una estrategia que permita dar resultados favorables a la empresa en
estudio.
Será necesario conocer el estado actual de la empresa para determinar posibles
falencias respecto a su posicionamiento, competidores, calidad de productos-servicios
ofertados, gestión de ventas y atención al cliente, fidelización de clientes y generación de
nueva cartera de clientes.
2
La determinación de tales falencias será la base que permita generar una propuesta
coherente y que se adapte a las necesidades actuales del mercado en favor de los intereses de
la empresa. Como premisa del presente trabajo para dar respuesta a la problemática existente
se buscará ahondar en los conceptos tradicionales del marketing, relacionados al manejo de
clientes y a las ventas, a fin de mostrar argumentos teóricos que, a lo largo del presente
estudio sirvan de apoyo para el logro de los objetivos planteados.
Se trabajará con esta empresa ya que en el transcurso de los años se ha visto inmersa en
el decrecimiento en lo que respecta a sus ventas, por lo tanto se proyecta un plan de
marketing para mejorar las ventas en la comercialización de la misma. Las falencias que se
encuentran en el transcurso de este caso de estudio fueron visibles desde el punto de vista
práctico, donde se determinó la problemática y con bases teóricas se indagó en cada problema
de la empresa.
Se utilizó la técnica de observación y métodos de estudio como encuesta y entrevista;
mediante las mismas se comprueba los problemas y de esta forma se determina una solución
de acuerdo a los resultados. Para plantear una propuesta que sea útil dentro de la
problemática, se identificaron los factores que influyen en el proceso de venta y a su vez la
identificación eficaz de las fortalezas del área; son elementos que permiten brindar las
herramientas necesarias para que la empresa se posicione en la mente del consumidor
obteniendo su fidelización.
Las estrategias de marketing se alinean a los objetivos planteados, es por esto el
plan de marketing busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes,
localizar nuevos nichos de mercado, identificar nuevos segmentos de mercados potenciales,
valorar el potencial e interés de esos mercados para así orientar a la empresa en busca de esas
oportunidades y diseñar el plan de marketing.
3
Objetivos
Objetivo General
Elaborar un plan de marketing para la empresa LabSuppy Cía. Ltda. En la ciudad de
Guayaquil con la finalidad de incrementar las ventas.
Objetivos Específicos
1) Analizar las diferentes fuentes de información con la finalidad de conocer el objeto de
estudio.
2) Identificar la situación actual de la empresa a través de un análisis FODA que permita
la mejora continua de la misma.
3) Elaborar un plan de marketing con la finalidad de incrementar las ventas de la empresa.
4) Elaborar el organigrama funcional en el área de logística con detalle de las respectivas
funciones que se deben realizar los colaboradores.
4
CAPITULO I
1. Marco conceptual.
1.1 Marketing.
De acuerdo a (Monferre, 2013) “El marketing crea necesidades artificiales. Son muchas
voces las que piensan que gran parte de sus decisiones de compra se producen debido a las
influencias ejercidas por la propia empresa sobre ellos y, más concretamente, por sus
responsables de marketing”. Para poder analizar el comportamiento de las personas, el
marketing crea necesidades para los clientes y el mercado, donde las decisiones la toma la
empresa, con el objeto de alcanzar los beneficios a corto y largo plazo obteniendo como
resultado clientes satisfechos y confiables.
1.2 Plan de marketing.
Según (Monferrer, 2015) lo más importante son los “Documento escrito que resume lo
que el profesional de marketing ha aprendido sobre el mercado, indica cómo la empresa
planifica alcanzar sus objetivos de marketing y ayuda a dirigir y coordinar los esfuerzos de
marketing ”. Es un documento por el cual se determina como se realizarán las metas,
estrategias y objetivos, mediante la asignación de recursos, programas, calendarios y todas
las acciones necesarias para poder cumplirlas.
1.3 Plan de Ventas y Comercialización
Analiza (Organizaciòn Internacional del Trabajo, 2016) “Las ventas y la comercialización
están estrechamente relacionadas. Sus actividades de comercialización influyen
definitivamente en las ventas de su negocio. Por lo tanto, las pequeñas empresas a menudo
elaboran un Plan de Ventas y Comercialización conjunto”. Se determina la perspectiva de
todas las acciones de un negocio, con los métodos siguientes: Producto, Precio, Plaza,
5
Promoción, Personas, Proceso, Pruebas Físicas. Pronosticado la cantidad de ventas que
espera tener, este plan ayuda a satisfacer las necesidades de sus clientes al proporcionar los
productos o servicios adecuados.
1.4 Innovación de marketing
Analiza (Kloter, 2013) en un inicio “Las ideas estratégicas creativas existen en muchos
lugares dentro de la organización. La alta dirección debería identificar y estimular las ideas
frescas de tres grupos con poca representación: los empleados con perspectivas juveniles o
diversas; los empleados ajenos a las oficinas corporativas, y los empleados nuevos en el
sector industrial”. En efecto es algo fundamental y primordial la innovación en cada una del
área de trabajo, motivando a cada uno de los colaboradores para la generación de ideas que
se deben implementar en el área laboral.
1.5 Gestión de marketing
Afirma (Monferrer, 2015)por esta razón “Será labor de los responsables de marketing
gestionar las diferentes acciones emprendidas, en base a la concepción conjunta de cada uno
de estos factores en el esfuerzo consciente, para alcanzar un determinado nivel de
intercambio con un público objetivo”. De acuerdo con lo analizado la gestión del marketing
mide todos los métodos y técnicas para la toma de decisiones al momento de alcanzar el nivel
de productividad de la empresa.
1.6 Estrategia de marketing
Según (Schermerhom, 2012) determina que “Establece los mercados meta y la propuesta
de valor de la empresa con base en el análisis de las mejores oportunidades de mercado”. Uno
de los componentes más importantes son los mercados metas que se medirán mediante todas
las propuestas de valor que se determinaran por el análisis de oportunidades del mercado.
Para ello es preciso identificar y anticipar aquellos productos que tengan un mayor potencial
y rentabilidad, elegir al público al que nos vamos a dirigir, precisar el posicionamiento de
6
marca que queremos lograr en la mente de los consumidores y trabajar de forma importante
en las diferentes estrategias.
1.7 Niveles de estrategia del marketing
Afirma (Schermerhom, 2012) entiende que la estrategia corporativa conduce a la
organización en su conjunto hacia una ventaja competitiva sostenible. Los niveles de
estrategias son:
La estrategia de negocios describe como solo una unidad de negocio o línea de
productos competirá en una industria o mercado específico.
La estrategia funcional orienta la utilización de recursos organizacionales para
implementar una estrategia de negocios.
La estrategia de crecimiento implica la expansión de las operaciones actuales
de una organización.
La estrategia de atrincheramiento busca corregir debilidades haciendo cambios
en las formas actuales de operar.
1.8 Las estrategias genéricas de Porter
Según (Poter, 2013) propone tres estrategias genéricas que proveen un buen punto de
partida para el pensamiento estratégico: liderazgo general de costos, diferenciación y
enfoque.
Liderazgo general de costos.
Las empresas trabajan para lograr los costos de producción y distribución más bajos,
con el fin de poder ofrecer un menor precio que los competidores y obtener cuota de
mercado.
7
Diferenciación.
El negocio se concentra en lograr un desempeño superior en un área importante de
beneficios al cliente, valorada por una gran parte del mercado. La empresa que busca
liderazgo de calidad.
Enfoque.
El negocio se enfoca en uno o más segmentos estrechos del mercado, los llega a
conocer íntimamente, y persigue el liderazgo en costos o la diferenciación dentro de su
segmento meta.
1.9 Estrategia de empuje (push strategy)
Argumenta (Jepez, 2014) de acuerdo con “La empresa concentra todos sus recursos de
marketing en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos, merchandising)
con el fin de que los intermediarios "empujen" el producto hasta hacerlo llegar y convencer a
los consumidores”. Se puede identificar las estrategias de mercadotecnia diseñada para que
los clientes pidan a los almacenistas un producto en específico con la finalidad de cerrar la
venta.
1.10 Estrategia de tracción (Pull strategy)
Plantea (Jepez, 2014) desde el punto de vista “la empresa concentra sus recursos de
marketing en los consumidores y usuarios (principalmente, publicidad, promoción de ventas,
merchandising), con el propósito de que los consumidores y usuarios acudan a los
establecimientos minoristas”. De acuerdo a lo mencionado las estrategia de mercadotecnia se
diseñada para que los distribuidores o proveedores, con la finalidad de que oferten un
producto en específico a los consumidores hasta llegar al cierre de la venta.
1.11 Producto
Según (Kotler & Armstrong, Marketing Version para Latinoamericana, 2012) en relación
“Es cualquier cosa que pueda ser ofrecida al mercado para satisfacer un deseo o una
8
necesidad, incluyendo bienes físicos, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares,
propiedades, organizaciones, información e ideas.”. El reconcomiendo de un producto
proporciona beneficios para la empresa, se debe mejorar e innovar para poder confirmar el
exitoso hasta llegar al cierre de la venta. Proporcionando la estabilidad de precio,
distribución, publicidad y venta sean llevadas a cabo de manera adecuada.
