אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים...

פורצים דרך5 אסטרטגיות מובילות בעולם האיקומרס היום

אלעד גולדנברג

על מה נדבר היום

1Bricks & Clicks

2Mass Customization

3Social Merchandising

5 אסטרטגיות מובילות בעולם האיקומרס

4Collaborative Consumption

5Personal Subscription

3 מרכיבי האסטרטגיה

מה אתם מוכרים והאם אפשר למכור אותו אונליין?המוצר1

האם ניתן להעביר לאונליין את חווית הקנייה אצלכם אוליצור חוויה אחרת?

החוויה2

מי קהל היעד שלכם ואיפה הם נמצאים?ערוצי השיווק3

אסטרטגיות למסחר אלקטרוני

הקמת פעילות אונליין במקביל לפעילות אופליין קמעונאית. אסטרטגיה נפוצה

בעיקר בקרב חברות גדולות ומסורתיות.

1Bricks & Clicks

2Mass Customization

3Social Merchandising

4Collaborative Consumption

5Personal Subscription

Bricks & Clicks .1Walmart: למעלה מ 11,000 חנויות פיזיות ואחת באונליין

Bricks & Clicks .1Safeway: קיימים מאז 1915 ובאונליין מאז שנת 2000

Bricks & Clicks .1Best Buy: מעכשיו גם איסוף מקומי ומשלוח בינלאומי

• נוכחות פיזית רחבה וחזקה• נאמנות גבוהה למותג• מגוון גדול של מוצרים וספקיםתשתית לוגיסטית מפותחת•

חוזקות

Bricks & Clicks .1

אתגרים• ארגון ומבנה מסורתי• קהל לקוחות מסורתי• B2Cל B2Bמעבר מ

פעילות אונליין מקבילה לפעילות אופליין קמעונאית

Bricks & Clicks .1

ערוצי השיווקהמוצר החוויה

• commodity - סחורות• עונתיותמבצעים•

• חנות כלבו: קטלוג מוצרים• מחלקות, תחומים ומבצעים• מדריכי קנייה• שירות לקוחות יעיל ורב ערוציתהליך צ׳ק-אאוט פשוט•

סגמנטצית לקוחות רחבה• )גיאוגרפית ודמוגרפית(

• הישענות על בסיס לקוחות קיים• דיוור פיזי ואלקטרוניפרסום בערוצי שיווק ל •

mass marketהעברה בין אופליין לאונליין ולהיפך•

פעילות אונליין מקבילה לפעילות אופליין קמעונאית

:macy’s מימוש האסטרטגיה Bricks & Clicks .1

למעלה מ 1,000 עובדי

החברה עוסקים בפעילות האונליין

סחורה ב 300 חנויות משמשת

להספקת ההזמנות באינטרנט

לצד מרכז לוגיסטי ייעודי

לקוחות חדשים לצד

לקוחות נאמניםמעל $3 מיליארד במכירות אונליין

ב 2013. יותר מ11% מכלל המכירות

:macy’sמימוש האסטרטגיה - המוצר Bricks & Clicks .1

:macy’s

מבצעים

Bricks & Clicks .1מימוש האסטרטגיה - המוצר

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - המוצר

עונתיות

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - החוויה

קטלוג מוצרים

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - החוויה

קטלוג מוצריםחוויה ורטיקלית

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - החוויה

דף מוצר

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - החוויה

מידע שימושיומדריכי קנייה

:macy’s

שירות לקוחות נגיש, פשוט ורב ערוצי

Bricks & Clicks .1מימוש האסטרטגיה - החוויה

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - החוויה

הגברת הבטחון בקנייה

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק

תכנית נאמנות

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק

דיוור ישיר ורשתות חברתיות

:macy’s Bricks & Clicks .1

מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק

סרטוני פרסומת ויראליים

אסטרטגיות למסחר אלקטרוני

1Bricks & Clicks

2Mass Customization

3Social Merchandising

4Collaborative Consumption

5Personal Subscription

מוצרים מותאמים אישית למאפייני הלקוח האסתטיים, הקונספטואליים

והפונקציונאליים.

