Антикризисные инструменты

АНТИКРИЗИСНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫСергей ИщенкоДиректор компании «Софтинформ»

1

РОЗНИЧНЫЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК УКРАИНЫ В «ЗАЗЕРКАЛЬЕ»

2

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

МИРОВОЙ ФИНАНСОВЫЙ КРИЗИС ЗАСТАВЛЯЕТ «ДВИГАТЬСЯ»

В растущем рынке достаточно удерживать свою долю чтобы прирастать

В падающем рынке нужно повышать свою долю для того чтобы оставаться на месте

…здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Если же хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее!

Льюис Кэрролл. «Алиса в Зазеркалье»

3

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

o Медпредставителиo Телереклама (ОТС)o Non-TV рекламаo Лидеры мненияo Дистрибьюция

o Ценовая политикаo Мерчандайзингo Direct-mailo Конференцииo Интернет

…Взгляни-ка на дорогу! Кого ты там видишь? - Никого, - сказала Алиса. - Мне бы такое зрение! - заметил Король с завистью. - Увидеть Никого! Да еще на таком расстоянии!

Льюис Кэрролл. «Алиса в Зазеркалье»

4

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

АНТИКРИЗИСНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Современное программно-информационное обеспечение

Инструменты повышения эффективности работы внешней службы

Эффективная таргетированная реклама Обеспечение бесперебойной

дистрибьюции Контроль за ценами …

5

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

В РЕЗКО ИЗМЕНЯЮЩЕЙСЯ СИТУАЦИИ – ДЕРЖИТЕ РУКУ НА ПУЛЬСЕ

«Кто владеет информацией, тот владеет миром"

Уинстон Черчиль

Источники информации должны быть максимально точны

Задержка и дискретность предоставления информации должна быть минимальна

Географическая глубина исследования должна соответствовать потребностям региональной службы

Время обработки полученных информационных пакетов должно быть минимально

6

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ТОЧНОСТЬ ДАННЫХ – ЭТО НОРМА

Большинство количественных и качественных исследований рынка используют модели экстраполяции данных.

Погрешность таких исследований должна находиться в пределах 5-10%.

Погрешность «прямых» данных должна находиться в пределах 1-2%

7

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ДИСКРЕТНОСТЬ И СКОРОСТЬ ПРЕВЫШЕ ВСЕГО

В условиях резко изменяющейся ситуации, данные исследований рынка должны поступать с задержкой не более чем в несколько суток

Чем меньше дискретность предоставления данных – тем «ближе» вы видите рынок

«…Знаешь, сколько стоит его время? Тысяча фунтов одна минута!»

Льюис Кэрролл. «Алиса в Зазеркалье» 8

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ ДИНАМИКА РОЗНИЧНОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ЛС В ГРИВНАХ

9

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ ДИНАМИКА РОЗНИЧНОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ЛС В ДОЛЛАРАХ США

10

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ ДИНАМИКА РОЗНИЧНОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ЛС В УПАКОВКАХ

11

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ ДИНАМИКА РОЗНИЧНОЙ СТОИМОСТИ ИМПОРТНОЙ ПРОДУКЦИИ

2

12

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

РОЗНИЧНЫЙ РЫНОК ЛС. ПЕРВЫЕ 6 НЕДЕЛЬ 2009 ГОДА НАКОПИТЕЛЬНЫМ ИТОГОМ

13

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ВНЕШНЕЙ СЛУЖБЫ Деление территорий крупнейших городов на

зоны ответственности медпредставителей с учетом потенциала территории

Исследования объемов продаж на уровне каждого медицинского представителя

Поддержание баз данных организаций и физических лиц в актуальном, максимально полном и корректном состоянии

Использование CRM-системы как инструмента управления региональной службой

Связь данных CRM-системы с другими источниками информации (исследования рынка, синдикативные БД, отчетность дистрибьюторов, GPS-системы…) на программном уровне

14

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ ГЛУБИНА ИССЛЕДОВАНИЙ ДИКТУЕТСЯ ПОТРЕБНОСТЬЮ ВАШЕЙ РЕГИОНАЛЬНОЙ СЛУЖБЫ

15

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ВНЕШНЕЙ СЛУЖБЫ

Деление территорий крупнейших городов на зоны ответственности медпредставителей с учетом потенциала территории

16

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ВНЕШНЕЙ СЛУЖБЫ

Контроль объемов розничных продаж на территории каждого медицинского представителя

17

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ВНЕШНЕЙ СЛУЖБЫ

Обработка отчетов дистрибьюторов до уровня конечной точки продаж и использование этих данных в системе KPI вашей региональной службы

18

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ВНЕШНЕЙ СЛУЖБЫ

Поддержание баз данных организаций и физических лиц в актуальном, максимально полном и корректном состоянии путем участия в синдикативных проектах обмена информацией

19

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

ВСЕСТОРОННЯЯ ОЦЕНКА РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ

Используйте при анализе инструменты, объединяющие множество наборов данных

20

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

СРАВНЕНИЕ SALE OUT И SALE IN

21

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

К ВОПРОСУ ОБ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТВ-РЕКЛАМЫ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

22

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

АНТИКРИЗИСНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ЭТО

Скорость реакции Эффективность использования

существующего ресурса Гибкость и адаптация к изменяющимся

условиям рынка Ответственность каждого участника

процесса за конечный результат

«…Начни с начала, - важно ответил Король, - продолжай, пока не дойдешь до конца. Как дойдешь - заканчивай!"

Льюис Кэрролл. «Алиса в Зазеркалье» 23

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

Благодарю за

внимание!

24

© "

Мори

он

", "

Фарм

стан

дарт»

20

09

г.

Контактный телефон: +38 044 585-97-10

www.pharmstandard.com.uawww.morion.ua