Перечень 103 новых фишек активных продаж 2016
Post on 13-Apr-2017
1.909 Views
Preview:
TRANSCRIPT
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
ТРЕНИНГ
”103 НОВЫЕ ФИШКИ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ”
Тренер по продажам:
Дмитрий Ткаченко
Владелец тетради _______________________
www.103fishki.ru
2
www.103fishki.ru
Тренер-консультант по B2B продажам с 13-ти летним стажем
Трижды в ТОПе лучших тренеров РФ по продажам (по рейтингам Salesportal.ru и журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи»)
До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима»
Дмитрий Ткаченко
АВТОР КНИГ И ПУБЛИКАЦИЙ
Деловые бестселлеры 2015 – 2016 годов
Книги 2005- 2010 годов
Запрещены к распростра-нению в РФ
Публикации в журналах
КЛИЕНТЫ
РЕЗУЛЬТАТЫ КЛИЕНТОВ
Крупнейшая сеть по продаже окон
Увеличение продаж в 2,6 раза после тренинга «Продажи по телефону»
«Жираф»
Сеть магазинов подарков
Увеличение продаж на 78% после тренинга «Продажи в торговом зале»
КОНТАКТЫ
acebook.com/ tkachenko.pro
vk.com/dmtkachenko
3
www.103fishki.ru
ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ Выход на ЛПР
Фраза для секретаря __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 1. «В ответ» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 2. «Часы»
Время Речевой модуль
До 12.-00
12.00 -14.00
14.00- 16.00
После 16.00
№ 3. «Пушкин» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 4. «Разъединилось» / «Еще раз» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ПРИ ВОПРОСАХ БЛОКЕРА № 5. «Фамилия» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 6. «Однофамильцы» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 7. «Взрыв мозга» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 8. «Процедурные вопросы» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 9. «Наследство» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 10 «Утопил телефон» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ «Декрет» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4
www.103fishki.ru
ПРИ ОТКАЗЕ СОЕДИНИТЬ С ЛПР
«Вышлите ваше предложение по электронной почте»
№ 11. «Повествовательный характер».
- «Да я Соедините с …!»
№ 12. «Поставить задачу»
«По моему опыту, большинство
. Соедините
меня с ним, ».
№ 13. «Спама и так хватает»
«Да конечно,
Скажите ему,
?»
«Нам это не нужно» / «У нас все есть»
№ 14 «Аппетит»
- «[Имя], я иногда
Соедините меня с шефом!»
№ 15. «Туман»
Соедините с руководителем!»
«Есть поставщики» / «Работаем с другими»
№ 16. «Самое лучшее»
-
! Соедините с ним!»
«У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
№ 17. «Ответственный за все»
«Уверен, что у вас есть человек,
Разговор не займет больше трех минут!»
«Запрещено соединять»
№ 18. «Я такой же»
«Я вас прекрасно понимаю,
Соедините меня с ним»
№ 19. «Как ?»
- «А как можно ?»
Альтернативные стратегии выхода на ЛПР № 20. «Какой внутренний?» _________________________________________________________________________________________ № 21. «Под чужим флагом» _________________________________________________________________________________________
Самомотивация продавца
№ 22.. за 2 секунды
_________________________________________________________________________________________
5
www.103fishki.ru
№ 23. Правило
ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ
НАЧАЛО РАЗГОВОРА С ЛПР И ФИКСАЦИЯ ИНТЕРЕСА
Фраза для начала беседы с ЛПР ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 24. «Нагрев»
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 25. «Могу »
____________________________________________________________________________________ № 26. «Крюк»
«[имя], так как вы руководите магазином,
Это так? …
№ 27. «-------------- поэтому»
«Скажите, Вы ____________________? !»
№ 28. «Самое важное»
«Для того чтобы я начал
»
№ 29. «Гвоздь»
«Звоню, чтобы обсудить _____.
Вам это было бы интересно?»
№ 30. «Не буду впаривать»
«[имя], наша компания
В связи с этим мы
Уделите мне три минуты?»
№ 31. «Клиенты ------------------»
«Клиенты выбирают нас по
а что у Вас сейчас »
№ 32. «Быка за рога»
«[имя], вы – крупная сеть, мы – производитель. Как нам
»
№ 33. «----------------------------- отговорки»
- «[Имя], у вас уже наверняка есть
и при этом конечно . Это так?
Поэтому я и звоню!»№ 34. «Две минуты»
«Есть пара минут для того, чтобы
«ЗАЧЕМ ВЫ МНЕ ОПЯТЬ ЗВОНИТЕ!?»
№ 35. «Работа у нас такая»
«У меня
№ 36. «УПС» ____________________________________________________________________________________
6
www.103fishki.ru
Работа с отговорками и сопротивлением
Методика «8 рокировок в продажах»
ВЫГОДА:
№ 37. «Высшая выгода»
«Имя, а вообще
«Наверное, увели один?»
№ 38. «Скидки»
«Результат, который вы
Предлагаю …»
«Разумеется, у Вас есть поставщик. Но,
».
_________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________
7
www.103fishki.ru
ДЕТАЛИ № 39. «Детали»
«[имя], а закупаете?»
№ 40. «Проблемы»
«[имя], по опыту работы с
Это так?»
ПОЗИТИВНОЕ БУДУЩЕЕ № 41. «Через месяц»
«[имя], через месяц
встречи».
НЕГАТИВНОЕ БУДУЩЕЕ № 42. «Усиление конкурентов»
«[имя], мы сейчас ищем
, поэтому давайте обсудим …»
ПОЗИТИВНОЕ ПРОШЛОЕ № 43. «Нынешние поставщики»
«[имя], а были ли в прошлом
. Чтобы узнать это наверняка, давайте…»
«Могу предположить, что ваши
Поэтому…».
