Juin 2010

AMELIORER LA RELATIONENTREPRENEURS/BANQUIERS

LES PRECONISATIONS DE LYON PLACE FINANCIERE ET TERTIAIRE

A partir des conclusions de la commission« Relations Entrepreneurs/Monde Financier »

Edition 2010

avec témoignages

LYON PLACE FINANCIERE ET TERTIAIRE est l’association qui fédère les acteurs économiques de Rhône-Alpes pour le développement des entreprises de Rhône-Alpes et la promotion des compétences régionales liées à leur financement. Financiers, conseils, entreprises, universitaires, institutions y croisent leurs réflexions et sont à l’initiative de nombreux travaux.

Sommaire

Edito 5

Témoignages et regards croisés 6

Préambule 9

1- LA COMMUNICATION TRANSMISE PAR L’ENTREPRISE,POINT CENTRAL DE LA RELATION 10

2- LA COMMUNICATION PAR LA BANQUE DES ELEMENTS CONCERNANT LE DOSSIER CLIENT 12

2.1 – L’appréciation du dossier 12

2.2 - Le traitement de la demande 13

3- PREVENTION EN CAS DE SITUATION TENDUE 14

3.1- Les signes d’alerte 14

3.2- Une voie de recours, la Médiation du Crédit 16

4- LE CAS DES ENTREPRISES EN DIFFICULTES 17

4.1- La négociation amiable 17

4.2- La procédure 18

ANNEXE 19

L’affacturage 19

La commission « RelationsEntrepreneurs/Monde Financier » a réuni 80 adhérents, mobilisés sur plusieurs groupes de travail.L’objectif de cette commission était d’apporter des réponses concrètes aux difficultés rapportées par des conseils, des financiers et des chefs d’entreprises du Medef et de la CGPME.Les travaux se sont déroulés d’octobre 2007 à juin 2009, les propositions ont fait l’objet de présentation et de discussions avec les différentes parties prenantes au cours du second semestre 2009 pour arriver aujourd’hui à ce document.

Edito

En octobre 2009, nous présentions la première édition de ce livret, bien accueilli. Ce succès doit tenir au bon équilibre des recommandations qu’il contient – elles s’adressent aux acteurs de l’entreprise et leurs conseils comme à leurs banquiers – , et à leur aspect pratique.

Cette deuxième version est complétée par les témoignages de tous les acteurs concernés. Leurs observations, regroupées en tête de ce document, insistent sur l’importance du sujet et saluent ce travail qui a réuni de nombreux professionnels, entreprises, conseils et banquiers au sein de la commission créée par Lyon Place Financière et Tertiaire. Je les remercie tous pour leur forte implication dans ces travaux.

Cette réflexion a été initiée avant la crise – les difficultés de compréhension réciproque sont installées depuis longtemps –. Depuis, des textes réglementaires – loi d’octobre 2009 – on été mis en place. Ils apportent une réponse à une partie de nos préconisations.

Pour autant, il nous semble important de conserver ce document en l’état : en effet, nous croyons que l’on tient à travers ces bonnes pratiques la recette d’une plus grande fluidité dans la relation entre le chef d’entreprise et son banquier.

Celle-ci est plus que jamais de mise, à l’heure où paraissent les bilans 2009, souvent dégradés. Le défi à relever sera celui d’un dialogue construit au fil de l’eau et bien étayé, pour donner la meilleure visibilité possible aux projets des entreprises. Il engage les deux parties.

Marcel DERUY Président de Lyon Place Financière et Tertiaire

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La réalité économique déplace les lignes établies et montre chaque jour qu’il faut changer nos habitudes.Affirmer que la banque est le partenaire du chef d’entreprise est à mon sens évident, mais elle représente toujours aux yeux du chef d’entreprise et de la PME notamment un monde puissant et mal connu.Aussi, le Medef Rhône-Alpes soutient tout ce qui peut mettre de

l’huile dans les rouages et c’est tout le sens des préconisations de Lyon Place Financière et Tertiaire qui contribuent à instaurer des relations plus sereines entre les acteurs concernés, en renforçant la compréhension réciproque des rôles et des responsabilités de chacun.Bravo pour cette initiative.Patrick MARTIN, Président du Medef Rhône-Alpes

