دورة فن التسويق - المدرب ثابت حجازي

ازغ٠ك ف اؽك

رغ٠م١خ محخ زص١ ل١خ خبؽاد ازغ٠ك ف ل أعظ جبدا فك

إلذاد رمذ٠ زدـــبصثبثذ .أ

www.thabethejazi.com

ف ازغ٠ك

ف ازغ٠ك

ازغ٠ك اذلذف رضداد ادلج١مبد خم

.وجري ثشى

دسوش ث١رت

ف ازغ٠ك

ض٠ح ازغ٠ك اماللبد اإللال اج١ك، .امبخ

ازغ٠ك ل اشمج اشأ

ف ازغ٠ك

از ام أشؽخ أداء اجعبئك رذفك رخ

إىل ادلزح اخلذبد .ادلغزخذ أ ادلغزه

األش٠ى ازغ٠ك ارببد

ف ازغ٠ك

رف١ز زبؽ١ػ ل١خ اغك األفىبس ف

رشجيب رغمريب اخلذبد رجبدي ل١بد إلجيبد رص٠مب

ادلغزه أذاف رشظ . ادلؤعغخ

زغ٠ك األش٠ى١خ اجلم١خ

ف ازغ٠ك

٠ز از ام١خ امشاساد ازببر ثاعؽزب

از األشؽخ و ثشأ ادلشظ ازجبدي رغ

. ادلفخ ادلغزه ثني

د سثشد

ف ازغ٠ك

رب٠ ازغ٠ك ـ١فخ إ إىل اإلخزبل١خ اإلزز١بخبد

. شحبخ فشص

ف ازغ٠ك

فظ رم ازمش٠فبد مج١ك :اشء

ث امالء حيزبخ ب اوزشف

. ذل ثزمذمي ل

خض ١

10اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

ادلفخ يف ازغ٠ك ىبخ زذد .1

اغق يف لره ىبه زذد .2 ادلبفغني رب١• ( ادلبفغخ زس١) ثسرش منرج• ( SOWT ) ادللف ازس١• ( SOWT ) صففخ رؽ٠ش•

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

اى اغق ثزدضئخ ل .3 اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

اإلعزذاف ثم١خ ل .4

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

امالء أرب يف ادلزح صسح ثجذ .5

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

( P’s 4) فمبي رغ٠م ض٠ح ص .6

Product ادلزح1.

Price ازغمري2.

Place ازص٠ك3.

Promotion ارت٠ح4.

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

ذببس٠خ لالخ ثبء ربزبخ ب و .7

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

احلب١ني لالئه ل زبفؿ .8

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

ازف١ز ثم١خ از .9

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

ادلجبدا األخالق إؼبس يف إل .10

اخلؽاد امششح زغ٠ك فمبي

زذد ىبخ ازغ٠ك يف ادلفخ اذل١ى ازف١ إداسح ازغ٠ك

االداسح امبخ

اداسح اداسح االزبج االداسح ادلب١خ اداسح ازغ٠ك ادلاسد اجشش٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

1

لك أ١خ ـ١فخ ازغ٠ك اـبئف األخش

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبخ ازغ٠ك يف ادلفخ 1

زذد ىبه لره يف اغق

ادلبفغني رب١ ادلبفغخ زس١ ثسرش منرج ادللف ازس١ ( SWOT ) صففخ رؽ٠ش ( SWOT )

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

2

رب١ ادلبفغخ ؟ ب احلم١مني ادلبفغني

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

رب١ ادلبفغخ ؟ اعرتار١د١بر ل حملخ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

رب١ ادلبفغخ ؟ ذ٠ از امح مبغ ا ب

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

رب١ ادلبفغخ ؟ ذ٠ از اعمف مبغ ا ب

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

رب١ ادلبفغخ ؟ ثأدائب مبسخ ادلبفغني أداء مبسخ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

منرج ثسرش زس١ ادلبفغخ : ( اصبلخ يف ادلبفغخ دسخخ ) اصبلخ رب١

ادلبفغني لذد اصبلخ من األصي وثبفخ ادلزح سب١ض بي اخلشج ملبد

فم٠ك

غ ز

ششحام

د ؽا

اخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

منرج ثسرش زس١ ادلبفغخ : خذد بفغني دخي ملبد

اىجري احلد الزصبد٠بد ادلزح ٠خ ازص٠ك لبصش ل اغ١ؽشح ازسي رىب١ف احلى١خ اغ١بعبد

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

منرج ثسرش زس١ ادلبفغخ : اجذائ

اـ١ف ازشبث االعمبس ادلزح خدح ادلزح ٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

منرج ثسرش زس١ ادلبفغخ : ضد٠ ازفبظ١خ امادلضد٠ رشوض ادلشرت٠ لذد ازسي رىب١ف اجذ٠خ األ١خ ادلاد بي األب ازىب

