أدوات لعلم الاقناع 1

1

دور الدليل االجتماعى االيجابىthe role of positive social proof

رساله غر مألوفه

هل تؤثر سلوكات االخرن على : سؤال سلوكاتك؟

social proof الدلل االجتماعى

يبرز علم النفس االجتماعى التأثير الكبير للدليل االجتماعى.

وفى تجربه طلب من شخص ان ينظر الى السماء على رصيف مزدحم لمدة

..........ثانيه فلم يلتفت اال القليل من المارة 60

اشخاص 4بعدها اضيف......

دراسة فى احد الفناق

الفتتن فى غرفتن منفصلتن توضع: تجربه (لكل الفندق)واستخدام الدلل االجتماعى

2

الدلل االجتماعى+ التشابه الشخصى the more similar the person giving + social proof

( حمل الدلل االجتماعى )اعادة استخدام الفوط : 2تجربة فى نفس الغرفةالنتهاج النزالء الذن سبق لهم االقامه

؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟: مع العمل

توضح االستفاده العامه مقابل االستفاده من نشاطه:مع العمل

فى نشاطهالذن اشتركوا الذن اشتركوا العام الماضى مقابل

ما فده: فى التوزع

فى ابتسم ولمس قمر

5 م

ادارة

ترد ان تقنع الناس بنظام جدد

ادارة

شخص مشابه للكثر وكان حبذ النظام القدم: بدل شخص متكلم

اخرىناس قدمه تقنع ناس قدمه من خالل اقتناع

3

the role of negative social proof السلبىدور الدلل االجتماعى

3 What common mistake causes messages to self-destruct?

ما الخطأ الشائع الذى جعل الرسائل ذاتة التدمر

70's PSA Keep America Beautiful (Crying Indian) http://www.youtube.com/watch?v=lk5ssc1uY30&feature=related

أي من والتلوث نتج األمركن الكثر من القمامة هذا العام سوف "

".وقت مضى

1998 Crying Indian "Back By Popular Neglect“

http://www.youtube.com/watch?v=3iwHO7WONk0

In Arizona The 21,989 employees of the NPS oversee 397 units

http://www.shannontech.com/ParkVision/PetForest/PetForest.html

األخشاب طنا من 14جراء خسائر سرقة وم تراثك كل جري تخرب " ."السنة ، معظمهم من قطعة صغرة ف كل مرةف المتحجرة

حلول

السلبىاستخدمت الدلل االجتماعى » وضعت الفته : المنطقة ا 1 The negative social proof sign

مغرن الحدقة، السابقن أخذوا الخشب الحجرى من الزوار العدد من "

"الحجرةالطبعة للغابة بذلك الحالة

اخذوا الخشب الحجرى من ورافق هذا صورة للعدد من زوار الحدقة .الحدقه

«لم ستخدم الدلل االجتماعى»وضعت الفته : 2المنطقة 2 A second sign conveyed no social proof information

على الحفاظمن أجل الرجاء عدم إزالة األخشاب المتحجرة من الحدقة، " ".الحالة الطبعة للغابة المتحجرة

الخشب، رافق الافطه صورة لزائر وحد سرق قطعة من

الرمز الدولى )حمراء وخط احمر موضوع فوق رأسه دائرة

(.ممنوعلكلمة

لم وضع اى الفته: 3المنطقة 3 we didn't put up either of these signs

أزال الكثر من الزوار السابقن االخشاب المتحجرة من الحدقة، "

"وتغر الحالة الطبعة للغابة المتحجرة

الحفاظالرجاء عدم إزالة األخشاب المتحجرة من الحدقة، من أجل "

"على الحالة الطبعة للغابة المتحجرة

.ورافق هذا صورة للعدد من زوار الحدقة اخذوا الخشب الحجرى من الحدقه

الرمز الدولى لكلمة )الافطه صورة لزائر وحد سرق قطعة من الخشب، موضوع فوق رأسه دائرة حمراء وخط احمر رافق (.ممنوع