Mass Customization .2:Beatsשליטה בכל ביט ובייט של המוצר

:Beatsקבלו השראה לעיצוב האישי שלכםMass Customization .2

:The controller shopשלט הפלייסטיישן המנצחMass Customization .2

:Tulle & Chantillyשמלת הכלה עליה תמיד חלמתMass Customization .2

:Made.comכל הדברים לבית בהתאמה אישיתMass Customization .2

אתגריםחוזקות

• עלויות יצור גבוהות ומורכבות• מידת הקסטומיזציה תמיד מוגבלתבדרך כלל מתאים לעסקים •

מבוססים היטב

מוצרים המותאמים אישית למאפייני הלקוחMass Customization .2

מעורבות משמעותית של הלקוח• עם המותג והמוצר

• שביעות רצון גדולה יותרמינוף יעיל של העלויות הכרוכות •

ביצור המוני

ערוצי השיווקהמוצר החוויה

• מותגים מוביליםמותגים לא מוכרים•

או בתחילת דרכם•Mass market מוצרי נישה ו

חווית משתמש עשירה • וממשק מותאם לקסטומיזציה

• ויזואליזציה חזקה יצירת ביטחון טרם ביצוע •

הרכישה

סגמנטציה פסיכוגרפית: פילוח לפי • לייפסטייל ואישיות

• ערוצים קיימים למותג• שיווק ויראלי: רשתות חברתיותבלוגים, פורומים•

Mass Customization .2מוצרים המותאמים אישית למאפייני הלקוח

:Chevroletמימוש האסטרטגיה - המוצרMass Customization .2

מגוון גדול של מוצרים

ללקוחות שונים

:shoes of preyMass Customization .2

מימוש האסטרטגיה - החוויהחוווית משתמש עשירה ומשחקית

:Build a Bearמימוש האסטרטגיה - החוויה וערוצי השיווקMass Customization .2

:Build a BearMass Customization .2

חוויה רגשית יוצרת קשר חזק של הלקוח עם המוצר

שיווק מפה לאוזן מוטמע באינטראקציה עם המותג

מימוש האסטרטגיה - החוויה וערוצי השיווק

אסטרטגיות למסחר אלקטרוני

השילוב בין אלמנטים של פעילות ומדיה חברתית לבין חשיפה למוצרים

חדשים תוך הנעה לפעולה.

1Bricks & Clicks

2Mass Customization

3Social Merchandising

4Collaborative Consumption

5Personal Subscription

Social Merchandising .3Asos: הגולשים קובעים מה ימכר באתר

Asos: הגולשים קובעים מה ימכר באתרSocial Merchandising .3

Chute Commerce: תנו ללקוחות שלכם לשווק אתכםSocial Merchandising .3

אתגריםחוזקות

• חיזוי טרנדים• מחזורים קצרים של יצור והפצהתחרות עם רשתות חברתיות •

גדולות

מעורבות משמעותית של הלקוח• עם המותג והמוצר

שימוש במידע וההעדפות • הלקוחות לפרסונליזציה

מודל שיווקי מבוסס אינטראקציה •חברתית ו׳מפה לאוזן׳

מעורבות של קהילת הלקוחות במוצרים המוצעים באתרSocial Merchandising .3

ערוצי השיווקהמוצר החוויה

• מוצרים ייחודיים• מבחר עשירעונתיות, טרנדיות•

חוויה אינטראקטיבית•ששמה את הלקוח והיכולת

שלו להשפיע במרכזחוויה חברתית מבוססת •

קהילת משתמשים מעורבתדגש על איכות המוצרים •

באמצעות חוות דעת ודירוגי גולשים

סגמנטציה פסיכוגרפית: פילוח לפי • לייפסטייל ואישיות

סגמנטציה התנהגותית: נאמנות • גבוהה

• דיוורים, מעקב והזדמנויות• שיווק לקהל נישהשיווק מפה לאוזן•

מעורבות של קהילת הלקוחות במוצרים המוצעים באתרSocial Merchandising .3

מימוש האסטרטגיהמעורבות של קהילת הלקוחות במוצרי החברה :threadlessSocial Merchandising .3