1.12 Posicionamiento de un producto.
De acuerdo (Fischer de la Vega & Espejo, 2016) fundamentalmente “Se refiere a un
programa general de mercadotecnia que in fluye en la percepción mental (opiniones,
impresiones y asociaciones) que los consumidores tienen de una marca, producto, grupo de
productos o empresa, en relación con la competencia”. Se puede señalar que las técnicas de la
mercadotecnia o marketing influyen en la recepción menta de los clientes de una marca,
producto, grupo de productos u organizaciones, en relación con la competencia.
1.13 Ciclo de vida del producto
Son las 4 etapas por las que pasa un producto mientras se encuentra en el mercado. Estas
etapas son: introducción, crecimiento, madurez y decline. Conocer la etapa en la que se
encuentra el producto es útil debido a que en cada etapa se siguen estrategias diferentes.
Etapa de introducción
El producto recién hace su aparición en el mercado, en esta etapa las ventas empiezan a
aumentar lentamente, se suele invertir mucho en publicidad, el negocio o empresa suele
obtener más pérdidas que ganancias.
Etapa de expansión o crecimiento
El producto empieza a ganar aceptación y a penetrar en el mercado, el uso del bien o
servicio se empieza a generalizar entre los consumidores.
Etapa de madurez o estancamiento
El aumento de las ventas empieza a hacerse lento hasta llegar a estancarse.
9
Etapa de caída
Las ventas disminuyen, al menos a su forma inicial.
1.14 Ventas
Afirma (Kotler & Armstrong, Marketing Version para Latinoamericana, 2012) en relación
con este tema “Se establece que los consumidores y las empresas, si se les deja solos, no
comprarán suficientes productos de la organización. Se practica de manera más agresiva con
los bienes no buscados aquellos que los compradores no piensan comprar en circunstancias
normales, como seguros o nichos”. Los clientes y consumidores no comprarán el número
suficiente de productos de la empresa a menos que ésta realice un esfuerzo de promoción y
ventas a gran escala, las ventas son favorables cuando el personal de venta tiene
concomiendo del producto existente.
1.15 Ventas Internas
Analiza (Flower, 2015) hay que hacer notar “A diferencia de los vendedores telefónicos,
los representantes de ventas internas están altamente capacitados para responder preguntas
específicas de la industria, preguntas técnicas sobre los productos que venden y solucionar
inconvenientes particulares del cliente”. Las ventas internas envuelven las ventas de alto
contacto, para poder tener un seguimiento del consumidor a lo largo del ciclo de venta.
Algunas funciones podrían ser la precalificación del producto, para poder garantizar que los
clientes estén recibiendo una atención adecuada.
1.16 Fuerza de ventas
Según (Anderson, 2012) determina que “Los recursos técnicos de la fuerza de ventas
siempre están supeditados a los recursos humanos, que son, en últimas, quienes realizan las
acciones correspondientes a esta área de las compañías”. A causa de la fuerza de venta los
métodos son unos elementos fundamentales para poder lograr el desempeño de una empresa,
10
permite analizar el nivel de adaptación de los productos y servicios en el mercado, no poder
olvidar que los recursos primordiales son humanos.
1.17 Servicio post venta
Afirma (Trout, 2015) En todo caso “El servicio al cliente que se da una vez que el cliente
ya ha realizado la compra; puede consistir, por ejemplo, en enviarles regalos o tarjetas de
saludos, en ofrecerles descuentos especiales, en hacerlos participar en sorteos o concursos, en
otorgarles garantías, en darles servicio de mantenimiento”. En este sentido se comprende,
que el servicio post venta es seguir brindando atención a los consumidores después de la
compra y es tan importante las estrategias que se han fundamentado en tu tienda en línea.
1.18 Servicio al cliente.
De acuerdo (Levinson, 2016) Con motivo de dar “Atención que proporciona un negocio
o empresa a sus clientes, cuando se habla de dar un buen servicio o atención al cliente, se
hace referencia a darle un buen trato, a ser amables con él, a darle un servicio personalizado,
a brindarle un ambiente agradable, a proporcionales servicios extras al producto”. Todo hace
referencia al comportamiento de los colaboradores, deben ofrecer un buen servicio al cliente
tomando métodos y técnicas que la empresa ofrece. Toda empresa o compañía determina las
consultas, pedidos y reclamos para poder venderle y mejorar el servicio que ofrece.
1.19 Precio
Analiza (Kloter, 2013) Dentro de este marco “La cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio, o la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de los
beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio”. El precio es el valor que se le da al
intercambio de un producto, donde se podrán determinar los análisis de las ventas. Si puede
aumentarse un precio mientras el volumen unitario y los costos permanecen iguales,
aumentarán tanto los ingresos como las utilidades.
11
Características del precio
Las principales características del precio como elemento del marketing mix de la
empresa son:
Es un instrumento a corto plazo (es el elemento más flexible, ya que puede ser
modificado rápidamente y sus efectos son inmediatos sobre las ventas y los
beneficios).
Es un poderoso instrumento competitivo (sobre todo en mercados con pocas
regulaciones).
Influye tanto en la oferta como en la demanda (de hecho en términos económicos el
precio es una variable definitoria de ambos factores).
Es el único instrumento del marketing mix que proporciona ingresos (el desarrollo de
las acciones de producto, comunicación y distribución conllevan un coste para la
empresa).
Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario (es un
factor clave en la idea que el consumidor tiene del producto y en su decisión de
compra).
En muchas decisiones de compra, es la única información disponible.
1.20 Plaza
Afirma (Kotler & Armstrong, Marketing Version para Latinoamericana, 2012) Se observa
que “Es un conjunto de decisiones y actividades que una empresa debe desarrollar para lograr
la transferencia de los productos que elabora desde sus instalaciones hasta los lugares de uso
o consumo final”. Es donde se debe determinar todas las actividades de la empresa que
hacen que el producto esté a la disposición de los clientes meta, con finalidad de proporcionar
un mayor ingreso para la empresa.
12
1.21 Mercado
De acuerdo (Fischer de la Vega & Espejo, 2016) Por lo que se refiere a “Está conformado
por los consumidores reales y potenciales de un producto servicio; para completar esta
definición deben existir tres elementos.” Teniendo en cuenta es el lugar destinado por la
sociedad en el que vendedores y compradores se congregan para tener una relación
comercial, para esto, se requiere un bien o servicio que comercializar, un pago hecho en
dinero y el interés para realizar la transacción.
1.22 Segmentación de mercados
Según (Fischer de la Vega & Espejo, 2016) Como lo hace notar que “Es un proceso
mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se
divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de
compra y requerimientos de los consumidores”. Son todos los métodos por el cual se
fracciona el mercado en varios segmentos de acuerdo a las insuficiencias de los clientes.
1.23 Marca
Según (Monferrer, 2015) con el fin de que “Las principales decisiones de marca a tomar
por el especialista de marketing serían: el nombre de marca, el patrocinio de marca y la
estrategia de marca. La elección del nombre de la marca es muy importante, sobre todo en el
producto”. La idea central es poder determinar la marca mediante la utilización de una
palabra, frase imagen o símbolo con la finalidad de poder identificar un producto o servicio,
donde el consumidor lo reconocerá por el comportamiento de cada comprar que exista en el
mercado.
1.24 Promoción
De hecho (Schermerhom, 2012) En este sentido se comprende “La promoción es una
forma activa y explícita de la comunicación de Marketing, aumenta las posibilidades de que
los consumidores compren los productos o servicios de una empresa”. Si bien es cierto
13
implica todas las actividades que comunican los beneficios del producto y persuaden a los
consumidores de que lo compren.
1.25 La publicidad
Según (Leal & Quero, 2015) determina que “Es cualquier forma pagada, no personal, de
presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador que se
identifica”. Desde la perspectiva de las estrategias de la publicidad la empresa tiene que dar a
conocer sus productos a la sociedad, utilizando tomos los métodos y medios de comunicación
creando un impacto en el público con la finalidad de generar un beneficio para la empresa.
1.26 El canal de distribución
De acuerdo (Monferrer, 2015) en relación con “El canal de distribución está constituido
por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del
producto elaborado hasta llegar a manos del consumidor o usuario”. Sin embargo los canales
de distribución es un conjunto de personas y distribuciones que se dispone entre en proveedor
y cliente se determina el intercambio hasta llegare al cliente potencial.
1.27 Las cinco fuerzas competitivas que moldean la estrategia
Afirma (Porter M. E., 2017) Determina que “Un buen análisis de un sector en concreto
presta rigurosa atención a los fundamentos estructurales de la rentabilidad. Un primer paso
consiste en comprender el horizonte de tiempo adecuado”. Se fundamentó en la idea de que la
organización debe evaluar sus objetivos y recursos frente a cinco fuerzas que rigen la
competencia industrial y la rentabilidad de su potencial, son funciones de cinco fuerzas.
Amenaza de entrada de nuevos competidores
Poder de Negociación de los Proveedores
Poder de Negociación de los compradores
Amenaza de Ingreso de productos sustitutos
Rivalidad entre los competidores en el mercado actual
14
1.28 Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Se analiza que el mercado es atractivo dependiendo de las barreras de entrada si son
fáciles de franquear o no, por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y
capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
Bajo: Si bien es cierto existe una amenaza por las importaciones de productos de baja
calidad, esto influye en el precio y poder de negociación de los competidores pero en el caso
de nuevos competidores, ellos buscan productos Colombianos que son más fácil de
adquirirlos en un viaje común pero en pocas cantidades ya que la mayoría de productos en
cierta cantidad, necesitan permisos.
