쫄투 2015 시즌2 - 스타트업 제품 개발 및 마케팅 - 실리콘밸리...

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스타트업 제품 개발 및 마케팅 - 실리콘밸리 스타일 vs. 강남 스타일

YJ Min (민윤정) http://kono.ai yj.min@konolabs.net

Me

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성공?

실제 성공은?

스타트업은 실패할 수 있다! 아니, 대다수 실패한다.

- 출처 : 머니투데이, 기사, http://media.daum.net/economic/industry/newsview?newsid=20141003090112921

하지만, 안정적인 직장이 존재하는가?

구조조정

인력감축

조기퇴직

벼랑끝 조선업 구조조정 본격화…조선 빅3 인력·수주 축소

연말 인사 칼바람… 대규모 구조조정 예고에 대기업 ‘덜덜’

삼성, 해외 법인도 인력조정 착수… "일본 법인 25% 감원”

HP, 올 11월 분사 앞두고 최대 3만명 감원

MS, 추가 감원 계획 발표…1000여명 해고 전망

   

- 인터넷, 뉴스 검색 타이틀 중에서 (2015년 10월)

창업(創業)

• 창업의 장점좋아하는 것을 일로 할 수 있다.스케쥴을 스스로 결정할 수 있다.일에 과한 모든 것을 자신의 재량으로 정할 수 있다평가가 100% 자신에게 되돌아 온다.

• 창업의 단점모든 위험을 자신이 감수해야 한다.회사라는 간판이 없어지고 사회적인 신용도가 떨어진다.일을 하지 않으면 수입이 없다.

- “주말사장으로 사는 법” 책 중에서, 마츠오 아키히토

쫄지말고 창업

“ 인생은����������� ������������������  짧다.����������� ������������������  시간도����������� ������������������  빨리����������� ������������������  간다.����������� ������������������  그리고����������� ������������������  인생은����������� ������������������  남이����������� ������������������  나����������� ������������������  대신����������� ������������������  살아주는����������� ������������������  것도����������� ������������������  아니다.����������� ������������������  자기가����������� ������������������  사는����������� ������������������  자기����������� ������������������  인생인����������� ������������������  만큼,����������� ������������������  그저����������� ������������������  자신의����������� ������������������  욕망에����������� ������������������  충실하며����������� ������������������  ‘쫄

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다����������� ������������������  하기����������� ������������������  마련이니����������� ������������������  너무����������� ������������������  좌절하지����������� ������������������  말고����������� ������������������  말이다.����������� ������������������  그래도����������� ������������������  해보고����������� ������������������  후회하는����������� ������������������  것이����������� ������������������  

해보지����������� ������������������  않고����������� ������������������  가슴����������� ������������������  아파하는����������� ������������������  것보다는����������� ������������������  낫지����������� ������������������  않을까.”����������� ������������������  

- “쫄지말고 창업” 책 중에서, 이희우

쫄지말고 창업

“ Life is short... It's important, especially as younger people, [that] you take a risk you would not take when you’re much older. ”����������� ������������������  

-

제품(서비스) 개발의 중요성

In the old world, you devoted 30% of your time to building a great service and 70% of your time to shouting about it. In the new world, that inverts! - Jeff Bezos

If you look at every successful marketing story over the last 10 years, all of them are the same. They make something the market wants to talk about.- Seth Godin

Lean Startup 프로세스

“Think Big, Start Small, Scale Fast”✓ Continuous Learning about customer & market✓ 질 높은 실수 : 가설을 정의하고 검증하는 방법론의 제시✓ Lesson Learned 의 조직화✓ Focus, Speed, Learning 의 밸런싱✓ Systematical Test & Metric 설계

Ideas

Build

Product

Measure

Data

Learn

Business Steps

Starting from problem solving- Your customers/users really want to solve the problems? - 우리팀이 그 문제를 해결해 줄 수 있는가? (feasible)- Solution 자체에 집중하고 있지 않은가? 해결해 주려던 문제는 무엇인가?