Title Textמימוש האסטרטגיה :threadless

Social Merchandising .3

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - המוצר :threadless

מה שאפשר למצוא רק כאן

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - המוצר :threadless

מבצעים וקידומי מכירות עונתיים

מבחר עשיר

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - החוויה :threadless

אתגרים ממוקדים והנעה לפעולה

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - החוויה :threadless

הכוח ללקוח

כל אחד יכול

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - החוויה :threadless

ממשק מובייל עדכניוחוויתי מותאם

לקהל היעד

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - החוויה :threadless

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק :threadless

הבלוג: יצירת ערך באמצעות תוכן איכותי ושימושי

הפורום -לשאול את הקהילה

וללמוד מהמקצוענים

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק :threadless

קידום הקהילה במדיה החברתית

Social Merchandising .3מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק :threadless

אסטרטגיות למסחר אלקטרוני

מערכת כלכלית המבוססת על הרעיון של שיתוף פריטים פיזיים או

וירטואליים בין אנשים.

1Bricks & Clicks

2Mass Customization

3Social Merchandising

4Collaborative Consumption

5Personal Subscription

Title Textהשכרה ומכירה של תיקי מעצבים יוקרתיים :Bag Borrow or Steal

Collaborative Consumption .4

Collaborative Consumption .4השכרה ומכירה של שמלות ואביזרים מעוצבים :Rent The Runway

Collaborative Consumption .4התשובה הישראלית. זירת מסחר להשכרת פרטי אופנה :Style Rent

Collaborative Consumption .4פרויקט אגורה: מערכת לשיתוף חפצים בחינם

אתגריםחוזקותיצירת מסה קריטית של מוצרים•

ומשתמשיםרכישת מוצרים מראש וספיגת •

ירידת הערך שלהםבעיות ביטחון של הקונים ואיכות •

המוצרים

לקוחות חדשים למוצרים שעד • כה לא היו ברי השגה עבורם

• Value for moneyאפיקי הפצה לפריטים עם •

ירידת ערך

הישענות על קהילת משתמשים עם אינטרס משותףCollaborative Consumption .4

ערוצי השיווקהמוצר החוויה

מוצרים יוקרתיים או • זולים מאוד

מוצרים עם ערך • סנטימנטלי חזק או חלש

מבחר עשיר•

זירת מסחר המחברת בין • אנשים או בין עסקים לאנשים

חווית משתמש פשוטה וברורה • לאור מורכבות התהליך

דגש על איכות המוצרים •והמשכירים באמצעות חוות

דעת ודירוגי גולשים

• סגמנטציה דמוגרפית והתנהגותית• מדיה חברתיתהנעה לפעולה על בסיס•

אירועים קלנדריים

Collaborative Consumption .4הישענות על קהילת משתמשים עם אינטרס משותף

מימוש האסטרטגיה - החוויה

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway

חיפוש פשוט ונוח בהתאם למידה, סגנון, מעצב, מחיר

ההזמנה מגיעה עד פתח הבית UPS עם

שלחו חזרה את הפריט במעטפה מבוילת ששולמה מראש. אין צורך בניקוי יבש

העלו את התמונה לאתר בצירוף סיפור אישי וחוות דעת

מימוש האסטרטגיה - החוויה

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway

דף מוצר:יצירת בטחון בקנייה

מימוש האסטרטגיה - החוויה

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway

חוות דעת ותמונות של גולשות אחרות:חיזוק הבטחון של הלקוחה

מימוש האסטרטגיה - החוויה

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway

פרסונליזציה

חיפוש לפי תמונות של הגולשות

מימוש האסטרטגיה - החוויה

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway

הצעת ערך מוסף:משלוח חינם וביטוח לשנה

+ בונוס

מימוש האסטרטגיה - החוויה

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway

ערך מוסף נוסף:קבלי עצה מסטייליסטית אונליין

נוכחות חזקה ברשתות חברתיות

מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway

מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק

Collaborative Consumption .4:Rent The Runway בלוג אופנה ולייפסטייל

לסגמנטים שונים של לקוחות

אסטרטגיות למסחר אלקטרוני

הלקוח משלם סכום חודשי קבוע בתמורה למוצרים בצריכה קבועה או

הצעות אקסקלוסיביות.

