партнерские продажи в В2В

системные подходы для построения

стратегий и политик по партнерам

клуб 11 июня 2014

B2B Marketing & Sales

Партнерские продажи

миссия – профессиональные стандарты

Тренинги, консалтинговые проекты, программное обеспечение

Ключевые направления в В2В

Продакт маркетинг менеджмент

Управление каналами продаж

Контент- маркетинг

Лид- менеджмент

Автоматизация маркетинга

http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/

B2B Ukraine B2B Ray

Партнерства через сообщества

Спільноти

Партнери та клієнти

В содержании -

3 категории партнеров

Инструменты управления must be

Стратегия

Карта рынка

Анализ цепочка добавленной ценности

Анализ закупочного цикла

Тактика

Фиксация договоренностей

Регулярные коммуникации

Главные вызовы

Общий подход: от анализа своей цепочки – к общей по всему рынку

R&D Вх Л. Пр-во М и П Вых Л. Клиент Прод мкт

Разл Рынк

и сегменты

поставщики Партнеры по различным областям роста ДЦ

3 категории партнеров в области МиП

R&D Вх Л. Пр-во М и П Вых Л. Прод мкт

3. Партнеры по

созданию новых

продуктов и услуг

2.Партнеры по

маркетингу: лиды,

лидерство, имидж 1. Партнеры – каналы

продаж: рост

ценности в прямой

цепочке ДЦ

7

Рынок промышленных центрифуг СНГ (2008)

Производители центрифуг (5 местных, более 20 западных,

появление китайских)

Потребители

(распределенные рынки, более 10 отраслей – сотни предприятий)

Пэкиджеры (9)

ИК

(не менее 40)

Дилеры (более 20)

Инжиниринговые

решения

Комплектные

установки

Рост, спад, развитие

спроса

Переход (миграция),

объединение

Кто усиливает свою

власть, почему?

Растет спрос на

законченные решение –

возрастает роль ИК и

Пекиджеров

20% 30% 50%

Контракторы

(не менее 12 )

Комплексные

объекты

«под ключ»

WHY? Модернизируются целые участки, закачики требуют

новых и полных решений, адаптированных к отрасли

Непрямые каналы: рост на 12%

8 Источник: Accenture, 2009

Продажа через непрямые каналы стоит на 11% дешевле

«Конкурентная борьба =

борьба за каналы продаж…»

9

Управление каналами - машина с 5-ступенчатой коробкой передач

10

1. Все решает Добавочная Ценность

2. Партнеры – это лучшие и для

Заказчика, и для Поставщика

3. Полная ясность при условиях прямых

продаж

4. Принципы win-win и развитие

партнерства

5. Клиент в центре бизнеса

Главные вызовы поставщиков

Игнорирование реальной рыночной ситуации

Отсутствие системных подходов – ответственные, политики, процессы

Отсутствие выделенного ресурса либо недостаточные знания-навыки менеджеров

Нарушение духа и принципов WIN-WIN

11

Кто на какой передаче едет?

12

1

2

3

4

5

Все решает Добавочная

Ценность

Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для

Поставщика

Полная ясность при условиях

прямых продаж

Принципы Win-Win и развитие

бизнеса

Клиент в центре

бизнеса

Большинство поставщиков не умеют работать с партнерами и

развивать сильные партнерские сети

Характеристики развитых стратегий

13

Manufacturers

Distributors

OEM

End customers

Panelbuilders

System integrator Contractors

1. Полное видение

каналов с лучшей

ДЦ и их включение

2. Выделение

ресурса на

сопровождение

3. Ясные и

формализованные

договоренности

4. Отношения в духе

WIN-WIN

5. Общие планы по

развитию сотрудничества –

с лучшими партнерами

Детальное описание

Описание каждой скорости

Проблемы на этом уровне

Как решать

ЗАГРУЗИТЬ

iii. Найти – сравнить

ii. Сформир ТЗ iv. Выбрать –

Купить v. Употребить i. Осознать

3. Конв-вать или Взрастить

1.Достичь 4. Продать 5. Оценить опыт

Цикл закупки

Цикл продаж

2. Привлечь

Как вовлечь и развить на ранних этапах

Интерес Готовый лид Лид Вероятная

сделка КЛИЕНТ

Повторный, регулярный,

лояльный

Статус

Engaged Lead Sales Ready

Lead Sales

Opportunity Customer Repetitive,

Loyal

Незнакомец

Suspect

Основные вызовы

Путаница в целях, в ролях и в этапах

Недостаточное взаимопонимание

Отсутствие четких договоренностей, и совместных планов работ

Вендори Поставники систем

(СІ, ОЕМ, ТІ) Кінцеві

замовники

Регулятори, лідери думок, медіа, ВУЗ-и

Спеціалізований сервіс та послуги

Галузеве

серед-ще

Зовнішнє середовище

АППАУ - “Будуйте широку панораму”

Энерго-эфф-сть

MES - AСОДУ

Ind Ethernet

Нові технології

Технол. рішення

Стратегії розвитку

Управління активами

Експлуатація парку

Короткострок.

фокус

Корупція

Слабка

консолідація

Не знання

стандартів

Профанація

концептів

Самая большая проблема?

вовлечение конечных заказчиков

Ключевые темы идейного лидерства

Критерии выбора поставщиков решений

Как рассчитать ROI на новый проект - методология, инструменты

Стандарты ISA 88-95-99

АППАУ Вендоры и интеграторы

Стандарты обслуживания на предприятии

Подготовка кадров для предприятий

Реализация крупных проектов - оптимизация взаимодействия с интеграторами

Интеграция различных под-систем в единую систему

Развитие различных технич. направлений

«Мы делаем для вас маркетинг»

Подходы и

АППАУ

Работа с партнерами Работа с рынком

Поиск вовлекающего контента

Помощь в подготовке и проведении презентаций

Установление бенчмарк

Подведение итогов кампаний

Голос клиента: интервью, опросы,

аналитика

Ивенты – свои и с партнерами

Продвижение бенчмарк

Кампании по лид-джен

Важно: многие инициативы переплетаются с B2B Ukraine

Выставки и семинары EIA-2014

Круглые столы - Запорожье

Посещение и интервью с конечными

заказчиками

Кампании по лидогенерации для вендоров

1. Идея и ЦА

2. Подготовка (контент)

3. Проведение

Контент-

маркетинг

Е-

мейлинг

Соц. сети

Банерная

реклама

Ивенты

До 150 интересов и лидов различных категорий

А как насчет B2B Ukraine?

Бесплатные консультации

для членов клуба

Опросы рынка

Работа с отраслевыми

ассоциациями

Продвижение через сайт

Клубы и др ивенты

Что Вы уже используете, что не- и недо – используете?

Лидерство и бенчмарк

Роли маркетинговых партнеров

Инсайты и аналитика

Контент-маркетинг

Лидогенерация

Установление идейного лидерства

Имидж и репутация

Укрепление лояльности

…

Стандарты, лучшие практики и бенчмарк

…. просто аутсоурсинг отд. функций

Основные шаги и правила

1. Ясное распределение ролей и позиционирование – и в конкретном рыночном контексте

2. Договоренности – с последующей фиксацией

3. Планы – вначале лучше меньше, но более последовательно