7.92%

2.92%

1.76% 0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%9.00%

nigative socialproofsign 1

no sign no social proofinformation

sign 2

Series 1

The positive social proof sign

طن من الخشب كل عام فان نسبة 14على الرغم من خسارة .بالمقارنه ب الزوار المحترمن للحدقه% 3اللصوص اقل من

قد ركزوا غير قصد عن الدراك، انهم الحمالت لهذه المصممن فشل قد

.فهمرغوب غير السلوك بدال من ، االنتشارعلى الجمهور

االستنكار على التركز من بالرغم

له الكثرن انتهاج ابراز فان القوى

مبدء الن .عكسه مشكلة الى ؤدى

الناس ان كف وضح االجتماعى الدلل

االكثر السلوكات تقلد الى نزعون .شوعا

before the 2004 presidential election

1 million mailings designed to single women; their message was:

"4 years ago, 22 million single women did not vote.".

ادارة

مدر أنك تخل ، المثال سبل على

االجتماعات حضور بأن وتعترف

انخفض قد الشهرة

ادارة

ان حققة الى االنتباه لفت من فبدال

حضروا لم الناس من الكثر االجتماعات،

ادارةاالستنكار عن نعرب أن إال تستطع ال أنت

، السلوك لهذا الخاص

ال الذن أولئك أن أضا تبرز ولكن

إلى الفتا األقلة هم االجتماعات حضرون

حضرون الذن الناس من كبر عدد وجود

فعلا

ادارة

جددة نظم استحداث عند

ان اذاعة على بشدة القادة نصح ، وبالمثل

، والزمالء والموظفن اإلدارات من عدد

البرمجات نظام فى اندمج الذن

جددة خطة أو ، الجددة واإلجراءات

.العمل فى العمالء لخدمة

socially desirable behavior المرغوب اجتماعاالسلوك

العامة لخدمة ابتكارإعالنات تم

ف التدور إعادة زادة إلى تهدف

أرزونا والة

واحدة كل فى وشملت

من كثر ف تدورها ظهر الممزه الشخصات من لغالبة اعالنى مشهد

، األحان

الدور الذي المشهد ف واحد شخص عن باستنكار جمعا وتحدثوا

.المهمالت

أقلة هم دورن ال الذن الناس ان فقط لس أنه للمشاهدن وضح وهذا ،

سلوكهم وعلى علهم اآلخرن وافق ال واسع نطاق وعلى ولكن

كوكاكوال افرد جناحك

http://www.youtube.com/watch?v=ySlb0Dcrshg&context=C22c28ADOEgsToPDskIEjsZny19UXRpM2TElbzn3

4

قد أت اإلقناع بنتائج عكسة، كف مكن تجنب عندما ؟منتصف المغناطس

When persuasion might backfire, how do you avoid the magnetic middle?

