Докладчик: Кондиди М.М . Апрель 2013
Post on 31-Dec-2015
53 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Взаимодействие с местными органами управления как один из ключевых каналов
предложений банковских продуктов
Докладчик: Кондиди М.М.
Апрель 2013
2
Децентрализация власти. Административная реформа и принятие закона 131-ФЗ были направлены на децентрализацию власти и передачу все больших полномочий на местные уровни власти.
В основе децентраизации управления и реформы местного самоуправления лежит принцип субсидиарности. Суть этого принципа в том, что полномочия должны передаваться на самый низкий уровень власти, на котором они могут быть исполнены.
При этом большая часть обязательств по развитию инженерной и социальной инфраструктуры населенных пунктов была передана органам местного самоуправления.
Как следствие для финансирования ряда проектов по реструктуризации и развитию муниципального хозяйства им потребовался доступ к заемным средствам. Что в свою очередь привело к формированию рынка муниципального кредитования.
Одним из ключевых факторов, позволяющих банку «войти» в Муниципальное образование является кредитование Муниципальных образований, которое помимо увеличения кредитного портфеля и получения %% доходов, носит, прежде всего, имиджевый характер:
повышается узнаваемость и значимость Банка для Муниципального образования;
устанавливаются партнерские отношения с Администрацией и ключевыми руководителями
Администрации;
налаживаются конструктивные связи как с социально значимыми и инфраструктурными
организациями (объекты тепло и водогенераци и др.) так и с коммерческими компаниями,
работающими в этом регионе;
позволяет Банку более активно участвовать в экономической жизни Муниципального
образования и оперативно выявлять, а в отдельных случаях и формировать, текущие
потребности муниципальных образований, и иметь оперативный доступ к компаниям,
расположенным в данном регионе;
позволяет организовать эффективную систему кросс продаж других банковских продуктов.
Текущая ситуация
3
Текущая ситуация
В соответствии с ФЗ N 131-ФЗ от 6 октября 2003 г. «Об общих принципах организации местного самоуправления в РФ» к основным полномочиям органов местного самоуправления относятся:
Социальная сфера• Образование• Здравоохранение• Досуг• Массовый спорт• Улучшении жилищных условий малоимущих граждан
Коммунальные услуги
Дороги и транспорт
Сбор и вывоз бытовых отходов и мусора
Содействие в развитии• Услуг связи, общественного питания
• Сельскохозяйственного производства
• Предпринимательства
2
1
3
4
5
4
Текущая ситуация
Валовый региональный продукт (ВРП) МО в 2012г.- 2,4 трлн. руб. (2011г., источник - Росстат, Мособлстат, с учетом роста 4%)
Оценка потребности в кредитовании – 20% от ВРП
Не муниципальный бизнес
Муниципальный бизнес - 41,9%
Анализ рынка финансовых заимствований Муниципальных образований Московской области показал, что за 2012год совокупный объем заимствований составил порядка 8-10 млрд. рублей, все кредиты, как правило, годовые, средняя сумма одного лота 50 – 100 млн. рублей. Всего в год привлекается порядка 150 кредитов (10-15 аукционов в месяц).
