Маркетинг один на один

Дмитрий Березин, eCRM агентство Да!маркетинг

Маркетинг один на один

1.  Поведение

!  Действия;

!  Периоды бездействия.

2.  Соц-дем

3.  Предпочтения

Собирайте всё!

Какие данные нужны?

1. Поведение

! Действия;

! Периоды бездействия. 2.  Соц-дем

3.  Предпочтения

Важно всё!

Какие данные нужны?

1.  Покупки/целевые действия

!  контакты;

!  Даты

!  Предпочтения.

Можно рассчитать

модель поведения

и УГАДАТЬ БУДУЩЕЕ!

Какие данные уже есть?

Главные вопросы

Это ответы на вопросы:

!  Что?

!  Кому?

!  Когда?

!  Как?

Определение персонализации

Самый быстрый способ ответить Выделить клиентов,

которые находятся в процессе смены своего поведения – в процессе как позитивных, так и негативных изменений!

Реализовать их ДО того, наступило событие

Превентивный маркетинг

Нужно научиться правильно реагировать ДО того, наступило событие.

Автоматизировать Пример умного триггера

Номера покупок

Дней между соседними покупками

Средний интервал между покупками

Превышает ли интервал среднюю величину

№1-№2 90 90 Нет (90=90)

№2-№3 60 (90+60)/2=75 Нет (60<90)

№3-№4 30 (90+60+30)/3=60 Нет (30<75)

№4-№5 60 (90+60+30+60)/4=60 Нет (60=60)

№5-№6 90 330/5=66 Да! (90>60) Опасность !!!

№6-№7 120 450/6=75 Да! (120>66) Опасность !!!

№7-№8 150 600/7= 85,7 Да! (150>75) Опасность !!!

До момента совершения покупки №5 + 60 дней (текущий средний интервал) – нет необходимости тратить большие ресурсы на стимулирование данного клиента, т.к. с высокой вероятностью он и сам продолжит покупки. Однако как только ожидание покупки превысило средний интервал между покупками (60 дней с момента пятой покупки) – должно сработать автоматическое напоминание (триггер), вызывающий определенное маркетинговое действие со стороны компании.

Механика

Инструменты 1.  Email – автоматически формируемое сообщение

2.  SMS

3.  CRM (call-center)

4.  Взаимосвязанные цепочки!

1.  Перед наступлением контрольной точки – напомнить, вовлечь.

2.  После прохождения контрольной точки – стимулировать

3.  Усиливать нажим по мере удаления во времени.

0-30 Дней

31-60 Дней

61-90 Дней

91-120 Дней

121-180 Дней

181-270 Дней

271-360 Дней

361-450 Дней

Количество дней с последней покупки

Количество покупок

5

4

3

2

1

Сетка Жизненного Цикла

Бывшие Новые клиенты

Лучшие клиенты

Новые клиенты

С наибольшим потенциалом

Бывшие Лучшие клиенты

0-30 Дней

31-60 Дней

61-90 Дней

91-120 Дней

121-180 Дней

181-270 Дней

271-360 Дней

361-450 Дней

Количество дней с последней покупки

Количество покупок

5

4

3

2

1

Сетка Жизненного Цикла

Бывшие Новые клиенты

Лучшие клиенты

Новые клиенты

С наибольшим потенциалом

Бывшие Лучшие клиенты

Те кто купил ЭТО, так же покупали… ИЗУЧАЕМ

0-30 Дней

31-60 Дней

61-90 Дней

91-120 Дней

121-180 Дней

181-270 Дней

271-360 Дней

361-450 Дней

Количество дней с последней покупки

Количество покупок

5

4

3

2

1

Сетка Жизненного Цикла

Бывшие Новые клиенты

Лучшие клиенты

Новые клиенты

С наибольшим потенциалом

Бывшие Лучшие клиенты

Те кто купил ЭТО, так же покупали… ИЗУЧАЕМ

Прогрессивные скидки Только здесь!