300 وافق ، دراسة ف

اخذ على كالفورنا فى أسرة

.اسبوعا الطاقة عداد ارقام

ذلك بعد ،

أمام الباب على صغرة بطاقة علقت

الطاقة استهالك كفة توضح أسرة كل المنطقة ف المتوسط مع مقارنة

الناتج

-10.00%

-5.00%

0.00%

5.00%

10.00%

consuming moreenergy

consuming less energy

Series 1 -5.70% 8.60%

قهطا

للام

خدست

ال ات

العد

م

-6%-4%-2%0%

consuming moreenergy

consuming lessenergy

Series 1 -5% 0%

Ax

is T

itle

والحزنباستخدام عالمة الوجه الباسم

ادارة

تقرر أن ، المثال سبل على ، لنفترض

متوسط أن ظهر كبرة لشركة داخل

ف العمل الى العادى الموظف وصول

. % 5.3 الى صل العمل عن متأخر وقت

؟

ادارة

صلون الذن اولئك ان هو السار الخبر

ماضبطوا غالبا متأخر وقت ف

القاعدة مع انسجاما أكثر لكون سلوكهم

،

فعله قد ما هذا أن هو السئ النبأ ولكن

.باستمرار التزاما أكثر هم من

ادارة

بالذن هاألشاد جب أنه البحث ظهر

أن ونبغ المحدد، الوقت ف أت

تقدر موضع هم كم لهم واضحا كون .بالمواعد لاللتزامهم

ادارة

ف عملون الذن أولئك على ونبغ

تأثر جدا علموا ان العامة الخدمات

.رسائلهم

ادارة

ارتفاع هناك كون قد أنه من الرغم على

الصفوف ف المدرسة عن التغب معدالت

، الدراسة

والمعلمن المدارس مدراء على نبغ

وغرها التعلم مجال ف والعاملن

؟

ادارة

بأن حقيقة المأل على وتعلن تشيد ان

أطفالهم أن من تأكدت اآلباء غالبية

بشكل الدراسية الفصول يحضرون

، منتظم

لعدد واسع استنكار أضا تبن حن ف

ال الذن واألمهات اآلباء من صغر

.ذلك فعلون

الجد التفاح افساد لمنع ، أعم وبشكل

، السئه التفاحات من حفنة قبل من

.لذلك الخاص واظهارالتقدر

5

رات كثرة ام خارات محدودهاخ

شخص 800,000برنامج تقاعد ل

انخفاض عدد المشاركة بزادة

العروض المقدمه

75% 60%

0%

20%

40%

60%

80%

صندوق 95 صندوق 2

نسبة االشتراك

صنادق عنى انخفاض 10كل فى نسبة االشترك% 2

تقدم عنات من مربات لشركة واحده فى سوبر ماركت

3%

30%

0% 10% 20% 30% 40%

عروض سخه

عروض محدده

Series 1

%10المبعات فقط لحقق زادة سرعه فى 15نوع الى 26خفضت من

La Casa Gelato

1994 we opened at 1033 Venables with 40 flavours * 1995we added 28 flavours to make it a total of 68…. * 1996 went up to 88 flavours…. * 1997 went up to 118 flavours… * 1998 - 128 flavours * 1999 - 138 flavours * 2000 - 168 flavours * 2001 - 178 flavours * 2002 - 188 flavours * 2003 - 198flavours * 2004 - 208 flavours * 2005 - 218 flavours * 2010 - We now have 518 flavours and 218 on site at all times

... and still counting!

.ما الطرقة التى تستخدم مع العمالء ؟

متى؟

مارد عرف عمل

مارد العرف عمل

6

كف تصبح الهده مشكله لمنتجها ؟

اعطى عقد مجانى كهده على منتج اخر بعدها طلب تقم سعر العقد

عن ذلك الذى كانوا مستعدن لدفعه % 35اراد الناس دفع سعر قل حنما رأوه معروضا كمنتج مستقل

؟

7

البدء باالقل ام االغلى جعل الناس تشترى ؟

؟

Williams-Sonoma

فروعها من الشركة مبعات

منها ونسبه دوالر ملار 3.5

الخبز لصنع اله من

االله هذه مبعات وتضاعفت

واعلى معدله اله عرض عقب .سعرا

"compromise choices“ مقارنة االختار

0% 50% 100%

اختار االقل

اختار الوسط

فائدة المنتجات االعلى سعرا

مجموعة احتاجات تقابل

الحالن العمالء من صغرة

العروض لهذه نجذبون الذن

السعر فى له الذى المنتج ان جذاب سعر ذا سعتبر

أخذ فى االعتبار

المنتجات توضع ان جب

القائمة اول فى السعر العالة

قائمة فى او اخرها ولس

.مستقله؟

عالى منتج سحب الخطورة من

الن .باخر ابداله دون السعر

المنطقه سغر العمل

.الوسطى

8

لماذا قد ذهب تخوفك الشدد المر هام

ادراج الراح ؟

اثارة الخوف

للخوف مثرة رساله تصف حنما بوضوح المتلقن اخبار دون الخطر .الخطر لتقلل الفعاله الوسائل وتحدد

