Гончаров Кирилл Мирбис 23.11.12

Запуск продаж: от идеи до реализации

Стратегия запуска продаж

Трудности запуска продаж на первых этапах:

• Выбрать продукт

• Привлечь таланты

• Запустить процесс продаж

• Получить ресурсы на развитие

Выбор продукта

Основные ошибки запуска продукта:

Продукт разрабатывается без учета реального спроса

Продукт удовлетворяет потребности только его автора

Этапы запуска продукта

1

•Подготовка нескольких востребованных рынком идей

•Подготовка прототипов реализации идей (2-3 варианта) на начальной стадии готовности («на коленке»)

2 •Старт продаж прототипов (хотя бы «в ноль» по затратам)

•Сбор обратной связи от реальных потребителей

3

•По итогам обратной связи – выявление наиболее удачных идей для дальнейшего улучшения и встраивания в конечный продукт

•Подготовка улучшенных прототипов и старт продаж по ним

Голубые океаны

Новый продукт для новых рынков

Новый продукт для старых рынков

Старый продукт для новых рынков

Старый продукт для старых рынков

Как привлечь таланты

1) Сильная идея

2) Сильная компенсация

3) Наличие других талантов

То есть для того, чтобы привлечь нормальный персонал нужно:

Как привлечь таланты

1) Сформировать прозрачный план реализации намеченного то есть:

- Конкретные цели и результаты

- Амбициозные достижения

- Документальное подтверждение слов (т.е. соблюдение всех необходимых формальностей)

Как привлечь таланты

2) Сильная компенсация:

- Оплата выше рынка (точно не ниже)

- Прогрессирующие выплаты (больший результат – больший доход)

- Прозрачная мотивационная модель (вот задача – вот деньги)

- Соблюдение договоренностей

- Отсутствие «потолка выплаты»

Как привлечь таланты

3) Наличие других талантов:

- Новые сотрудники – не хуже старых

- Принцип «я тут дольше, значит знаю больше» - не работает

- Рост компании – это рост таланта руководителей компании

- Сам лидер тоже должен быть талантом

Запуск продаж

Минимальный набор: 1) 3 продавца + руководитель

2) 3 продукта (прототипа)

3) Сайт

4) Телефон

5) Скрипты продаж

План продаж

План основан на: 1) Длительности подготовки и

заключения 1-й сделки

2) Средней сумме 1-й сделки

3) Кол-ве сделок, которое продавец может вести одновременно

Скрипты продаж

Входящий поток Сайт

Ректама

Партнеры

Повторные продажи

Скрипты продаж

Исходящий поток Прямой поиск клиентов

Дилерская сеть

Франчайзинг

Воронка продаж

Воронка продаж - последовательность этапов, которые проходит клиент на пути к сделке

1. Средство контроля

2. Разный клиент – разная воронка

Оплата труда

Постоянная часть Среднерыночное вознаграждение

за усердие – х звонков, y встреч, z ком.предложений и т.п.

Привязка к выполнению плана – принцип «Последний Герой»

Оплата труда

Переменная часть Главный показатель ПЛАН

До 50% выполнения плана – 0

До 80% плана – оплата ниже рынка

До 100% плана – оплата в рынке

Свыше 100% плана – оплата выше рынка

Привлечение ресурсов

Главный ресурс – деньги клиента