1Bricks & Clicks

2Mass Customization

3Social Merchandising

4Collaborative Consumption

5Personal Subscription

BeachMint: אתרי מנוי אישי ורטיקאלייםPersonal Subscription .5

PopSugar Must Have Box: בכל חודש קופסא של הפתעותPersonal Subscription .5

ShoeDazzle: חבילת נעליים, תיקים ותכשיטים המותאמים ללקוחה Personal Subscription .5

BirchBox: מוצרים חדשים נשלחים בלעדית ללקוחות האתרPersonal Subscription .5

Manpacks: פנייה לגברים שלא אוהבים ללכת לחנותPersonal Subscription .5

Dollar Shave Club: מוצרי גילוח זולים מדי חודש עד הביתPersonal Subscription .5

XBLADE: התשובה הישראלית. ליין סכיני גילוח לרכישה רק באונלייןPersonal Subscription .5

BishBashBox: פלטפורמה להקמת חנויות במודל מנוי אישיPersonal Subscription .5

אתגריםחוזקות

• תחרות חזקה בתחום• רגישות לביטול עסקאותפרסונליזציה היא לא דבר •

מושלם

• קשר קבוע עם הלקוח ושימורויכולת לחזות מחזור עסקאות •

עתידיניהול מלאי יעיל•

מנוי אישי לצריכת מוצרים קבועה או אקסקלוסיביתPersonal Subscription .5

ערוצי השיווקהמוצר החוויה

• מוצרים יחודייםמוצרים הנצרכים באופן •

קבועמלאי מתחדש לעתים •

קרובות

• שייכות למועדון סגורחוויה אישית המותאמת לכל •

לקוחדגש על איכות המוצרים •

ובחירתם המוקפדתקשובים לרצונות הלקוח•

סגמנטציה דמוגרפית,• התנהגותית, מצבית ופסיכוגרפית

• אינטראקציה קבועה עם המותג• רשתות חברתיותשיווק מפה לאוזן•

מנוי אישי לצריכת מוצרים קבועה או אקסקלוסיביתPersonal Subscription .5

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

הכניסה לחברות מועדון בלבד

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

תהליך הכרת הלקוחה כחלק מהפרסונליזציה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

תהליך הכרת הלקוחה כחלק מהפרסונליזציה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

תהליך הכרת הלקוחה כחלק מהפרסונליזציה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

תהליך הכרת הלקוחה כחלק מהפרסונליזציה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

תהליך הכרת הלקוחה כחלק מהפרסונליזציה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

תהליך הכרת הלקוחה כחלק מהפרסונליזציה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

התוצאה: פיד מותאם אישית

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

שקית הפתעות: לשלם בלי לדעת על מה

הבטחה למספר פריטים ושווי החבילה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

היתרונות למשתמשות באתר: הגברת הביטחון ברכישה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :StyleMint

Personal Subscription .5

מייל היכרות עם הנחה לקנייה הראשונה

:StyleMint

Personal Subscription .5

החבילה הגיעה

מימוש האסטרטגיה - החוויה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :JewelMint

Personal Subscription .5

החבילה הגיעה

מימוש האסטרטגיה - החוויה :ShoeMint

Personal Subscription .5

החבילה הגיעה

מימוש האסטרטגיה - ערוצי השיווק :StyleMint

Personal Subscription .5

פעילות ברשתות חברתיות

מה אנחנו לוקחים איתנו הלאה

ניתוח הזדמנויות ואתגרים3

מימוש האסרטגיה באתרי מסחר מובילים4

3 מרכיבי האסטרטגיה: המוצר, החוויה וערוצי השיווק2

5 אסטרטגיות מובילות בעולם האיקומרס1