تم ما فغالبا

تجاهل

الرساله انكار او

والقدمون بالشلل صابون او .اجراء اى اتخاذ على

المرض حل ان طبب رى وعندما

.الوزن؟ انخفاض فى

المشكله توضح مع فجب

فى واضحه رساله اعطاء

مثل اتباعها المطلوب الخطوات

ومجموعة محدد غذائى نظام

.تمارنات

او للتدخن مخفه صور ورسم

التؤتى قد سكر حالة فى القادة

عمل بخطة ترفق لم اذا ثمارها .محددة

الحل

الحللو انك وضح االبحاث حدأ

فى خطرة مشكلة اكتشفت

شركتك تنفذه كبر مشروع

توجهاتك ترفق ان فعلك

على واحده عمل بخطة لالدارة

اتباعها للشركة مكن االقل

.الكارثه لتجنب

وقت فى الخطه هذه قدمت واذا

االدارة تكون ربما الحق

.رفضته او االمر تجاهلت

9

مبدأ المبادله

الجنسه اعطاء على كبرة باغلبه اسلندا برلمان صوت 2005 فى

11 هجمات على لثناءه القانون من الهارب فشر بوبى لالمركى .سبتمبر

1972 بين محتدمه مبارة شهدت 1972 فى

عن المدافع الروسى والبطل فيشر

سباسكى بوريس اللقب

اذا معروف يكن لم ايام عدة طوال

من بدا اذ ال ام ستقام المبارة كانت

متطلبات فيضان تلبية المستحيل

فيشر

من التلفزيون كاميرات منع من

العائد من %30 طلب الى التصوير

درجة الى المشاهدين من المحصل

.كيسينجر هنرى اتصال

اسلندا على الخرطه سباسكى ووضع بوب وهزم سافر

وفى دراسه اشترى اشخاص ضعف ما اشتراه من اخرن ممن بعون نفس

الشئ نظرا النه

قبل الشراء « ماه غازه»كان عطى هده صغره

ووجود فاصل بن تلقى الهده والشراء.

لم ربط البائع بن الهده والشراء

10

اللمسه الشخصه

وكان االستبان . فى دراسه ارسل استبانات الشخاص مرفق بها طلب لملئها

:مرفق اما

واحدهمرة ( الالصقهالمالحظه ) 3mاستخدام : 1تجربه

75%

48%

36%

0% 20% 40% 60% 80%

ام كتب 3غالف ملصق عله ورقة ( 1) علها بخط الد

(كتب علها بخط الد )غالف( 2)

(لم كتب عله شئ)غالف ( 3)

ان هؤالء الذن مالوا االستبان ذا المالحظه الالصقه المكتوبه بخط الد .

اعاده بسرعة اكبر.

وادلوا باجابات اكثر تفصال.

مرتن 3mاستخدام : 2 تجربه

69%

43%

34%

0% 20% 40% 60% 80%

ام مكتبوب 3مالحظه الصقه + غالف ( 1) علها بخط الد

ام لم كتب 3مالحظه الصقه + غالف ( 2) شئ عله

ام 3غالف دون اى الصقة ( 3)

كلما زادت اللمسه االنسانه على الطلب زادت احتمالت االخرن باالستجابه

.اله

ووضع ورقه الصقه بها لمسه شخصه على تقررك

ستحل دون ضاعها وسط التقارر

بل تعزز من سرعة االستجابه لطلبك .

11

2مبدأ المبادله

دراسه على زبائن احد المطاعم

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

الرجوع + قطعة واحده قطعتان قطعة واحده واعطاء قطعة ثانه

نسبة زيادة البقشيش

قمة الهده التعكس القمه الماده.

كان الفارق فى طرقة تلقى الهده 3فى الحاله.

رأى | توضح | ألى تساؤل |.................

205اتصال داخلى

8 6 80 9 60 0100موبل

mohamed.guenidi@gmail.com

mohamed@yellow.com.eg

2012نار 12القاهرة