فم٠ك

غ ز

ششحام

د ؽا

اخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

منرج ثسرش زس١ ادلبفغخ : شرت٠ ازفبظ١خ امادلشرت٠ رشوض ادلضد٠ لذد ازسي رىب١ف اجذ٠خ ادلزدبد بي اخلف ازىب

فم٠ك

غ ز

ششحام

د ؽا

اخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

ازس١ ادللف ( عاد ) ادللف ازس١

اذاخ١خ اج١ئخ امح مبغ :

اعمف مبغ :

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

ازس١ ادللف ( عاد ) ادللف ازس١

اخلبسخ١خ اج١ئخ

افشص : ازذ٠ذاد :

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

SWOTرؽ٠ش صففخ

البيئة الداخلية نقاط الضعف نقاط القوة

.............................................

......................................... .............................................

......................................... البيئة الخارجية

التهديدات نقاط الضعف .............................................

......................................... .............................................

بي ......................................... فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

زذد ىبه لره يف اغق 2

اغق اى اوزشف فشصه ءخض Segmentationف ذبضئخ األعاق

مب٠ري فك صغريح أخضاء إىل اى اغق رمغ١ . ف١ب ٠شرتو زلذدح

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

3

اغق اى اوزشف فشصه ءخض : اغق خد ششغ

اغمخ أ اخلذخ ل سصي احلبخخ رفش اششائ١خ امذسح رفش

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

3

اغق اى اوزشف فشصه ءخض

: األعاق ذبضئخ مب٠ري (اغ يف وجبس ، شامني ، أؼفبي ، شجبة ، وجبس ) :امش ( أث ، روش ) : اجلظ اجلغشايف ازمغ١ ازم١ ادلغز احل١بح منػ بي ام١

فم٠ك

غ ز

ششحام

د ؽا

اخل

3

اغق اى اوزشف فشصه ءخض

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

3

شزخ اإلعزذاف Targetingف االعزذاف

ر از اغق إخز١بس ثمك دساعز ف١ ام اششوخ

رغ٠م١خ إعرتار١د١خ ظك أوثش .ادلغزذف اغق ربعت

االزـــــــــالي Positioningف اإلزالي

زح شى صسح رثج١ذ ل لجبسح . امالء أرب يف

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

4

ص ض٠ح رغ٠م فمبي لبصش ادلض٠ح ازغ٠م

4p’s

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

5

اغق اى اوزشف فشصه ءخض شزخ اإلعزذاف

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

3

ارت٠ح ازص٠ك ازغمري ادلزح رؽ٠ش

ادلض٠ح ازغ٠مMarketing Mix

اغق ادلغزذف Target Market

ادلزح لبصش رق ادلزدبد • اجلدح • ازص١ •

ادلزح رؽ٠ش

ادلزح لبصش ادلضا٠ب• ع امالخ ازدبس٠خا• ازغ١ف •

ادلزح رؽ٠ش

ادلزح لبصش

األزدب• اعببد •

ادلزح رؽ٠ش

ص ض٠ح رغ٠م فمبي لبصش ادلض٠ح ازغ٠م

؟ ادلبعجخ ازغمري ؼش٠مخ ب : اغمش

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

5

ازغمري إعرتار١د١بد

ازىفخ إعرتار١د١خ1.

األذاف اعرتار١د١خ2.

از١خ اصسح اعرتار١د١خ3.

ازغمري

إعرتار١د١خ ازىفخ

ازغمري

إعرتار١د١خ األذاف

ازغمري

إعرتار١د١خ اصسح از١خ

ازغمري

إعرتار١د١بد ازغمري ( ادلبفغخ )