La notion de confiance mutuelle est le socle indispensable à une relation de qualité entre une entreprise et son banquier. Et pour se faire confiance, il faut mieux se connaître, mieux se comprendre. Je salue l’initiative de ce groupe de travail formé par Lyon Place Financière et Tertiaire, auquel la CCI de Lyon a apporté sa contribution. Et j’encourage vivement les chefs d’entreprise, et aussi nos partenaires bancaires, à s’appuyer sur les bonnes pratiques

et conseils efficaces contenus dans ce livret. Chacun y trouvera les moyens d’améliorer cette nécessaire confiance mutuelle.Guy MATHIOLON, Président de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Lyon

Bien plus que de simples fournisseurs, les banquiers sont des partenaires du développement de l’entreprise et des conseils précieux pour ses dirigeants dès lors qu’un véritable dialogue nourri par une confiance réciproque s’instaure. La crise qui s’est rapidement traduite par des difficultés de trésorerie pour les entreprises, a pointé toute l’importance pour les chefs d’entreprise comme pour les banquiers de se donner les moyens d’entretenir

de bonnes relations. Les travaux et les préconisations de Lyon Place Financière et Tertiaire vont largement dans ce sens et je m’en réjouis comme je me félicite que certaines propositions aient été prises en compte par le législateur. Prévenir pour mieux s’en sortir, cela est vrai de part et d’autre.Jean-Paul MAUDUY, Président de la Chambre Régionale de Commerce et d’Industrie de Rhône-Alpes

Quelle belle initiative de LPFT d’avoir réuni Entrepreneurs et Banquiers pour que s’expriment les bases d’une relation équilibrée, car l’efficacité des outils mis en place dépend en partie de la qualité de ce dialogue ! Ces travaux nous rappellent, par ailleurs, que toute relation s’entretient et se nourrit d’écoute.

Arnaud PEYRELONGUE, Directeur du réseau Sud Est d’OSEO

Le 15 septembre 2008 (faillite de Lehman Brothers), le monde a basculé. Nous avons alors touché du doigt que sans système financier les entreprises ne peuvent pas vivre et qu’un système financier autiste à la réalité économique et aux besoins des entreprises, notamment ceux des TPE-PME, conduit inévitablement à l’échec. Entrepreneurs et financiers, nous étions trop souvent hier des « faux amis », soyons maintenant des « vrais partenaires » pour

gagner ensemble. C’est en tout cas ce que je veux retenir de l’état d’esprit de ceux qui ont contribué aux réflexions de cet ouvrage.Bernard FONTANEL, Président du MEDEF Lyon-Rhône.

La médiation du crédit a montré que la qualité du dialogue entre une entreprise et ses banques était essentielle pour surmonter les difficultés. Il appartient au chef d’entreprise d’alimenter la confiance en donnant des informations régulières, des explications sur les performances, les perspectives de son affaire, de justifier ses besoins de financement. En retour, il peut légitimement attendre des réponses rapides et précises sur les conditions de crédit

(garanties, taux…), des explications sur l’analyse de la banque et les décisions prises. Il est bien entendu plus aisé de nouer des relations sereines et durables lorsque la situation est florissante. La crise peut être aussi le bon moment pour fixer les règles d’une bonne communication et s’y tenir ensuite…François GAUDICHET, Directeur régional Banque de France Lyon

Au moment où sortent les comptes 2009, le plus souvent fortement dégradés, les entreprises et leurs conseils vont devoir rencontrer leurs banquiers pour faire le point sur leurs besoins de financement. La nécessaire transparence des premières sur leurs difficultés, les décisions prises et leurs prévisions, doit rencontrer l’analyse des secondes, non pas uniquement des comptes, mais de l’entreprise, pour que, en harmonie avec les dispositifs publics, soient mis en

place les moyens nécessaires à la survie des TPE et PME qui sont l’avenir de notre pays. Le guide Lyon Place Financière et Tertiaire doit faciliter ce dialogue.Emmanuel GOUTAGNY, Président du Conseil Régional de l’Ordre des Experts-Comptables de Rhône-Alpes

