"Основы технологического бизнеса"

Основы Технологического

Бизнеса

Денис Довгополый

denny.do@gmail.com

dennydov.blogspot.com

@dennydov

fb: dennydov

История

• Стэнфорд

• Силиконовая долина

• Кремниевые производства

• Хьюллет и Паккард

• Основатели

• Sand Hill Road

Stanford

Стэнфордский Университет

Силиконовая Долина

Birthplace of Silicon Valley

Sand Hill Road

Основатели

• Arthur Rock

• Eugene Kleiner

• William Shockley

• Sherman Fairchild

• Tommy Davis

• Fred Adler

• Franklin Johnson

• Bill Draper

Что такое стартап?

• IP Based

• Предприниматель

• Гибкость

• Молодая

• С большим потенциалом

• Painkiller or Vitamin

• B2C – продукт

• B2B – продукт или технология

Индустрии

• IT

–Soft

–Hard

• Нанотехнологии и новые материалы

• Медицина

• Энергетика

Чем технологический стартап отличается от

другой компании?

• Инновации

• Возможность быстрого роста

• Высокие риски

• 99.7%

• 2-2-6 (2005) 1-9 (2010) 1-40 (2014)

Предприниматель

• Видит Market Opportunity

• Может её конвертировать в доход

• Несет риски

• Делегирует

• Решает проблемы

• 5 лет работы, всю жизнь отдыхаем

• Serial Entrepreneurs

• Рост

Рост

• Продаж

• Клиентов

• Партнеров

• Сотрудников

Отличие идеи от Market Opportunity

Возможность реализовать

рыночный потенциал -

получить прибыль!

Потребители инновационных продуктов

• Innovators – 5%

• Early adopters - 15%

• Early majority - 30%

• Late majority - 30%

• Laggards – 20%

Инновационный продукт

• Слушаем потребителя

• Слушаем конкурентов

• 20-80

Гипотеза – Эксперимент -Анализ

«Окно возможностей»

Быть в нужное время в нужном месте

Рынки

• Размер

• Доля

• Рост

• Конкуренты

• Открытие новых

• Закрытие старых

Маркетинг и Продажи - 1

• Позиционирование

• Фидбек и анализ

• Быстрые итерации

Маркетинг и Продажи - 2

• Никакой рекламы

• Построение бренда

• PR

• Евангелизм

• 100 млн

• Все доступные каналы

• Фокусировка на успешных сделках

• Вирус

• Ценообразование

Бизнес модель

• Кто?

• Когда?

• Где?

• Как?

• За что?

Защита

• Патенты

• Торговые марки

• Ноу-хау

• «Ракета»

Ракета - 1

t

exp

$

$

t

exp

Ракета - 2

exp

$

t

Ракета - 3

Команда стартапа

• СЕО

• СТО

• Sale

• 1 человек

• 2 человека

Сотрудники

• Делегируя нанимаем

• Плоская структура на раннем этапе

• Рост компетенции сверху вниз

• Легко нанимаем, легко увольняем

• Внутренняя мотивация

• Работа за опцион

Управление ростом

• От двух человек к 30000 за пять лет

• Решение проблемы или её часть?

• Не умеешь – уступи!

Выход

• IPO

• Стратегический инвестор

Основные документы стартапа

• Executive Summary

• Presentation

• Business Plan

Клюшка - 1

P&L, $

t

Клюшка - 2

t

P&L, $

Инвесторы

• Частные

• Институциональные

• Стратегические

• Портфельные

• Инвестиционная стратегия (партнеры, рынки, бизнес модели, стадии, география)

• Пассажиры

• Smart Money

• Пока все хорошо - хорошо

Венчурный фонд - 1

LP’s

MP’sGP

СТАРТАП5 лет

ВыходИнвестиции

$$

СТАРТАП

Венчурный фонд - 2

80% - 20% - 2,5%

Инвестирование - 1

F1 F2

1/2, 100 акций 1/2, 100 акций

Инвестирование - 2

PreMoney - $1 млн

Round - $0.5 млн

Инвестирование - 3

Доля инвестора:

% =𝑅𝑜𝑢𝑛𝑑

𝑃𝑟𝑒𝑀𝑜𝑛𝑒𝑦+𝑅𝑜𝑢𝑛𝑑=

0.5

1+0.5=

1

3

Инвестирование - 4

F1 F2

1/2, 100 акций 1/2, 100 акций

F1 F2

1/3, 100 акций 1/3, 100 акций 1/3, 100 акций

I

Pre:

Post:

Инвестирование - 5• Зачем?

