Ali nam sindicirane raziskave lahko pomagajo optimirati

prostor in lokacijo v trgovini - primer Barilla ?ali

Kakšne raziskave podpirajo proces upravljanja

blagovnih skupin z vidika proizvajalca?

Majda Kuzma Januar 05 –12. MF

Najljubša in zaupanja vredna blagovna znamka za vse;

italijanskega porekla,

ki širi kulturo uravnotežene hranilno kakovostne prehrane,

predvsem testenin, po svetu.

Najljubša in zaupanja vredna blagovna znamka za vse;

italijanskega porekla,

ki širi kulturo uravnotežene hranilno kakovostne prehrane,

predvsem testenin, po svetu.

Barilla poslanstvo

Proces upravljanja blagovnih skupin:

Strateško povezovanje med dobaviteljem in trgovcem zaradi procesa upravljanja blagovne skupine kot poslovnih enot.

Sodelovanje omogoča z osredotočenjem na povečanje vrednosti za potrošnika in njegovo zadovoljstvo ustvariti boljši skupni

poslovni rezultat.

Proces upravljanja blagovnih skupin:

Strateško povezovanje med dobaviteljem in trgovcem zaradi procesa upravljanja blagovne skupine kot poslovnih enot.

Sodelovanje omogoča z osredotočenjem na povečanje vrednosti za potrošnika in njegovo zadovoljstvo ustvariti boljši skupni

poslovni rezultat.

Source: Bain & Company on Euromonitor retail + foodservice data (dried + chilled + canned pasta); year 2000;* Northern Europe is Norway, Denmark, Sweden and Finland

Western Europe East Europe AsiaSouth America North America

Average: 6,54 Kg

Italy

Venezuela

Switzerland

Greece

UnitedStates

France

N. Europe

Germany

Brazil

Russia

Turkey

Spain

Ukraine

UnitedKingdom

Mexico

Poland

Japan

China

India

28,0

17,5

13,1

8,5 7,7 7,3 7,3 6,7 6,3 6,2 6,0 5,7 4,8 4,6 3,7 3,21,6

0,0 0,00

5

10

15

20

25

30

Yearl

y A

vg

. C

on

su

mp

tion

(K

g/p

er

cap

ita)

SLOVENIA: 5,5 Kg

Testenine v svetu (poraba kg per Capita)

18

29,2

29,9

35,9

7,1

12

17,4

22,6

41,1

8,2

16,4

35,5

15,0

8,5

7,9

15,9

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

SLOVENIA

USA

SWITZERLAND

SWEDEN

GREECE

GERMANY

FRANCE

SEMOLINA ITALY

1st Branded Competitor Barilla

DivellaDivella

PanzaniPanzani

BirkelBirkel

KungsornenKungsornen

AgnesiAgnesi

Kikizas GroupKikizas Group

Mueller’sMueller’s

MlinotestMlinotest

(Source: Nielsen Toplines, JJ 2004, Gral Iteo MA03-SLO)

Barilla: mednarodno no. 1

Piramida uspešnosti BZ in BS SLO CRO SRB BIH

Cati, PGM pomlad 04

Barilla - regijsko

Gral Iteo Ljubljana, Cati: PGM

Barilla v Sloveniji

2004 – vstop v EU

- Nov poslovni model

- Nižje cene

2004 – vstop v EU

- Nov poslovni model

- Nižje cene

- Prva med dolgimi testeninami

- Vodilna tuja testenina

- Največja rast 02/03 in ? 04

- Visoko prepoznavnost

- Uspešna blagovna znamka

- Kupci Barille porabijo za nakup več

- Prva med dolgimi testeninami

- Vodilna tuja testenina

- Največja rast 02/03 in ? 04

- Visoko prepoznavnost

- Uspešna blagovna znamka

- Kupci Barille porabijo za nakup več Raziskave:

- Retail panel ( Gral-Iteo)

- PGM

Raziskave:

- Retail panel ( Gral-Iteo)