Pour nous, banquiers, il importe de rappeler avant tout notre attachement à une relation équilibrée avec nos clients, ce qui relève du bon sens. En effet, comme toute entreprise, nous devons nous aussi gérer les risques, garder nos clients, conquérir nos prospect. et tenir nos marges.Pour cela, nous consacrons beaucoup d’efforts à l’amélioration du service clients qui repose sur le conseil, et la qualité de la

relation sur la durée.Ces efforts intègrent bien entendu les aspects de financement et de délais de décision.Olivier de MARIGNAN, Président du Comité des banques Rhône-Alpes

Témoignages des acteurs concernésTémoignages et regards croisés

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Préambule

Le thème de la relation entre entrepreneurs et banquiers, hélas bien récurrent, est-il voué à n’aboutir qu’au constat d’incompréhensions réciproques ? Fallait-il s’en emparer et le poursuivre dans une période de crise qui tend à cristalliser les incompréhensions mais aussi oblige à faire bouger les lignes ?

C’est le parti pris que nous avons adopté et maintenu parce que nous avions la chance d’ouvrir ce débat avec l’ensemble de la communauté financière de Rhône-Alpes d’une part, et avec les entreprises concernées. La richesse des échanges et la mobilisation de tous ont permis d’aboutir à des avancées pragmatiques.

De ces groupes de travail, réunis pendant près de deux ans sont nées des propositions qui engagent les deux parties – sans considération de taille ni de secteur pour le côté entreprises –. Vous en trouverez le détail dans ce document.

Nous avons jugé nécessaire aussi d’adjoindre des éléments d’explication sur le fonctionnement des banques et notamment sur les évolutions apportées par la mise en place de Bâle2.

Notre souhait est maintenant que ces propositions soient le socle de bonnes pratiques et que les acteurs régionaux, tant banquiers qu’entrepreneurs et conseils, nous appuient dans leur diffusion.

Témoignages des acteurs concernés

Le sujet des relations avec les banques étant au cœur même de ses préoccupations, la CGPME a agi sur tous les terrains. Nommée Tiers de Confiance de la Médiation du Crédit, elle a œuvré pour nombre de PME afin d’établir ou de rétablir un climat propice à la négociation. Elle n’a eu cesse aussi de répondre aux sollicitations de ses adhérents sur ce sujet… notamment, par la mise en place, en partenariat avec EMLYON, de formations très pragmatiques

sur les relations avec leurs banques.Cette initiative de Lyon Place Financière et Tertiaire s’inscrit donc dans cette même logique. Et la CGPME du Rhône ne pouvait que s’engager à ses côtés dans cette démarche.François TURCAS, Président de la CGPME du Rhône et de Rhône-Alpes

Les relations entre les entreprises et le monde financier, et plus particulièrement, les banques, sont bien souvent teintées d’acrimonie ou à tout le moins de méfiance. Il faut le regretter car les unes et les autres sont appelées à vivre ensemble et ont besoin des unes et des autres. Ce sont, je crois, les nombreux malentendus réciproques qui élèvent entre ces deux univers des barrières d’incompréhension : malentendus sur les métiers, sur les contraintes

et les besoins respectifs. Ce n’est pas le tout de débattre, il faut savoir conclure. Et je suis particulièrement heureux de voir que les débats ont débouché sur du concret avec ce guide très bien fait : sans jargonner, ni discours inutile, il apporte des réponses ou des orientations claires et synthétiques aux questions que nos amis chefs d’entreprises peuvent se poser dans leurs relations avec le monde financier. Un grand bravo à tous ceux qui ont mené à bien ce beau projet !François VERHULST, Directeur du Groupe des Agences de Marseille Société Générale.

Ancien Président du Comité local des Banques du Rhône et de la Commission Entrepreneurs/Banquiers.

