aktywizacja konsumentÓw w punktach sprzedaŻy za … · aktywizacja konsumentÓw w punktach ......

AKTYWIZACJA KONSUMENTÓW W PUNKTACH

SPRZEDAŻY ZA POMOCĄ TARGETOWANYCH NARZĘDZI I Forum Trade Marketingu i Merchandisingu, Warszawa, Maj 2015

2

PAYBACK prezentacja Programu

Kupony przy drukarkach przykasowych

Kody promocyjne na produktach

Wykorzystanie kanału mobile w punktach sprzedaży

Punktomaty jako narzędzie aktywizacji konsumenta

Agenda

PAYBACK Chart library_E

3

PAYBACK prezentacja Programu


4

Uczestnicy PAYBACK mogą zbierać i wymieniać punkty w wielu miejscach i na

wiele sposobów przy użyciu jednej karty


Zbieranie punktów

u wielu partnerów za

pomocą jednej karty

Płatność punktami

u wybranych partnerów

Programu i wymiana

punktów na nagrody

5

INNE

KULTURA

I ROZRYWKA

ZDROWIE

I URODA

NOCLEGI

I PODRÓŻE

SPORT

I AKTYWNOŚCI

GASTRONOMIA

Program PAYBACK łączy ponad 600 partnerów, u których można realizować

zakupy w prawie 7000 miejsc

GŁÓWNI PARTNERZY OFICJALNI PARTNERZY

SKLEPY INTERNETOWE: ZAKUPY ONLINE ZACZYNAJ NA PAYBACK.PL

MOJE MIASTO PAYBACK: KATEGORIE

6

PAYBACK jest największym programem bonusowym w Polsce


16,9 mln

7,5 mln

użytych kart

aktywnych klientów w ostatnich 12m

3 Uczestnicy Programu

korzystają średnio z

partnerów PAYBACK

50%

wspomagana

świadomość marki

PAYBACK

115 mln

58 mld

41 mld

transakcji z użyciem karty PAYBACK w

2014 roku

zebranych punktów o łącznej wartości

580 mln zł

wartość punktów wymienionych na

nagrody w Programie

63% Penetracja Programu

wśród gospodarstw domowych

w 10 największych

miastach w Polsce wynosi

48x średnio tyle razy

używana jest karta

PAYBACK w ciągu roku

7

7

Kompleksowa wiedza o konsumencie pozwala łączyć i analizować dane o shopperze z

wielu różnych źródeł…

Dane z kontaktów

Infolinia,

zamówienia nagród

Dane transakcyjne

zachowania zakupowe

u różnych Partnerów

Dane rejestracyjne

dane kontaktowe,

gosp. domowe, dochód itd.

Dane z kampanii

wysłane oferty i reakcja

na nie Baza danych

PAYBACK

Dane geograficzne

populacja, siła zakupowa,

catchment areas

Nowe połączenia danych –

synergia danych pomiędzy

partnerami

Responsywność na różne

kanały komunikacji i różne

oferty promocyjne

Bogatsze dane - większa

"szerokość" i "głębokość"