• А может и не надо?

• Риски

• Valuation

• Раунды

• Торг вокруг суммы неуместен! Если правильно оценили

• А как быть с Ангелами?

• Convertible Loan

• Bridge Loan

Клюшка

$

P&L

Раунды

Pre-IPO (Mezzanine)

Expansion Stage Funds (B, C)

Growth Stage Funds (A, B)

Early Growth Stage Funds (A)

Early Stage, Seed Funds (Seed, A)

Seed, Angel

FFF

$

P&L

Что такое Term Sheet?

Инвестирование (подсказка)

• Получил termsheet – сразу получи второй

• Никогда не блефуй

• Инвестируют в глаза

• Стань на строну инвестора и будь на шаг впереди

• Золотое правило

• Получи доход сначала!

Оппа!

1. Если можешь обойтись без инвестора – он тебе не нужен

2. Не бегай за инвесторами, бегай за кастомерами

Законы Юджина Кляйнера

Убедись, что собака хочет собачьи консервы.

Независимо от того, насколько новая технология является инновационной и насколько большой потенциальный рынок, убедись в том, что это нужно потребителям.

Законы Юджина Кляйнера

Делай одно дело за раз.

Большинство бизнес-планов чрезмерно амбициозны. Сконцентрируйся на достижении успеха в одном начинании.

Законы Юджина Кляйнера

Рискуй в самом начале, выходи рано.

Законы Юджина Кляйнера

Пироги нужно есть, пока они теплые.

Проблема большинства компаний в незнании в каком они бизнесе.

Законы Юджина Кляйнера

Проще получить кусок от существующего рынка, чем создать новый.

Законы Юджина Кляйнера

Даже индейка может летать с помощью сильного ветра.

Во время благоприятных экономических условий даже плохая компания может процветать.

Законы Юджина Кляйнера

Сложно увидеть всю картину, когда ты внутри рамки.

Законы Юджина Кляйнера

Зная всего несколько уловок продаж, некоторые люди думают, что уже умеют продавать.

Законы Юджина Кляйнера

Венчурные капиталисты не перед чем не остановятся для повторения успеха.

Законы Юджина Кляйнера

Инвестируй в людей, а не в продукт.

Законы Юджина Кляйнера

Разное

• «… это долг богатых перед обществом –рисковать своими богатствами, поддерживая творческие умы и конструктивные проекты…» (Л. Рокфеллер)

• «первосортный предприниматель важнее первосортной идеи» (генерал Жорж Дорио)

• «идея первична, но реализация важнее»

• «Если ты можешь заниматься чем-то другим, не занимайся венчурным бизнесом»

• «Инвестиция – это как ухаживание. Все знают, чем закончится. Важнее будет это изнасилование или спокойный семейный секс»

Стас Хирман

Разное

Риск, неопределенность и прибыль - Ф.Х. Найт

Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости –

Нассим Николас Талеб

Дилемма инноватора -Клейтон М. Кристенсен

Стартап. Настольная книга основателя - Стив Бланк, Боб Дорф

Ловушки мышления. Как принимать решения, о которых вы не пожалеете –

Чип Хиз, Дэн Хиз

Маркетинговые войны –Джек Траут, Эл Райс

Эссе Пола Грэма

Конспект лекций Питера Тиля в Стэнфорде

Спасибо за внимание!

Денис Довгополый

denny.do@gmail.com

dennydov.blogspot.com

@dennydov

fb: dennydov