Thierry LUTHIDirecteur Financier de Cegid

Dominique POIGNONDirecteur de l’Agence Entreprises de Lyon Société Générale Lyon Entreprises

Denis RODARIEMembre du Directoire de Sigefi, Président de Rhône-Alpes PME Gestion

Les co-présidents de la commission

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1- LA COMMUNICATION TRANSMISE PAR L’ENTREPRISE, POINT CENTRAL DE LA RELATION

Point de règles écrites dans ce domaine, des pratiques très variables, des niveaux d’exigence bien sûr très différents suivant la taille de l’entreprise considérée… et l’on aboutit à un flou visiblement préjudiciable à la relation.Le banquier a besoin d’éléments pour asseoir sa connaissance de l’entreprise et pour faciliter les prises de décision. Ils sont de plusieurs natures :

A minima :

� Les éléments permanents du type : organigramme, plaquette commerciale de présentation.

� Les éléments financiers : documents comptables, rapports des CAC, rapport annuel.

A cela s’ajoutent :

� Le dossier de demande de crédit qui doit permettre de justifier la demande en la situant dans la stratégie de l’entreprise : descriptif du projet et de son impact sur l’entreprise, devis, plan de financement.

En période de crise, quand la visibilité est perturbée :

� A défaut de prévisions, travailler à partir d’hypothèses envisageables, et les remettre à jour régulièrement.

En parallèle, il a accès à d’autres sources d’information sur l’entreprise :

� La notation Banque de France.� Les autres banquiers présents dans l’entreprise.� La notation donnée par son établissement (sujet traité plus loin).� Le suivi en interne du compte (sujet traité plus loin).

A défaut d’informations suffisantes sur l’entreprise, la banque estime ne pas pouvoir évaluer le risque correctement et ne pas se sentir engagée dans une relation équilibrée.La mise en place de cette communication passe par la rencontre de son Chargé d’Affaires au moins une fois par an à l’occasion de la remise des bilans. Une communication par mail, au fil de l’eau, des événements importants de la société est souhaitable.Enfin, il est très utile de faire la connaissance du supérieur direct du Chargé d’Affaires, afin de réduire l’importance des difficultés liée au changement d’interlocuteur.

Notre recommandation :- Tenir à jour un dossier de présentation de sa société- Bien connaître son Chargé d’Affaires (et réciproquement son client) et si possible, un second interlocuteur

- Prendre le soin de présenter les comptes et les documents prévisionnels- Motiver sa demande par une explication de la stratégie de son entreprise.

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2- LA COMMUNICATION PAR LA BANQUE DES ELEMENTS CONCERNANT LE DOSSIER CLIENT

2.1 – L’appréciation du dossier

En plus de la notation Banque de France, la plupart des établissements bancaires procèdent à leur propre notation, établie suivant des grilles strictement confidentielles, dont le processus est validé par la Commission de Contrôle des Banques.

Les éléments constitutifs de cette notation sont en partie collectés par le Chargé d’Affaires et peuvent revêtir un caractère qualitatif. Ils ne se limitent pas aux seules caractéristiques financières de l’entreprise.

Chaque banque dispose de son propre système de notation.

La notation traduit un niveau de risque : elle engendre pour la banque une mobilisation différenciée en fonds propres et pour l’entreprise un coût différencié d’accès au crédit.

La pratique en cours pour les banques est de ne pas communiquer sa note au client.

De son côté, le chef d’entreprise peut trouver légitime de savoir quelle appréciation est portée sur son entreprise, avec les conséquences financières qui en découlent.

Cette recommandation relaie une préconisation de la Fédération Bancaire Française et a pris depuis rang d’obligation dans la réglementation adoptée en octobre 2009.

Notre recommandation :- Au-delà de la note elle-même, les banques doivent être en mesure de communiquer au client qui délivre une information régulière, l’appréciation qu’elles portent à son dossier et notamment d’expliquer ce qui a entraîné une dégradation.

- Idéalement, par la note elle-même, inscrite dans un barème qui la rend compréhensible.

2.2 - Le traitement de la demande

Pour le chef d’entreprise, une fois le dossier de demande de crédit déposé, suivant les instructions communiquées par la banque (cf. point n° 1), il est important d’avoir connaissance du délai de réponse à sa demande.

A l’heure actuelle, cette pratique se rencontre peu. Du côté des banques, les délais sont liés à la complexité du dossier, et à la fluidité plus ou moins satisfaisante des processus de décision internes.

Cette notion de délai client est commune à toute activité commerciale quelle qu’elle soit, et on peut souhaiter qu’elle s’applique également dans le domaine bancaire.

