-1 - -versione 1.5 – 26.03.04 1 incentivazione commerciale 2005 roma, 31 marzo 05

-1 --Versione 1.5 – 26.03.041

INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2005

Roma, 31 marzo 05

-2 --Versione 1.5 – 26.03.042

Gli obiettivi del Sistema Base 2005 sono :

Supportare il conseguimento del budget

commerciale Retail 2005 in termini di:

-Valori assoluti-Complessità dei prodotti da vendere

Garantire il presidio del mix, attraverso

la focalizzazione dell’azione

commerciale sui prodotti che

assicurano maggiore fidelizzazione e

massimizzano il valore del cliente

PRESIDIARE IL MIX DI PORTAFOGLIOFAVORIRE IL CONSEGUIMENTO

DEL BUDGET

-3 --Versione 1.5 – 26.03.043

Gli elementi che caratterizzano il Sistema Base 2005

Il Sistema Base di incentivazione 2005 riprende le logiche del sistema 2004 ed è disegnato per premiare in modo trasparente e sostanziale le performance migliori, focalizzandosi sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale.

Gli elementi che lo caratterizzano sono:

Differenziazione degli strumenti di incentivazione per ruoli e compiti della filiera commerciale

Focalizzazione sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale

Comprensibilità attraverso un meccanismo di valorizzazione di tutti i premi mediante punteggi

Trasparenza e semplicità del sistema di calcolo e assegnazione dei premi

-4 --Versione 1.5 – 26.03.044

Ma ci sono anche delle importanti novità

Da quest’anno anche i Dup degli uffici di Servizio e Presidio sono inseriti nel Sistema base

I prodotti inseriti nel Sistema Base sono stati integrati da quelli relativi al segmento SOHO e al PTShop

Sono previsti dei premi extra per tutti coloro che superano il 100% del budget in misura specifica per ciascuna figura commerciale

-5 --Versione 1.5 – 26.03.045

Destinatari Strumenti

DUP SSC(*)

UP Centrali

UP Relazionali

UP Transito

UP Standard

Personale UP

UP Servizio

UP Presidio

ACSOHO

DUP

Tutti gli up

Montante/punti

Superamento bdg complessivo up

Sistema Base

Il sistema di incentivazione 2005

Gara di vendita/Canvas

ACZ

RCRF

Consulenti commerciali

Personale PTB

Personale PTSHOP

Sistema Base

Sistema Base

-6 --Versione 1.5 – 26.03.046

Il sistema base interessa le seguenti figure professionali:• DUP• SSC (retail e PTBusiness)• Supervisor PTBusiness• Osp PTBusiness• Addetto alla vendita PTShop• ACZ• ACSOHO• Responsabile Commerciale Retail di Filiale• Consulente Commerciale

Il Sistema Base è legato ai risultati dell’intero esercizio su un set di

prodotti strategici per gli UP che generano ricavi significativi e che

rappresentano una quota importante del budget DRT.

Sistema Base 2005

-7 --Versione 1.5 – 26.03.047

Direttore Ufficio Postale

Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard

Sistema Base

-8 --Versione 1.5 – 26.03.048

(*) Filatelia, Caselle Postali, Valori bollati, Piccoli comuni

Condizioni di accesso per i DUP degli Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard

Le condizioni di accesso al premio sono le seguenti:

1a condizione: L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO

2a condizione:L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO:

– BANCOPOSTA – CORRISPONDENZA (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)– DELP (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)– OFFERTA INNOVATIVA SOHO e CONTO BANCOPOSTA IMPRESA – PTSHOP– ALTRI PRODOTTI (*)