1.29 Poder de negociación de los Proveedores
Un mercado no será interesante cuando los proveedores estén muy bien organizados, en
consecuencia pueden imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. Esta fuerza se
describe qué tan fuerte es el enfoque de los vendedores existen en la empresa, o es un
monopolio pero esto desaparece cuando existen productos sustitutos.
Bajo: El poder de negociación es sólido, el mayor proveedor es Novachem del Ecuador,
accionista mayorista de Labsupply; no hay problema con los pedidos ni con el tiempo de
crédito, la variación de costos es totalmente fiable.
1.30 Poder de Negociación de los compradores
En cuanto poder de negociación de los compradores, es obligatorio observar que entre
mayor es su negociación, el precio deberá ser más equitativo, lo que puede simbolizar un
mayor problema para la empresa, sobre todo cuando se está iniciando y aún se encuentra
investigando hasta lograr un adecuado posicionamiento en el mercado.
Medio: La mayoría de clientes son empresas las cuales se enfocan en la forma de pago,
ponen sus condiciones y la empresa se acopla al cliente, por lo general son 45 días de crédito
que se otorga pero la mayoría no cumplen con esa política, tomándose hasta 90 días.
15
1.31 Amenaza de Ingreso de productos sustitutos
La situación se complica si los productos sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de
la corporación o compañía. Esta fuerza examina como sustituir un producto o un servicio,
cuando éste es más barato y de menor calidad.
Bajo: Existen productos de igual características pero sin la misma calidad, procedentes de la
India o China a un precio mucho más bajo, estos productos son requeridos por varias
entidades que no están enfocadas en la calidad, por ejemplo, universidades y colegios.
1.32 Rivalidad entre los competidores en el mercado actual
Esta fuerza describe que tan fuerte es la rivalidad entre los competidores actuales, se
manifiesta en una pugna por conseguir una posición privilegiada en el sector, mediante la
competencia de precios, la introducción de nuevos productos, o los programas publicitarios
agresiva, promociones.
Alto: Luego de realizar el análisis de la situación actual de la empresa se estable que la
competencia es fuerte, ya que todos buscan salvaguardar un stock para mantenerse en el
mercado; los precios entre Alemanes y Norteamericanos son muy similares, de la India y
China son inferiores pero están dirigidos a un mercado que no es regulado en cuanto a la
calidad.
1.33 El análisis FODA
El análisis FODA es un equipo esencial que provee de los insumos necesarios a los
métodos de planeación estratégica, facilitando la información necesaria para la creación de
acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora. En
el transcurso de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, Análisis
FODA, se razonan los factores económicos, políticos, sociales y culturales que representan
las influencias del ámbito externo (Ponce, 2016)
16
Fortalezas
Están formadas por los aspectos o compendios que identifican la organización, las marcas
o los elementos de la oferta de productos o servicios, muestran una superioridad con relación
al resto de los competidores. Son todas las cualidades de la empresa LabSupply y las
características que determinar y analizar todos los posibles resultados con la finalidad de
cumplir con las metas propuestas.
Oportunidades
Las oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el
entorno de la organización, una vez identificadas, pueden ser aprovechadas por la empresa
para poder lograr las ventajas competitivas. Son todos los elementos externos de la empresa
LabSupply para facilitar y aprovechar todos los beneficios y cumplimento de los objetivos.
Debilidades
Son todos aquellos componentes que determinan una posición desfavorable para la
empresa, frente a la competencia. Recursos no existentes y destrezas que no se poseen. Son
todas las situaciones negativas de la empresa LabSupply que podrían deducir en el
desempeño de la misma.
Amenazas
Las Amenazas son situaciones externas y negativas, que pueden atentar contra la empresa,
llegado el caso tienen que ser necesario diseñar una estrategia. Son todos los factores
externos de la empresa LabSupply, que ejercen negativamente e impiden los logros
propuestos.
17
1.34 Teorías sustantivas
Según (Valdivieso & Salcedo, 2015) en su trabajo de tesis titulado “Plan de marketing
para laboratorios Bagó, agencia Loja”, afirmó que la compañía se ha constituido como uno
de los grupos empresarios de origen argentino más poderosos del país, además tiene una
figura fuerte en los países de Latinoamérica. Esta compañía es líder en el mercado, fue
fundado en 1934 por Don Sebastián Bagó. Son unos de los principales fundadores en
importar penicilina al país, poco tiempo después se comenzó a ejecutar las exportaciones de
sus especialidades medicinales a través de los países de América y Europa.
El principal problema por el cual atraviesa, es la falta de dinamia y de gestión de la misma,
la cual solamente se determina en el ámbito administrativo y ventas, descuidando de esta
forma aspectos de importancia, tales como: promoción de productos, reclutamiento de nuevos
clientes, apertura de nuevos mercados.
EL método a utilizar fuero histórico y deductivo e inductivo. La recopilación de datos y
toda investigación que sea útil para la elaboración de la misma, se realizó fundamentalmente
con la aplicación de las técnicas de observación directa, entrevista y la Encuesta, dichos
resultados consistieron en evaluar los factores externos tales como: el marco ambiental y la
matriz EFE, presentando el siguiente resultado 2,47% esto significa que la compañía en la
actualidad tiene amenazas en cuanto a las oportunidades. Determinando también, los factores
internos o microambiente de la compañía, ejecutada por la Matriz EFI, tiene como resultado
2,78% el cual muestra que la compañía es aceptada por sus fortalezas frente a sus
debilidades.
Este proyecto determina las siguientes soluciones a la problemática planteada, 1)
mantener renovada la base de datos de todos los clientes de la compañía, esto fortalece el
posicionamiento en el mercado regional a través de la fidelización de todos nuestros clientes,
incrementando el 75% de consumidores fidelizados y leales a la marca Bagó. 2) Ampliar las
18
líneas bancarias por parte de la compañía, esto incrementar en un 10% el volumen de ventas
de los productos farmacéuticos. 3) comercializar productos promocionales entre los
consumidores de la compañía para la provincia de Loja, ampliar el cupo en el mercado
mediante campañas publicitarias orientadas a toda la ciudad. Dar muestrarios de los
productos a los clientes potenciales con la finalidad de fidelizarlos.
De acuerdo (Nieto & Fierro, 2016) afirma que el trabajo de tesis titulado “Plan estratégico
de marketing para incrementar las ventas del laboratorio farmacéutico Indunidas” , tiene más
de 35 años en el mercado Ecuatoriano, vendiendo una gran variedad de productos para el
cuidado de la salud, en la realidad se ha descubierto que la rentabilidad de la empresa está
muy baja actualmente, se ha determinado la aplicación de un plan estratégico de marketing
para incrementar las ventas en un 20%.
El problema de Laboratorios Indunidas no cuenta con estrategias creativas que ayuden en
el cumplimento metas y objetivos propuestos por la empresa, para poder captar la atención de
los distribuidores, mayorista o consumidores final por lo que es necesario la implementación
de herramientas y tácticas que permitan promocionar las diferentes líneas de productos que
ofrece la empresa.
Mediante el plan de marketing se podrá investigar todos los diferentes enfoques o
métodos como: cualitativos y cuantitativos donde el método cualitativo tiene un enfoque a la
recopilación de datos de los clientes potenciales, se realizara un análisis de encuestas con la
finalidad de pronosticar las ventas. En cuanto al enfoque cualitativo ayudara con toda la
información necesaria para los distribuidores, mayoristas, consumidores finales.
Fundamentalmente es conocer los hábitos y costumbres que influyen en el proceso de compra
y venta.
Se emplearán las técnicas de encuesta y entrevista con el intento de poder analizar cada de
uno de los resultados conseguidos por parte de los distribuidores, mayoristas y el especialista
19
de venta de la empresa. De acuerdo a los datos tabulados se obtiene el cumplimiento de metas
y objetivos proyectados. Las fichas y todos los datos obtenidos mediante tablas, gráficos y su
porcentaje.
Determinación de las posibles soluciones del presente proyecto, se encomienda a 4
personas del departamento de ventas para que ayuden con una atención personalizada por vía
telefónica, posteriormente en la compra de los consumidores actuales, este método ayudara
con la responsabilidad y cumplimiento para que se determine el objetivo deseado. Además
tendrán dos promotoras en las afuera de la empresa promocionando las marcas con la
finalidad de atraer más clientes y beneficios para la empresa. Se brindara el 5% de descuento
a las distribuidoras mayoristas que realicen un pedido de $120.000,00 con el objetivo de
fidelizar los clientes potenciales. La marca Indunidas tendrá un posicionamiento en el
mercado ecuatoriano y la fidelización de los consumidores.
Según (Iñeguez, 2013) determina el trabajo de tesis titulado “Plan estratégico de marketing
interno para la industria Acromax laboratorio químico farmacéutico S.A. sucursal Guayaquil”
A partir del análisis de la situación referente a la cultura y comunicación interna, por lo tanto
en el P.E.M.I (Plan Estratégico de Marketing Interno) se desarrollan las estrategias
comunicacionales se desarrolló que contribuirán a la empresa.