La mise en place de cette annonce des délais repose en partie sur le travail fait en amont par les deux parties pour un établissement complet du dossier :

- une check-list des informations à fournir, adaptée au type d’entreprise,- une version particulière pour la période de crise.

Notre recommandation :Contractualisation de l’instruction du dossier :- le banquier fournit, en réponse à la demande du client, la liste des documents requis, le planning d’instruction, le délai de réalisation,

- il assure la traçabilité du dossier pour répondre à tout moment sur l’avancement de son instruction.

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3- PREVENTION EN CAS DE SITUATION TENDUE

3.1- Les signes d’alerte

La dégradation de la situation d’une entreprise est le plus souvent progressive et s’accompagne de modifications dans le fonctionnement des comptes qui vont mettre le banquier en alerte.En face, l’entreprise ne prend pas la mesure des signaux plus ou plus alarmants qu’elle transmet.De ce fait, elle est souvent surprise par l’apparente brutalité de l’annonce de la rupture des concours, dont le délai légal de 60 jours peut être ressenti comme dramatique.Certains événements sont de nature à rendre la banque inquiète : ce n’est pas pour autant que la banque prendra contact avec son client, notamment si celui-ci n’émet aucune demande.

L’environnement économique :

� les informations économiques concernant le secteur sur lequel évolue l’entreprise. Il s’agit le plus souvent d’informations non confidentielles disponibles dans les journaux nationaux d’informations économiques (les ECHOS, la TRIBUNE…),

� les risques de taux et de change,

Le management :

� le départ, l’absence d’un dirigeant « clef »,

Les éléments comptables :

� la modification de la durée de l’exercice comptable,

� le changement de méthode comptable,

� les réserves dans le rapport du Commissaire aux Comptes,

L’assurance-crédit :

� la dégradation ou la résiliation de sa couverture par un assureur crédit.

Les incidents de fonctionnement du compte :

� dépassement d’autorisation,

� report d’échéance d’un effet fournisseur,

� évolution du taux d’impayés client,

� inscription du Trésor, de l’URSAAF,

� avis à Tiers Détenteur,

� appel d’une caution marché…

� déclaration de la notation Banque de France et l’évolution des engagements bancaires déclarés à la Centrale des Risques de la Banque de France,

� incohérence entre le mouvement confié (faible) et la part dans les crédits (forte).

Ces événements, entre autres (comme par exemple la sortie des documents comptables) sont susceptibles de modifier la notation interne de la banque et celle des autres organismes de notation (Banque de France, SCRL….)

Notre recommandation :- Le banquier met à disposition de l’entreprise une liste des principaux facteurs quantitatifs et qualitatifs déclenchant une alerte pour lui (a priori critères d’appréciation dans le processus de notation).

- Le chef d’entreprise suscite un entretien avec son banquier dès que survient un événement qui l’inquiète, sans que cela soit de nature à remettre en cause sans examen préalable la position de la banque vis à vis de l’entreprise.

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3.2- Une voie de recours, la Médiation du Crédit

Le Chef d’entreprise qui reste confronté à des difficultés de financement qu’il n’arrive pas à résoudre peut faire appel au Médiateur du Crédit sur le site www.mediateurducredit.fr. Il entrera en relation avec le Médiateur Territorial, le directeur départemental de la Banque de France, qui l’accompagnera ou, pour les dossiers à enjeu national, le mettra en relation avec un Médiateur Délégué rattaché à l’équipe nationale du Médiateur du Crédit. Dans deux cas sur trois la médiation du crédit aide le chef d’entreprise à trouver une solution, le plus souvent en renforçant le dialogue entre l’entreprise et les établissements qui la financent.

Notre recommandation :L’entrepreneur qui s’est vu refuser un concours et qui estime que son dossier a été mal instruit doit pouvoir trouver un interlocuteur dans chaque banque, hors hiérarhie de la filière « normale » qui pourrait valider si le processus interne bancaire a été correctement suivi (clause d’audit à imaginer).

4- LE CAS DES ENTREPRISES EN DIFFICULTES

4.1- La négociation amiable

Une prise de conscience rapide par le Chef d’Entreprise des futures difficultés de son entreprise permet d’engager avec les banques un dialogue qui reste « commercial ».