zbieranych danych

http://www.orange.pl/?noredir=1

8

… i przygotować dopasowaną komunikację dla każdego klienta

Presentation label - change over INSERT in HEADER AND FOOTER

A B C D 1. Określenie celu biznesowego

2. Dobranie grupy docelowej

3. Wybranie kanału komunikacji

4. Kiedy ma nastąpić kontakt?

5. Zaprojektowanie oferty

9

PAYBACK dociera do swoich klientów przez wielokanałową platformę

komunikacyjną


ONLINE OFFLINE MOBILE

Online Wysyłka papierowa Mobile Mobile apps WWW

10

Personalizowane narzędzia PAYBACK mają na celu skierować uczestników do

punktów sprzedaży partnerów


targetowane narzędzia

papierowe z wysyłką do

domu

personalizowane e-maile

z ofertami promocyjnymi

kampanie sms

600 partnerów

7000 punktów sprzedaży

11

PAYBACK posiada narzędzia do kontaktu z klientem na każdym kluczowym

etapie ścieżki zakupowej w punkcie sprzedaży


PRZED

WEJŚCIEM WEJŚCIE

SKLEP

(PÓŁKA) KASA

Aplikacja

mobilna

Punktomaty

Aplikacja mobilna

Kody

promocyjne

Drukowane

kupony

CELE BIZNESOWE

Kierowanie ruchu do

POS w celu

skorzystania z

konkretnej oferty

Wzrost koszyka i

częstotliwości

zakupu

Wypróbowanie

produktu,

generowanie

impulsowych

zachowań przy półce

Wzrost

częstotliwości wizyt

poprzez ofertę na

kolejne zakupy

POWRÓT

12

Wykorzystanie kanału mobile w punktach sprzedaży


13

Mobile marketing POS w Praktyce – test akwizycyjny oparty na Mac adresach i

aplikacji mobilnej z wykorzystaniem komunikacji push


Test prowadzony w oparciu

o technologię identyfikacji

adresów MAC telefonów

z aktywnym WiFi klientów

pojawiających się w pobliżu

sklepu

Klienci z włączonym WiFi

w telefonie oraz z zainstalowaną

aplikacją PAYBACK otrzymują

ofertę promocyjną do

wykorzystania w znajdującym

się w pobliżu sklepie

"Zapraszamy do partnera A kup 2

produkty, a trzeci otrzymasz w

PREZENCIE oraz 2x więcej

punktów PAYBACK"

1 2 3

CEL: akwizycja nowych klientów, zachęcenie do wizyty w punkcie sprzedaży, konwersja na zakupu w 4 wybranych POSach w

Warszawie przez 3 miesiące

WYNIKI TESTU: Ilość wykrytych adresów MAC: 250 tys./ m-c

Wskaźnik sukcesu (konwersja na zakup): 2,5%- 5%

14

Beacony jako narzędzie o dużym potencjale służącym do aktywizacji

konsumenta w trybie real-time w pobliżu oraz wewnątrz POS


Beacon jako niewielkie bezprzewodowe urządzenie, łączy się przez Bluetootha ze smartfonem/ tabletem

Użytkownik w pobliżu Beacona odbiera sygnał na swoim urządzeniu

Na ekranie pojawia się spersonalizowany komunikat

CZYM JEST BEACON I JAK DZIAŁA:

Beacony w połączeniu z aplikacją i wiedzą z bazy możemy wykorzystać do:

wyświetlenia określonych ekranów np. z ofertami promocyjnymi,

generowania personalizowanych komunikatów pushowych zgodnych ze ścieżką klienta w POS:

nakłaniających do wizyty w POS poprzez atrakcyjną ofertę,

ułatwiających nawigację po punkcie sprzedaży,

wyświetlających informację o wybranych produktach i ich promocjach,

przypominających o produkcie w momencie gdy shoper koło niego przechodzi,

prezentujących ofertę specjalną

POTENCJAŁ ZASTOSOWANIA:

15

Proces aktywizacji konsumenta w trybie real-time w pobliżu oraz wewnątrz POS

przy użyciu Beaconów


URZĄDZENIE MOBILNE

04

BAZA PAYBACK

Analityka i raportowanie

06

CMS

05

CMS

Transfer informacji dotyczących

reakcji konsumentów

Połączenie aplikacji z systemem CMS

i przekazywanie informacji zwrotnych

BAZA PAYBACK

Przekazanie danych z bazy

do systemu – jaki komunikat

i kiedy ma się pojawić

01

Wykrycie przez aplikację

beacona i przesłanie

komunikacji na urządzenie

mobilne

03

POS Z BEACONAMI

Decyzja- który beacon, w którym

miejscu powinien co zakomunikować

02

Planujemy zweryfikować mechanizm działania Beaconów u wybranych partnerów przez min. 3 miesiące, testując różne

komunikaty zgodnie ze ścieżka klienta w POS: skłonienie do zakupu, przypomnienie o aktywacji kuponu promocyjnego,

przypomnienie o pokazaniu karty

16

Narzędzia mobile wykorzystywane w POS mają potężny potencjał

oddziaływania na shoppera w trybie real-time


Korzyści dla Producenta

Wiedza o shopperze i jego zachowaniu

Komunikacja z konsumentem w trybie real- time na różnych etapach jego ścieżki zakupowej

Możliwość dotarcia z kontekstowym komunikatem promocyjnym w pobliżu lokalizacji produktu

Generowanie impulsowych zachowań przy półce

Wpływ na koszyk i częstotliwość zakupów

17

Punktomaty jako narzędzie aktywizacji konsumenta


18

Punktomaty jako narzędzie do wpływania na shoppera po wejściu do POSu


Sprawdzenie stanu konta

Informacja o PAYBACK

Kupony rabatowe i płatnicze

eKupony

funkcjonalność służąca wymianie punktów na vouchery zakupowe

funkcjonalność do zbierania punktów promocyjnych

weryfikacja ilości punktów na koncie

funkcje informacyjne

Aktywizacja uczestników w POS i wpływanie na ich decyzje zakupowe

FUNKCJONALNOŚCI

CEl

Lokalizacja

Wsparcie w POS i Komunikacja

Komunikacja na materiałach w punktach sprzedaży, kampania edukacyjna z hostessami,

Kampania informacyjna w kanałach PAYBACK:

- dedykowane e-mail newslettery,

- komunikacja na stronie PAYBACK.pl i stronach partnerów

- informacje na fanpage'u Programu

Kilkadziesiąt punktów sprzedaży, 3 partnerów

19

Aktywuje

eKupon lub

drukuje kupon

rabatowy

Wybiera

funkcjonalność, z której

chce skorzystać

Punktomaty – ścieżka aktywizacji konsumenta w punkcie sprzedaży


Uczestnik wchodzi do POS

Skanuje kartę PAYBACK

Robi zakupy z kartą

PAYBACK

Pokazuje kupon przy kasie lub

korzysta z eKuponu

- zbiera punkty promocyjne

lub płaci kuponem

płatniczym

20

Użytkownicy Punktomatów korzystali głównie z możliwości zakupu kuponów

płatniczych oraz aktywowali ofert promocyjne przed zakupem


Ponad połowa użytkowników kliknęła w narzędzia

związane z zbieraniem lub wymianą punktów

Ponad 30 % klientów wymieniło punkty na więcej

niż 1 kupon płatniczy lub rabatowy

Ponad 38 % użytkowników skorzystało z narzędzi

związanych z zbieraniem lub wymianą punktów

Ponad 66 % użytkowników aktywowało

więcej niż 1 eKupon

32 % 26 %

12 % 30 %

15 %

zakup voucherów

23 %

aktywacja eKuponów

5 %

21

Generowanie większego koszyka oraz wzrost częstotliwości zakupu jest

możliwy dzięki używaniu kuponów płatniczych lub eKuponów


40% konwersji na zakup wśród użytkowników którzy

mieli potencjał do wymiany punktów

do 100 % większy średni koszyk z kuponem niż bez

90% użytych w dniu zakupu

blisko 10% użytych w innym punkcie sprzedaży niż

zakupiono

ponad połowa klientów z używało więcej niż 1 kuponu

przy transakcji

ponad 40% konwersja

blisko połowa aktywowanych eKuponów do innych Partnerów

średnio ok. 30 % większy koszyk przy transakcjach z eKuponem

80% aktywowanych eKuponów użytych tego samego dnia

co 3 klient skorzystało z oferty promocyjnej z eKuponu

6% wzrostu częstotliwości zakupu (osoby, które aktywowały

i przyszły ponownie do POS, by użyć w innym dniu)

22

Punktomaty są narzędziem do generowania wartości klienta podczas jego

wizyty w POSie


Korzyści dla Producenta

Wiedza o shopperze i jego zachowaniu

Komunikacja z konsumentem i wpływanie na jego zachowanie na początku ścieżki zakupowej

Generowanie pożądanych zachowań shoppera- świadomie przed zakupem drukowali kupony

zniżkowe lub aktywowali oferty promocyjne

Wzrost wartości koszyka zakupowego nawet dwukrotnie dzięki kuponom płatniczym

Zwiększenie częstotliwość zakupów do 6%

Akwizycja nowych klientów – 48% uczestników, które skorzystały z oferty promocyjnej

przyszło od innego Partnera

Atlernatywna forma rabatu- wymiana punktów na kupony płatnicze lub rabatowe

23

Kody promocyjne na produktach


24

Kody promocyjne są alternatywną formą dotarcia do klienta i zebrania

informacji o jego zwyczajach zakupowych


Punkty są naliczane

na konto uczestnika

4

3

System weryfikuje

unikalność kodu

Uczestnik rejestruje produkt

na stronie, podając unikalny

kod z produktu oraz nr karty,

by zdobyć punkty

2

1

Uczestnik kupuje

produkt z kodem

promocyjnym

Kluczowe czynniki sukcesu: targetowana komunikacja do uczestników PAYBACK z informacja o promocji kierująca ich do POSu

szeroka dystrybucja kodów na produktach

dobra eskpozycja produktów

informacja na opakowaniu produktu o promocji punktowej

atrakcyjna oferta punktowa

25

Kody promocyjne na produktach są alternatywną formą promocji produktowej

umożliwiającą zebranie wiedzy o konsumencie


KORZYŚCI DLA PRODUCENTA

Budowa lojalności do marek Producenta

Wiedza o shopperze

Komunikacja z konsumentem, który dokonał zakupu

Optymalizacja kosztów promocji

Odróżnienie od działań promocyjnych konkurencji

Mechaznim oparty na emocjach


26

Kupony drukowane przy kasie


27

Proces działania kuponów promocyjnych przy kasie


4. Klient wraca do POS z

wydrukowanym wcześniej kuponem i

kartą PAYBACK

1. Klient PAYBACK robi zakupy u Partnera

2. Pracownik przeciąga kartę przez terminal

3. Na podstawie danych z systemu

PAYBACK i kryteriów targetowania

klient otrzymuje kupon na kolejne

zakupy

4

28

Kupony drukowane przy kasie jako masowe narzędzie do budowania wzrostu

koszyka oraz częstotliwości zakupu shoppera


Cele biznesowe:

Dotarcie do uczestników z kartą PAYBACK ze spersonalizowana ofertą przy kasie

Wzrost częstotliwości zakupu poprzez ponowną wizytę z kuponem

Zwiększenie koszyka poprzez określenie progu zakupowego

Wzrost sprzedaży kategorii w różnych segmentach

Akwizycja do nowych kategorii

Prowadzenie akcji lokalnych

Komunikacja:

Targetowane oferty promocyjne do dedykowanych segmentów oparte na mnożniku punktów np.

5, 7, 10 X więcej Punktów, lub oferty + 200, + 300, +1000 Punktów

Kryteria sukcesu:

poziom skorzystania z oferty : konwersja od 3- 6% w zależności segmentu i promocji

6- krotny wzrost uczestników korzystających ze zbierania punktów promocyjnych, dzięki

wprowadzeniu narzędzia

wzrost sprzedaży kategorii od 1-10% w zależności od segmentu i kategorii

wzrost koszyka od 1% do 21% w zależności od partnera i POSu

wzrost częstotliwości zakupu do 8%

29

Wykorzystanie kuponów przy kasie do kierowania ruchu pomiędzy Partnerami

Programu


Kluczowe czynniki sukcesu: Dodatkowy obrót z kuponami promocyjnymi

Akwizycja nowych klientów poprzez efekt sieci partnerskiej

Wzrost koszyka zakupowego u Partera B o 20% do 25% dzięki transakcjom z

kuponem

RR- użycie kuponów od Partnera A do Partnera B na poziomie od 4,5% do 6,5 %

Uczestnik Programu robi

zakupy u Partnera A

1 Dostaje przy kasie ofertę

promocyjną do Partnera B

2 Uczestnik idzie z kuponem i

kartą PAYBACK do Partnera B

i korzysta z promocji

3

30

Kupony przy kasie są masowym narzędziem do generowania ponownego zakupu

oraz wzrostu sprzedaży kategorii


KORZYŚCI DLA PRODUCENTA

Budowa lojalności do marek Producenta

Akwizycja do nowych kategorii

Promocja nowych produktów

Wzrost sprzedaży kluczowych kategorii

Promocja konkretnych SKU oparta na targetowaniu

Masowe narzędzie do generowania ponownej wizyty w POSie


31

PAYBACK wraz z partnerami posiada narzędzia do aktywizacji konsumenta na

każdym etapie jego ścieżki zakupowej


MOBILE W POS

zachęta do odwiedzenia POS

i zakupu poprzez atrakcyjną

ofertę promocyjną

nawigacja w POS

możliwość oddziaływania w

różnych miejscach zgodnie z

umiejscowieniem Beaconów

trigerowana komunikacja

promocyjna produktu

real time komunikacja

kontekstowa w pobliżu półki

Punktomaty

aktywizacja konsument przed

dokonaniem zakupu-

aktywacja promocji lub

wydruk kuponu

wzrost koszyka zakupowego

wzrost częstotliwości zakupu

promocja produktu oparta na

punktach promocyjnych-

targetowana oferta

możliwość rabatowania

produktu wybranym grupom

konsumentów

kody promocyjne na produktach

zakup impulsowy produktu

wzrost częstotliwości zakupu

wzrost koszyka

alternatywna promocja do

rabatów/ supersize/ gratis,

oparta na punktach

wiedza o shoperze- dane

transakcyjne

kupony przy kasie

powrót do POSu w celu

skorzystania z oferty

promocyjnej- wzrost

częstotliwości wizyt

kierowanie ruchu pomiędzy

Partnerami -akwizycja

nowych klientów

budowanie trialu produktu

akwizycja do kategorii

zwiększenie częstotliwości

zakupu

W jaki sposób narzędzie oddziaływuje na shoppera ?

Jak można wykorzystać to narzędzie w kontekście marki / kategorii?

WIEDZA O KONSUMENCIE CO KUPIŁ, KIEDY KUPIŁ, GDZIE I JAK CZĘSTO ORAZ KIM JEST tworzy MOZLIWOSC SEGMENTACJI i targetowania ofert

32

THANK YOU!

Monika Górniak

Senior POS Manager

[email protected]

tel:519066849

Loyalty Partner Polska Sp. z o.o.

SkyLight Building

ul. Złota 59

00-120 Warszawa

mailto:[email protected]

aktywizacja konsumentÓw w punktach sprzedaŻy za … · aktywizacja konsumentÓw w punktach ......

Documents