Инструменты гарантированной продажи квартиры

«Инструменты гарантированной

продажи квартиры»

XVIII Национальный Конгресс по недвижимости, г. Сочи

Попов Константин НиколаевичГенеральный директор«АРЕВЕРА-Недвижимость», г. Красноярск

«Риэлторам давно надо понять, что главным конкурентом является не другой риэлтор, не мифический ЧМАК, а сам потенциальный клиент – продавец или покупатель» (С. Столярова, США)

Очевидные изменения на рынкериэлторских услуг

ТРЕБУЮТновых инструментов продаж

информация стала доступной – интернет убирает посредников

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

• Классическая

• Сбор спроса

• День открытых дверей

КЛАССИЧЕСКАЯ

• Показ объекта в любое удобное время для Покупателей и Продавцов

• Принятие решения Продавцом по каждому конкретному Покупателю

КЛАССИЧЕСКАЯ

ПЛЮСЫ

• так работают все

• «торг» – устойчивое понятие

• продавать можно сколько угодно долго

МИНУСЫ• если выгодная

оферта предлагается быстро, то продавец может ее не принять из-за страха продешевить

• неизвестность: будут ли еще оферты

• продавать можно долго

СБОР СПРОСА

• Показ объекта в любое время (в течение проведения маркетинга )

• Принятие решения Продавцом в «час Х» (при достаточном кол-ве оферт)

• Изменение цены вверх или вниз

точка принятия решения

t

СБОР СПРОСА

ПЛЮСЫ

• продавец может принять любую оферту до «часа Х»

• формирование спроса

МИНУСЫ• невозможно провести

предпродажную подготовку объекта

• нет концентрации спроса

• «первые» покупатели легко отказываются от объекта

• недовольство коллег

ДЕНЬ «открытых дверей»

ОСНОВА Дня ОД:

Система партнерских продаж, работа в интересах продавца, следуя главным принципам профессионала:

•Эксклюзивный договор•Комиссию риэлтора (5%) оплачивает Продавец•Партнерские продажи: разделение комиссии с риэлтором от покупателя•Относиться ко всем участникам сделки открыто и справедливо

ДЕНЬ «открытых дверей»

• Показ объекта в ДОД (через 10 дней от старта рекл.кампании )

• Принятие решения Продавцом в ДОД• Повышение цены• Стартовая цена объекта (-5-10%) от

рыночной (на основе сравнительного анализа)

точка принятия решения

t

ДЕНЬ «открытых дверей»

ПЛЮСЫ• эффект яркой

продажи• концентрация

спроса• предпродажная

подготовка объекта• быстрое и легкое

принятие решения продавцом из нескольких оферт

МИНУСЫ

• недовольство коллег из-за недовольства их покупателей

• вероятность непроведения Дня ОД по причине плохой маркет. кампании

Недовольство коллег - риэлторов

• «Наш покупатель напрямую ушел к вам»

• «Стартовая цена квартиры ниже рынка»

• «Вы устраиваете аукцион на ДОД»

повышает вероятность, что

Покупатель НАПРЯМУЮ обратиться к агенту

Продавца

ИНТЕРНЕТ икреативный МАРКЕТИНГ

Какая позиция ПРИЕМЛЕМАЯ???

ТОРГ ВНИЗ или ТОРГ ВВЕРХ

КОЛИЧЕСТВО ОФЕРТ

t

000

1

79

5

MAX цена

t

MAX цена

+10%

-10%

ЗОНА НЕДОВЕРИЯ

ЗОНА НЕДОВЕРИЯ

точка принятиярешения10-12 дн.

Работа с возражениями коллег – тренирует и делает нас сильнее

ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»

1. Подписание договора «21»• Мы продадим вашу квартиру за 21 день• Мы получим MAX число оферт• Продавец решает: «ДА или НЕТ»

2. Показ аналогов и стартовая цена

• Осмотр 2-3 объектов• Определение рыночной и стартовой цены

продажи

ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»

3. Подготовка к продвижению• Изготовление баннера, объявлений• Фотосъемка• Юридический аудит

4. Маркетинг• Работа в районе (баннер, объявления)• Интернет• Печатные СМИ• База СПП• Формирование спроса и графика к ДОД

ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»

5. Подготовка квартиры к ДОД• Подъезд• Лифт• Мелкий ремонт

ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»

6. День открытых дверей • Показы по заявленному графику• Сбор оферт• Работа с ценой• Обратная связь с посетителями ДОД

ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»

7. После ДОД • Выбор Продавцом наилучшей оферты

или отклонение всех оферт• Обратная связь с посетителями ДОД• Открытие сделки• Закрытие сделки• Получение отзыва и рекомендации

ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»

Для КОГО работает эта техника?

• Для всех кто на рынке?• Для того продавца, кому «срочно»!• Для мотивированного продавца!• Для любого, кто согласиться!

Структура «покупателей» ДОД

«ЧЕМ ДОЛЬШЕ ТЫ ЖДЕШЬ, то больше вероятность, что не там!»