El problema de la industria Acromax S.A. posee una cultura organizacional distorsionada
por la falta de canales de comunicación interna definidos y actividades de marketing interno
encausado a la identidad corporativa y vinculación a las competencias establecidas
corporativamente.
La metodología empleada comprende la investigación descriptiva, analítica sintética,
documentada y como técnicas de investigación se aplicaron la observación directa y el ficus
20
grupo, mediante visitas a las oficinas y planta de Ácronas S.A. sumada a la interacción con
sus funcionarios.
El diseño del Plan Estratégico de Marketing Interno, da lugar a cualquier otra estrategia
que se pueda sumar para la cultura basada en efectividad, es decir acorde con la misión,
visión y principalmente con las competencias, ya que la gente debe tener el perfil establecido
a nivel corporativo. Basada también en eficacia que refiere al uso óptimo de recursos.
El P.E.M.I. debe ser encaminado por el área de Marketing en coordinación con todos los
departamentos, en un área llamada ENLACE, porque responde básicamente al propósito de
“vender” la idea de empresa al empleado, transmitir información oficial y auténtica, poner en
conocimiento de resultados, beneficios, atributos y compartir creencias y valores.
Adicionalmente las herramientas comunicacionales e información se concentra en el área de
Marketing al encargarse de las ventas, promocionales, publicidades y nuevos lanzamientos.
Sin dejar a un lado las actividades de incentivo (Plan de remuneración variable) y el
conocimiento de (Programa de coaching), aunque son gestionadas por otras áreas, la difusión
va en el mismo canal.
La industria Ácronas S.A. con el P.E.M.I. fidelizará su cliente interno y mano de obra. Y
así el personal tomará el sentido de cumplir rígidamente con las políticas y procedimientos
específicos a la producción de medicamentos que son excelente calidad, bajo las mejores
condiciones de seguridad. Ácronas merece la restructuración de su cultura organizacional
para que sus logros sean compartidos y satisfactorios para todos los que conforman la
empresa.
21
CAPITULO II
2. Marco Metodológico
2.1 Caracterización del problema selecto para la investigación.
Partiendo de la problemática establecida para el presente trabajo de estudio, la empresa
LabSupply incurre en la necesidad de mejorar sus ventas, pues los últimos años sus
resultados no han sido satisfactorios. Por tanto, se buscará generar una propuesta que permita
en primer lugar determinar cuáles son las distintas fallas dentro del área de ventas, cuyas
funciones es donde se apunta a mejorar; y luego generar una propuesta que logre un
fortalecimiento del área, dando un resultado eficiente y eficaz en un corto mediano o largo
plazo.
Se espera que dicho resultado tenga efecto no solo en el aumento de ventas sino además
mejore el posicionamiento de la empresa en el mercado, la fidelización de clientes y el
aumento de la cartera.
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la Investigación
2.2.1 Método cuantitativo
Según (Lemelin, 2003) puesto que “el método cuantitativo es cuando se puede medir. Con
más precisión, la cantidad se define como la propiedad de algo que se puede medir o contar,
de algo susceptible de crecimiento o disminución”.
Se aplicará esta metodología en distintos aspectos que pueden ser fácilmente medibles y
cuantificables, para conocer y obtener información medible acerca de la situación y
antecedentes de la empresa con respecto al historial de ventas entre otros.
2.2.2 Método Cualitativo
Por medio de esta metodología se buscará entender mejor los procesos y actividades que
se ejecutan, así como los comportamientos que inciden de forma negativa en la gestión de la
22
empresa, para lograr por medio del análisis de diversas cualidades, determinar las causas que
intervienen en las distintas problemáticas de la empresa.
Según afirma Flick. (2015), se busca identificar rasgos comunes que permitan
comprender y explicar fenómenos sociales Esto pude hacerse de diversas maneras, por
ejemplo:
Analizar las experiencias de los grupos o individuos relacionadas con sus
prácticas cotidianas o profesionales.
Analizar su interacción y comunicación.
Analizar documentos o huellas similares de sus experiencias o interacciones.
2.3 Tipos de Investigación
Los tipos de investigación que se emplearon son los siguientes:
2.3.1 Investigación histórica.
Busca realizar a un análisis penetrante de un problema limitado. Delimitar un problema
para lograr un análisis satisfactorio es indispensable, sin embargo plantea una de las mayores
dificultades. “Esto se logra cuando el investigador establece una o varias preguntas
específicas frente a un hecho o evento histórico con el fin de precisar lo sucedido, establecer
comparaciones o determinar causas y o consecuencias” (Grajales, 2002).
Tiene por objeto recabar información acerca del historial de ventas de la empresa y otros
resultados del negocio para valorar su estado actual y proponer resultados proyectados hacia
el futuro. La investigación será de tipo cuantitativa y se realizará por medio de encuestas.
2.3.2 Investigación de Campo
La investigación de campo es aquella que consiste en la recolección de datos directamente
de los sujetos investigados, o de la realidad donde ocurren los hechos (datos primarios), sin
manipular o controlar variable alguna, es decir, el investigador obtiene la información, pero
23
no altera las condiciones existentes. De allí su carácter de investigación no experimental
(Arias, 2012). Con este método cualitativo se realizará la recolección de datos mediante la
observación directa sobre la fuente, de esta manera se analizará la problemática a estudiar.
2.4 Métodos
2.4.1 Método Deductivo
Es una forma de razonamiento que parte de una verdad universal para obtener
conclusiones particulares. En la investigación científica, este método tiene una doble función
encubrir consecuencias desconocidos de principios conocidos el método deductivo se
contrapone a la inducción. (Anderson, 2012).
Mediante este método se busca validar las teorías o modelos investigados, apoyándose en
lo criterios establecidos para juzgar su validez, también se busca analizar y definir las causas
que dan origen a la problemática, valiéndose de métodos como la observación y la entrevista.
2.4.2 Método Inductivo
Es el razonamiento mediante el cual, a partir del análisis de hechos singulares, se pretende
llegar a leyes. Es decir, se parte del análisis de ejemplos concretos que se descomponen en
partes para posteriormente llegar a una conclusión (Maya, 2014)
Es un proceso mental que busca llegar al conocimiento o demostración de la verdad de
hechos particulares del presente estudio, los cuales una vez probados, darán origen a una
conclusión general, esto a su vez permitirá generar una propuesta de solución orientada al
aumento de las ventas de la empresa, analizando las necesidades y dificultades del entorno
como son, por ejemplo, los clientes y la competencia.
24
2.4.3 Método Estadístico
La Estadística es la ciencia cuyo objetivo es reunir una información cuantitativa
concerniente a individuos, grupos, series de hechos, etc. y deducir de ello gracias al análisis
de estos datos unos significados precisos o unas previsiones para el futuro. (Muñoz, 2004).
El manejo de datos de tipo cuantitativo requiere de un procesamiento, una vez que se han
recogido dichos datos para su posterior análisis e interpretación de los resultados.
2.5 Técnicas
2.5.1 Entrevista
La entrevista, más que un simple interrogatorio, es una técnica basada en un diálogo o
conversación “cara a cara”, entre el entrevistador y el entrevistado acerca de un tema
previamente determinado, de tal manera que el entrevistador pueda obtener la información
requerida (Arias, 2012).
Por medio de preguntas formuladas, orientadas a determinar la problemática de la
empresa, esta técnica se enfoca en la recolección de información al personal de ventas de la
empresa y al jefe de departamento.
2.5.2 Encuesta
Se define la encuesta como una técnica que pretende obtener información que suministra
un grupo o muestra de sujetos acerca de sí mismos, o en relación con un tema en particular
(Arias, 2012).
Se recogerá información por medio de un cuestionario de preguntas las cuales están
dirigidas a un grupo de clientes, de modo que se pueda obtener información relevante acerca
de sus necesidades e insatisfacciones con respecto al servicio y al interés de productos nuevos
por parte de Labsupply.
25
2.6 Población y Muestra
2.6.1 Población
Una investigación puede tener como propósito el estudio de un conjunto numeroso de
objetos, individuos, e incluso documentos. A dicho conjunto se le denomina población.
(Arias, 2012).
Para el presente estudio se optará por trabajar con el modelo de población finita, debido a
que la cantidad de participantes estimada es baja, en algunos casos se puede tomar como
muestra a la totalidad de la población establecida, pero la empresa siendo pertinente
seleccionara una muestra de 40, los cuales representan clientes recurrentes que la empresa
considera como datos relevantes para la misma.
2.6.2 Muestra
Cuando por diversas razones resulta imposible abarcar la totalidad de los elementos que
conforman la población accesible, se recurre a la selección de una muestra. La muestra es un
subconjunto representativo y finito que se extrae de la población accesible. (Arias, 2012).
Luego de haber realizado la segmentación de mercado, se determina a realizar la muestra
en la empresa con la finalidad de poder realizar las encuestas correspondientes.
Para hallar la muestra se calculó de la siguiente formula.
En donde:
n = número de muestras
N = Universo
E = error de cálculo. 3% = 0,03
1 = unidad de corrección
26
Aplicando la fórmula se obtuvo:
n= 40
0.03 2 (40-1) +1
n= 40
0.03 2 (39) +1
n= 38.64
n= 39 encuestas
27
2.7 Análisis de los resultados
Encuesta dirigida a los clientes de la empresa LabSupply Cía. Ltda.