5
Масштаб долговых проблем на примере ЖКК Московской области
Показатель, тыс. руб. 2008 2009 2010 2011 2012
Выручка, В 87 827 096 106 108 774 118 429 980 136 217 269 138 261 512
Темп роста, % 100,0% 120,8% 111,6% 115,0% 101,5%
Дебиторская задолженность, ДЗ 20 852 409 27 415 714 34 684 163 39 776 457 48 304 944
Темп роста, % 100,0% 131,5% 126,5% 114,7% 121,4%
Кредиторская задолженность, КЗ 25 305 453 30 709 091 34 656 164 42 994 627 43 772 745
Темп роста, % 100,0% 121,4% 112,9% 124,1% 101,8%
Оборачиваемость ДЗ = 365*ДЗ/В, день 86,7 94,3 106,9 106,6 127,5
Оборачиваемость КЗ = 365*КЗ/В, день 105,2 105,6 106,8 115,2 115,6
Сбор = 1 - (ДЗ1-Дзо)/Выручка, % 93,8% 93,9% 96,3% 93,8%
Оценка кредитов и займов (10% от выручки) 8 782 710 10 610 877 11 842 998 13 621 727 13 826 151
Управляющие компании (УК)
Организации коммунального
комплекса (ОКК)
Кредиторы, в т.ч. поставщики
э/ресурсов (ПЭР)МКДПотребители ЖКУ, в
т.ч. население
ДЗ = 48 304 944 КЗ = 43 772 745
Выручка = 138 261 512
Выручка = 96 053 830
Выручка = 57 600 000 (60% от выручки ОКК)
6
Ключевая роль административного ресурса в процессе выхода банка на рынок муниципальных образований
Выход на рынок МО
СФ
Корпоративныеклиенты
+
-Захват долей на локальных рынках
Наращивание доли рынка МО
Удержание долей на локальных рынках
Административный ресурс меньше
Административный ресурс больше
1. Выход на рынок Муниципального образования:• на уровне Правительства субъекта : участие в Целевых Федеральных
программах и Программах субъекта, установление партнерских отношений с профильными Министерствами/Департаментами;
• на уровне Администрации Муниципального образования: кредитование Муниципального образования (94-ФЗ), участие в целевых Муниципальных программах;
• на уровне Администрации Муниципального образования во взаимодействии с ключевыми руководителями Администрации:
- финансирование компаний регулируемого сектора в рамках 223-ФЗ;- финансирование исполнителей муниципального заказа;- кредитование компаний под гарантии Администраций- прием платежей, МФЦ- получение одобрения и поддержки для открытия точки продаж Банка
2. Финансирование инфраструктуры:• финансирование инфраструктурных проектов в т.ч. ЖКХ
(строительство и реконструкция объектов водоотведения, водоснабжения, теплоснабжения, утилизации отходов);
• социокультурное строительство• проекты в области энергосбережения• финансирование МУП’ов, ГУП’ов
3. Сотрудничество с корпоративными и розничными клиентами:• кредитование коммерческих компаний, а также полный
спектр продуктов• взаимодействие с местными территориальными бизнес-
сообществами (Совет Директоров, МОСПП, Союз промышленников и предпринимателей);
• розничные продажи
Розничные клиенты
Объекты инфраструктуры,
МУП’ы/ГУП’ы
МО(муниципальные
образования)
- Ключевая область ответственности ДРБМ
7
Выход на рынки муниципальных образований МО – структура каналов продаж
• Взаимодействие с отраслевыми Ассоциациями
• Взаимодействие с бизнес-ассоциациями
• Взаимодействие с местным бизнес-собществом (Совет Директоров, МОСПП, Фонд поддержки СМБ и др.)
Корпоративный бизнес
Финансирование Правительства МО и участие в целевых программах
• Кредитование Правительства МО,
• Установление взаимоотношений с руководителями Правительства МО
• Установление контактов с профильными Министерствами и структурами МО (стратегические контакты)
• Анализ и реализация Программ во взаимодействии с Правительством МО
• Проработка сотрудничества по реализации инфраструктурных проектов в т.ч. в рамках ГЧП
• Поиск проектов во взаимодействии с Администрациями
• Финансирование строительства и модернизации объектов инфраструктуры (водоснабжение/водоотведение, теплоснабжение, утилизация отходов, дорожное строительство)
• Проекты в области социокультурного строительства (образовательные учреждения, рекреационные объекты и т.п.)