-9 --Versione 1.5 – 26.03.049

PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI

Bancoposta

Area Prodotti

Paniere prodotti

Montante

Meccanismo di valorizzazione

Punti Indicatori di performance

BPF* raccolta lorda 12.500 1

Libretti raccolta netta 3.000 1

numero conti aperti 1 1

numero accrediti 1 1

domiciliazioni utenze 1 1

scoperto di conto 1 1

carte di credito 1 1

Obbligazioni raccolta 4.500 1

polizze vita raccolta 4.500 1

polizze danni (nr) 2 1

Fondi raccolta netta 3.500 1

Prestiti erogato 5.000 1

Mutui erogato 3.000 1

Moneygram numero 10 1

* Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione

Conto Bancoposta Retail

PosteVitaPoste Assicura

-10 --Versione 1.5 – 26.03.0410

Area Prodotti

Paniere prodotti

Montante

Meccanismo di valorizzazione

Punti Indicatori di performance

Paccocelere Internazionale

Corriere Espresso e Pacchi

Corrispondenza

Paccocelere 3

Postacelere 1

Posta Assicurata Posta Raccomandata

40

4040

50 500

1

1

1

1 1

• Numero

• Numero

• Numero

• Numero

• Numero

Paccocelere 1

20 1• Numero

PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI

Offerta innovativa SOHO 50 1 • ricavi

1 5 • NumeroConto BP ImpresaCanale SOHO

PTShop 50 1 • Ricavi (Margine)

Al superamento del 120% del budget commerciale a ricavi

complessivi e, conseguito l’obiettivo del 60% del budget delle linee di

prodotto, il premio dell’up viene incrementato del 30%

-11 --Versione 1.5 – 26.03.0411

Le condizioni di accesso al premio per gli SSC degli UP centrali / relazionali / transito / standard con sala consulenza sono le seguenti:

2a condizione:L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO BANCOPOSTA INDICATE:

– RISPARMIO POSTALE – INVESTIMENTO– TRANSAZIONALI– FINANZIAMENTO

1a condizione: L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO SULL’OFFERTA BANCOPOSTA

Condizioni di accesso per SSC

-12 --Versione 1.5 – 26.03.0412

Bancoposta

Area Prodotti

Paniere prodotti

Montante

Meccanismo di valorizzazione

Punti Indicatori di performance

SSC

BPF* raccolta lorda 12.500 1

Libretti raccolta netta 3.000 1

numero conti aperti 1 1

numero accrediti 1 1

domiciliazioni utenze 1 1

scoperto di conto 1 1

carte di credito 1 1

Obbligazioni raccolta 4.500 1

polizze vita raccolta 4.500 1

polizze danni (nr) 2 1

Fondi raccolta netta 3.500 1

Prestiti erogato 5.000 1

Mutui erogato 3.000 1

Conto BP Impresa numero 1 5

* Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione

Conto Bancoposta Retail

PosteVitaPoste Assicura

PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI

-13 --Versione 1.5 – 26.03.0413

• Il montepremi accumulato dall’UP con sala consulenza relativamente ai prodotti oggetto di incentivazione annuale è ripartito fra il DUP e gli SSC come indicato dalle seguenti tabelle:

Massimali premio DUP 3.000 EURO SSC 1.000 EURO

Premio Dup

Corrispondenza 100%

Delp 100%

• Nel caso di rotazione e/o avvicendamenti il bonus ssc si divide tra gli ssc in base ai periodi di presenza su base annua

Da ripartire tra gli ssc applicati nell’ anno

(*) escluso moneygram

+Bancoposta (*) Dup SSC

UP centrali e transito

UP relazione UP standard

up con ssc =1 70% 30% 200 € 150 € 100 €up con ssc >1 e <=2 65% 35% 400 € 300 € 200 €

3 ssc 600 € 450 € 300 €4 ssc 800 € 600 € 400 €5 ssc 1.000 € 750 € 500 €

up con ssc >2 55% 45%

Bonus SSC

Come si ripartisce il premio fra DUP e SSC?