- PGM

Zavedanje BZ

27%

22%

9%

5%

5%

3%

1%

0%

0%

0%

0%

13%

9%

3%

11%

10%

7%

10%

7%

7%

7%

5%

1%

2%

4%

3%

2%

4%

6%

59%

40%

26%

0%

1%

2%

0%

1%

1%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Mlinotest

Barilla

Agnesi

Intes

Žito

Grande

Pečjak

Mercator

Tuš

Romana

Paradiso

Ceres

Spar

Buitoni

Klasje

Rogla

nobenih

ne vem

drugo

TOM spontano podprto

Zavedanje BZ testenin general population n= 276

in dodan priklic za glavne BZ

Cati, PGM pomlad 04, omnibus

Mesečna poraba za nakup

Delež v %

nic 0,1do 10.000 SIT 1,210.001 do 20.000 SIT 3,220.001 do 30.000 SIT 6,130.001 do 40.000 SIT 7,940.001 do 50.000 SIT 10,950.001 do 60.000 SIT 9,660.001 do 70.000 SIT 9,370.001 do 80.000 SIT 5,680.001 do 90.000 SIT 4,690.001 do 100.000 SIT 9,8100.001 do 110.000 SIT 5,3110.001 do 120.000 SIT 4,5120.001 do 130.000 SIT 3,6130.001 do 140.000 SIT 1,4140.001 do 150.000 SIT 1,4vec kot 150.000 SIT 2,9

Delež v %

nic 0do 10.000 SIT 0,710.001 do 20.000 SIT 220.001 do 30.000 SIT 3,930.001 do 40.000 SIT 5,640.001 do 50.000 SIT 10,450.001 do 60.000 SIT 7,660.001 do 70.000 SIT 9,970.001 do 80.000 SIT 7,280.001 do 90.000 SIT 4,990.001 do 100.000 SIT 13,5100.001 do 110.000 SIT 3,6110.001 do 120.000 SIT 3,2120.001 do 130.000 SIT 4130.001 do 140.000 SIT 2,5140.001 do 150.000 SIT 2,7vec kot 150.000 SIT 6,1

general population

n= 932

Barilla users

n= 308

Cati, PGM pomlad 04

1. Opredelitev blagovne skupine1. Opredelitev blagovne skupine

Proces upravljanja blagovnih skupin

Vloga blagovne skupineVloga blagovne skupine

3. Ocena blagovne skupine3. Ocena blagovne skupine

Uspešnost blagovne znamke –rezultati in merila

Uspešnost blagovne znamke –rezultati in merila

Strategije blagovne skupineStrategije blagovne skupine

Taktike blagovne skupineTaktike blagovne skupine

Načrt izvedbeNačrt izvedbe

StrategijaStrategija Poslovni procesPoslovni procesOsnovne komponente:Osnovne komponente:

Raziskave:

???

Raziskave:

???

1. Opredelitev blagovne skupine1. Opredelitev blagovne skupine

Blagovne podskupineBlagovne podskupine Blagovne podskupineBlagovne podskupine Blagovne podskupineBlagovne podskupine

SegmentiSegmenti SegmentiSegmenti

PodsegmentiPodsegmenti

PodsegmentiPodsegmenti

Razumevanje potrošnikovega pogleda na BS

Raziskave hirarhije potreb,želja.. in nakupnih navad:

Fokusne skupine

Poglobljeni intervjuji

Opazovanje kupcev v trgovini

Raziskave hirarhije potreb,želja.. in nakupnih navad:

Fokusne skupine

Poglobljeni intervjuji

Opazovanje kupcev v trgovini

Orodja:

ACNielsen: In store Success

Cati: Card sorting, PGM..

??

Orodja:

ACNielsen: In store Success

Cati: Card sorting, PGM..

??

PASTA• Italian “Cuisine”• Holiday’s dish

LONG\SHORT• Every day• Nutrition• Easy to make

LONG CUTS

Spaghetti

• Family consumption• Emotional Choice

SHORT CUTS

penne

tortiglioni

fusilli

• Variety• Speciality recipe

SPECIALTIES

TagliatelleLasagna

• Gastronomy

• Regionality

SOUPS

stelline

filini

• Seasonality• Service

Segmentation is based on consumer insights

ITALIAN PERSPECTIVE TO BE

MATCHED WITH LOCAL SCENARIO

ITALIAN PERSPECTIVE TO BE

MATCHED WITH LOCAL SCENARIO

Piramida uspešnosti BZ in BS: regije SLO

Cati, PGM pomlad 04

Piramida uspešnosti BZ in BS: mestno n. – ostala naselja

Cati, PGM pomlad 04

1. Opredelitev blagovne skupine1. Opredelitev blagovne skupine

Razumevanje pogleda in ocena BS

2. Vloga blagovne skupine2. Vloga blagovne skupine

3. Ocena blagovne skupine3. Ocena blagovne skupine

TRG

Tržni deleži, benchmarking

TRG

Tržni deleži, benchmarking

TRGOVEC:

Podatki o prodaji, Rvc, profitu..

TRGOVEC:

Podatki o prodaji, Rvc, profitu..

POTROŠNIK:

Profil kupcev in nakupne navade

POTROŠNIK:

Profil kupcev in nakupne navade

PROIZVAJALEC:

Učinkovitost, delež v BS

PROIZVAJALEC:

Učinkovitost, delež v BS

Raziskave:

???