1.- ¿A través de qué medios conoció a la empresa LabSupply Cía. Ltda. ?
Tabla 1. Medios en los que conoció la empresa
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 1. Medios en los que conoció la empresa
Análisis e interpretación
Se determina mayor conocimiento de la empresa de una manera informal, esto tiene una
connotación negativa ya que los medios que se utilizan para dar a conocer a la empresa no
están repercutiendo de manera positiva, siendo una de las principales falencias que requiere
que la empresa mejore.
Indicador Valor Absoluto Porcentaje
Página web de la empresa 5 13%
Red social 4 10%
Referencia (amigos, colegas) 23 59%
Otros (mercado libre) 7 18%
Total 39 100%
13%
10%
59%
18%
1.-¿A través de qué medios conoció a la empresa
LabSupply Cía. Ltda. ?
Página web de laempresa
Red social
Referencia (amigos,colegas)
Otros (mercado libre)
28
2.- ¿Hace que tiempo requiere de los servicios de Labsupply Cía. Ltda. ?
Tabla 2. Tiempo trabajado con la compañía
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 2. Tiempo trabajado con la compañía
Análisis e interpretación
El 67% de los clientes se mantiene desde hace más de 8 años, conservan una antigüedad
relevante y esto los considera clientes fieles, también se valora a los clientes de 4 a 7 años
considerando que sus compras son mensuales, sin embargo los clientes que conocieron a la
empresa los últimos 3 años han influido en las compras de manera muy recurrente. Pese a
estos resultados es evidente que la empresa requiere ampliar su cartera de clientes actuales es
por ello, que debe considerar la presente propuesta.
Indicador Valor Absoluto Porcentaje
1 a 3 años 5 13%
4 a 7 años 8 21%
8 a 11 años 26 67%
Total 39 100%
13%
20%
67%
2.-¿Hace que tiempo requiere de los servicios de
Labsupply Cía. Ltda. ?
1 a 3 años
4 a 7 años
8 a 11 años
29
3.- ¿Le han ofrecido algún tipo de beneficio?
Tabla 3. Tipo de Beneficio
Indicador Valor
Absoluto Porcentaje
Promociones 10 26%
Descuento por pronto pago 29 74%
Obsequio por montos
significativos. 0 0%
Total 39 100%
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 3. Tipo de Beneficio
Análisis e interpretación
Los resultados determinan que no brindan beneficios a un porcentaje significativo de
clientes, esto comprueba un desinterés en el área de marketing dentro de la empresa; siendo
una falencia que presenta este departamento. Es por ello, que la presente propuesta busca
compensar esta falencia a través de una estrategia de marketing beneficiosa.
24%
74%
0%
3.-¿Le han ofrecido algún tipo de beneficio?
Promociones
Descuento por pronto
pago
Obsequio por montos
significativos
30
4.- ¿Está satisfecho con la información que le brinda los vendedores con respecto a
productos y marcas?
Tabla 4. Información de Vendedores
Indicador Valor Absoluto Porcentaje
Si 14 36%
No 25 64%
Total 39 100%
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 4. Información de Vendedores
Análisis e interpretación
Aunque el 64% de los clientes muestran satisfacción, el 36% no está satisfecho con la
información que brindan, lo que significa que la tercera parte de los clientes encuestados no
están satisfechos, siendo evidente atender este requerimiento para la mejora de la empresa y
captación de nuevos clientes.
36%
64%
4.-¿Está satisfecho con la información que le
brinda los vendedores con respecto a productos
y marcas?
Si
No
31
5.- ¿Ha tenido algún inconveniente en la recepción de un producto?
Tabla 5.Recepción de un producto
Indicador Valor Absoluto Porcentaje
Mal estado 14 36%
Caducado 0 0%
Producto equivocado 20 51%
Producto Extraviado 5 13%
Total 39 100%
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 5. Recepción de un producto
Análisis e interpretación
El 56% de los clientes han tenido problemas con la recepción de los productos, es una
cifra negativa que influye la manera de cómo la empresa maneja la entrega de productos, por
ello se debe considerar la presente propuesta que busca radicalizar estas falencias.
36%
0% 51%
13%
5.-¿Ha tenido algún inconveniente en la recepción de
un producto?
Mal estado
Caducado
Producto
equivocado
Producto
extraviado
32
6.- ¿Usted ha recibido sugerencia de otros productos y marcas en caso de no encontrar
lo requerido?
Tabla 6.Sugerencia de productos y marcas
Indicador Valor Absoluto Porcentaje
Si 10 26%
No 29 74%
Total 39 100%
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 6. Sugerencia de productos y marcas
Análisis e interpretación
Es evidente la falencia que se refleja, los clientes no reciben la información oportuna para
la adquisición de sus productos, lo cual genera una desventaja para la empresa puesto que
representa un costo de oportunidad. Es por ello que la presente propuesta busca corregir esta
falencia con el fin de incrementar las ventas.
26%
74%
6.-¿Usted ha recibido sugerencia de otros productos
y marcas en caso de no encontrar lo requerido?
Si
No
33
7.- ¿Ha tenido la necesidad de devolver algún producto?
Tabla 7.Devolvolución de producto
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 7. Devolución de un producto
Análisis e interpretación
Las devoluciones son un problema para cualquier empresa, esto denota que existen
problemas en el área de logística y organizacional de la compañía. Un 51% es un porcentaje
relativamente alto de devoluciones y aun si el 26% devolvió un producto más de una vez;
para la empresa esto es un costo adicional ya que los clientes deben ser compensados de
alguna manera. Pese a que el 23% no tuvo inconveniente, es evidente que esta falencia
requiere ser corregida para el beneficio de la empresa.
51%
26%
23%
7.-¿Ha tenido la necesidad de devolver algún producto?
Una vez
Mas de una vez
Nunca
Indicador Valor Absoluto Porcentaje
Una vez 20 51%
Más de una vez 10 26%
Nunca 9 23%
Total 39 100%
34
8.- ¿Está de acuerdo con la forma de pago que le brinda Labsupply Cía. Ltda.?
Tabla 8.Forma de pago
Indicador Frecuencia Porcentaje
Efectivo 7 11%
Cheque 8 20%
Transferencia 9 15%
Crédito 15 50%
Total 39 100%
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 8.Forma de pago
Análisis e interpretación
El 50% está de acuerdo con la forma de pago de la compañía que es a crédito,
consecuentemente la mayoría de empresas trabajan de esta manera ya que es una manera de
fidelizar clientes y mantenerse en el mercado; el 12% trabaja en efectivo, es una manera más
cómoda para ciertos clientes, seguido del 18% que realizan su pagos en cheques y el 20% en
transferencia.
12%
18%
20%
50%
8.-¿Está de acuerdo con la forma de pago que le brinda
Labsupply Cía. Ltda?
Efectivo
Cheque
Transferencia
Credito
35
9.- ¿Qué influye al momento de hacer una compra?
Tabla 9.Influencia en compra
Indicador Valor Absoluto Porcentaje
Buena atención 15 38%
Calidad 14 36%
Precio 10 26%
Total 39 100%
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 9. Influencia en compra
Análisis e interpretación
Dado que los clientes buscan diferentes exigencias en una compra, es preciso brindarle
buena atención y calidad, independiente del precio los clientes buscan ese plus; esto refleja
con porcentajes inconstantes que no todos los clientes buscan lo mismo.
38%
36%
26%
9.-¿ Qué influye al momento de hacer una
compra ?
Buena atencion
Calidad
Precio
36
10.- ¿Volvería a comprar en Labsupply Cía. Ltda.?
Tabla 10.Comprar en Labsupply
Indicador Frecuencia Porcentaje
Si 32 82%
No 7 18%
Total 39 100%
Nota: Datos obtenidos de la encuesta a 39 clientes de LabSupply Cía. Ltda.
Figura 10. Comprar en Labsupply
Análisis e interpretación
Pese a la gran cantidad de acogida de clientes en la empresa, es evidente que dentro de la
muestra, un margen de clientes no posee satisfacción total, por ende es necesario realizar un
análisis del entorno de la empresa con el fin de determinar las falencias que originan este
margen negativo de clientes.
82%
18%
10.-¿Volvería a comprar en Labsupply Cía. Ltda.?
Si
No
37
2.8 Entrevista aplicada al Gerente administrativo de la empresa Labsupply Cía. Ltda.
1. ¿Usted considera que sus clientes conocen a la empresa por su nombre o por las
marcas que ofrecen?
En la actualidad nuestros clientes nos conocen por el nombre y la marca, debido a que
somos representantes de Fisher, Thermo Scientific y Titán, el cliente al escuchar estas marcas
nos identifica y se contacta con nosotros.
2. ¿Qué factores influyen en los clientes al momento de hacer una venta Precio,
calidad, competidores?
La competencia es uno de los factores que influyen, los productos Chinos y de la India son
de bajo costo y de calidad no muy buena; muchas veces el cliente se inclina por el precio y no
por la calidad aunque los resultados no son fiables.
3. ¿Por qué cree usted que las ventas han disminuido en los últimos años?
Unas de las principales causas de la disminución de las ventas en los últimos años, son las
exportaciones de productos Chinos y de la India, esto nos ha reducido mercado pero también
existen clientes que se enfocan en cuanto a la calidad y certificación de los productos.