-14 --Versione 1.5 – 26.03.0414

La condizione di accesso al premio per i Dup degli uffici di Servizio e Presidio è la seguente:

Superamento del 110% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI*

Il premio ammonta a 700 Euro

*Sui prodotti Bancoposta, Corrispondenza, Delp, Offerta innovativa Soho e Conto BancoPosta Impresa, PT Shop, Altri Prodotti (Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni)

Condizioni di accesso per DUP degli uffici di Servizio e Presidio

-15 --Versione 1.5 – 26.03.0415

Rete PTBusiness

• Supervisor

• Specialista Sala Consulenza

• Operatore di Sportello

Sistema Base

-16 --Versione 1.5 – 26.03.0416

Condizioni di accesso per il Supervisor PTB

Accede al premio il SUPERVISOR DELL’UFFICIO PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVIDEL CANALE SOHO

Fascia UP PTB Livelli di budget (migliaia di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)

A

B

C

Al superamento del 110% del

budget commerciale Soho e, al

conseguimento del 60%

dell’obiettivo clienti, il premio

spettante al Supervisor aumenta a:

Fascia UP PTB

A

B

C

110% del Budget

1.500

1.000

700

2.000

1.500

1.000

> 500

>=250 <=500

< 250

-17 --Versione 1.5 – 26.03.0417

Accede al premio lo Specialista di Sala Consulenza PT BUSINESS O DELL’AREA PTBUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO

Condizioni di accesso per l’SSC PTB

Montante

Meccanismo di valorizzazione

Punti Indicatori di performance

Paniere prodotti strategiciProdotti incentivati

• nr 1 6

• Erogato € 5.000 1

• ricavi € 50 1Postatarget• ricavi € 20 1Raccomandata on line• ricavi € 80 1Cartoleria

• ricavi € 60 1Imballaggi

• ricavi € 80 1Catalogo

• ricavi € 80 1Stampa e mailing

• nr 40 1Corriere espresso nazionale

• nr 10 1Pacco impresa

• nr 10 1Corriere Espresso Internazionale

Conto Impresa

Leasing Impresa

-18 --Versione 1.5 – 26.03.0418

RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI SSC DEL PTBUSINESS

• La ripartizione del premio maturato per gli SSC PTB viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE DI PRESENZA DURANTE L’ANNO

• Il premio si divide tra i consulenti applicati alla sala consulenza

MASSIMALI

Il valore del premio complessivo da riconoscere allo SSC PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 1000 EURO

-19 --Versione 1.5 – 26.03.0419

Accedono al premio gli operatori della rete PT Business il cui ufficio ha RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO

Montante

Meccanismo di valorizzazione

Punti Indicatori di performance

Paniere prodotti strategiciProdotti incentivati

• nr 1 6

• Erogato € 5000 1

• ricavi € 80 1Postatarget• ricavi € 40 1Raccomandata on line• ricavi € 90 1Cartoleria

• ricavi € 70 1Imballaggi

• ricavi € 90 1Catalogo

• nr 40 1Corriere espresso nazionale

• nr 10 1Corriere Espresso Internazionale

Conto Impresa

Leasing Impresa

Condizioni di accesso per l’OSP PTB

-20 --Versione 1.5 – 26.03.0420

• La ripartizione del premio maturato per gli Operatori di Sportello appartenenti al PT Business viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE LAVORATE DURANTE L’ANNO

MASSIMALI

• Il premio si divide tra tutti gli operatori di sportello applicati alla sportelleria PTB

Il valore del premio complessivo da riconoscere all’operatore di sportello PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 700 EURO

RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI OPERATORI DI SPORTELLO PTBUSINESS

-21 --Versione 1.5 – 26.03.0421

PTShop

Addetto alla vendita PTSHOP

Sistema Base

-22 --Versione 1.5 – 26.03.0422

• Accede al premio lo SHOP IN SHOP che ha conseguito il 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI (MARGINE)

Condizioni di accesso per l’addetto alla vendita PTSHOP

Formato Shop in Shop*

TOPTOP

PREMIUMPREMIUM

STANDARDSTANDARD

500500

Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)

400400

300300

Al superamento del 110%

del budget commerciale

assegnato (margine) il

premio aumenta a:

Formato Shop

TOP

PREMIUM

STANDARD

110% del Budget

700

500

400

*Come da categoria budgetIl premio è proporzionale al periodo di effettiva apertura dello Shop in Shop

-23 --Versione 1.5 – 26.03.0423

•ACZ

• ACSOHO

•RCRF

Livello FilialeSistema Base

-24 --Versione 1.5 – 26.03.0424

Accede al premio l’ACZ la cui Zona ha conseguito le seguenti condizioni:

raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO

raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA

Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto:

Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO* (allocata sugli UP no rete PTB) PT Shop Altri Prodotti**

**Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni* servizio affrancatura, vendita stampati, cartoleria, Conto Bancoposta impresa

Condizioni di accesso per l’ACZ

-25 --Versione 1.5 – 26.03.0425

Fascia Zona Livelli di budget (milioni di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)

A

B

C

Come si determina il Premio?

Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dell’obiettivo ricavi per le altre linee di prodotto, il premio spettante all’ ACZ aumenta a:

Fascia Zona

A

B

C

110% del Budget

Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACZ viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria Zona secondo il seguente schema:

1.500> 6,5

>= 2,5 <= 6,5

< 2,5

1.100

800

2.000

1.500

1.000

-26 --Versione 1.5 – 26.03.0426

Accede al premio l’AC SOHO la cui Filiale ha conseguito il seguente obiettivo:

• raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI DEL CANALE SOHO

Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO Conto Bancoposta Impresa & Leasing

Condizioni di accesso per l’ACSOHO

-27 --Versione 1.5 – 26.03.0427

Fascia Filiale Livelli di budget (milioni di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)

A

B

C

Come si determina il Premio?

Al superamento del 110% del

budget commerciale di Filiale e, al

conseguimento del 60%

dell’obiettivo clienti, il premio

spettante all’ ACSOHO aumenta a:

Fascia Filiale

A

B

C

110% del Budget

Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACSoho viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria filiale secondo il seguente schema:

1.700> 1,5

>=0,3 <= 1,5

< 0,3

1.300

1.000

2.500

2.000

1.500

-28 --Versione 1.5 – 26.03.0428

Accede al premio l’RCRF la cui Filiale ha conseguito le seguenti condizioni:

raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO DELLA FILIALE

raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA

Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto:

Corrispondenza (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Delp (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Canale Soho (Budget ricavi rete PTBusiness e altri UP) PT Shop Altri Prodotti*

* Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni

Condizioni di accesso per l’RCRF

-29 --Versione 1.5 – 26.03.0429

Al superamento delle condizioni di accesso definite, agli RCRF viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi della propria Filiale secondo il seguente schema:

Fascia Filiale

3.000

Livelli di budget (milioni di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)

> 36 A

B

C

>= 12 <= 36

< 12

2.500

2.000

Come si determina il Premio?

Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dell’obiettivo per le altre linee di prodotto, il premio spettante all’ RCRF aumenta a:

4.000

3.500

3.000

Fascia Filiale

A

B

C

110% del Budget

-30 --Versione 1.5 – 26.03.0430

Consulente Commerciale

Livello CountrySistema Base

-31 --Versione 1.5 – 26.03.0431

Accede al premio il CONSULENTE COMMERCIALE la cui Area Country ha:

raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI

conseguito il 100% DEL BUDGET RICAVI COMMERCIALI DELLA LINEA DI PRODOTTO* DI SUA COMPETENZA

* Risparmio e Investimento; Transazionali; Finanziamento, Corrispondenza e DELP, PTSHOP, PTBusiness

Condizioni di accesso per il Consulente Commerciale

-32 --Versione 1.5 – 26.03.0432

Come si determina il premio?

Famiglia di Prodotto/Canale Valore del premio

• Famiglia di prodotto Transazionali 1.600 €• Famiglia di prodotto Risparmio & Investimento 1.600 €

• Famiglia di prodotto Finanziamento 1.600 €

• Corrispondenza & DELP 1.600 €

• PTBusiness 1.600 €

• PT Shop 1.600 €

Al superamento delle condizioni di accesso, a ciascun consulente viene riconosciuto un importo in base al seguente schema:

al superamento del 110% del budget commerciale relativo alla propria famiglia di prodotto i premi spettanti ai rispettivi consulenti commerciali saranno di…

2.200 €