0-30 Дней

31-60 Дней

61-90 Дней

91-120 Дней

121-180 Дней

181-270 Дней

271-360 Дней

361-450 Дней

Количество дней с последней покупки

Количество покупок

5

4

3

2

1

Сетка Жизненного Цикла

Бывшие Новые клиенты

Лучшие клиенты

Новые клиенты

С наибольшим потенциалом

Бывшие Лучшие клиенты

Те кто купил ЭТО, так же покупали… ИЗУЧАЕМ

Прогрессивные скидки Только здесь!

Личное общение Почему ушли!

0-30 Дней

31-60 Дней

61-90 Дней

91-120 Дней

121-180 Дней

181-270 Дней

271-360 Дней

361-450 Дней

Количество дней с последней покупки

Количество покупок

5

4

3

2

1

Сетка Жизненного Цикла

Бывшие Новые клиенты

Лучшие клиенты

Новые клиенты

С наибольшим потенциалом

Бывшие Лучшие клиенты

Те кто купил ЭТО, так же покупали… ИЗУЧАЕМ

Прогрессивные скидки Только здесь!

Личное общение Почему ушли!

Персонализировать все! Тащить наверх!

0-30 Дней

31-60 Дней

61-90 Дней

91-120 Дней

121-180 Дней

181-270 Дней

271-360 Дней

361-450 Дней

Количество дней с последней покупки

Количество покупок

5

4

3

2

1

Сетка Жизненного Цикла

Бывшие Новые клиенты

Лучшие клиенты

Новые клиенты

С наибольшим потенциалом

Бывшие Лучшие клиенты

Те кто купил ЭТО, так же покупали… ИЗУЧАЕМ

Прогрессивные скидки Только здесь!

Личное общение Почему ушли!

Персонализировать все! Тащить наверх!

Подарки, сервис Без скидок!

Отвечаем на вопрос: «Как?»

Как доставить сообщение, какой

канал выбрать, чтобы получить

максимальный эффект?

!  E-mail

!  SMS

!  Ретаргетинг / банерные сети

!  Call-center / продавцы

!  Социальные сети

Отвечаем на вопрос: «Как?»

Как доставить сообщение, какой

канал выбрать, чтобы получить

максимальный эффект?

!  E-mail

!  SMS

!  Ретаргетинг / банерные сети

!  Call-center / продавцы

!  Социальные сети

На основе прошлых реакций Выбирайте лучшее!

Получаем взаимосвязанную систему Кейс №1 1.  Сайт

Нужна взаимосвязанная система Кейс №1 1.  Не прочитал Х писем в течение Y дней, не заходил на сайт, ценный клиент

Включаем ретаргетинг

С персональным

предложением

Нужна взаимосвязанная система Кейс №1 1.  Не реагирует – дополнительные мощности

Как все это устроить?

Создает(профили(клиентов(Создает(профили(клиентов(

Создает(профили(клиентов(

Создает(профили(клиентов(Создает(профили(клиентов(Создает(профили(клиентов(

Создает(профили(клиентов(Создает(профили(клиентов(Создает(профили(клиентов(Создает(профили(клиентов(

Использтвание технологии для

Campaign Attribution

Sales Attribution by Traffic Source

Sales Attribution by Traffic Source

Использтвание технологии для

Campaign Attribution

Audience Measurement & Analysis

Search Term Attribution

Search Term Attribution

Audience Measurement & Analysis

Sales Attribution to Lifecycle Campaigns

Show Lifecycle value to customer

Search Term Attribution

Итого Первое в мире 1.  Решение для управления

маркетингом Жизненного цикла

Доступное облачное решение 1.  Годовой контракт от 5 940 руб/мес

2.  Работает с любыми CMS

3.  NO Backend integration or Tagging

Полноценное решение 1.  Профилирование и трекинг посетителей

2.  Мультиканальное взаимодействие в реальном времени

3.  Измерение эффективности кампаний (внешних и внутренних), управление и оптимизация

4.  Разметка кампаний, сообщений, конверсий и покупок

5.  Полный сбор данных. Всех данных.

Спасибо за внимание! Вопросы?

Дмитрий Березин, Да!маркетинг

e-mail: berezin@damarketing.ru

www.damarketing.ru