4. ¿Que considera usted que le hace falta a la empresa para incrementar las ventas?
Uno de los factores es la falta de personal de ventas, el perfil es complejo debido al
conocimiento suficiente que un aspirante debe tener en ingeniería química, químico en
farmacia o carreras afines pero con un perfil en ventas. Las falta de personal en ventas y en
logística es otro de los factores; además la publicidad y marketing no la estamos explotando
correctamente, hay muchas personas en Guayaquil que no tienen conocimiento que somos
representantes de algunas marcas.
38
5. ¿Han tenido quejas de sus clientes? ¿Cuáles?
Como toda empresa se han presentado quejas, cometimos el error de adquirir algunos
productos de la China y de la India, importamos esos productos el cual hubieron muchas
quejas, reclamos por parte de los clientes la misma que tuvimos que reponer dichos productos
con productos de buena calidad por el precio que habían cancelado, esto para nosotros fue
una perdida. Otra de las quejas que tenemos, es por el tiempo de entrega de los producto,
existen clientes que necesitan algo urgente y no se puede cumplir, ya que contamos con poco
personal en el área de logística y manejamos un tiempo de entre de 24 a 48 horas.
6. ¿Qué beneficios le genera el vendedor y que retribuciones se le da al vendedor?
Los beneficios que nos genera el vendedor son los ingresos, el vendedor es casi el motor
de la empresa; los beneficios que tiene el vendedor además de sus sueldo y beneficios de ley,
es su comisión por cuota de venta cumplida. Hemos tenido 5 vendedores, los cuales 3 se
mantienen y los 2 tuvieron que salir por no cumplir las cuotas.
7. ¿Se toma algún proceso de control para los vendedores?
En realidad no se toma un control, no contamos con un jefe de ventas, lo único que se hace
es analizar a fin de mes el cumplimiento de sus cuotas, si bien es cierto tenemos falencias en
este sentido porque no controlamos cuantas cotizaciones hacen, ni cuantas cotizaciones
cerraron en una venta o no se concretaron.
8. ¿Las proyecciones de ventas se están cumpliendo de acuerdo al pronóstico
anual?
Si se las cumple pero nos cuesta un poco, pienso que podríamos superarlas y lo ideal sería
incrementar nuestro personal de ventas y capacitarlos más, invertir en publicidad; de esta
manera se podría sobrepasar las cuotas, explotando el gran mercado que hay y en realidad
esto nos hace falta.
39
9. ¿Con que herramientas cuenta la empresa para promocionar sus productos y
darse a conocer en el mercado? Que tan rentable ha sido el uso de estas
herramientas?
Las herramientas que hemos utilizado han sido, pagina web, red social, mercado libre y
OLX, nos han contactado por este medio pero no se lo ha explotado mucho ya que les quita
tiempo a los vendedores y descuidan procesos grandes.
10. ¿En qué herramientas estaría dispuesto a invertir para promocionar su marca?
Sinceramente no tengo mucho conocimiento sobre las herramientas que hayan en el
mercado para poder promocionar nuestros productos, marcas y la empresa, solo hemos
utilizado las anteriores. Si ustedes tienen una herramienta que nos pueda ayudar con mucho
gusto lo aceptaremos porque nos conviene incrementar las ventas.
40
CAPITULO III
3. Propuesta
3.1 Situación actual de Labuspply Cía. Ltda.
Dado que las empresas comerciales buscan en el mercado una posición sólida, Labsupply
no es la excepción; sin embargo en los últimos 5 años se ve inmersa en problemas,
específicamente en el área de ventas y logística. Las ventas han disminuido por varios
factores que han sido descuidados en estos años; entre ellos la falta de personal y
capacitaciones han desencadenado dificultades al momento de realizar una venta, denotando
sus debilidades con faltas de estrategias de ventas y ausencia de herramientas publicitarias; la
competencia no se hace esperar y es así como productos de otras procedencias entran al
mercado.
Una de las principales falencias que posee la empresa, radica en la falta de un catálogo que
facilite a los clientes la búsqueda de los productos, siendo evidente la necesidad de crear uno
que de cierta forma represente una ventaja competitiva para la empresa, puesto que
significaría que el cliente pueda encontrar el producto requerido de manera efectiva.
3.2 Objetivo general
Elaborar un plan de marketing para la empresa Labsuppy Cía. Ltda. en la ciudad de
Guayaquil con la finalidad de incrementar las ventas.
3.2.1 Objetivos Específicos
1) Elaborar un análisis de las cinco fuerzas de Porter que comprenda el entorno tanto
externo como interno inmediato de la empresa, con el fin de determinar la habilidad de esta
para satisfacer a sus clientes.
2) Elaborar el organigrama funcional en el área de logística con detalle de las respectivas
funciones que se deben realizar los colaboradores.
41
3) Realizar un análisis FODA con la finalidad de establecer una mejora continua para
empresa.
4) Diseñar estrategias en acorde al marketing mix.
3.3 Las cinco fuerzas competitivas que moldean la estrategia
Es importante para LabSupply el análisis de nivel de competencia que posee, así como
también el desarrollo de estrategias de negocio, las 5 fuerzas de Porter son las que operan en
el entorno inmediato de la empresa, y afectan en la habilidad de esta para satisfacer a sus
clientes, y obtener rentabilidad. Por ello resulta relevante realizar este análisis que nos
permitirá determinar cuan necesaria es aplicar la presente propuesta a la empresa en cuestión.
Amenaza de entrada de nuevos competidores
Poder de Negociación de los Proveedores
Baja: Las barreras de entrada para nuevos
competidores son complejas, puesto a los
exigibles requisitos que representa a una
empresa ingresar a este tipo mercado es por
ello que se considera como amenaza baja.
Bajo: Se considera como bajo puesto que
para LabSupply cuenta con una serie de
proveedores que pueden aprovisionarle de
productos en cualquier cantidad y de
diferentes tipos de productos.
Poder de Negociación de los compradores
Amenaza de Ingreso de productos sustitutos
Medio: El mayor porcentaje de clientes son
empresas las cuales ponen sus condiciones
de crédito y se debe acoplar a ellos, por lo
general son 45 días que se otorga al cliente
pero la mayoría no cumplen con esa política,
tomándose hasta 90 días.
Baja: Existen productos de igual
características pero sin la calidad,
procedentes de la India o China a un precio
mucho más bajo, estos productos son
requeridos por varias entidades que no están
enfocadas en la calidad, por ejemplo,
universidades y colegios.
Rivalidad entre los competidores en el mercado actual
Alto: La competencia es fuerte, ya que todos buscan salvaguardar un stock para mantenerse
en el mercado; los precios entre alemanes y norteamericanos son muy similares, de la India y
China son inferiores pero están dirigidos a un mercado que no es regulado en cuanto a calidad.
Figura 11. Las cinco fuerzas de Porter de LabSupply
42
3.3.1 Organigrama del área de logística.
Figura 12. Organigrama área de logística
El objetivo de este organigrama funcional se basa en el detalle de las responsabilidades
que están obligados a cumplir cada trabajador en el área de logística, debido a que se pudo
concebir a través del análisis de la cinco fuerzas de Porter que no existen lineamientos a
seguir en las diferentes funciones que desempeñan los colaboradores en el área de logística.
3.3.1.1 Funciones
JEFE DE BODEGA
Perfil profesional
Planear, dirigir y organizar la el respectivo almacenamiento en el área de bodega, así como
la verificación, evaluación y cumplimiento de los lineamientos de la Empresa.
Habilidad y competencias
Concentración mental intensa, análisis y síntesis.
Disciplina profesional, ética y moralidad.
Liderazgo.
Manejo de conflictos.
Trabajo en equipo.
Jefe de bodega
Despachador Conductor
43
Don de mando.
Discreción y prudencia en el manejo de la información.
Funciones
Fomentar la formación de una cultura de control en el área de bodega que
contribuya al mejoramiento continuo de la empresa
Fomentar el cumplimiento de los lineamientos establecidos por la empresa.
Mantener permanentemente informados a los superiores acerca del estado del
almacenamiento de los productos de la empresa.
Reportar las debilidades detectadas y de las fallas en el área de bodega.
Dar asesorías y soporte al equipo de trabajo en el área de bodega de la Empresa.
Evaluar y verificar la aplicación de los lineamientos correspondientes en el área de
bodega.
Verificar que se implanten las medidas respectivas recomendadas en el área de
bodega por parte del equipo de trabajo.
Verificar que se tomen en consideración las acciones para la gestión dentro del
área de bodega en relación a riesgos de Seguridad.
DESPACHADOR
Perfil profesional
Ejecutar el despacho de los productos, así como la organización de los mismos brindando
apoyo oportuno al grupo de trabajo en acorde a los lineamientos de la empresa.
Habilidad y competencias
Actitud agradable y disposición cordial en la conducción de las relaciones
públicas.
Buen léxico.
Responsabilidad y cumplimiento.
44
Atención y obediencia.
Discreción y prudencia en el manejo de la información.
Funciones
Encargado del respectivo despacho de los productos
Encargado del desplazamiento de los producto de manera veraz y oportuna.
Organizar y velar por el correcto manejo de los productos en bodega.
Gestionar los equipos necesarios para el desplazamiento de los productos.
