CUPRINS

Mulumiri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7Pentru nceput, iat finalul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9Introducere. De ce ai nevoie de aceast carte ca s obii ceea ce-i doreti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Capitolul 1Cum ai ajuns acolo unde eti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Capitolul 2Ct de adaptabil eti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Capitolul 3Cunoate-i modul de gndire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Capitolul 4Coduri de conduit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Capitolul 5Ce are i ce nu are importan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

Capitolul 6Planific . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Capitolul 7Intr n mintea celorlali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Capitolul 8Principiul tricoului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

Capitolul 9Tehnica de convingere numrul 1.Stabilirea legturii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

Iat finalul, din nou . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

Capitolul 10Zdrnicete refuzurile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Capitolul 11Tehnica de convingere numrul 2.Psihologia limbajului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

Capitolul 12Tehnica de convingere numrul 3.Utilizarea reputaiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Capitolul 13Tehnica de convingere numrul 4.Uman sau inuman . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186

Capitolul 14Tehnica de convingere numrul 5.Arat-le celorlali puin apreciere . . . . . . . . . . . . . . . 206

Capitolul 15Tehnica de convingere numrul 6.ntreruperea legturii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224

Capitolul 16F-i pe ceilali s-i respecte cuvntul . . . . . . . . . . . . 227

Capitolul 17Cunoate-i dumanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244

Capitolul 18Noii ti piloi automai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266

Iat finalul, din nou . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273Amintete-i c ai nevoie de aceast carte . . . . . . . . . 275Ai nevoie de explicaii pentru aceast carte . . . . . . . 279Ghidul tehnicilor eseniale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287

CAPITOLUL 1Cum ai ajuns acolo unde eti

AADAR, TREBUIE S VORBIM despre relaia sexual a prinilor ti. Scuze, tim c nu este frumos, dar conti -nu s citeti i astfel nu te vei mai gndi la acele imaginicare-i vin n minte i pe care nu le vrei acolo.

Dar s ne ntoarcem la mamai la tatl tu. Ori unde i norice poziie ar fi fost (scuze,nu m-am putut abine!)atunci cnd te-au conceput,cert este c nevoia lor sim -pl, instinctiv, de a face astaa avut ca rezultat venirea tape lume. Acelai lucru s-antmplat i cu bunicii, i custr bunicii ti i tot aapn n vremu rile de dina -inte de a deveni oameni.

Oamenii au creat cu succesoameni noi timp de mili -oane de ani! nainte de asta, str moii ti erau creaturi

INE MINTE

Pentru a-i face o idee corect cu privire la ceea ce trebuie s facipentru a avea succes i a obineceea ce-i doreti, trebuie s tii ce au fcut deja oamenii pentru a avea succes pn acum. Asta este tot ce trebuie s reii momentan. Nu te gndi la motive.Vom discuta i despre ele.

asem n toare maimuelor, care creau cu succes alte crea-turi asemntoare maimuelor. De fapt, aa cum probabiltii, dac priveti destul de mult n trecut, vei descoperi cstr-str-str- (mai adaug nite mii de str- aici) strbu -nicul tu a fost o bacterie ce nota alturi de celelalte bacterii ntr-o sup primordial, toate divizndu-se cufrenezie n ncercarea de a se transforma primele n amibe.

Iar cnd nou-nscutele amibe credeau c se pot odihni,descopereau c nu e cazul. ncepea o nou competiiepentru a se transforma n burete. Unele nu au luat parte laacea competiie, devenind, n schimb ciuperci. Pentru uniidintre acei noi burei nu era timp de odihn. n cele dinurm, unii dintre ei au devenit primate i au ajuns s con -duc lumea. ntre timp, alii au urmat alt cale i au deve -nit dinozauri, psri i tot felul de alte animale. Iar unii nus-au obosit deloc i au ajuns n bile unora dintre primate,fiind folosii la splat. Apropo, dac ai un burete n baie, artrebui s-i fie ruine. Nu poi s tratezi astfel un vrndeprtat.