Meet your customers &Develop your own MVP(Minimum

Viable Product)

Start from Problem Solving

Stage 1•Problem/Solution Fit

State 2•Problem/Market Fit

Stage 3•Scale

Should we keep going the business?– 유의미한 마켓이 존재하는가?– 존재하기는 하는 마켓인가? 사이즈, 마켓 다이나믹스, 성장률– 그 마켓에서 유의미한 고객(사용자)를 찾을 수 있는가?– 고객이 Wiling to pay(use) 하고자 하는가?

Customer Development& Experimentation

Problem/Market Fit

Stage 1•Problem/Solution Fit

State 2•Problem/Market Fit

Stage 3•Scale

Scale Up 과정도 중요

– 청년 벤처 3년 생존율, 38% – People, System, Process, Culture– 수익성과 제품(서비스) 투자, 미래 투자(R&D)의 밸런싱– 5명의 창업팀, 10명~30명 규모, 50명, 100명의 팀 – 시장의 변화, 경쟁자의 변화

Scale Up & Sustainabilitity

Stage 1•Problem/Solution Fit

State 2•Problem/Market Fit

Stage 3•Scale

Making Scalable & Repeatable Successes : Growth given Data, Product, Marketing

After IPO

Silicon Valley Stylevs.

Kangnam Style

Less Capital, Lots of little bets!

Less Capital required to build product, get to market apartment, co-working space cloud

Lot’s of Little bets : Accelerators, Fast & Cheap fail Y Cominator, 500Startups, Tech Stars… Mentors, Advisors, Meet-ups Algelist, Funders Club, etc

A lot of online tools & platforms Analysis, Marketing, Cloud-sourcing

Fast, Fast, Fast!

Silicon Valley vs. Kangnam Style

• Speed & Hyper productivity

• Tools & Focus

• Launch fast & hustle!

• Numbers : MRR(WRR, YRR), Daily Active User, Churn Out(O), Download, Accumulated numbers(X)

• Market, Traction, Retention

Acceleration Program

Source : http://www.quora.com/What-is-it-like-being-in-500-Startups

Team Building!

배신하지 않을 동료 창업자

능력은 기본. 스타트업일수록 좋은 인재들이 시작.

Teaming vs. Hiring

Business Goal

팀원은 몇 명이 필요한가?

eg>

11 12 1 2 3 4

1 4 4 5 6 7

Biz Plan Framework – Lean Canvas

Risk 감수와 Risk 인지

Risk를 감수하지 않으면, 돌아오는 Return도 없거나 작다.

Investment vs. Betting

초기 스타트업의 가장 중요한 리소스 : 인력과 시간

불확실성과 빠르게 변하는 환경

자금 조달 실패

팀 와해 및 갈등

불운

Risk 파악과 시장에 대한 이해와 통찰

하고 싶은 일 (기대 효과)

잘 할 수 있는 일 (난이도 쉬움)

12

잘 할 수 없는 일(난이도 어려움)

기대효과가 낮은 일

3 4

우선 순위

MVP 만들기

MVP (Minimum Viable Product ) ?

• Minimum Viable한가? : Alternative보다 나은가? UVP가 제대로 구현되었는가?

• 100% 모든 기능 구비 보다는 핵심 가설의 실 구현이 Key Point

<예제>- Dropbox 의 MVP : teaser + 동영상 소개- 신제품 메뉴 개발을 위해 레스토랑을 오픈 할 필요는 없다.- Marketplace 설계시 전/처리 Automation,배송까지 MVP 설계에서 고려할 필요는 없다.

Customer Interview

• Customer vs. Users

• Define Segments & Early Adopter Group

• Observation how to use alternatives

• Interview & Survey• Design goal, concept, and hypothesis• 1:1 in-depth Interview• Qualitative & Quantitative Analysis

Instead of thinking, “What do the masses want?”, companies need to think about what the people who are want. – Seth Godin

Customer Interview & Observation

• E-mail, Contact-info

• Hypotheses

• Pain-point 심각성

• User(Customer)’s words

• How (often) to use alternatives?

