aicel smau milano 2010
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Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo con il cuore: nuove vie – efficaci - per vendite, marketing e businessTRANSCRIPT
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STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.
Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e-commerce
d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL
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AICEL – il progetto
• AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-commerce'.
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AICEL - l’associazione dei merchant
• AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore
• Oltre 600 associati• Oltre 6.000 operatori del settore
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AICEL – La Mission
• AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano.
• L’obiettivo si articola su tre differenti piani:• INFORMARE• DIALOGARE• SOSTENERE
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AICEL• AICEL www.aicel.org
• Forum www.aicel.it
• SonoSicuro www.sonosicuro.it
• Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie
• Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati
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• Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie
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STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.
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Siamo così intelligenti
che un cervello solo non ci basta
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Siamo così intelligenti
1. Old brain: sopravvivenza
2. Mid brain: emozioni
3. New brain: ragionamento
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Siamo così intelligenti
Cosa significa?
È semplice: noi siamo convinti che le nostre decisioni siano basate su elementi razionali. Invece grossa parte delle nostre scelte sono guidate da processi inconsapevoli e istintivi.
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Siamo così intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
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Siamo così intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
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Siamo così intelligenti
Quindi
I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di informazione.
Quanti di questi vengono processati coscientemente? Solo 40.
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Siamo così intelligenti
Quindi
Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.
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141. La validazione sociale: fare quello che fanno gli altri
10 stratagemmi per vendere on-line
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1. La validazione socialeIl concetto
Ci crediamo persone che apprezzano la propria individualità e cercano attivamente di pensare con la propria testa.
Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci all’agire altrui.
Pensiamo alle mode …
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1. Validazione sociale
Le persone guardano l’agire degli altri per decidere cosa fare.
Questo è vero soprattutto quando la situazione è nuova o incerta.
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1. Validazione sociale
Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta una serie di elementi di insicurezza che debbono venir recuperati.
Come possiamo procedere?
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1. Validazione sociale
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1. Validazione sociale
Per rafforzare l’effetto:
1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o attraverso grafici
2.Permettere di rendere le recensioni più ‘personali’ cioè far si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte.
3.Mostrare video o foto d’uso reale
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2. Lo scambio di favori
10 stratagemmi per vendere on-line
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2. Lo scambio di favoriIl concetto
Siamo animali sociali.
Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che automaticamente rispettiamo.
Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare aiuti, favori e doni ricevuti.
Es. esperimento lattina
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2. Lo scambio di favoriCi sono moltissimi modi per innescare il meccanismo dello scambio e reciprocità.
Sul web spesso vengono usati male.
Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
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2. Lo scambio di favori
Attenzione!
Anche le concessioni innescano i meccanismi di reciprocità!
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3. Pochi pezzi: non per tutti
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3. Pochi pezzi
Il concetto
Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo, scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di averlo aumenta.
Esempio: biscotti.
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3. Pochi pezzi• L’ultimo rimasto
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3. Pochi pezzi• Offerta limitata nel tempo
• Offerta riservata a pochi
• Informazioni/prodotti non accessibili
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3. Pochi pezzi• Se il prezzo è più alto, deve essere migliore
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4. Troppo tra cui scegliere
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4. Il troppo blocca
Il concetto
Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.
Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in quanto ci rendono indecisi.
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4. Il troppo blocca
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4. Il troppo blocca
Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri cervelli rispondano differentemente agli stimoli.
Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la scelta?
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4. Il troppo blocca
Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di vendere ancor di più è la proposta di accessori.
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4. Il troppo blocca
Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.
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375. Parliamo di quello che è importante: me stesso
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5. io, io e ancora io
Il concetto
L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e quindi risponde particolarmente quando siamo posti al centro dell’attenzione.
In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre aree.
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5. io, io e ancora ioMinacce
Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si mette in allerta e si attiva appieno.
Questo significa avere l’attenzione della persona e una maggior possibilità che questa si ricordi del nostro messaggio.
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5. io, io e ancora ioCibo
Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che fare con il cibo.
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5. io, io e ancora ioSesso
Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro interesse
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5. io, io e ancora io
L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la collaborazione del cervello antico è legato al cambiamento.
Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato.
Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali a se stesse può essere molto efficace.
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6. Impegno e coerenza verso se stessi
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6. Coerenza e impegnoIl concetto
Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato un’immagine di se stesso.
Ci piace considerarci individui onesti o generosi o pazienti.
Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è più probabile che si riesca a far compiere l’azione che desideriamo.
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6. Coerenza e impegno
Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna procedere per gradi.
Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze.
Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in azioni più grandi.
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6. Coerenza e impegno
Da questo punto di vista, possono anche essere utili strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.
Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione pubblica – e scritta - di supporto verso il nostro negozio questo può essere un importante primo passo.
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6. Coerenza e impegno
Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in modo strategico non siano solo strumenti utili di informazione per la comunità di acquirenti.
Sono anche un potente mezzo per creare legami con i clienti.
Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per promuoverlo o diffonderlo.
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7. Somigliano a Me
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7. Somigliano a me
Il concetto
Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore da chi percepiscono simili a loro.
Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono anche avvenenti, l’effetto è amplificato.
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7. Somigliano a me
La somiglianza crea rapporti.Se una persona percepisce un’altra come a lei simile, questa le piacerà di più.
L’elemento di somiglianza può essere il più vario: valori, esperienze, vestiti, etc.
La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.
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7. Somigliano a me
Quindi, in un sito web è importante far comparire immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei nostri clienti.
Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si vorrebbe’ essere.
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8. Avversione alla perdita
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8. Vittoria e sconfitta
Il concetto
I nostri cervelli più antichi - mid brain e old brain – reagiscono molto velocemente al rischio di perdere qualcosa.
Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il rischio.
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8. Vittoria e sconfitta
Quindi, meglio togliere che aggiungere
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9. C’era una volta
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9. C’era una volta
Il concetto
Uno dei modi più facili di guadagnare l’attenzione e mantenerla è quello di raccontare una storia.
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9. C’era una volta
www.thinkgeek.com
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9. C’era una volta
Le immagini si ricordano di più e meglio
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9. C’era una volta
Le immagini si ricordano di più e meglio
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6010. Rendiamoci chiacchierabili
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Per ulteriori informazioni su come associarsi: