ALGUNOS SUPUESTOS CORRECTOS E INCORRECTOS ACERCA DEL CONFLICTO Y LA

NEGOCIACIÓN

Jeffrey Rubin

Acuerdo de Conflictos y Resolución

Por años, el objetivo importante fue la resolución, que busca cambio de actitud y la finalización del conflicto.Acordar el conflicto implica pactar accionar futuro La diferencia distinción de las tres consecuencias de la influencia social:• condescendencia• identificación• internalización

CONDESCENDENCIA: cambio de conducta consecuenciade acordar el conflicto.

INTERNALIZACIÓN: cambio más profundo de actitudessubyacentes y de conductas = resolución del conflicto.

IDENTIFICACIÓN: sirve de puente entre el cambio de conducta y el cambio de actitud.

. Sólo recientemente se viró del foco de un cambio de actitud a un cambio de conducta

Así como los “modos” pueden cambiar, las “costumbres”, los cambios de conducta, pueden ser la base para cambios de actitud subsecuentes.

El cambio del foco en la resolución al acuerdo ha incrementado la importancia de comprender la negociaciónque es un método de acordar conflictos más que resolverlos.

El foco de la negociación no es un cambio de actitud sinoun acuerdo que cambia la conducta de modo tal que puedehacer posible el acuerdo.

La conducta de dos personas que al discutir cambian susvisiones acerca de algún tema en el que se ponen demanifiesto sus diferencias en creencias y valores no puededefinirse como una negociación.

Cooperación, Competencia y un Marcado Interés Propio

Para acordar efectivamente un acuerdo se necesita lo que sepuede denominar como “Interés Propio Esclarecido”.Según la orientación individualista una apariencia en la cual el litigante está interesado en hacer lo mejor para sí mismo, sin importarle nadie más, sin ayudar, ni evitarque el otro logre sus metas. Hay veces en las que uno puedemoverse hacia el objetivo de la negociación y al mismotiempo ayudar al otro a que se aproxime a su meta. Es una mezcla de individualismo y cooperación : Interdependencia

Es necesario encontrar un modo de lograr todo lo que yodeseo y aún más de lo que considero posible y dejar lapuerta abierta para que usted también lo logre.

Confianza y confiabilidad son conceptos centrales en el desarrollo de la cooperación, son necesarios paracomprender qué desea y necesita la otra persona y pararesolver el conflicto tomando en cuenta las necesidades detodas las partes.

Ejemplos:Las hermanas y la naranja.Los esposos y la comida.

El “face saving”, o salvar la imagen, ha sido un elementosumamente importante en la mayoría de los conflictos denegociación: es la idea que la gente, en un conflicto, va asalir del camino para evitar aparecer débil a los ojos de losotros y de sí mismo.Mientras que salvar las apariencias es importante en los Estados Unidos y en países como Japón o Corea, es menosobvio en extremo que esto tenga una significación mundial.¿Tienen el sur de Asia, los nativos americanos y de las islasdel Pacífico, experiencia de imagen y por lo tanto laposibilidad de perderla? ¿Tienden las mujeres a salvar laimagen o temen perderla? ¿Es un fenómeno que estáexclusivamente restringido a la porción XY de la población?¿Qué significa poner un límite de tiempo en la negociaciónpara las diferentes culturas?

¿Viven otras culturas el éxito o resultado de la negociacióndel mismo modo en que lo hacemos en nuestro país? ¿Son las coaliciones consideradas igualmente aceptables yhay tendencia a formarlas del mismo modo de un país a otro?¿Viven de un modo diferente, distintos países, el medioambiente de la negociación, desde la forma de la mesa de lanegociación, a la presencia de una audiencia observando?

Por no haberse encontrado respuesta a tales cuestiones esque se debe ser cuidadoso con el hecho de armar un juegode principios universales.

La Importancia de las Relaciones en la Negociación

Negociación en un Contexto Temporal

Por mucho tiempo los analistas han considerado sólo lanegociación propiamente dicha y no la secuencia de eventosque la siguen. En negociación internacional el trabajo más importante se produce antes de sentarse a la mesa. Es durante la prenegociación cuando se identifican las partes del conflicto yse las invita a participar, se hace una lista de cuestiones de prioridad a desarrollar y se diseña la forma en la que sellegará al acuerdo.

Las partes están en posición de sabotear el acuerdo y cuantomás partes haya, más difícil será llegar a uno.

Sólo si las partes importantes y con intereses relevantes están incluidas en la negociación, el acuerdo alcanzado funcionará.

“Acuerdo - Pos Acuerdo” Howard Raiffa (1985) las partesque han creado un acuerdo son asistidas para mejorarloUn tercero examinan los hechos y números que cada ladousó para arribar al acuerdo y basándose en esa informaciónconfidencial, mejora el acuerdo.

Cada una de las partes puede vetar el Acuerdo - Pos Acuerdo en cuyo caso el status quo anterior queda en efecto,pero si ambas partes aceptan las mejoras propuestas en elcontrato existente, entonces cada uno se beneficia de lopropuesto por la tercera parte y ésta cobra un porcentajedel valor agregado al contrato.