ATENIE! Cum s obii exact opusul scopului acestei cri.

Fii ncpnat, refuz s te schimbi, f tot ce aifcut ntotdeauna, indiferent de ceea ce se n -tmpl n jurul tu, chiar dac nu mai funcio -neaz la fel de bine ca nainte.

22 AI NEVOIE DE ACEAST CARTE

Acest lucru nu este adevrat numai pentru speciile careevolueaz. Este adevrat la toate nivelurile. Dac te adap -tezi la schimbare atunci cnd ea apare, vei avea succes.

Unul din cunoscuii mei a rmas neschimbat pentru foartemult timp. nc de cnd era la coal. Atunci a obser vat cun anumit tip de comportament i aducea ceea ce dorea.Funciona bine, aa c a continuat s-l utilizeze. Era unbiat tcut i era genul de coal n care, oricum, faptelecontau cel mai mult. Faptul c vorbea puin, n afar decteva remarci rare, inteligente, bine alese i sarcastice, l-apropulsat printre favorii. A devenit popular i respectat.Este posibil s te ntrebi cum a ajuns respectat pentru cera linitit i sarcastic. Rspunsul este c nu tiu. Dar nici nuconteaz, n acest punct. Tot ce tiu i tia i el atunci este c a funcionat pentru el n vremea aceea. Problemaeste c acum, la muli ani de la terminarea colii, el faceacelai lucru. Dar nu mai funcioneaz. Acum este adult,iar oamenii l consider doar necivilizat, insensibil ipuin nelegi ce vreau s spun?

Sensul acestei digresiuni este acesta: doar pentru c unlucru a avut succes n trecut, nu nseamn neaprat c vaavea succes mereu. Aa c, n cazul n care comportamen-tul pe care l adopi nu mai funcioneaz, trebuie s-lschimbi. Important este s observi cnd nceteaz s func -ioneze. Muli nu-i dau seama c lucrurile pe care le fac n anumite situaii nu mai dau rezultate.

Din cnd n cnd pe parcursul crii i vom propune unExerciiu. Este important s nu te grbeti i s faci ce-icerem de cte ori ntlneti un Exerciiu, pentru c te

CUM AI AJUNS ACOLO UNDE ETI 23

ajut s gndeti diferit. Iar asta nseamn c devii maiadaptabil. Iat-l pe primul.

EXERCIIU

Alege ceva ce-i doreti, ceva ce ncerci s obiide mai mult timp, dar nu reueti. Poate fi unjob, un partener, o mrire de salariu, o talie maisubire, orice vrei tu.

F o list cu ceea ce ai fcut pn acum pentru a obine acel lucru.

Analizeaz lista pe care ai scris-o. Taie orice aincercat de mai mult de trei ori i nu a funcio -nat. (Chiar dac funciona n trecut.)

Odat ce le-ai tiat, nu nainte, treci la pasulurmtor.

Ce altceva mai poi face i nu ai ncercat nc?Adaug la list.

S ne ntoarcem la evoluie. Privete-i picioarele. Cum ai nvat s stai n poziie biped? Cum crezi c s-aumicorat degetele tale de la picioare, transformndu-se nfalan gele aflate n continuarea tlpilor i permindu-i sstai drept n loc s te agi de crengile copacilor n timp cete legeni printre ei? Primat evoluat ce eti. Cum i-a

24 AI NEVOIE DE ACEAST CARTE

reuit asta? i, ntorcndu-ne n trecut cu milioane de ani,cum a reuit mreul tu strmo, amiba, s se schimbe i s evolueze?

n timp ce te gndeti la toate acestea, i voi explica i nalt fel ce vreau s spun. M voi referi la poveti de succes.Ce face ca unii oameni, i unele specii, s aib succes, ntimp ce altele nu au?