Plus les rapports entre les banques et l’entreprise auront été fournis en période normale, meilleure sera la qualité de la négociation.

Le nombre de banques concernées ne doit être ni trop petit (éviter de rester avec un seul banquier très prépondérant), ni trop grand (risque d’intérêts divergents entre banques).

Une réunion de l’ensemble des banques pour faire état des difficultés à venir est d’autant plus efficace qu’elle aura été préparée par des entretiens bilatéraux et qu’un leader/chef de file aura été préalablement déterminé.

En cas de difficultés pour aboutir à un accord, deux solutions amiables sont à envisager :

- la médiation sous l’égide du Directeur de la Banque de France,- puis, le cas échéant, le recours au mandat ad hoc.

Notre recommandation :- Le chef d’entreprise veille à structurer le pool bancaire autour d’un chef de file identifié, en prenant appui sur les relations existantes et sur le choix de banques dont les approches sont différenciées (approche sectorielle, délégation de pouvoir, réactivité…).

- Il est vigilant sur le choix du mandataire ad hoc (compréhension du métier exercé par l’entreprise et de la stratégie adoptée, disponibilité, compétence sectorielle…).

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4.2- La procédure

Le basculement dans une procédure collective est malheureusement quelquefois inévitable.

Il a pour conséquence le transfert du dossier du client aux équipes de la banque, spécialisées dans les situations difficiles…

Le Chargé d’Affaires se trouve totalement ou partiellement dessaisi du dossier qui prend un caractère précontentieux, contentieux et donc revêt une dimension juridique nouvelle pour les parties.

Dans l’examen du dossier, la banque va tenir compte du niveau de couverture du risque qu’elle a provisionné et des prévisions qu’elle évalue. Cet écart va guider les décisions de la banque.

Le chef d’entreprise se trouve souvent démuni face à une situation dont il n’est pas familier et dont il connaît mal les issues possibles sur le plan juridique et les marges de négociation possibles.

Notre recommandation :- Le chef d’entreprise se fait assister d’un Conseil Juridique pour être en capacité de négocier la mise en œuvre d’un plan de sortie de crise.

- La banque favorise le maintien des relations avec les interlocuteurs habituels de l’entreprise, détenteurs d’une connaissance approfondie du dossier, et avec qui la relation doit perdurer en cas de sortie favorable.

ANNEXE

L’affacturage

Simple outil d’externalisation ou recours contraint et annonciateur de difficultés ? Le recours à l’affacturage souffre encore d’un déficit d’image.

La qualité de la prestation fournie par le factor se mesure largement par la mise à disposition permanente et actualisée des informations transmises. Les pratiques constatées sur le marché sont inégales. Or, celles qui concernent le périmètre de garantie sont essentielles pour l’entreprise qui doit avoir l’assurance de leur mise à jour constante.De même pour la réaction des factors par rapport à l’évolution de la cotation de l’assurance crédit.

Notre recommandation :Pour le factor :- fournir des informations plus lisibles, exploitables par les entreprises et mises à disposition du suivi des créances cédées, état des listes des tiers et montants garantis,

- simplifier les composantes de la tarification (commissions rémunérant les services rendus, intérêts en cas de tirage de la ligne de crédit octroyée, éventuels coûts de reprise des créances par la société notamment en cas d’impayées…

Pour l’entreprise :- faire preuve de vigilance sur la capacité à optimiser la mobilisation des créances cédées (seuil, conditions…)

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Palais du Commerce Place de la Bourse - 69002 Lyon

Tél. 04 78 37 62 30 / Fax 04 72 41 74 64lpft@lyon-finance.org / www.lyon-finance.org

Merci à l’ensemble de nos adhérents qui ont collaboré aux réflexions de la commission “Relations Entrepreneurs/Monde Financier”, notamment les entreprises, DFCG, banques, investisseurs, factors, organisations patronales, organismes consulaires,

administrateurs judiciaires, universitaires et conseils : avocats, experts-comptables et commissaires aux comptes, conseils en rapprochement d’entreprises, à l’accompagnement

d’opérations haut de bilan, conseils pour les entreprises en difficultés…

ré

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