Negociando desde adentro hacia afuera

El saber común sobre la negociación efectiva dice que laspartes comienzan haciendo ofertas extremas de apertura yvan cediendo gradualmente, hasta que se llega al acuerdo.Este modo de negociar desde afuera tiene sentido por varias razones: permite a cada negociador explorar variosacuerdos posibles antes de acordar y obtener másinformación acerca del otro negociador y sus preferenciasantes de cerrar la discusión. También permite a cadaparte dar a las otras partes la idea de cuánto han ido cediendo, por lo que se puede ir consiguiendo apoyo parala posición que está tomando en la negociación.

Muchas veces tiene sentido comenzar con un intercambio devisión acerca de las necesidades subyacentes e intereses, ysobre la base de tal intercambio conseguir un acuerdo que aambas partes les parezca aceptable.Lo central de este abordaje de adentro hacia fuera es trabajar en un nivel de intereses más que de posiciones, loque uno necesita y desea y qué más le gustaría obtener a uno (Fisher y Ury, 1981).Una variación útil en este tipo de negociación es el procedimiento de la negociación de un texto (Fisher, 1981),donde el mediador desarrolla un texto único denegociación que cada parte mejora hasta que aprueban elacuerdo final. En vez de comenzar con demandas que luegose abandonan, el negociador critica un solo documento quese reescribe tomando ese criticismo en cuenta. Con esteprocedimiento ambas partes tienen sentido de propiedad.

El rol de la madurezPor madurez se entiende un estado de conflicto en el cualtodas las partes están listas para tomar el conflicto seriamente y tienen deseos de hacer lo que sea necesario para que el conflicto se acabe.Existe un justo tiempo para negociar y un negociador sabiointentará encontrarlo. Es posible ayudar a crear ese tiempomediante el uso de amenazas o coerción ya sea con laasistencia o no de un interventor exterior.Hay por lo menos dos problemas con los modos coercitivosde crear un “conflicto maduro”: favorece una escalada enun conflicto posterior cuando cada uno trata de motivar al otro para acordar y adelantarse, y el movimiento de escalada invita al juego de la gallina en el cual las aspiraciones de cada uno hacen que el otro sucumbaprimero a la presión

El mejor modo de crear una situación madura para el acuerdo es a través de la introducción de nuevas oportunidades para ganancias mutuas. Si cada lado puedeser persuadido de que hay más ganancia que pérdida en lacolaboración, que por trabajar conjuntamente se puedetener premios, es un paso para avanzar en la respectivaagenda de cada uno y entonces se puede establecer la basepara un acuerdo.

Un Residuo que Cambia las Cosas

El problema de dejarse llevar es que una vez que uno hadejado el camino de la resolución conjunta de problemas, puede ser muy difícil volver. Toma dos personas paracooperar, pero sólo se necesita una para hacer un desastreen las relaciones. Los dos extremos de competencia, colaboración y confrontación, no tienen valencias iguales; esmucho más fácil moverse de cooperación a competencia queen sentido contrario.

En el caso de un duro regateo, las cosas que se hacen o sedicen cambian el clima de relación y no se puede retornar auna situación menos confrontacional porque ha quedadoun residuo atrás (Pruitt and Rubin, 1986) que puedecambiar las relaciones.

La escala del conflicto acarrea maniobras que alteran larelación en modos que las partes no pueden anticipar.Lo que esto implica es que se le prestado poca atención a lasconsecuencias que quedan de las tácticas confrontacionales.Muchas veces se ha asumido que la cooperación y lacompetencia pesan de igual forma, cuando en realidad, lacooperación es una pendiente resbalosa: una vez que se dejael camino que lleva, volver a él es muy dificultoso. Para esose requiere de una combinación de cooperación y persistencia; los deseos de hacer una apertura unilateralcolaborativa y se debe tomar seriamente.

Conclusiones e Implicancias para la SPSSI(Society for the Psychological Study of Social

Issues)

La SPSSI debería desarrollar un lazo más fuerte conorganizaciones como: la Association of Familys Conciliation Courts (un grupo de profesionales que comparten interesesen facilitar los procesos de divorcio), la Society of Professionals in Dispute Resolution SPIDR, la American Arbitration Association, y el Federal and Mediation Conciliation Service que están trabajando en los temas deconflicto y negociación. También, la International Association for Conflict Management y la American BarAssociation han hecho del conflicto y la negociación una continua parte de su trabajo organizacional.

A su vez, existe un número de programas universitarios para estudiar conflicto y/o negociación alrededor de losEstados Unidos, como por ejemplo el programa denegociación, el consorcio multiuniversitario en el área de Boston centrado en la Escuela de Leyes de Harvard. Perohay otros en la Universidad de Hawaii, George Mason, Wisconsin, Michigan, Rutgers, Colorado, Syracuse, Northwestern y Minnesota. La SPSSI debiera considerardesarrollar formalmente lazos con organizaciones y programas como éstos, para aprender acerca del campo delconflicto para ellos, aún cuando ofrecemos a estasorganizaciones el beneficio de un compromiso como miembros del comité.

La SPSSI también debería buscar fondos externos de fuentes privadas o federales que pudieran ser usados paracontinuar la investigación referente a la tercer P de la paz (las tres P son: Pobreza, Prejuicio y Paz). Además, la SPSSI debería reconocer las limitaciones culturales implícitas en la ciencia social americana. Por lotanto, la SPSSI debería ir más allá y desarrollar lazos coneuropeos, africanos y asiáticos, individuos y organizacionesque compartan en mismo interés en la ciencia social y en ladefensa.