Raziskave:

???

Opredeli trgovecOpredeli trgovec

Dolge/ Kratke65 %

Za juho19%

Drugo14 %

Dolge24 %

Kratke41 %

SpaghettiSpaghettini

Penne rigateFusilli

Rezanci12 %

Za juho7 %

Taglatelle..

Risi, ..Farfalline

Polnjene4 %

Rezanci široki,lazan

je10%Papardelle,

lasagneTortelini

Testenine suhe

Trg - tržni deleži po tipu

Gral Iteo,panel 2003

MA 2002 MA 2003 MA 2005 MA 2002 MA 2003 MA 2005

VOLUMES ( Tons)/ VALUES IN SIT 0001.408,0 1.430,0 0,0 656.964 689.177 (Index) 101,6 0,0 101,6

Volume Market Shares Value market share

Barilla 10,0% 12,0% 11,0% 13,0%Delta pts. vs. Y.A. 2,0 2,0

Mlinotest 21,0% 18,0% 25,0% 24,0%Delta pts. vs. Y.A. -3,0 -0,1

Zito 13,0% 11,0% 13,0% 12,0%Delta pts. vs. Y.A. -2,0 -0,1

Pecjak 7,0% 7,0% 10,0% 10,0%Delta pts. vs. Y.A. 0,0 -0,1

Intes 10,0% 8,0% 8,0% 7,0%Delta pts. vs. Y.A. -2,0 -0,1

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%Delta pts. vs. Y.A. 0,0 -0,1

PL Mercator 15,0% 21,0% 9,0% 13,0%Delta pts. vs. Y.A. 6,0 -0,3

OTHERS 24,0% 23,0% 24,0% 22,0%Delta pts. vs. Y.A. -1,0 1,7

(Source: Gral Iteo Ljubljana)

Proizvajalec – delež v blagovni skupini

2004 – vstop v EU2004 – vstop v EU

ACNielsenpanel 2005

ACNielsenpanel 2005

Pozicije BZ v blagovni skupini

Market share

Price premium ind.

Private label

Cati, PGM pomlad 04

Proizvajalec: cena/tržni delež

Frekvenca porabePogostost uporabe testenin general population

n= 932

Delež v %

Ne 1,6nekajkrat letno / redkeje 0,5enkrat mesecno 6,12 do 3 krat mesecno 20enkrat tedensko 60,5skoraj vsak dan 7,2vsak dan 0,1

Delež v %

Ne 0nekajkrat letno / redkeje 0,5enkrat mesecno 42 do 3 krat mesecno 24enkrat tedensko 64,4skoraj vsak dan 4,2vsak dan 0

Pogostost uporabe testenin

Barilla users

n= 308

Cati, PGM pomlad 04

Potrošnik: nakupne navade

Razumeti potrošnika in procesa UBS; tudi s pomočjo različnih virov podatkov in raziskav

Strateško dolgoročno sodelovanje s trgovcem

Učinkovite taktike za nenehno večanje zadovoljstva in lojalnosti kupcev

Faktorji uspeha procesa UBS ?

Pozna izdelke in gradi blagovno skupinoPozna svetovne tržne trende, potrošnike,

konkurenco..Veča vpletenost potrošnikov BS z izobraževanjemVlaga v razvoj izdelkov in spodbuja inovacijePovezuje medseboj primerne blagovne skupineAktivno razvija prodajno pospeševalne aktivnosti

Barilla - kapetan blagovne skupine ?

Autres Pâtes

Segmentacija BS in oznake za lažjo orientacijo

HYPER IN SPAIN

(Carrefour)

Ex.Promoting a Pasta Meal Recipe to educate consumers to Pasta tradition

Cabbage - ButterCabbage - ButterOlive oil - CheeseOlive oil - Cheese

WineWinePastaPasta

..to stimulate trialRECIPE RECIPE

LEAFLEATLEAFLEAT

Buying a pack of Barilla together with one of other products involved (tomatos or other vegetables, fish, oil, aromatic herbs, wine) a special

recipe book for free

Promocija večih primernih blagovnih skupin skupaj

Barilla Gondola (Germany)

Indx effectiveness : index 284 vs double display without ambient

Atraktivne prodajno pospeševalne aktivnosti

Hong Kong

Combi

Promocije vezane na izobraževanje in informiranje

PogrinjkiPogrinjki Večji posterji in oznakeVečji posterji in oznake

Povezovanje trgovine in gostinstva

Oznake Oznake

MeniMeni

Darilo- recepti Darilo- recepti

Interspar Slovenija