ازغمري

األسثبذ ل %1 ثغجخ اغمش ص٠بدح أثش ب ؟ ازب١خ ششوبد ابئ١خ

أفال فخ غزـــــــــ ووــــبوال

فـــــــــــسد ف١١جـــــــظ

ازغمري

ووــــبوال6,4 %

!!ل األسثبذ ابئ١خ % 1أثش ص٠بدح اغمش ثغجخ

ازغمري

أفال فخ16,7%

ازغمري !!ل األسثبذ ابئ١خ % 1أثش ص٠بدح اغمش ثغجخ

غز 17,5%

ازغمري !!ل األسثبذ ابئ١خ % 1أثش ص٠بدح اغمش ثغجخ

فسد 26%

ازغمري !!ل األسثبذ ابئ١خ % 1أثش ص٠بدح اغمش ثغجخ

ف١١جظ28,7%

ازغمري !!ل األسثبذ ابئ١خ % 1أثش ص٠بدح اغمش ثغجخ

ص ض٠ح رغ٠م فمبي لبصش ادلض٠ح ازغ٠م

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

5

افع ب : ازص٠ك اغق يف زاخذ ؼش٠مخ

؟ ادلغزذف

ص ض٠ح رغ٠م فمبي لبصش ادلض٠ح ازغ٠م

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

5

ارت٠ح : ارتجي ادلض٠ح رص١

اإللالبدAdvertising

اج١ك اشخصPersonal Selling

األزذاسEvents

اماللبد امبخPublic relations

رش٠ح ادلج١مبدSales Promotion

ازغ٠ك ادلجبششDirect marketing

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising

إلالبد اجلشائذ • إلالبد اجملالد •

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising

اربشساد • ادلصمبد اششاد • سي آة •

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising

:الزفخ بخ جيت ا ٠ى رص١ احلخ اإللال١خ غد حي ٠خ

.ازذح

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising

منرج محخ إلال١خ راد ٠خ ازذ

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising منرج محخ إلال١خ راد ٠خ ازذ

اصسفإلال

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اربشس ازفص١

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising منرج محخ إلال١خ راد ٠خ ازذ

سي آة

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising منرج محخ إلال١خ راد ٠خ ازذ

مؽخ ث١ك اززاوش

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising منرج محخ إلال١خ راد ٠خ ازذ

ثؽبلخ ارب٠ذ اإلىرت

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising منرج محخ إلال١خ راد ٠خ ازذ

رزاوش اذخي

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اإللالبدAdvertising منرج محخ إلال١خ راد ٠خ ازذ

اج١ك اشخصPersonal Selling

لشض ادلج١مبد• اخزبلبد دائــخ•

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اج١ك اشخصPersonal Selling

زافــض شدمــخ• مــــبسض لبـخ•

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

األزذاسEvents

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اماللبد امبخPublic relations

اخجبس • رصشحيبد صسف١خ • مسبساد •

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

اماللبد امبخPublic relations

رمبس٠ش ع٠خ• اززفبالد امالء• االرصبي ادلجبشش ثمالئب •

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

رشد١ك ادلج١مبدSales Promotion

غبثمبد امبة• خائض ذا٠ب• اىثبد • ازخف١ط• ازغد١ ادلجىش•

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

ازغ٠ك ادلجبششDirect marketing

لرب اإلمي١• لرب ادللك االىرت• لرب ازفبص• لرب اشاد٠•

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

ازغ٠ك ادلجبششDirect marketing

لرب افبوظ• لرب ازف• لرب ارب٠ذ ازم١ذ •

Promotion Mix لبصش ادلض٠ح ارتجي

ازاص يف لدخ ادلض٠ح ازغ٠م

100

90

80

70

60

50

40

30

20 10

100

90

80

70

60

50

40

30

20 10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

ازغــمــ١ـــــــش ادلزح رؽ٠ش

ازــــش٠ــــــح اــــزص٠ــــــــك

ازاص يف لدخ ادلض٠ح ازغ٠م

ازغــمــ١ـــــــش ادلزح رؽ٠ش

ازــــش٠ــــــح اــــزص٠ــــــــك

100

90

80

70

60

50

40

30

20 10

100

90

80

70

60

50

40

30

20 10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

ازاص يف لدخ ادلض٠ح ازغ٠م

ازغــمــ١ـــــــش ادلزح رؽ٠ش

ازــــش٠ــــــح اــــزص٠ــــــــك

100

90

80

70

60

50

40

30

20 10

100

90

80

70

60

50

40

30

20 10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

ازاص يف لدخ ادلض٠ح ازغ٠م

ازاص يف لدخ ادلض٠ح ازغ٠م

ازاص يف لدخ ادلض٠ح ازغ٠م

شاز امشاس اششائ عن ادلغزه

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

6

مشفخ دساعخ ثذ ال زبخبر ادلغزه عن

مشاس ازببر و١ف١خ . اششائ

شاز امشاس اششائ عن ادلغزه

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

6

تحقيق الذات

التقدير والمكانة

والمحبة اإلنتماء

األمن والسالمة

الفسيلوجيةالحاجات

ش بع سبخبد اإلغب١خ

شاز امشاس اششائ عن ادلغزه

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

6

:غزه اششائ امشاس ازببر شاز . اششاء زح ثبحلبخخ اشمس شزخ• . ادلمبد مجك شزخ• . ادلخزفخ اجذائ رم١١ شزخ• . اششائ امشاس ازببر شزخ• . اششاء ثمذ ب شزخ•

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ : سئ١غ١خ ازذح ثفبئذح ادلزح سثػ .1 ىبخ األسل - شع١ذط • ام١بدح يف أداء أزغ - دث١ إ ث • أب األوثش - فف • رىفخ األل - ١ذا •

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ Second benefit positioning ثفبئذرني ادلزح سثػ ميى

:فف االب • لشا األؼي •

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ Triple benefit positioning فائذ ثثالس سثؽب ميى وب

:فش٠ش أوا اعب مد

.ازغط ظذ احلب٠خ 1.