Atender cordialmente los requerimientos de los clientes en la entrega respectiva.
Reportar los casos fortuitos en el manejo de productos.
Organizar los productos de entrega considerando las respectivas rutas establecidas.
Reportar los productos en mal estado dentro del área de bodega.
CONDUCTOR
Perfil profesional
Trasladar y entregar los productos vendidos en las instalaciones del cliente, así como la
colaboración en recepción y la entrega respectiva de documentación.
Habilidad y competencias
Alto nivel de concentración.
Capacidad de análisis, concentración y retentiva
Facilidad de comunicación y cortesía
Disciplina profesional, ética y moralidad.
Responsabilidad y cumplimiento
Análisis de datos.
Funciones
Entregas locales de los productos respectivamente vendidos a los clientes
pertinentes.
45
Entregas de guías de remisión respectivas y documentos al cliente.
Elaboración de informes de acuerdo a los lineamientos de la empresa de novedades
ocurridas.
Entrega de la guía respectiva firmada por el cliente, y entregada al departamento
contable pertinentemente.
Generar información pertinente de análisis de las rutas identificando las mejores
tendencias en las rutas de la ciudad de Guayaquil.
Realizar el respectivo abastecimiento del vehículo pertinente.
Atender de manera cordial las peticiones de los clientes pertinentemente.
Colaborar con el respectivo despacho de los productos.
3.4 FODA
Fortalezas Oportunidades
Certificaciones: Fisher, Acros
Organic, Thermo Scientific, Titán.
Establecida una cartera de clientes
fieles.
Posicionamiento de marca, diseño y
calidad.
Posibilidad de establecer alianzas
estratégicas.
Trabajar en la mejora de los
procedimientos en el área de ventas y
logística.
Explotar medios de información
(página web y publicidad)
Diseño y actualización de catálogo.
Nuevos canales de ventas
Debilidades Amenazas
Falta de personal en el área de ventas
Falta de personal en el área de
logística con lineamientos
específicos.
Falta de estrategias de venta.
Falta de capacitación al personal.
Falta en la supervisión de las
actividades del personal de venta.
Ausencia de publicidad.
Escasa promociones de sus
productos.
Retraso en los envíos.
Permisos costosos.
Importaciones de productos de bajo
precio por parte de la competencia
Retraso en los procesos de
desaduanización.
Comercialización nacional.
Figura 13. Análisis FODA de LabSupply
46
3.5 Marketing Mix
Es necesario realizar un análisis de las cuatros variables básicas del marketing como son el
producto, precio, plaza y promoción; ya que permitirá conocer la situación de la empresa y
será la base sólida para el desarrollo de una estrategia específica como es la propuesta de este
presente proyecto, a continuación profundizaremos en base a los análisis anteriores de las
4Ps, priorizando sobre todo en la promoción donde evidentemente la empresa presenta cierto
grado de falencia.
3.5.1 Producto
Labsupply cuenta con 500 productos aproximadamente de los cuales son insumos, equipos
y materiales de vidrio; cada producto tiene certificación, respaldo y garantía de las empresas
que lo fabrican.
3.5.1.1 Estrategia del Producto
Como parte de una empresa, es fundamental que la información que refleja sea concreta y
especifica, de esta manera los clientes tienen una mayor visión de los productos; que se indica
a continuación.
Diseñar un catálogo de productos dentro de la página web donde el cliente encuentre
la descripción y precio de cada material, siendo esta una estrategia para simplificar el
tiempo, costo y a su vez brindando información en tiempo real de un producto en
específico.
Diferenciar los productos por marcas y características, de esta manera el cliente tendrá
la opción de visualizar varias marcas, precio y calidad.
47
CATALOGO LABSUPPLY CIA LTDA
CODART NOMART GRUPO MARCA PRECIO VENTA
I72500 AMONIO HIERRO CITRATO ACS 500G REACTIVO FISHER $
72.26
AC128191000 1- NAPHTOL ACS 100GR REACTIVO ACCROSSORGANIC $
105.10
A12269AE 1.8 CINEOL 99% 10ML REACTIVO ALFAAESAR $
78.90
A3994 1-BUTANOL, 4 LTS REACTIVO FISHER $
120.00
TR1845 2,4 DINITROFENIL HIDRACINA, 100GR REACTIVO TITAN $
76.20
TR4059 ACIDO 1- DECANO SULFONICO HPLC,
25GR REACTIVO TITAN
$ 75.20
AC103151000 4- AMINO ANTIPIRINA 98% 100GR REACTIVO ACCROSSORGANIC $
192.50
TR036 4 AMINOANTIPIRINA, 25GR REACTIVO TITAN $
35.00
TR816 6-BENZYLADENINA (6BAP), 25GR REACTIVO TITAN $
76.20
TR345 ACEITE DE INMERSION, 100ML REACTIVO TITAN $
29.00
48
TM1201 AGAR (BACTO) POWDER, 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 67.00
TM358 AGAR BAIRD PARKER BASE, 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 48.57
TM1061 AGAR BASE OGYE, 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 67.00
TM206 AGAR BASE SALT MANITOL, 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 42.00
TM360 AGAR BASE SANGRE ( AGUA DE
INFUSION) 500GR TITAN MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 57.00
TM1826 AGAR BASE TSC 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 75.00
TM416 AGAR CETRIMIDE AS PER IP, 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 45.00
TM060 AGAR CETRIMIDE, 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 45.00
TM054 AGAR CLED 500GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 47.00
TM1858100 AGAR CROMOGENICO COLIFORME,
100GR MEDIOS DE
CULTIVO TITAN
$ 93.12
116200803 BURETA 50ML CLASE A CERTIFICADO VIDRIO GLACIER $
39.80
49
243303604 BURETA CLASE A 50 ML CON LLAVE
TEFLON, DURAN VIDRIO DURAN
$ 92.19
3214 BUTIROMETRO 0-80% C/TAPON VIDRIO GERBER $
22.98
51101310N CAJA PETRI 15X100MM
BOROSICALATE 3.3 VIDRIO AUTOCLAVABLE
VIDRIO OBEROI $
2.50
O166 CAPSULA DE PORCELANA 120 ML VIDRIO OBEROI $
8.96
O165 CAPSULA DE PORCELANA 80 ML VIDRIO OBEROI $
5.60
G109 CELDA DE VIDRIO 100MM, 35ML,
AZOTA, UNIDAD VIDRIO AZZOTA
$ 107.27
214015403 CONOS IMHOF PARA SEDIMENTACION
1LT VIDRIO VIDRIO DURAN
$ 107.50
FB965E CRISOL PORCELANA 30ML, COORS VIDRIO COORS $
8.99
1034023 CRISOL PORCELANA 50ML, COORS VIDRIO COORS $
12.60
Figura 14. Catalogo en tienda Online de LabSupply
3.5.2 Precio
El precio guarda relación con la marca y las características que el comprador establece
previamente, al cliente se le ofrece varias formas de pago como efectivo, transferencia,
cheque y crédito donde se le permita realizar pagos parciales de acuerdo a las políticas de la
empresa.
50
3.5.2.1 Estrategia del precio
Efectuar descuentos en compras al por mayor cuyo valor de productos lo ameriten en
el momento y aplicando las respectivas restricciones con el fin de no perjudicar los
beneficios de la empresa.
Es imprescindible la captación de nuevos clientes, estos generalmente buscan el
precio más conveniente es por ello que este debe ser atractivo y beneficioso. También
es importante que se den incentivos para los clientes recurrentes puesto a la
importancia de mantenerse en una posición en el mercado.
3.5.3 Promoción
LabSupply realmente no se ha preocupado por esforzarse en dar a conocer sus productos y
aumentar sus ventas ante el público, estos han preferido mantener una estrategia
conservadora con sus mismos clientes, sin tener en cuenta que se vive en un mundo que
cambia aceleradamente, siendo relevante la propuesta del presente proyecto que busca
corregir esta falencia presentada en esta empresa.
3.5.3.1 Estrategia de promoción
La estrategia de promoción se basa en la creación de una aplicación móvil, la cual
representa de gran utilidad, debido a que mayor parte de las personas de la ciudad de
Guayaquil sean estos de cualquier profesión cuentan con un teléfono inteligente y con acceso
inmediato. En base aquello se aplica este sistema que es muy ventajoso ya que representa un
medio fácil para adquirir el producto al cliente.
Primero para que el cliente seleccione su compra debe ingresar a la aplicación, en esta
podrá identificar el catálogo de los productos, el cual, se presentó en estrategia de precio;
51
Además de los descuentos y demás beneficios que se encuentren disponibles en ese
instante y su respectivo precio.
Figura 15. Tienda Online de LabSupply
3.5.3.2 Políticas de Servicio
3.5.3.2.1 Condiciones de compra a través de la aplicación
Las compras que se ejecuten en la aplicación, serán sujetas a restricciones de compra
inherentes a la empresa. La formalización del pedido se realizara de acuerdo a la orden de
pedido que realice el cliente.
3.5.3.2.2 Entrega
El tiempo de entrega se establecerá en acorde al lugar a donde se va a enviar los productos
el cual, tendrá una duración entre 24 horas hasta 48 horas, luego de proceder con el
respectivo pago de los productos.