№ 44. «Сначала отказывались»
«Имя, а были в прошлом
? Уверен, что именно такой случай! Давайте …».
НЕГАТИВНОЕ ПРОШЛОЕ
№ 45. «Жалели»
«[имя], а были ли в
, чтобы знать наверняка, давайте …»
ОППОНЕНТ В АНАЛОГИЧНОЙ СИТУАЦИИ
№ 46. «Вы делали на месте человека»
«[имя], что бы вы делали на месте человека, который
? Думаю, что …»
«А ваши менеджеры по продажам
Так вот …»
ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК В АНАЛОГИЧНОЙ СИТУАЦИИ № 47. «Другой клиент»
«В прошлом месяце я звонил в
8
www.103fishki.ru
Давайте
_________ — уверен, что это принесет пользу». № 48. «Часто слышу»:
«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с
»
«[Имя], две трети (80%) клиентов,
верно? Поэтому ___»
«У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИК»
№ 49. «Комплимент отказу» «Приятно общаться с »
№ 50. «100%» «И вы на 100% »
Если «на 100» - « Вам это было бы
интересно?»Если «не на 100» - « ?»
№ 51. «Расшифровка» «Поставщик — это тот, кто
+ (предложение следующего шага)
«ВЫШЛИТЕ КП НА ПОЧТУ»
№ 52. «Принципиальный интерес»
«Рад, что у
, подскажите…»
№ 53. «Так говорят»
«Так обычно говорят, когда
, подскажите, пожалуйста …»
«НАМ НЕ НАДО»
№ 54. «Снег» что я свалился как снег на
голову, и у Вас в
?
№ 55. «Без аврала» « У меня нет задачи быстро продать
Подскажите …»
9
www.103fishki.ru
ПОТЕНЦИАЛ И ТЕМПЕРАТУРА КЛИЕНТА
№ 55. Семь слагаемых сбора информации __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Слагаемое Когда узнаем? Вопросы
4 точки сбора информации:
№ 56. «Маркетинговое исследование» _________________________________________________________________________________ Прямые и косвенные признаки
Клиент группы Прямые признаки
Косвенные признаки
Крупный
Средний
Небольшой
«Хитрые вопросы» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Тип клиента
«Анти-Светофор» - актуальность потребности
Красный Желтый Зеленый
А Крупные
В Средние
С Небольшие
№ 57 «Хвост» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
10
www.103fishki.ru
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
№ 58. Эффект «Шахерезады» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 59. Алгоритм «Аргумент + альтернативный вопрос» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 60. «Один день» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Акселераторы № 61. «Ленина 21» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 62. «Пропуск» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 63. «Еду к вашим соседям» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завершение контакта № 64. «8-900» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 65. «SMS» + «Знаете к кому обратиться!»
«[Имя], большое спасибо! Если вдруг в ближайшие дни
До свидания!»
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И НАЧАЛО ВСТРЕЧИ
№ 66. «Крюк» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 67. Договоренность о
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 68. Углубление
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
11
www.103fishki.ru
АРГУМЕНТАЦИЯ
№ 69. «ЛПР-матрешка» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 70. «Карта аргументов» ________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
№ 71.
КОМПАНИИ Цена
Номен-клатура
Доставка Сроки Отсрочка
12
www.103fishki.ru
№ 72. « »
№ 73. «Дай 5!» ______________________________________________________________________________________________________________________________ № 74. Прием «Минусы и плюсы предложения» ______________________________________________________________________________________________________________________________
13
www.103fishki.ru
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «ДОРОГО»
№ 75.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 76. «Финальные цены» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 77. «Пугало» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 78. «Удивление» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 79.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 80. «Покажите предложение» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 81.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 82. «Цена и наценка» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
14
www.103fishki.ru
ВЕДЕНИЕ ТОРГА
№ 83.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 84. «Увеличение поля» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 85. «Весы» -
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 86. «Подмена скидки» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 87. Скидка с
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 88. «Колбаса» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 89. «Уменьшение шага» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 90. «Как нам его ?»
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 91. «$ И %» ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 92.
__________________________________________________________________________ № 93. Определение истиной причины возражения
Если бы не ... (описание причины возражения), то Вы бы закупили у нас?
ДА
Ответ на возражение
НЕТ
Значит, есть другая причина. Могу я её узнать?
Что могло бы Вас убедить?
НЕТ
ДАотрицательная
реакция
15
www.103fishki.ru
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «Я ПОДУМАЮ»
№ 94. «Профилактика» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 95. «На чистую воду»
«По своему опыту я знаю, что «я подумаю» часто
. Так вот, почему Вы
»
" Знаю, что клиенты часто говорят “мне надо подумать” или “созвонимся в следующем
месяце»,
чтобы появился прогресс в
наших переговорах?» № 96. «Цитата» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 97. «Самое страшное» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 98. «В последний момент» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ
№ 99. «Уже »
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 100. «Анкета» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
№ 101.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 102. «Правильный выбор» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
16
www.103fishki.ru
САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ И САМОРАЗВИТИЕ № 103. Метод «Одна »
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
«СУХОЙ» ОСТАТОК
В ходе этого тренинга мне понравилось ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ В ходе этого тренинга я узнал ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Я буду использовать в работе ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ № 104. Секрет успешного продажника ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ЗАМЕТКИ И
ДОМАШНИЕ ЗАДАНИЯ
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
top related