.اؽ١ت افظ 2.

.األعب ث١بض 3.

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ : عؤاي ل اإلخبثخ .2

؟ ه أشرت أ جيت دلبرا اثزب أ ازذح ثفبئذح الرىزف أ جيت

؟ دلزده اى١خ ام١خ ب أ

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ ازدبس٠خ امالخ إع إخز١بس .3

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ : ازدبس٠خ ثبمالخ إسرجبؼبد ثبء .4 إجيبث١خ إسرجبؼبد• ل٠خ إسرجبؼبد•

افش٠ذح ادل١ضح اإلسرجبؼبد .....

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ (بوذبذص) : سبش٠

دبؽبل إسرجبغ ذلب ابط ٠شددب از اىبد رللخ ز :بوذبذص

بن ث١ح ازج١خ األلاط زمخ بوذبذ سبذ اثجبد أؼفبي اجلدح اسق ذس اصذلخ لب١خ زشاس٠خ عمشاد

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ : امالخ ل رمرب از اىخ إؼالق .5 األب فف• ام اذافك األداء دث١ إ ث• اذلذعخ شع١ذط• ا١ خالي إوغربط ف١ذساي• اف١خ ازصب١ ىج١رش آث• اف ودان•

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ : اشمبس .6

رشد٠ذ ٠ز ازدبس٠خ ثمالزب ززوري شمبسا اششوبد ثمط أؼمذ . رمذ إلال و يف

ادلفعخ امبدل١خ اؽريا خؽغ : ارب٠ؽب١خ اخلؽغ••AT&T : اصس١ر اإلخز١بس احل١بح إىل اجل١خ ثبألش١بء أر حن : إىرت٠ه خشاي• زشوبد وه : ثب٠غ•

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ : األا .7 : ادلششثبد يف األمحش• : ادلششثبد يف األصسق• :CAT اـــــــــــــــــا•

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ . اشص ازص١ .8

ثبء امالخ ازدبس٠خ

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

7

خؽاد ثبء لالخ ذببس٠خ ازىشاس اض١خ ادلذح .9

زبفؿ ل لالئه احلب١ني

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

8

: دساعخ خ مخغخ رغب خذ٠ذ ل١ خزة رىفخ إ

. زبيل ثم١ اإلززفبؾ رىفخ أظمبف

زبفؿ ل لالئه احلب١ني

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

8

يف ازدبس٠خ األعاق أورب إزذ ٠ذ٠ش از ١بسد عز ٠م : دلـف١ لبلذرني ل امبمل

$50000 = عز ذ اازذ ام١ ال

. دالس 50000 = عاد 10 * أعجق 50 * 100$)

زبفؿ ل لالئه احلب١ني

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

8

سبش٠ ب ل١خ ل١ه ؟

إز ثم١خ ازف١ز

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

9

٠مي خ ١فز٠زش عبلخ ٠غزغشق شء أ ازغ٠ك بيف ألف إ )

.( إزرتاف يف ثأعش امش ٠غزغشق ، رم يف

إز ثم١خ ازف١ز

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

9

٠بلش ربط ثبب ى خ١ذح ازغ٠ك إعرتار١د١بد مف ثأ

.ازف١ز شزخ يف دائب ٠فش ازغ٠ك

إل يف إؼبس األخالق ادلجبدا

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

10

ا١ األلبي لبمل إ وجري ثشى ج

األخالق ادلجبدا ل سخبي ثب ٠زس از

األلبي

إل يف إؼبس األخالق ادلجبدا

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

10

اجلدح ام يف اإلرمب • أزغ أ٠ ج)

(لال

إل يف إؼبس األخالق ادلجبدا

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

10

الد رف١ز يف اصذق •

إل يف إؼبس األخالق ادلجبدا

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

10

ادلبفغخ غؤ١خ رب • ادبذ

ب إال إلغب ١ظ أ) ( عم

إل يف إؼبس األخالق ادلجبدا

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

10

اج١ك اإللال يف اصذق • م إيل زبزص إى)

حبدز أحل ثمعى حبك لع١ذ ف ، ثمط فئمنب ، ثم ش١ئب أخ١ فال ابس لؽمخ ألؽك

( ٠أخز

إل يف إؼبس األخالق ادلجبدا

بي فم

٠كغ

زششح

امد

ؽااخل

10

: األبخ • ( ب ف١ظ غشب )

بالحب والوفاء القاكم

ثابت حجازي

thabet@thabethejazi.com