Instead of thinking, “What do the masses want?”, companies need to think about what the people who are want. – Seth Godin

MVP (Minimum Viable Product ) Development

• Idea Focus • Start from the No 1 Problem • Think about Must Have Items• Nice-to-have, don’t need feature 의 제거

• Lean & Agile Development• 이미 개발되어 있는 로직이나, Toolkit들이 제공하는 기능은 최대한 활용하기

• Database, Code 의 Scalability 잊어 버리기Ideas

Build

Product

Measure

Data

Learn

Setup Role : Problem & Solution Team

Problem 담당자 Role- Customer Interview- 이용자 직접 관찰- Channel 모색

Solution 담당자 Role - Writing Codes- Testing- Deploying

Outside

Inside

“Vision & Learning 공유

DocumentationMinute by minute deployment

Continuous Development 환경 조성

VS

Continuous Development 환경 조성

• Code 개발, 테스트, 배포, 모니터링• 좋은 Tool 들은 이미 존재 ! 팀의 생산성에 도움이 될 수 있는 툴을 선별하고, 이를 사용 정책, 팀원들의 교육과 연결할 것

Case 1 : 카닥 – 자동차 외형복원, 외장수리 역경매 서비스

Product : 안드로이드 어플리케이션 + 반응형 웹기반 CMS/운영관리 시스템랜딩 페이지와 블로그, 페이스북 ( http://cardoc.kr / http://fb.com/cardockr)

MVP & V 0.9 : •Prototype 툴을 통한 견적 – 견적 의뢰 로직 개발•사내 1명 고객 섭외 후 실제 동작여부 체크•전체 자동차 외장수리 ! 수입차 Focus•안드로이드 어플리케이션과 반응형 웹기반 CMS 1차 구축•서울 / 수도권 지역 수입차 외장 수리 커버 가능

Marketing & Launching Strategy

Marketing – Product/Market Fit 진단

• Problem/Market Fit 진단

• Large enough group wants or needs your product?

Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

Marketing – Stacking the Odds

• Stacking the Odds• Optimize Conversion Rate for Must Have Experience

• Desire – Friction = Conversion Rate

• Increase Desire• Understanding visitor intent• User Test for ‘Aha moment’

• Reduce Friction• Study funnel analytics for drop-offs• Usability Tests

• Test & Experimentation• A/B Test• Test ! Increase Desire / Reduce Friction

• Promise about M/H Experience

Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

Marketing – Growth!

Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

Funnel Design

AARRR

Marketing of Startups : Get & Grow Customers

Source : Steve Blank, The Startup Owners Manual, http://www.amazon.com/The-Startup-Owners-Manual-Step-By-Step/dp/0984999302

Channel의 이해

• App stores : ASO/Featuring on App stores• Search Engines & Keywords• SNSs/Viral Loops• PR

• Paid Channels• Banners• Targeting Ads• Performance based Ads : CPC, CPI, CPA

• Performance Tracking • User Acquisition Costs• Retention Rate• Conversion Rate

Case Study : Growth Hacking

• Hotmail : 80% 이상의 회원가입이 친구 추천. ! ‘PS. I Love You. Get your free e-mail at Hotmail.com

• Referral Program of Dropbox• Instagram : Public by Default / Follow model / Used speed as a weapon /

Cross Network Posting • LinkedIn :

- 3 main channels (email invitations, SEO results leading to profile page landings, and homepage views)

- Decreasing organic visitors’ frictions- Focus on strength, Increase activities of already engaged users over

onboarding inactive users • Airbnb : Craigslist 동시 포스팅 & Constant Testing

KONOLABS STORY

4Q. 2014 1Q.2015 2Q.2015 3Q.2015

Plan

• Team Building• Customer Invertivew• MVP development

• MVP Test• Launching official version of

products• Customer Development

• Customer development in US and Korea

• Business Model Trials

• Expanding markets

What we did

Nov 13, Established Konolabs Inc.Nov 17, Won a Born2Globalsupport programDec 1, Open the Seoul OfficeDec 5, the 1st Workshop in SeoulDec 5, FuturePlay 100K inv. fixDec 23, Open the CaliforniaOffice

Feb 27, Alpha versionApr 2, Homepage OpenApr 6, Shooting beta versions(iOS, Android) to Beta testersApr 20, Join to 500 Startups Batch 13

Plan & What we did

44

* day by day, weekly sync meetings* month by month re-planning, quarterly budgeting

How to save time & money

46

http://kono.tm

An Artificial Intelligence(“AI”) driven personal Assistantto ease scheduling

More discussions

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• E-mail : yj.min@mashupangels.com yj.min@konolabs.net

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