Вебинар Дмитрия Ткаченко: "3 этапа развития отдела...

Тренер по продажамДмитрий Ткаченко

3 этапа развития отдела продаж: «богатыри», «дружина», «армия»

Вебинар

Достижениялучших тренеров России по продажам

по рейтингу журналов «Управление сбытом» и «Sales Busines/Продажи»

лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу SalesPortal и Treningo

профессиональный бизнес- тренер по продажам. До тренерства – продажник и

руководитель отдела продаж

Рекорд увеличения продаж после тренинга «Телефонные продажи»

ТОП 10

ТОП 20

12 ЛЕТ

2,6 раза

78%Рекорд увеличения продаж после

тренинга «Продажи в торговом зале»

Клиенты

Автор книг

Как изменились продажи за последние годы?

ИЗМЕНЕНИЯ

Рост осведомленности клиентов

ИЗМЕНЕНИЯ

Рост осведомленности клиентов

Выравнивание условий

ИЗМЕНЕНИЯ

Рост осведомленности клиентов

Выравнивание условий

Нежелание переплачивать

Что является главным ресурсом для увеличения продаж?

Продавцы

ТЕСТ

АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1. Срок работы отдела продаж

1. Отдел продаж недавно сформирован и работает на рынке не более года.

2. Отдел продаж работает на рынке не менее года, но еще не перешел трехлетний рубеж.

3. Отдел продаж функционирует уже более трех лет. 

 2. Структура отдела продаж

1. Менеджеры занимаются как продажами, так и сопровождением отгрузок (отслеживание платежей, подготовка документов на отгрузку и т.д.)2. Менеджеры отдела занимаются продажами, а сопровождением отгрузок занимаются отдельные сотрудники (операторы-делопроизводители) 3. Отдел продаж состоит из нескольких групп: первая занимается поиском новых клиентов, другая – обслуживанием существующих и т.п.

 3. Планирование активности торгового

персонала

1. Сотрудники отдела самостоятельно планируют свои контакты с клиентами2. Планирование контактов торгового персонала с клиентами происходит при участии руководителя отдела3. Планирование контактов торгового персонала с клиентами зависит от нормативов работы с разными группам клиентов

 4. Классификация клиентов

1. В отделе отсутствует четкое разделение клиентов на разные категории или сегменты2. Используется разделение клиентов на категории (А,В,С) в зависимости от текущего объема отгрузок данному клиенту 3. Используется разделение клиентов на категории (А,В,С) как от текущего объема отгрузок данному клиенту, так и от их потенциала потребления

 5. Регламентирующие документы

1. Регламентирующие документы (должностная инструкция и т.д.) отсутствуют2. Деятельность торгового персонала регламентирована в должностных инструкциях3. В отделе используются документы (скрипты, инструкции, стандарты и т.д.), детально регламентирующие работу торгового персонала

 6. Стратегия подбора торгового

персонала1. Стараемся взять на работу опытных кандидатов со своей клиентской базой2. Принимаем на работу как опытных кандидатов, так кандидатов без опыта продаж в нашей сфере с последующим обучением в компании3. Осуществляем набор только кандидатов без опыта продаж в нашей сфере с последующим интенсивным обучением в компании

 7. Система оплаты труда торгового

персонала1. Торговый персонал получает оклад и % от своего объема продаж2. Заработная плата состоит из оклада и премии (бонусы). Размер премии (бонусов) зависит от выполнения плановых показателей по kpi 3. Заработная плата состоит из оклада и квартального (годового) бонуса. Заработная плата определяется исходя из присвоенного сотруднику грейда (квалификационного разряда)

 8. Оценка и контроль торгового персонала

1. Оценка и контроль торгового персонала осуществляется по отгрузкам и поступлению денежных средств от клиентов2. Оценка и контроль торгового персонала осуществляется по выполнению плановых показателей (план продаж, план по новым клиентам)3. Оценка и контроль торгового персонала осуществляется как по результату работы с клиентами (план продаж, новые клиенты), так и по опережающим показателям (KPI – количество звонков, встреч, коммерческих предложений, выставленных/ оплаченных счетов)

1. Адаптация новых сотрудников происходит по принципу «выплыл – не выплыл» без участия руководителя

2. Стажер по указанию руководителя прикрепляется к опытному сотруднику отдела. Обучение происходит в форме наставничества. 3. Применяется план адаптации новых сотрудников с указанием сроков и ответственных, есть методические материалы для обучения (информация по продукту, книга продаж) и оценки результатов (тесты)

9. Система адаптации и обучения новых сотрудников

 10. Клиентская база данных:

1. Единая клиентская база данных в подразделении не ведется. Менеджеры ведут ее сами. 2. В клиентскую базу данных (в 1С) вносится информация о текущих клиентах (карточка клиента)3. В клиентскую базу данных (CRM) вносится информация о потенциальных, текущих клиентах (карточка клиента) и работе с ними (план контактов)

АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1

2

3

21 3 4 5 6 7 8 9 10

Три этапа развития воинского дела:

1. Эпоха богатырей

ПЕРВЫЙ ЭТАП

Товар/ услуги

Персонал

Объем продаж ???

ВХОД ПРОЦЕСС ВЫХОД

Основные функции на первом этапе

• Подбор и адаптация• Распределение работ• Планирование• Контроль• Классификация клиентов• Регламентация• Оплата труда

СОТ НА ПЕРВОМ ЭТАПЕ РАЗВИТИЯ

Оклад +

%

От объема продаж

От маржи

От отгрузок

От оплат

От закрытых

сделок

Недостатки «процентной» схемы

• Определение менеджерами по продажам «достаточного» уровня заработка• Превышение среднерыночного уровня дохода• Отсутствие рычагов для управления менеджерами по продажам• Увеличение доли ФОТа по отделу продаж в затратах

ПРОБЛЕМЫ

• Организация не способна управлять целью

• Зависимость от торгового персонала

• Организация не способна управлять торговым персоналом

Три этапа развития воинского дела:

2. Эпоха дружин

ВТОРОЙ ЭТАП

Товар/ услуги

Персонал

Объем продаж – 1 млн.

ВХОД ПРОЦЕСС ВЫХОД

Основные функции на втором этапе

• Подбор и адаптация• Распределение работ• Планирование• Контроль• Классификация клиентов• Регламентация• Оплата труда

Схема оплаты труда на 2-м этапе

ОКЛАД +компенсации

KPI 1 – План по объему продаж

KPI 2 – План по марже

KPI 3 – План по ПДЗ

KPI 4 – Спецзадача

Премия за выполнение +

стандартов

KPI

• Объем продаж• Маржа• Активная клиентская база• ПДЗ• Новые клиенты• Количество сделок • Продажи нового товара• Выполнение спецзадачи

Три этапа развития воинского дела:

3. Эпоха регулярных армий

Третий этап развития отдела продаж

Товар/ услуги

Персонал Объем продаж – 1 млн.

ВХОД ПРОЦЕСС ВЫХОД

Реклама

Основные функции на третьем этапе

• Подбор и адаптация• Распределение работ• Планирование• Контроль• Классификация клиентов• Регламентация• Оплата труда

Схема оплаты труда на 3-м этапе

ОКЛАД + компенсации

Квартальныеи годовой бонус

Нужно ли и как Вашей компании переходить на следующий этап?

АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1

2

3

21 3 4 5 6 7 8 9 10

Dmitry@tkachenko.pro

tkachenko.pro

dmtkachenko