3.5.3.2.3 Condiciones de flete
La empresa se encargará de enviar los productos a los clientes en los transportes de la
misma, con la condición que el cliente cumpla con los requisitos que considere la empresa, a
mayor volumen mayor beneficio y este ubicado en la ciudad de Guayaquil.
El costo de transporte será agregado a la factura del cliente cuando él envió se realice a
otras partes del Ecuador.
52
3.5.3.2.4 Medios de pago
La empresa LabSupply permitirá realizar los pagos de los pedidos de la aplicación solo
con tarjeta de crédito.
3.5.3.2.5 Estrategia de Publicidad por medio de la Aplicación
La propuesta se basa en lograr que la aplicación sirva como estrategia de marketing, donde
el cliente realiza el pedido respectivo por medio de este sistema; la aplicación es descargable
en cualquier teléfono inteligente a través de la web de esta manera brinda a los clientes
potenciales mayor facilidad al momento de realizar las compras.
Figura 16. LabSupply Pagina Web
Adaptado de https:// http://www.labsupply.com.ec/
La aplicación tiene muchos beneficios entre los cuales se destaca los siguientes: El cliente
puede realizar las compras en el momento que este desee y desde cualquier lugar de la
ciudad, puede conocer si el producto está disponible en el mercado, ahorra tiempos muertos o
improductivos, esto ayudará a la empresa a ganar clientes potenciales, la inversión para crear
la aplicación con todos los requerimientos necesarios para brindar a los clientes, está valorada
53
en $1,600 aproximadamente, adicional el costo de hosting y dominio que este se cancela
anualmente y su valor es de $52,64
Figura 17.Notificaciones de pedidos de LabSupply
3.5.3.2.6 Tienda Online Aplicación
Este método presenta una gran utilidad, puesto a que muchas personas de la ciudad de
Guayaquil sean estos comerciantes, profesionales, estudiantes cuentan con un teléfono y
pasan la mayoría del tiempo en este medio. En base aquello que se aplicó este sistema que es
muy beneficio ya que representa una mejora para la empresa, como contribuirá de manera
eficiente al cliente.
Para poder seleccionar el producto el cliente debe ingresar a la aplicación, en esta
seleccionara la opción tienda y deberá ver el catálogo de los productos, el cual, se presentara
posteriormente; después deberá seleccionar lo que necesita, en la misma opción podrá
verificar cuanto se le hizo en total.
Figura 18.Tienda Online de LabSupply
54
3.5.4 Plaza
Ofrece los productos mediante nuevos canales de distribución que brindan una mayor
comodidad a los consumidores y aumenta el nivel de ingresos de la empresa. En las oficinas
establecidas se podrán analizar las ventas y establecer un adecuado servicio al cliente. Las
estrategias proporcionadas son el espacio físico de la empresa, que facilita el poder de
negociación con el cliente y a su vez ofertar la línea de productos actuales y existente.
LabSupply actualmente vende sus productos a través de call center o directamente a su
respectiva cartera de clientes en la ciudad de Guayaquil, por ende es evidente la necesidad de
crear una estrategia de plaza que permita la captación de nuevos clientes.
3.5.4.1 Estrategia de plaza.
El tipo de distribución utilizado es el canal directo, puesto que esta estrategia
permite al cliente contar con la respectiva entrega del producto en el lugar
solicitado, evitando contratiempos y retrasos de sus productos.
Optimizar la distribución de los productos a través de otra adquisición de un
vehículo para la entrega de la mercadería y evitar contratiempos, pues es evidente
la necesidad de manejar el tipo de distribución canal directo y con la captación de
nuevos clientes es importante contar con un vehículo Camión JAC 1040 con carga
liviana de 3 toneladas a un precio de $56.990.000 con un largo de carga de 3.900
mm ideal para la entrega de distintos productos que comercializa la empresa.
Inspeccionar la recepción y entrega de los productos de la empresa, para crear
mayor rapidez, eficiencia y puntualidad en la distribución de los artículos
entregados a domicilio
Capacitar al jefe de bodega en sistemas más eficientes de control e realizar un
orden y horarios planificados para las entregas solicitadas a domicilio.
55
CONCLUSIONES
La empresa en cuestión LabSupply, según el respectivo levantamiento de la
información es evidente la alta aceptación de los productos de la empresa, puesto a
inminente rotación de sus productos en el mercado.
Los clientes siguen dispuestos a comprarle a la compañía diferentes productos,
teniendo en cuenta la calidad y precio; por lo que es evidente que existe oportunidad
crecimiento organizacional.
Según el rango de clientes resulta evidente que la empresa no se ha preocupado por
promocionarse, y de cierta manera ha mantenido una estrategia conservadora, lo que
ocasiona un costo de oportunidad como es acaparar nuevos clientes.
Esta falencia detectada resalta la importancia de considerar la presente propuesta de
este proyecto, ya que una estrategia de marketing crearía un ambiente próspero puesto
que aparte de mantener alianzas estratégicas con los proveedores, pretende
incursionarse en un mercado nuevo dentro de la ciudad.
Considerando el análisis FODA y de las cinco fuerzas permitieron dar una perspectiva
del entorno interno y externo de la empresa, y lo que se pudo reflejar es que en el área
de logística no se cumplen con lineamientos en las funciones respectivas de cada
colaborador.
La presente estrategias de Marketing busca acaparar más clientes potenciales que de
cierto modo les resulta difícil manejarse directamente con la empresa y será por
medio de una aplicación que ayudará no solo a mejorar el servicio hacia el cliente
sino también la llegada de nuevos clientes. Brindando por ello una mejora continúa
para la organización.
56
RECOMENDACIONES
Impulsar la presente propuesta adoptada en este proyecto, puesto que refleja la
oportunidad de llegar a un mercado nuevo de la ciudad de Guayaquil.
Considerar la gran estrategia aquí presentada y ganar un mercado que requiere ser
considerado por la empresa y que representara un beneficio mutuo.
Exigir los lineamientos aquí presentados en las diferentes funciones que desempeñan
en el área de logística de la empresa.
Considerar la importancia de promocionarse, puesto que influye de manera positiva
en el crecimiento de la organización, generando así una ventaja competitiva.
Establecer metas futuras atractivas, si se considera la presente propuesta, en vista al
nuevo mercado que llegara a la empresa.
57
REFERENCIAS
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investigacion/investigacion-cualitativa.html
59
APÈNDICES
Apéndice A: Diseño de la Encuesta
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERÌA COMERCIAL
Encuesta LABSUPPLY CÍA. LTDA.
1) ¿A través de qué medios conoció a la empresa LabSupply Cía. Ltda. ?
Página web de la empresa
Red social
Referencias (amigos, colegas)
Otros (mercado libre)
2) ¿Hace cuánto tiempo requiere de los servicios de Labsupply Cía. Ltda. ?
1 a 3 años
4 a 7 años
8 a 11 años
3) ¿Le han ofrecido algún tipo de beneficio?
Promociones
Descuento por pronto pago
Obsequio por montos significativos.
4) ¿Está satisfecho con la información que le brinda los vendedores con respecto a
productos y marcas?
Si
No
5) ¿Ha tenido algún inconveniente en la recepción de un producto?
Mal estado
Caducado
Producto equivocado
Producto Extraviado
60
6) ¿Usted ha recibido sugerencia de otros productos y marcas en caso de no
encontrar lo requerido?
Si
No
7) ¿Ha tenido la necesidad de devolver algún producto?
Una vez
Más de una vez
Nunca
8) ¿Está de acuerdo con la forma de pago que le brinda Labsupply Cía. Ltda?
Efectivo
Cheque
Transferencia
Crédito
9) ¿Qué influye al momento de hacer una compra?
Buena atención
Calidad
Precio
10) ¿Volvería a comprar en Labsupply Cía. Ltda.?
Si
No
61
Apéndice B: Diseño de la Entrevista
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERÌA COMERCIAL
Entrevista LABSUPPLY CÍA. LTDA.
1. ¿Usted considera que sus clientes conocen a la empresa por su nombre o por las
marcas que ofrecen?
2. ¿Qué factores influyen en los clientes al momento de hacer una venta Precio,
calidad, competidores?
3. ¿Por qué cree usted que las ventas han disminuido en los últimos años?
4. ¿Que considera usted que le hace falta a la empresa para incrementar las ventas?
5. ¿Han tenido quejas de sus clientes? ¿Cuáles?
6. ¿Qué beneficios le genera el vendedor y que retribuciones se le da al vendedor?
7. ¿Se toma algún proceso de control para los vendedores?
8. ¿Las proyecciones de ventas se están cumpliendo de acuerdo al pronóstico
anual?
9. ¿Con que herramientas cuenta la empresa para promocionar sus productos y
darse a conocer en el mercado? Que tan rentable ha sido el uso de estas
herramientas?
10. ¿En qué herramientas estaría dispuesto a invertir para promocionar su marca?
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Apéndice C: Recopilación de datos para la encuesta
Figura C 1: Recopilando datos de los clientes para encuesta
Figura C 2: Recopilando datos de los clientes para encuesta
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Figura C 3: Recopilando datos de los clientes para encuesta
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Apéndice D: Entrevista con el gerente
Figura D 4: Entrevista al gerente de Labsupply Cía. Ltda.
Figura D 5: Entrevista al gerente de Labsupply Cía. Ltda.