Ce au n comun Madonna, George Michael, Kylie Minogue,Elton John i Tom Jones? Toi sunt vedete pop, da. Dar nula asta m refer. Toi sunt vedete pop de succes. Mai multdect att, sunt idoli. i, mai mult dect att, au succes deani de zile. Muli ani. A rmas vreunul din ei neschimbat?Dac ar trebui s caracterizezi oricare dintre stilurile lor,ce ai spune? C nu le poi descrie. Pentru c depindedespre ce perioad vorbim, nu? Fiecare stil a avut succespentru c s-a schimbat i s-a adaptat.

Care este diferena dintre cuvintele univers (univers),space (spaiu), heavens (ceruri), galaxy (galaxie) isky (bolt cereasc)? Nu nseamn n linii mari acelailucru, n limba englez? Dar oare sunt englezeti? Nu, suntgreceti, latineti, nemeti i scandinave. Iat de ce limbaenglez a avut succes n toat lumea. Pentru c nu s-a opusschimbrii (n acest caz, influenei cuvintelor strine). Badin contr, engleza le-a acceptat i adoptat ca i cnd ar fifost ale ei. Cum a reuit engleza s se impun ca limbinternaional? Reacionnd la schimbare prin schimbare.

Sunt convins c, n parte, ai nceput s nelegi. Dar nu etipe deplin edificat. Schimbarea, atunci cnd este necesar,reprezint un succes. Schimbarea doar de dragul schimbrii,nu. Dac eti adaptabil, ai succes. Oamenii i sistemele care

CUM AI AJUNS ACOLO UNDE ETI 25

/ColorImageDict > /JPEG2000ColorACSImageDict > /JPEG2000ColorImageDict > /AntiAliasGrayImages false /CropGrayImages true /GrayImageMinResolution 300 /GrayImageMinResolutionPolicy /OK /DownsampleGrayImages true /GrayImageDownsampleType /Bicubic /GrayImageResolution 300 /GrayImageDepth -1 /GrayImageMinDownsampleDepth 2 /GrayImageDownsampleThreshold 1.50000 /EncodeGrayImages true /GrayImageFilter /DCTEncode /AutoFilterGrayImages true /GrayImageAutoFilterStrategy /JPEG /GrayACSImageDict > /GrayImageDict > /JPEG2000GrayACSImageDict > /JPEG2000GrayImageDict > /AntiAliasMonoImages false /CropMonoImages true /MonoImageMinResolution 1200 /MonoImageMinResolutionPolicy /OK /DownsampleMonoImages true /MonoImageDownsampleType /Bicubic /MonoImageResolution 1200 /MonoImageDepth -1 /MonoImageDownsampleThreshold 1.50000 /EncodeMonoImages true /MonoImageFilter /CCITTFaxEncode /MonoImageDict > /AllowPSXObjects false /CheckCompliance [ /None ] /PDFX1aCheck false /PDFX3Check false /PDFXCompliantPDFOnly false /PDFXNoTrimBoxError true /PDFXTrimBoxToMediaBoxOffset [ 0.00000 0.00000 0.00000 0.00000 ] /PDFXSetBleedBoxToMediaBox true /PDFXBleedBoxToTrimBoxOffset [ 0.00000 0.00000 0.00000 0.00000 ] /PDFXOutputIntentProfile () /PDFXOutputConditionIdentifier () /PDFXOutputCondition () /PDFXRegistryName () /PDFXTrapped /False

/Description > /Namespace [ (Adobe) (Common) (1.0) ] /OtherNamespaces [ > /FormElements false /GenerateStructure false /IncludeBookmarks false /IncludeHyperlinks false /IncludeInteractive false /IncludeLayers false /IncludeProfiles false /MultimediaHandling /UseObjectSettings /Namespace [ (Adobe) (CreativeSuite) (2.0) ] /PDFXOutputIntentProfileSelector /DocumentCMYK /PreserveEditing true /UntaggedCMYKHandling /LeaveUntagged /UntaggedRGBHandling /UseDocumentProfile /UseDocumentBleed false >> ]>> setdistillerparams> setpagedevice