• Проекты в области энергосбережения
• Проекты ГЧП
Финансирование Муниципалитетов, и участие в целевых программах
Финансирование исполнителей муниципального заказа
Взаимодействие с бизнес- сообществами
Сеть Банка Кросс продажи
• Кредитование Администраций муниципалитетов,
• Установление взаимоотношений с руководителями Администраций
• Проведение встреч с руководством Администраций муниципалитетов (стратегические контакты)
• Кредитование компаний под гарантии Администраций муниципалитетов
• Анализ и реализация программ во взаимодействии с Администрациями Целевые Программы Муниципальных образований
• Создание МФЦ
• Поиск исполнителей по муниципальному заказу – в Администрациях
• Поиск исполнителей по муниципальному заказу – на сайтах электронных торговых площадок
• Прямые продажи
• Действующие точки – повышение эффективности
• Открытие новых точек
•
- Ключевая область ответственности ДРБМ
Розничный бизнес
Ключевой канал продаж – Правительство МО и Администрации районов
Финансирование инфраструктуры (в т.ч. МУП’ы/ГУП’ы)
Активные кросс-продажи розничных продуктов на «административном канале»:- VIP пакеты
для руководителей;
- РКЦ, прием платежей;
- - зарплатные проекты;
- - программы лояльности.
8
Заход на рынок; позиционирование; менеджмент отношений
Основной канал захода на рынок – отношения с региональной и местной администрацией:
Выводы: Действия:Нужно системное и умное выстраивание отношений:
Важен контакт топ-менеджмента Банка с высшими руководителями администрации. При этом нужно, чтобы достигнутые договоренности выполнялись
Нужны регулярные визиты, соглашения о сотрудничествах. При этом важна предварительная подготовка встреч, проработка предложений и ОБЯЗАТЕЛЬНО follow-up с исполнением обещаний. Программа лояльности для ключевых
руководителей Администрации – лучший механизм налаживания и поддержания деловых отношений.
Нужно рассматривать эти сделки не как бизнес, а как «плату за вход».
Очень важна постоянная «заметность» Банка и непрерывный контакт с администрацией: Участие в рабочих группах и конференциях Организация семинаров и обучения для местных сотрудников администрации Участие и поддержка местных событий, мероприятий, праздников (н.пр., День города) Подарки
Выделение маркетинговых бюджетов на построение отношений (на мероприятия, спонсорство и др.) Работа с маркетинговыми мероприятиями должна быть поставлена на системный уровень
Нужен подход к отношениям на основе «жизненного цикла»: в начале нужно выстроить отношения за счет дешевых «легких» продуктов, а потом постепенно переходить к постоянному сотрудничеству
1
2
9
Шаг 1 – Оценка потенциала
Паспорт района с указанием информации:
• структура управления,
• ключевые руководители Администрации;
• наличие административного ресурса;
• анализ бюджета;
• структура района;
• демографические данные (работоспособное население, средний уровень доходов);
• анализ промышленности;
• крупные и системообразующие предприятия района в разбивке по отраслям;
• структура ЖКХ (теплосети, водоканалы, водоотведение и др.), формы собственности, объемы бизнеса;
• анализ системы платежей (основные игроки: РЦ, УК, банки, терминальные сети);
• анализ муниципальных программ;
• конкурентная среда (банки, продукты, банкоматная сеть, связи с Администрацией, наличие местных муниципальных банков);
• изучение банков-конкурентов, их возможностей и ресурсов
Результат
10
Шаг 2 – Встречи с ключевыми руководителями администрации
Протокол встречи с указанием:
• ключевых лиц, принимающих решения;
• потребностей в привлечении финансирования на покрытия
дефицита бюджета;
• достигнутых договоренностей;
• структуры ЖКХ, потребностей в финансировании объектов
структуры ЖКХ (водоотведение, водозабор, тепло);
• вопросов, обсуждаемых на встрече;
• наличие муниципальных программ и потребности в их
финансировании;
• структура приема платежей (объемы платежей, основные
игроки на этом рынке: банки, Управляющие компании, РЦ);
• Крупные компании, находящиеся под контролем
Администрации;
Предложение Администрации эксклюзивных продуктов премиум класса и банковских карт
Результат
11
Шаг 3 – Направления сотрудничества с администрациями
Кредитование Администрации
Реализация совместных
инвестиционных программ
Участие Банка в социальной жизни города
Реализация зарплатных проектов муниц.предприятиям и гос.учреждениям
Кредитование муниципальных предприятий и
МСБ под гарантии Администрации
12
1
Инфраструктурные компании
Крупные предприятия района
Предприятия малого и среднего бизнеса
Прием платежей
Розничный бизнес
13
Спасибо за внимание
top related